売れたま！特別編Vol.209 2013/01/28 セグメンテーション特集 １０

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.209(累計0985) 2013/01/28
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　■■＿＿年末年始特別号：セグメンテーション特集　１０＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●セグメンテーションやベネフィットは「階層」で考えよう。抽象度
　で「階層化」しよう！


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◆年末年始特別号！
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年末年始好例の「特別号」は、やっぱりお馴染みのこの２人。

我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）です。２人は以下の本の
登場人物です。まだお読みでない方はぜひ！


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！


例によってこのシリーズはどのくらいの長さになるかは、この２人の
活躍次第ですので、現時点ではわかりません。


今回の特集は、「セグメンテーション」！　マーケティングで恐らく
は一番難しいこのと１つです。

そのセグメンテーションにどう切り込むのか？



●あらすじ

大晦日の夜、売多真子と勝は、年末に売多家が集まる温泉宿へと一緒
に向かった。電車の中で、そして除夜の鐘を聞きながら続いた２人の
レッスン。

一夜明けて、お正月を迎えて……



今号はシリーズ第１０回目です。

最近お読み始めになられた方は、バックナンバーからどうぞ。第１回
目はコチラです↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20121228030000000.html

ここから「次の記事」をクリックしてお読みください。



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◆まずは、前号の復習から！
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＊本編の「今の時間」は、年が明けた１月１日の昼過ぎです。


１月１日、初詣に出かけた帰りにカフェに寄った勝と真子。カフェで
レッスンの続きが始まっている。

真子がトレーを持って、勝がいるテーブルに戻ってくる。

「はい勝さん、エスプレッソとケーキのお代わりおまたせー」
「お、ありがと」

トレーの上に再びケーキとデミタスカップが所狭しと並べられる。

「最近、カフェとかコンビニののスイーツのレベル高いよな」
「ホントだよねー。うちの店もうかうかしてられないなぁ」
「冷凍技術とかすごいらしいな」
「そーなのよー。コーヒーを冷凍してるところもあるみたいだよ」
「コーヒーって、淹れた液体のコーヒーを冷凍、か？」
「うん、そうだよ」
「へえ、その凍ったコーヒーをアイスコーヒーの氷にしたいな」
「あー確かにぃ。氷だと薄まらないもんね」
「そうそう。アイスコーヒーって、薄くなるからなあ……」
「勝さん、濃いの好きだもんねー。エスプレッソの氷割りとか♪」
「そうか、コーヒー氷つくっときゃいいのか」
「勝さん、めんどくさがりなのにそういうところはマメだよねー」
「コーヒーだけに、マメだよな」
「え？　あ、コーヒーマメ、きゃーははは、出たぁ、オヤジ！」
「ともかく、始めようぜ」

勝がエスプレッソを一口飲んで、真子に促した。


真子：前号の復習だよね。今はセグメンテーションの「括って広げる
　　　３ステップ」をやってるところ。


真子が自分のノートを勝に見せる


○括って広げる３ステップ

ステップ１：顧客像の具体化
ステップ２：ニーズの普遍化
ステップ３：ニーズで人を括る


真子：それで、前号は、セグメンテーションの「切り口」っていうか
　　　「括り方」の実戦例を見てきたの。

勝　：そうだな。それで？

真子：「価値は使い方に現れる」から、まずは「使い方」で括る、の
　　　が基本形。

勝　：例えば？

真子：ショットノートとかキャミアップみたいなスマホ用メモだと、
　　　「手書きの大事な何かをデジタル化して記録」っていう使い方

勝　：すると、どうやって広げられる？

真子：元々はビジネスパーソンの会議用で、それを子供のお絵描きと
　　　か、シェフのレシピメモとか、送別会の寄せ書き、とか。

勝　：そうだよな。全然違う人を括れる、すなわち、「広げられる」
　　　ということになる。

真子：「使い方」が同じ人を考えてみる、ってことだよね？

勝　：うん。ただ、そこでいう「使い方」は、ステップ１の個別具体
　　　的な使い方じゃなくて、普遍化された使い方、だな。

真子：それが「手書きの大事な何かをデジタル化して記録」っていう
　　　ことでいいんでしょ？

勝　：そうだな。

真子：「こぼしにくい食器」という使い方なら、乳幼児と介護の方が
　　　括れる！

勝　：それ、面白いよな。で、「使い方」は具体的にどう考える？

真子：ＴＰＯ！　　Time、Place、Occasion！　例えば「朝スーパー
　　　に行く」っていう「時間」のニーズで括る！

勝　：そうすると、どんな人が括れる？

真子：早起きするシニアの方とか、子供を保育園に送った帰りのお母
　　　さんとか。

勝　：ＯＫ。これがまずは基本形になる。



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◆ニーズを括って広げる練習問題　「女性のランチタイム」
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勝　：じゃあ、今から練習問題。マコちゃん、がんばってねー。

真子：へ、れ、練習問題？　あ、はーい、がんばりまーす。

勝　：じゃあ、これが問題文ですねー。よーく読んでねー。


勝が真子にノートパソコンを向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

○働く男性のランチ代はワンコイン、女性は千円札１枚と言われる。


○新生銀行の２０１２年調査では男性会社員の昼食代は５１０円と
　１１年より２５円減。ランチに使う時間も減り、１２年は平均
　１９．６分で、８３年（３３．０分）の約２／３。「食べない」
　「５分以下」が計４．４％、食事は「１人で」（４７・３％）が
　「同僚と」（４４・２％）を上回った。「同僚と全く行かない」人
　も１９．６％。食後に「喫茶店に入って友人などとおしゃべりをす
　る」は、８３年の３６．４％から１２年は１．２％に減少。


○一方女性では、日経ＭＪがプロントコーポレーションの協力を得て
　１２月にプロントファン女性の会「プロン女」３５人に聞くと、
　１回のランチ代は半数近い１６人が「８００〜１０００円」で、週
　１〜２回は１千円を超す人も１４人いた。


○女性は「夜はプライベートを優先したい分、昼間に時間をかけて食
　事し、同僚とのコミュニケーションを円滑にし、友人との会話を楽
　しみたいのではないか」（プロント）と解説する。


○実は１分当たりの支払金額で比較すれば、男女とも２０円前後で差
　は少ない。ランチに対する「時間価値」への評価が見てとれる。

2012/12/21 日経ＭＪ　Ｐ．１６

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


真子：はーい、女性は確かにそんな感じだと思いまーす。うちの店の
　　　ランチも千円前後ですけど、女性がたくさん来まーす。

勝　：では問題その１です。男性会社員と女性会社員のニーズの違い
　　　を明確にしなさい。

真子：はーい。カンタンでーす。

勝　：お、自信ありげですねー。じゃあノートに書いてねー。


真子がノートパソコンをチラと見ては、スラスラと書き、勝に「ハイ
せんせー、できましたー」と言って見せる。


　　　　　　　男性会社員　　　　　女性会社員

Ｔ：　　　１９．６分　　　　　　　１時間前後

Ｐ：　　　ファストフード　　　　　レストラン

Ｏ：　　　１人でさっさと　　　　　同僚とコミュニケーション

単価　　　　５１０円　　　　　　　１０００円前後



勝　：よくできましたねー。ハナマルをあげましょう。

真子：この問題をイタリアンレストランの社長である私が解けなかっ
　　　たら大問題でーす。

勝　：そんなことよく言えますねー。「新人ＯＬ、つぶれかけの…」
　　　の最初の方で泣いてたのはどこの誰かなあ？

真子：せんせー違いまーす。泣いてたのはその後の「新人ＯＬ、社長
　　　になって……」の方でーす。

勝　：あ、あれ？　先生間違えたかな？　ゴメンなさいねー。

真子：価値は使い方に現れまーす。カンタンすぎまーす。

勝　：じゃあ第２問。「ランチにおいて、この女性会社員の個別具体
　　　的ニーズに基づき、男性会社員へと括って広げなさい」。

真子：その問題も来ると思って読んでましたー。

勝　：へー、すごい自信ですねー。楽しみですねー。


真子がサラサラとノートに書き、「はいセンセー」と勝に見せる。


○括って広げる３ステップ

ステップ１：顧客像の具体化

・２６歳、都心部で働く女性会社員。スーツを着て、コーチのバッグ
　を持っている。仕事について３〜４年たち、職場の雰囲気にも慣れ
　てくる。先輩と仕事の話も含めてコミュニケーションを取るために
　先輩と２人で来店。今起きている問題などをさりげなく相談して、
　アドバイスをもらったりする。


ステップ２：ニーズの普遍化

・同僚や先輩と昼食を一緒に取って、コミュニケーションを深める。
　会社では話しにくいことも話しやすい。夜に飲みにいってもいいけ
　ど、昼食はどうせとるものだから、その方が効率的。


ステップ３：ニーズで人を括る

・３５歳、男性会社員。お客様または取引先と、コミュニケーション
　を深めたい。夜に一緒に飲みに行く時間はお互いに取れないが、昼
　食なら大丈夫。ちょっと頼みにくいことも頼める

・会社宛で領収書を出して欲しいとお願いされることも結構あること
　から、「会社」のニーズであることがわかる。



勝　：おー、すごいですねー。ハナマルでーす。

真子：へっへー。実際、こーゆーシーンはよく見まーす。男性だけで
　　　来るお客様は、大抵仕事の話してまーす。

勝　：領収書をもらうかどうか、っていうのは「法人需要」かどうか
　　　を示す、わかりやすいサインですねー。

真子：そーなんでーす。なんと、会社名までわかってしまいまーす。

勝　：するとどうなるんですかー？

真子：直接使うことはしませんが、話の中身とかが具体的に想像でき
　　　まーす。

勝　：もっとやるべきことはありますねー。混んでるときは仕方ない
　　　としても、空いてたら「どんな気遣い」ができますか？

真子：え？　どんな気遣い？

勝　：半分商談って感じの人は、見ればわかりますよねー？

真子：うん。スーツ着てくるし、同僚同士で来る場合とは、雰囲気が
　　　ちょっと違いまーす。

勝　：だからどんな席にご案内すればいーですか？

真子：あ……そっか、マダムとはちょっと離した席の方がいい！

勝　：ちょっと待て、まず「マダム」がランチに来てるんだな？

真子：え？　そうですけど……

勝　：マダムは何しに来てるんだ？　ランチ食べに、なんていう答え
　　　だったら失格。

真子：え……？　あ！　そうか、マダムも「コミュニケーション」を
　　　深めに来てる！

勝　：そうそう。「マダムのおしゃべり」もコミュニケーションだか
　　　ら、基本的なニーズは同じ。

真子：そっかあ……

勝　：っていうか、真子の会社の店、そーれ・しちりあーのに来る方
　　　はみんなそうだろ？　単なる「栄養補給」なら違う店に行くよ

真子：あ、そりゃそうだねー。

勝　：じゃあ戻って、さっきの商談に来るビジネスパーソンは、隅っ
　　　このテーブルにするくらいの配慮はあっていいよな？

真子：そうですけど……えっと……ちょっと待って……あ、そうか！
　　　わかった！！

勝　：へ？

真子：ステップ２の普遍化で終わらないで、ステップ３でまた違う顧
　　　客像を「具体化」する理由が今わかりました！！

勝　：なになに？

真子：ステップ３で顧客像を「具体化」することで、今みたいな、
　　　「具体的な打ち手」に落ちてくるんだ！！

勝　：それはその通りだけど、さっき「カンタン」とか言ってたのに
　　　今ごろそれに気づいたのか？

真子：だ、だってー……

勝　：とにかくそういうこと。普遍化した後で、「括る」っていう表
　　　現にしたのは、「具体像をまとめる」ってことだから。

真子：「昼食でコミュニケーションを深めたい人」っていう普遍化で
　　　止めちゃうと、「席をどうする」っていう発想にならない！

勝　：だからそういうことだよ。顧客像は常に具体化。

真子：なるほどねー。



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◆「セグメンテーションの階層」
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勝　：だから、セグメンテーションには「レベル」があるんだよ。

真子：えっと、カンタン・難しいの「レベル」？

勝　：じゃなくて、「階層」。「レイヤー」って言った方が正確だけ
　　　ど、「レイヤー」っていう表現があまり一般的じゃないからな

真子：どういうことですか？

勝　：さっきの記事だと、「男性と女性でランチニーズが違う」って
　　　話だったよな？

真子：うん。

勝　：だから、その「ニーズの違い」を明らかにしてみよう。どう違
　　　うんだっけ？

真子：男性は「２０分でさっさと食べたい」で、女性は「同僚とコミ
　　　ュニケーションしたい」

勝　：つまり、男性は「栄養補給」が中心で、女性は「仲良くなる」
　　　ことがその本質だよな？

真子：あ、うん、そうだね。

勝　：こうやって「カンタンな言葉で要約」することは、普遍化する
　　　ときの大事なポイントの１つ。

真子：確かに「同僚とコミュニケーション」って「要は」仲良くなる
　　　ことだね。

勝　：そう、「要は」粗っぽく要約することが大事。じゃあ、さっき
　　　の対比表に加えていこうぜ。


真子が「うん！」と元気よく返事し、ノートに書き加えていく。


　　　　　　　男性会社員　　　　　　　女性会社員

Ｔ：　　　　１９．６分　　　　　　　１時間前後

Ｐ：　　　　ファストフード　　　　　レストラン

Ｏ：　　　　１人でさっさと　　　　　同僚とコミュニケーション

単価　　　　５１０円　　　　　　　　１０００円前後

ニーズ　　　早く栄養補給　　　　　　仲良くなる
の違い



勝　：まずは、これが第１段階の「ニーズの違い」。真子の店、そー
　　　れ・しちりあーのは、この「右側」をターゲットにしてる。

真子：うん、左側の「早く栄養補給」ニーズは、うちの店は狙ってな
　　　いし、やろうとしてもムリ。ファストフード系に勝てない。

勝　：そうだよな。で、この右側の「仲良くなる」っていう「ニーズ
　　　の共通点」が、どうやってわかったかと言うと……

真子：「括って広げる３ステップ」のステップ１〜ステップ２、個別
　　　具体化して、ニーズを普遍化することでわかった！

勝　：うん。ステップ３で「括る」わけだけど、それが次の階層のセ
　　　グメンテーションになる。２段階目の「ニーズの違い」だな。

真子：え？　次の階層のセグメンテーション？

勝　：この「仲良くなる」っていう共通ニーズを持つ人は、今までど
　　　んな人が出てきた？　ノートに書いてみろ。

真子：えっと……


１）先輩と２人で来る女性ビジネスパーソン

２）おしゃべりに来るマダム

３）取引先と商談をする男性ビジネスパーソン


勝　：そうそう。これが、真子の店のランチ時間の「セグメント」だ
　　　ろ？　３つに分けるとすれば、さ。

真子：え……あ、そうだ！　そうなる！

勝　：実は、この「括る」段階でも、「個別具体化して普遍化」とい
　　　うプロセスを繰り返してる。

真子：どういうこと？

勝　：例えば「２人で来ておしゃべりする３７歳専業主婦、子供は学
　　　校に行っていて……」を「括って」マダム、って言ってるだろ

真子：あ……ホントだあ！　いきなり「おしゃべりに来るマダム」っ
　　　てなってない。

勝　：だから、「個別具体化して普遍化」っていうのを、何回も繰り
　　　返してるんだよ。「違うレベル」で、さ。

真子：そっかあ……

勝　：で、「仲良くなる」という「共通ニーズ」の下で、違いがある
　　　わけだろ？

真子：うん！　男性ビジネスパーソンは、少し静かな方がいい、とか

勝　：そうだよな。でもさ、同僚とおしゃべりする女性ビジネスパー
　　　ソンと、マダムは、その意味ではニーズは一緒だろ？

真子：あ……そうか！　ちょっと騒げるくらいの方がいい、っていう
　　　ニーズだ！

勝　：そうそう。だから、マダムと女性ビジネスパーソンは、その意
　　　味では、「もう１回括れる」。ということは？

真子：そうか！　実はセグメントは３つじゃなくて、２つかも！　女
　　　性ビジネスパーソンとマダムを括れる！

勝　：そうかもな。そこで確認すべきは、その２つにニーズの違いが
　　　あるかどうか。無ければ一緒にしてしまえばいい。

真子：なあるほどぉ！

勝　：「席」という意味では「女性ビジネスパーソン」と「マダム」
　　　は一緒でもいいだろ？

真子：うん、近い席にご案内しても大丈夫！　でも男性だったら、席
　　　を離した方がいい！

勝　：ほら、打ち手がこの「階層」に応じて変わるだろ？

真子：ホントだあ……

勝　：だからセグメンテーションするときは、「どの階層での話か」
　　　という「レベル感」を意識したほうがいい。

真子：う、うん……そうだね……全然「カンタン」じゃないや……

勝　：当たり前だ。オレが「表現の難易度」を下げてるから簡単そう
　　　に聞こえるだけだ。



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◆セグメンテーションの階層＝ベネフィットの階層＝言葉の階層
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勝　：でさ、これは「セグメンテーション」の階層でもあるけどさ、
　　　それはすなわち「何の階層」を意味している？

真子：え？　人の階層？

勝　：ここまでやったことをあっさりひっくり返すなよ。セグメンテ
　　　ーションってそもそも何だよ。

真子：ニーズが違うから分ける……あ、そうか！　「ニーズの階層」
　　　だ！

勝　：そうだな。ニーズすなわち「ベネフィットの階層」でもある。
　　　さっきの、ランチの事例でやってみようぜ。

真子：うん。最上位階層が「仲良くなる」だよね……その次は……


真子がノートにまとめ、勝に見せる

　階層１　　　　　　　　　仲良くなる

　階層２　　楽しく語らいたい　　　　　　じっくり話したい


勝　：そうだよな。これが「ベネフィットの階層」だよな。これ、上
　　　下で何が違う？

真子：上に行く方が「言葉の抽象度」が高い！　逆に言えば、下に行
　　　くと「言葉の具体度」が高まる！

勝　：そう！！　実は、「言葉」って、「抽象度の階層」を持つんだ
　　　よ！

真子：えー……わかりませーん。例えば？

勝　：例えばさ、よく「うちの商品は安全」っていうけどさ……それ
　　　ってどういうことだ？　例えば食品でいう「安全」って何だ？

真子：無農薬野菜、とかじゃない？　あと添加物不使用とか？

勝　：だろ？　「安全」と「無農薬」は言葉の「抽象度の階層」が全
　　　然違うだろ？

真子：なるほどねぇ……

勝　：さらに言えば、その中間に「低毒性」っていう階層が入るな。
　　　「安全」と「無農薬」では、階層が違いすぎる。だから……


勝が真子のノートに書いていく
　
　　安全　
　　　→　低毒性　
　　　　　→　無農薬
　　　　　→　有機肥料使用

　　　→　添加物不使用
　　　　　→　添加物◇◇不使用
　　　　　→　添加物××不使用


勝　：ちなみに、無農薬とか添加物不使用が安全とは限らない。安全
　　　な添加物もあるだろうから、あくまでも説明の例だぞ。

真子：うん。確かに「安全」って言っても色々あるねぇ……

勝　：いわゆる「ロジカルシンキング」的な話。低毒性って言っても
　　　色々あるし、添加物にも色々あるだろ。

真子：あとさ、「顔が見える農家から買ってる」とかもあるよね？

勝　：だからそういうのを全部「階層化」していくわけ。そうすると
　　　すごいことになる。

真子：たいへんだあ……こういうのはどうすればできるの？

勝　：達人マーケタークラスになると、その「言葉の抽象度の階層」
　　　をアタマの中にデータベースとして持ってる。

真子：アタマの中に、この表がいっぱいあるんだ！

勝　：そうそう。日本語の言葉が階層化されてる。

真子：ふええ……そっか、だから自由自在に「抽象度のボリュームツ
　　　マミ」をコントロールできるんだ！

勝　：そういうこと。

真子：勝さんのアタマの中にもあるの？

勝　：モノによっては、だけどな。

真子：えー、じゃあ教えてよー……

勝　：日本語の言葉、いくつあると思ってるんだよ。大体そんなの人
　　　に頼るなよ。みんな苦しんで身につけるんだよ！

真子：はーい。

勝　：こういう「階層化」って、自分の経験とかの「暗黙知」を「形
　　　式知」化するってことだから、やってみるといいぞ。

真子：うん、うちの業界についてだけでもやってみようっと。

勝　：じゃあ戻って、さっきの「ベネフィットの階層」に、「人」と
　　　「打ち手」をつけてみろよ。

真子：うん！　それはできそうだ。


　階層１　　　　　　　　　仲良くなる

　階層２　　楽しく語らいたい　　　　　　じっくり話したい

　○おしゃべりに来るマダム　　　　○取引先と来る男性ビジネス
　○先輩と来る　　　　　　　　　　　パーソン
　　女性ビジネスパーソン

　打ち手　　それぞれに席をまとめる。


勝　：そうそう。これで人がうまくはまってる感じはするか？

真子：うん！　「括れた感」がある！！

勝　：その「括れた感」があれば、うまく括れている。で、この場合
　　　は「席」っていう「打ち手」が変わるだろ？

真子：ねー、食べ物っていう「打ち手」も変わるんじゃない？　男性
　　　だと、量が欲しいんじゃないの？

勝　：そうだよな。それも「打ち手」だよな。メニューを分けてもい
　　　いし、今の世の中の流れだと……どうなってる？

真子：え？

勝　：お客様が好きなだけ食べられるようにすれば、その「量」の問
　　　題は解決するだろ？

真子：あ！　バイキングだ！！　それなら確かに食べたい人は食べた
　　　いだけ食べられる！！

勝　：そうそう。バイキングのメリットはこの「食べたいものの人に
　　　よる違い」をお客様に任せてしまえること。

真子：そっか！　オーダーを取る人件費が減るだけじゃないんだ！

勝　：そういうことだな。「人によって打ち手を変える」のは大変だ
　　　から、一緒にできるならしてしまった方がいい。

真子：バイキングが人気があるのって、その理由もあるんだろうね。
　　　グループで来るときに「好みの違い」を考えなくていいから。

勝　：あとバイキングなら「量の違い」も考えなくてよくなる。

真子：あ、そっか。好きな分だけ食べられる。

勝　：ちなみにＢｔｏＢでも同じだぞ。ＢｔｏＢの「ベネフィット」
　　　は何だっけ？

真子：「利益」を上げること！

勝　：それを階層化すると、その下には何が来る？

真子：えっと利益＝売上−費用、だから、売上と費用！

勝　：そうだな。「売上」を階層化すると？

真子：え？

勝　：「新人ＯＬ、社長になって……」＊でやっただろうが。
　　　まずは「客数×客単価」で、次は？

＊「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d


真子：えっと……そうだ、「売上５原則」だ！

勝　：そうそう。Ｐ．７９。じゃあ「費用」を階層化すると？

真子：えっと……レストランならＦＬ＊かな。材料原価と人件費。

＊Food and Labor　

勝　：それでもいいし、変動費と固定費、みたいな分け方もあり得る
　　　よな？　ＦＬだと家賃とかが入ってこないからな。

真子：あ、そっか。

勝　：今の「階層」をまた図にしてみろ。


真子が「うん」と言って、ノートに書いて勝に見せる。



　階層１　　　　　　　　　　　　利益
　
　階層２　　　　　　売上　　　　　　　　　　　　費用
　
　階層３　　　　売上５原則　　　　　　　　変動費　　　固定費



勝　：そうだな。ＢｔｏＢだと、この階層のどこかに貢献することが
　　　「お客様の利益」になる。

真子：どこに貢献するのか、具体化した方がお客様に「刺さる」って
　　　ことだよね？

勝　：そう。固定費って言っても色々ある。家賃、人件費……

真子：ねー、でもその切り口って色々あるよね？

勝　：そうだよ。例えば、売上５原則の「新規顧客獲得」の下には、
　　　どんな階層があり得る？　真子の知ってるフレームワークで。

真子：え？　私が知ってる……あ！　マインドフローだ！！

勝　：そうそう。新規顧客を取るっていっても、「認知」なのか「行
　　　動」で止まってるかによって、顧客企業への提案が変わる。

真子：そうかあ……うわあ、大変だあ！

勝　：だから「適切な切り口」を探す。もちろん「顧客企業によって
　　　違う」から……？

真子：あ、同じような考え方をする会社を「括る」んだ！　

勝　：そういうこと。セグメンテーションってここまで考えるんだ
　　　ぞ。これでも、「カンタン」なんて言うか？

真子：もう……意地悪……

勝　：この「ニーズの階層」「言葉の階層」なんて、メチャクチャ高
　　　度な話だからな。

真子：そうだね……ね、言葉のデータベースを持てばいいんだよね？

勝　：さらに言うと、「誰の言葉」だ？

真子：あ！　「お客様の言葉」！　そうか、お客様の言葉をたくさん
　　　集めて、「階層化」すればいい！

勝　：そうだな。それならＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも同じことだ。と
　　　言っても、かなり高度な話だけどな。

真子：だから「セグメンテーション」が難しいのかぁ……

勝　：それもある。手法の問題もあるし、言葉のニュアンスを感じ取
　　　る「感度」も必要になるからな。

真子：うーん、先は長いなあ……

勝　：だから、どうしても「経験」が必要になる。それはもうしょう
　　　がない。

真子：経験すれば、できるようになるかな？

勝　：ちゃんと「形式知」にする努力を怠らなければ、な。

真子：じゃあ頑張ろうっと。



「ね、ね、勝さんと真子は同じセグメントだよね？」
「なんでそんな失礼なことがあっさり言えるんだ」
「だって、私達、『食べ物は質より量』セグメントでしょ？」
「誰が「質より量」だよ。それはオマエだろ」
「だって、普通の人はケーキ２個も食べないじゃん、きゃははは」
「うぐ……オレは「質より量」じゃない、「多量」なだけだ」
「きゃはは、「量」は認めるんだね」
「まあ、そうだな。ここのカフェだってケーキの「質」はいいぞ」
「だったらさー、ジャンボケーキとかあればいいのにね」
「それは飽きるからダメ。色々なモノがたくさんあった方がいい」
「あ、ケーキバイキングかあ……」
「そうそう。そういうの」
「あ、じゃあ今度ケーキバイキング連れてってあ、げ、る」
「は？」
「だって、男性１人は入りにくいでしょ？　一緒に行ってあげる♪」
「ケーキバイキングは行きたいけどな……あ、恵利ちゃんと行くか」
「だ、だだだ、ダメよ！！　大体、恵利は自分がケーキ売ってるよ」
「じゃあ望ちゃんと……って同じか……」
「勝さんの知り合いの女の子って恵利と望ちゃんしかいないの？」
「……大きなお世話だ」
「だから真子が行ってあげるって言ってるのにぃ」
「まあオマエとだったら気兼ねしなくていいから、いいか……」
「何よー、こんな美女と出かけるんだから気兼ねしなよー」

勝は、２つめのケーキをつまみながら、エスプレッソの入ったデミタ
スカップを口に運ぶ。

「まさか……３つめのケーキなんて言わないよね？」
「もう少ししたら、３つめな。次は何がいいかな……」
「うわあ……でも私も食べようっと♪」


次号に続きます！



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◆今日のまとめ
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●セグメンテーションもベネフィットも「階層」で考えよう。抽象度
　の階層をデータベースにしよう。

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◆売れたま！を解除するには
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▼今日の日記▲

最近、筋トレで「エアロバイクを速く漕ぐ」というトレーニングをし
ています。ゆっくり漕いでいる方が脂肪燃焼には良いのでしょうが、
トレーニングとして「早漕ぎ」しています。

最初の方はしんどくてしんどくて、足を速く回すことだけで精一杯で
した。音楽を聴いていても、全く聴こえてこないというか、１５分早
漕ぎするだけで一杯一杯でした。

が……数か月やっていると、慣れてくるものですね。負荷をあげて、
時間を伸ばしても、辛いことは辛いですが、最初の方の「目一杯感」
はなくなりました。音楽を聴いていても、ちゃんと楽しめるというか
耳に入ってきます。

やっぱり何事も「慣れ」なんでしょうね。一番最初のしんどさを超え
れば、あとは習慣化してしまえば、筋力がついてくるはずです。

ただまあ、最初のしんどさは精神力で乗り越えるしかないわけですか
ら、そこがやっぱり「気合い」なんでしょうね。



○１０００号間近！　勝手にカウントダウン

＊今号で（多分）累計９８５号　１０００号まであと１５号！



●今日のiPod Tune：始まりの歌２０１３


１月は１年の始まり！　始まりにふさわしい歌で始めましょう！

今日の「始まりの歌」は……


○Straight From The Heart by Bryan Adams


１９８３年に、全米１０位獲得。彼にとっては初の全米トップ１０シ
ングルですから、世に出た初めての曲と言って良いでしょうし、きっ
と「はじまり」の曲になったのだと思います。

この曲は１０代のときに書かれたそうですが、人生の「はじまり」の
ときに書いた曲が、彼のはじまりの曲、だったのかもしれません。

タイトル通りの、ココロのこもったバラード曲です。

今年も、初心忘れず、自分の心に素直に生きて見るのも良いかも♪



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◆次号予告：年末年始特別号　セグメンテーション特集　１１
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●次号も、「括り方」の事例を見ていきます！　色々な「括り方」が
　ありますが、次は何でしょうか！？　


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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