売れたま！戦略編Vol.269 2012/12/24 イケアが工務店取引強化：ＢｔｏＣからＢＢＣへ

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.269(累計0975) 2012/12/24
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　■■■＿イケアが工務店取引強化：ＢｔｏＣからＢＢＣへ＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ＢｔｏＣの場合でも、チャネル拡大のためにはＢｔｏＢができると
　有利。ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣ、両方とも深く知ろう！

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◆イケアがＢｔｏＢｔｏＣを拡大！
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●家具販売のイケアが、ＢｔｏＢｔｏＣを強化！

イケアは、家具店ですよね。消費者に家具を売る、というＢｔｏＣだ
と言えます。

そのイケアが、ＢｔｏＢｔｏＣを強化中とのことです。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇家具大手のイケア・ジャパンは工務店取引を拡大。国内全店舗にキ
　ッチン家具類の営業担当者を配置。提携する工務店を開拓し、リフ
　ォームの際に、イケアの家具類の購入を促す。


◇現在、イケアは各店でキッチン設備を販売。日本の住設大手はシン
　クなどは決まったセットで販売し個別に組み合わせると割高となる
　ケースが多く、消費者の自由度が少ない。イケアはシンクや天板な
　どが複数種類あり、パーツを自由に組み合わせられる。例えば台所
　回り品を個別に組み合わせると購入金額は約８０万円と、業界標準
　に比べて安くなるという。


◇イケアグループでは年間１００万台超のキッチンを世界で販売、大
　量生産で製造コストを抑えている。しかし日本では購入者が自分で
　組み立てる習慣が少なく、販売が伸び悩んでいた。地域の工務店と
　組み、日本独自の販売方式に転換。「外部の業者がイケア商品を紹
　介するのは世界的に見ても異例」（同社）。


◇具体的には、提携工務店をイケアの公式サイトで紹介し、消費者を
　工務店に誘導する。工務店側がイケアの店内で来店客にリフォーム
　の説明会を開く機会も設ける。工務店側は直接、消費者への営業活
　動ができるため、顧客開拓の機会が増えるとみられる。


◇政府は２０年までに中古住宅・リフォーム市場を１０年比で２倍の
　２０兆円に引き上げる目標だ。イケアは拡大するリフォーム需要を
　取り込み、家具類の販売拡大につなげる。

2012/11/19 日経ＭＪ　Ｐ．１０


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


キッチンを買う、となると、前号で取り上げたＬＩＸＩＬグループの
サンウェーブのような住宅設備（住設）機器メーカーが思い浮かびま
すが、イケアでも売ってるんですね。

イケアでキッチンが売っている、というと確かにちょっと不思議な感
じがしますが、色々な提案をしているようですね。

onlinecatalogueasia.ikea.com/JP/ja/Range_Brochure_Kitchen/



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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは

前号のＬＩＸＩＬに引き続き、今回もＢｔｏＢｔｏＣです。

法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、

というのはよく使われますね。

ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、

Ｂ　　Ｂ　　Ｃ
企業→企業→個人　

というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。



●メッセージを最後までモレなく届けるＢＢＣフロー

ＢｔｏＢｔｏＣでは、消費者と１対１ではなく、Ｂ→Ｂ→Ｃという若
干複雑な「流れ」（フロー）になります。

最後のＣ（エンドユーザーである消費者）にまでメッセージを確実に
届けるため、モレなく「仕組み」を作る必要がありますね。


前回はＬＩＸＩＬのショールームの事例を取り上げました。


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

ＬＩＸＩＬ　　→　　　工務店　　　　→　　　来店客


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

という流れにおいて、ＬＩＸＩＬは従来は前半のＢｔｏＢの部分、す
なわち「工務店との関係」を重視していましたが、ショールームの来
店客が工務店の「ひも付き」ではなくなったため、最後のＣ、すなわ
ち「消費者に魅せる」という方針に転換した、という事例でした。


ＢｔｏＢｔｏＣ理論の詳細は、「実戦ＢｔｏＢマーケティング」で！

「事例でわかる！　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　
　佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター

http://ow.ly/7Wvdq



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◆ＢｔｏＢマーケターに必要なのは、ＢｔｏＣの理解
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●ＢｔｏＣから、ＢｔｏＢｔｏＣへ

前号のＬＩＸＩＬを始め、ＢｔｏＢｔｏＣで取り上げてきた多くの事
例が教えてくれたことは、Ｂ→Ｂ→Ｃ、という流れにおいて、

「目の前にいる中間のＢだけでなく、最後のＣを見よう！」

ということでしたね。


ですが、今回のイケアの事例はそれとは逆です。

ＢｔｏＣ、つまり来店客に直接販売していたイケアが、中間にもう１
ステップ置いて、Ｂ→Ｃ　から、　Ｂ→Ｂ→Ｃへ、と展開していく、
ということですね。


いつものＢＢＣフローで考えると……

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

イケア　　　　→　　　工務店　　　　→　　　来店客

　　　　　　　　　　　　↑
　　　　　　　　　　ココを強化

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

となりますね。



●推測される２つの目的

イケアがＢｔｏＢｔｏＣを始めた理由として、記事の内容から、２つ
推測できます。

１）既存顧客の障害解消：「めんどくさいからやめた」の解決
２）新規顧客のチャネル獲得：リフォーム客の獲得

の２つです。

では１つずつ見ていきましょう。


１）既存顧客の障害解消：「めんどくさいからやめた」の解決

そういえばそうだ、と私も思いましたが、日本では、「キッチンを自
分で作る」という習慣がありませんよね。

イケアは世界でキッチンを１００万台以上売っている、ということで
すので日本国外では普通に行われているんでしょうね。確かにアメリ
カでも自宅に自分で手を入れる、ということは普通にしますね。


イケアの家具は「自分で作る」ということが基本なのですが、机や椅
子ならまだしも、さすがに「キッチンを自分で組み立てよう」という
発想には（日本人は）なりませんよね。

「そんなことはない、簡単にできるんだ」とお客様を説得することも
できなくはないでしょうが、「お客様のアタマとケンカ」しても、勝
つのは難しいですし、時間がかかります。

であれば、日本の習慣に従い、工務店に手伝ってもらおう、というこ
とですね。

「自分で作る」を旨とするイケアらしくない、と言えばらしくない施
策です。

キッチンについては、イケアのＨＰによれば、

１）イケアが店内でピックアップ（有料）
２）イケアが自宅まで配送（有料）
３）提携工務店が施工（有料）

という、３つのサービスを行っています。

www.ikea.com/jp/ja/catalog/categories/departments/kitchen/

いずれにしても店には来ないとダメらしいのですが、店に来て、欲し
いものを決めれば、後はイケアがやってくれる、ということですね。

「え？　そんなの当たり前じゃないの？」という方が多いと思います
が、イケアは、例えば机を買うときには、その机のキットを店内で探
して、それをレジまで持って行って（もちろん結構大きなキットです
よ）、自分で持って帰って、自分で組み立てる、というのが基本的な
流れなんです。机くらいならともかく、さすがにキッチンは（日本で
は）ムリだろう、ということでしょうね（というか、ムリだと私も思
います）。


ちなみに、「グローバル戦略」として考えると、日本に「ローカライ
ズ」する、「地域密着」を志向する戦略ですね。

グローバル企業は、世界全体で均質な製品・サービスを取る「グロー
バル型」（グローバルでの商品軸・手軽軸）か、各地域に密着する
「ローカライズ型」（グローバルでの密着軸）のどちらかの戦略を取
ることが多いです（一番多いのは、その間で揺れ動く企業のようにも
思いますが）。その意味では、「密着軸的な動き」とも言えます。

イケアは低価格ですので手軽軸のように見えますが、商品の魅せ方は
密着軸的ですし、低価格を売り物にする競合と比べれば、密着軸のよ
うな印象を受けます。



２）新規顧客のチャネル獲得：リフォーム客の獲得

イケアに対する一般的な認識は「家具店」ですよね。

「そうだ、リフォームしよう」と思ったお客様は、「家具店」ではな
く、「工務店」や、それこそ前号のＬＩＸＩＬなど住設機器メーカー
のショールームに行きますよね。

すると、イケアはリフォーム需要は取りづらい（リフォームのときの
選択肢に入ってこない）、ということになります。

ここでも、「そんなことはない、イケアはリフォーム屋だ」と「お客
様のアタマとケンカ」することはできなくはありませんが、大変です
し時間がかかります。

「リフォームしよう」と思ったお客様が工務店に行くのであれば、工
務店をチャネルとして使わせていただいた方が早いですよね。


工務店にとってのメリットは

・「カスタマイズできるキッチン」という差別化商品を持てる
・イケアのＨＰで紹介してもらえ、信頼度などが向上する
・「自社のショールーム」のような感じで案内できる

というところでしょうか。

イケアのＨＰでは、「認定施工会社」という形で以下に紹介されてい
ます。

www.ikea.com/ms/ja_JP/customer_service/ikea_services/
kitchen_services.html
（連続した１行として入力してください）



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◆ＢｔｏＢｔｏＣには、ＢｔｏＢの理解が必要
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●ＢｔｏＣからＢｔｏＢｔｏＣへの展開は、ＢｔｏＢの理解が必要

通常のＢｔｏＢｔｏＣでは、前半のＢｔｏＢに注力していることが多
いので、ＢｔｏＢの話をする必要はあまりありません。


今回はそうではなく、日頃は「ＢｔｏＣ」を展開している会社が
ＢｔｏＢを、ということですから、逆にＢｔｏＢのことをきちんと考
える必要が出てきますね。

ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、「お客様の立場に立つ」というマーケテ
ィングの基本原則は全く一緒です。

が、「見え方」が違います。

ＢｔｏＣでの「ベネフィット」（お客様にとっての価値）は、

「お客様はどう嬉しいの？」

となります。

イケアの場合は、消費者に対して、「イケアの家具を使った素敵な生
活」を提案する、ということになります。


ＢｔｏＢでの「ベネフィット」（お客様にとっての価値）は、

「お客様はどう儲かるの？」

となります。

イケアの場合は、工務店に対して、「イケアを使った稼ぎ方」を提案
する、ということになりますね。


この詳細は、「実戦ＢｔｏＢマーケティング」でどうぞ。

「事例でわかる！　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　
　佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター

http://ow.ly/7Wvdq



●多くのＢｔｏＣは、ＢｔｏＢｔｏＣ

いわゆる「ＢｔｏＣビジネス」において、本当に直接ＢｔｏＣで売っ
ている業界というのは、通販以外にはあまり無いものです。

典型的なＢｔｏＣと「言われる」業界（の一部）は以下です。

・お菓子、飲料、食品などのメーカー
・家電・パソコンなどの電機機器メーカー
・消費者に本を売る出版社

しかし、このような場合でも「直接」消費者には売らず、スーパー、
電機店、書店、などの「チャネル」を通す場合が多いと思います。

上記の「ＢｔｏＣの会社」が直接消費者に販売しているのは、

・飲料の自販機
・ノートパソコンの直販サイト
・本の出版社直販

くらいの、むしろ例外的な場合です。

上記の事例は実はＢｔｏＣではなく、ＢｔｏＢｔｏＣなんですよね。

私も食品のマーケティングをしていました。もちろん消費者に買って
もうらうことを考えて商品開発などをしますが、まずは「小売店」に
取り扱ってもらう、という「ＢｔｏＢ」の部分があるんですよね。


すると、ＢｔｏＣと言われるビジネスの相当部分は、実は、ＢｔｏＣ
ではなく、ＢｔｏＢｔｏＣとなります。

そして、多くのＢｔｏＢは、その先に「最後のＣ」がいますので、実
はＢｔｏＢではなく、ＢｔｏＢｔｏＣとなります。


多くのビジネスは、ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでもなく、ＢｔｏＢｔｏＣ
なんです。

となると、ＢｔｏＣという認識がある場合でもＢｔｏＢを理解してお
いた方がいいですし、ＢｔｏＢという認識がある場合でもＢｔｏＣを
理解しておいた方がいいんです。



●ＢｔｏＢとＢｔｏＣを理解すると、相互に学びあえる！

要は、ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢ、両方ともできた方がいいんですよ。

これは、「まあ、できた方がいいよねー」というレベルではなく、
「両方ともできると競合に相当差をつけられる」ということです。

ただ、ＢｔｏＢもＢｔｏＣも、「見え方」は違えど、「本質的な考え
方」は全く一緒です。

この「見え方」は違えど、「本質的な考えは同じ」というのは非常に
重要なことです。

というのは、ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣ、の両方ができると、双方向での学
びや応用ができるようになります。違う業種から成功事例やアイディ
アを持ってこれるようになるんですね。


多くの方が、「ＢｔｏＢとＢｔｏＣは違う」と思っていらっしゃいま
す。確かに「見え方」は違いますから、その考えを否定するつもりも
ありませんが、「違うから、互いに使えない」と考えていると「損」
なんですね。


当然、ＢＡＳｉＣＳもＢｔｏＢにもＢｔｏＣにも使えます

自分でも「実戦ＢｔｏＢマーケティング」という著作を出しておいて
ナンですが（笑）この本も要は「ＢＡＳｉＣＳの使い方ＢｔｏＢ編」
なんですよね。

ということで、ＢｔｏＣのアナタも、この「ＢｔｏＢ本」から学べる
ことは多くありますよ（笑）。



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◆お客様の意思決定プロセスを考えよう！
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●ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣの垣根を越えよう！

前号のＬＩＸＩＬの事例では、ＢｔｏＢのビジネスでも、その先にい
る「最後のＣ」を見るというＢｔｏＢｔｏＣの流れを考える必要があ
り、そのためにはＢｔｏＣを理解していた方が良い、ということをお
話しました。

そして、今回はＢｔｏＣのビジネスでも、ＢｔｏＢを理解し、「中間
のＢ」をはさんでＢｔｏＢｔｏＣという流れにすることで、「チャネ
ル拡大」や「消費者へのアクセスの拡大」ができる事例を取り上げま
した。

キッチンなどの住設機器は、最終的には「最後のＣ」である消費者が
意思決定することになります。

しかし、そこまでの道のりは１つではなく、まさにイケアのキッチン
のように、色々な「組み合わせ」があるわけですね。


重要なことは、

・ココロの流れ：お客様は何をどう考えるのか
・カラダの動き：お客様はどう動き、どこで買うか

であり、その「流れ」「動き」の中に、自社商品をどう位置づけるか
ということなんです。

その場合、多くの「流れ」「動き」は、ＢｔｏＣやＢｔｏＢではなく
「ＢｔｏＢｔｏＣ」になっているわけです


さて、あなたの商品・サービスの場合は……

・ココロの流れ：お客様は何をどう考えるのか
・カラダの動き：お客様はどう動き、どこで買うか

はどうなっていますか？

どうすれば、その「流れ」「動き」の中に自社商品を入れてもらえる
でしょうか？


考えてみてください！！



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◆今日のまとめ
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●ＢｔｏＣビジネスもＢｔｏＢビジネスも、本質は同じ。両方ともで
　きるようになって、相互に学びあおう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

今日はクリスマスイブ。ということで、どこもかしこもクリスマス。
ツリーがあちこちにあり、売り子さんは男女こぞってサンタのコスプ
レ。ここまで徹底的にやる国って少ないのでは？　本場のヨーロッパ
でも、私が知る限り、ここまでやらないと思います……。

まあ、何でも取り込んでイベントとして楽しむのはいいですよね。盛
り上がる口実にはなりますし。スーパーでも、「クリスマスオードブ
ル」のようなものが大々的に展開されてましたね。

例によってＫＦＣには行列ができてました。これって多分日本だけで
すよね。ターキーは食べても、チキンは食べませんから……。

面白かったのは「ケーキにとちおとめ！」という「いちご」の販促。
とちおとめ側から仕掛けているのだとすれば、気が利いた提案だと思
います。


では、良いクリスマスをお過ごし下さいね！


ところで……売れたま！は来年６月で発行１０周年。そろそろ千号に
なるはずだ、と気づいて数えてみたところ……

今号で（多分）９７５号でした！

このまま発行できれば、来年の春には千号達成、ということになりま
す。

ということで、読者さんにはどうでもいいことだとは思いますが（そ
れこそベネフィットがありません）、自分としては大きなマイルスト
ーンですので、（勝手）にカウントダウンします！


＊今号で（多分）累計９７５号　１０００号まであと２５号！



●今日のiPod Tune：クリスマスソング２０１２

クリスマスツリーのイルミネーションもそこかしこで華やかになり、
街に溢れるクリスマスソング。街は本格的に、クリスマス色（赤と
緑）に彩られてきました！

というわけで、「クリスマスソング２０１２」！


今日の曲は……


○愛の賛歌 by 本田美奈子．


彼女のベストアルバム、「LIFE - Minako Honda. Premium Best-」か
らの１曲。


曲自体は非常に有名で、世界各国で色々な歌手がカバーしています。
フランスのシャンソンでクリスマスソングというわけでは必ずしもあ
りませんが、クリスマスイブに最高に似合う曲です。

アイドル時代ではなく、本田美奈子．（ドットが付いてます）時代の
曲ですね。鳥肌たちますよ。

クリスマスは、日本では恋人達の聖夜。その意味でもとても「日本の
クリスマス」らしい、素敵な曲♪

あなたも、素敵なクリスマスの夜を！



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　ョン特集です！　お楽しみに！


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