売れたま！戦略と組織編Vol.008 2011/11/21 キングジムの戦場開拓：新戦場には新組織

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━━━━━━━━━━━━━━━━戦略と組織編Vol.008 2011/11/21
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　■■■＿＿キングジムの戦場開拓：新戦場には新組織＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「組織は戦略に従う」。新しい戦場を開拓するには、新しい組織で
　臨もう！

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◆戦略と組織編
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売れたま！でもまだ歴史の浅い「戦略と組織編」です。

●組織は戦略実行の「手段」であって「目的」ではない

なぜ単に「組織」編とせずにわざわざ「戦略と組織」編と銘打ってい
るかというと、「組織をどうするか」という問いを、戦略と独立して
発することは無意味だからです。「組織」は、手段であって目的では
無いからです。

そもそも「万能な組織」というのはありませんよね。あるのだったら
教えていただきたいです。経営学上の超大発見となります。無いから
こそ、みんな「最適な組織」を目指して苦労しているわけです。

なぜ「万能な組織」な組織が無いかというと、組織は戦略実行の手段
だからです。そして、「万能な戦略」もありませんから、それを実行
する手段にも万能なものはありえない、ということです。

当たり前だ、とおっしゃる方もいらっしゃるでしょうが、「組織」を
単独で議論することは結構多いですよ。そうではなくて、あくまでも
「何を達成したいのか？」という「目的」に対する「手段」として
考えよう、ということです。

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◆キングジムの家電量販店での取扱が急増！
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●文具メーカーキングジム製品の家電量販店での取扱が急増中

キングジムと言えばファイルで有名ですよね。

余談ですが、前に「Ｊｉｍ」という名前のアメリカ人が日本で
ＫＩＮＧ　ＪＩＭ（王様のジム）というファイルの名前を見て、喜ん
でました（笑）。Ｊｉｍさんへのプレゼントとしてお勧め？

さて、そのキングジムの家電量販店での取扱が増えているそうです。

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

○家電量販店のキングジムの電子文具コーナーの陳列棚には、ポメラ
　やマメモ、ピットレックが並ぶ。

○電子文具販売の中核は家電量販店。テプラを除く新電子文具の取扱
　店舗数は、０９年の５０店から１０年には３５５店、１１年には
　８１０店まで広がった。

2011/09/28 日経ＭＪ（流通新聞） 1ページ

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

キングジムは、ＴＥＰＲＡはあったにせよ、それ以外は「新チャネル
開拓」となる家電量販店ですが、

　０９年　　５０店
　１０年　３５５店
　１１年　８１０店

とすごい勢いで家電量販店を開拓しましたね。２年で１０倍以上！

一体どうやったのでしょうか……？

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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ　戦略の５つのチェックポイント

一応復習しておきましょう。

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは５つです。そ
の５つは……

Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ

です。

戦略ＢＡＳｉＣＳは、この５つのチェックポイントでマーケティング
戦略を考えていく、経営・マーケティング戦略の統合フレームワーク
です。

戦略ＢＡＳｉＣＳの詳細は、「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版
刊）で！

http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

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◆「戦場」を広げたかったキングジム
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●電子文具「戦場」への進出を狙ったキングジム

キングジムはもちろん「ファイル」で有名な会社です。

そしてはここのところ、電子文具への展開を強化しています。

例えば、以下のような商品が人気を集めています。ポメラなんかは、
一時期大きく取り上げられたのでご存じの方も多いでしょうね。

○ポメラ：キーボード付き電子メモ
http://www.kingjim.co.jp/pomera/

○マメモ：電子ハンディメモ

http://www.kingjim.co.jp/sp/mamemo_type/

○ピットレック：電子名刺管理
http://www.kingjim.co.jp/sp/pitrec/

いずれも、パソコンと接続して使うことなどができるので、パソコン
と相性が良い機器です。

これらの商品は、「戦場」としてはどこに属するのでしょうか？

これらの商品は、今まで無かったが故に何という「商品カテゴリー」
に属するのか、分類が難しいです。

「文具」と言えば「文具」ですが、「文具」というと、紙、ペン、は
さみ、ノリと言ったアナログなものをイメージします。

しかし、「電子機器」というほど大げさでもありません。

強いて言えば「電子文具」と言ったところになるでしょうか。

ここのところのキングジムの展開は、「電子文具」戦場という、「新
しい戦場」への展開を狙っているのでしょうね。

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◆「電子文具戦場」はどこにある？
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●「電子文具戦場」は、どこにあるのか？

「電子文具戦場」へと拡大していく、というのがキングジムの基本戦
略であることは恐らく間違いないでしょう。

問題は、この今までに存在しなかった「電子文具戦場」というのは、
一体どこにあるのか、ということです。

●「電子文具」と相性の良いチャネルは、家電量販店

「電子文具」戦場は、今まで無かった戦場であるが故に、確固たる
「チャネル」（店）がありません。

電子文具はどのチャネルで売るべきでしょうか？

まず、「顧客ターゲット」を考えてみましょう。

○ポメラ：キーボード付き電子メモ
○マメモ：電子ハンディメモ
○ピットレック：電子名刺管理

という製品特性を考えた場合、全てアナログの「紙」や「名刺ファイ
ル」で代替可能です。

ということは、このような機能を「アナログで使いたい」と考える方
は、家電量販店ではなく、文具店に行くでしょう。

逆に、このような電子文具を受け入れる可能性が高い方が良く行く店
は、文具店ではなく、家電量販店ですね。

さらに、ポメラ、マメモ、ピットレックなどは、

・単価の高さ（数千円〜数万円）
・パソコンと接続できる、相性の良さ

という点から、既存の文房具店よりも、家電量販店の方が相性が良い
のです。

こう考えてくると、電子文具は、文具店ではなく、家電量販店で売り
たい、と考えることは自然でしょう。

しかし、チャネル（店）を「家電量販店」と決めたしたとしても、家
電量販店には、「売り場」（タナ）がありません。

●小売店での戦場は「タナ」

戦場は「何かの目的を達成する際の、選択肢の集合」です。

が、小売店などの場合には、「売り場」自体が「戦場」となることも
あります。

それは、お客様が店に立ち寄った際に、「売り場」に置いてあるもの
の中から何かを選ぶ、ということがあるからです。

「売り場に置いてあるもの」＝「選択肢の集合」となるときには、
「タナ」が「戦場」となるわけですね。

●「家電量販店のタナ」という新しい「戦場」を開拓

このようなことから、キングジムは、

「家電量販店のタナ」

という新しい「戦場」を開拓すべし、という経営課題が産まれたので
しょう。

そして、その「戦場」を見事に開拓してきました。

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

○売り場提案ではパッケージ型陳列に注力。当初、１つの家電量販店
　の中でもポメラは電子辞書コーナー、ピットレックはスキャナー売
　り場に陳列され、ブランドとして顧客に訴求しにくかった。だが商
　品の知名度が上がるに従って、同社は「仕事に役立つ電子文具」と
　いうコンセプトのコーナー提案を強化。実質的な「キングジムコー
　ナー」を増やしてきた。

○「電子文具では販路を広げることが極めて重要。まったく新しい商
　品だけに、実際に店頭で手に取ってもらわないと話にならない」
　（同社）。

2011/09/28 日経ＭＪ（流通新聞） 1ページ

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

家電量販店という新しいチャネルに、「電子文具コーナー」（＝実質
的なキングジムコーナー）という、新しい戦場（＝売り場）を作るこ
とに成功したのですね。

では、なぜこのようなことができるようになったのでしょうか？

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◆新しい「戦場」を開拓するための「組織」
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●営業組織をチャネルに合わせて変更

ここで、ようやく「組織」の話になります。「戦略と組織編」では、
「組織は戦略に従う」つまり、まずは「戦略ありき」で、組織はその
「戦略」を達成するためにあるのです。

キングジムは、営業組織を再編成しました。家電量販店などを担当す
る部署を、既存の「文具店営業」から独立させたのです。

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

○キングジムは、２００８年のポメラ発売に合わせて組織を再編。東
　日本・西日本というエリア別営業体制から、量販部（家電量販店な
　ど）、通販部、エリア営業部（主に文具店）のエリア営業部、営業
　推進部（ネット専業向け）に再編。取引先の業態に応じて柔軟に売
　り込めるようにした。

○この販売網拡大は、家電量販の商慣習に徹底的に合わせたことが大
　きい。一般的に文具業界では、新商品の発表と同時に販売店への営
　業を始める。家電量販店に電子文具を売る際は、正式発表の２週間
　前には販促物なども含めて企画を提案。「仕入れ単価が高く、発表
　してから判断を求めるのでは遅い」（同社）ためだ。

2011/09/28 日経ＭＪ（流通新聞） 1ページ

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

キングジムは、以下のように営業組織を変更しました。

　ビフォー　　→　　　　アフター

　東日本　　　　　　　○量販部（家電量販店向け）
　　＆　　　　　　　　○エリア営業部（文具店向け）
　西日本　　　　　　　○営業推進部（ネット専業向け）
　　　　　　　　　　　○通販部

●新しい「戦場」を開拓するための「組織編成」

この新しい組織編成は、それぞれの戦略課題を達成するための組織と
言えるでしょう。

量販部（家電量販店向け）で言えば、先ほどのような「電子文具の新
しい売り場・タナの確保」でしょう。

営業推進部（ネット専業向け）は、恐らくはＡＳＫＵＬなどのチャネ
ル向け組織と思われますが、そこではまた別の戦略課題があったので
しょう。

そして、それは組織を分けないと、達成しにくいです。

例えば、量販店向けに「２週間前に販促物なども含めて企画を提案」
することは、「東日本・西日本」という、従前の組織体制ではやりに
くいと考えられます。

以前の組織体制では、文具店向けの営業スタッフが多くいます。そし
てその人達は「以前のやり方」に慣れています。その状況で、量販店
のタナという「新しい戦場」を獲得すべく、「うちのお客様のためだ
けに、２週間前までに企画を提案す必要がある」と主張すると、控え
めに言ってもやりにくく、最悪「つぶされる」かもしれません。

そもそも、文具店をメインチャネルとする営業スタッフにとっては、
「電子文具」はそれほど重要な商品では無いかもしれません。

「売り場」（チャネル）も「売り物」も違うスタッフが同じ組織内に
混在すると、動きにくく、最悪「足の引っ張り合い」も起きかねませ
ん。

だからこそ、「量販店チャネル担当部門」（量販部）を独立させるこ
とで、動きやすくしたわけです。

そして、「量販店チャネル担当部門」（量販部）を新たに作った、と
いうことは、「これからこの戦場を真剣に拡大するんだ！」という、
経営からの強いメッセージにもなります。

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◆「組織」は、戦略によって導かれる
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●チャネル（売り場）によってニーズが違う

ここまでをまとめてみると、下記のようになるでしょう。

　　売り物　　　　ターゲット　　　戦場　　　→　　売る人
　　　　　　　　　　　　　　　　（売り場）　　　（組織）

　　電子文具　←→　新規顧客←→　量販店　　→　　量販部
　　数万円　　　　デジタル好き　　新規チャネル

　　ファイル　←→　従来顧客←→　文具店　　→　　エリア
　　数百円　　　　アナログ好き　　既存チャネル　　営業部

こう考えると、売る人（営業組織）を、量販店担当と文具店担当で分
けた方が良さそうなのは明白ですよね。

売り物、顧客ターゲット、戦場（売り場）が全く違うからです。

そして、売り物やターゲットが違うがゆえに、チャネルのニーズが違
うわけです。

顕著なのは、商品単価です。電子文具は、商品単価が高い故に「２週
間前」に企画を提案しないと、バイヤーが入荷量などを判断できない
わけです。

そして、その「違うニーズ」に対応するには、既存の文具店向けの組
織体制では難しい、と判断したのでしょう。

●組織は、何を誰にどこで売るか、で決まる

営業体制とは、要は「誰が売るか」ということですよね。

「誰が売るか？」は、

・何を売るか？　（売り物）
・誰に売るか？　（顧客ターゲット）
・どこで売るか？　（戦場・売り場）

によって決まるのです。

・何を売るか？　（売り物）
・誰に売るか？　（顧客ターゲット）
・どこで売るか？　（戦場・売り場）

が全く違う、電子文具と通常の文具を、「東日本」又は「西日本」と
いう同じ組織内で売ることには、ムリがあるのです。

そして、今回ポメラ、マメモ、ピットレックという「電子文具」戦場
に進出するに当たって、その新しい戦場を開拓するための「組織」に
したのは、論理的な必然と言えるでしょう。

既存の組織では、「新しい戦場」を開拓できない、だからこそ組織を
再編成した、というロジックです。

「２００８年のポメラ発売に合わせて組織を再編」というのは、非常
に思い切った行動に見えますが、「電子文具戦場」拡大のためには、
必要なことであり、論理的必然だったと思います。

●組織を、他の戦略要素と切り離して考えてはいけない

よく「戦略的組織構築」というようなカッコイイ言葉が飛び交うこと
がありますが、そのときの「戦略的」という言葉は、ただ何となく、
極端に言えば、「そう言いたいから」という理由だけで「戦略的」と
言っていることもあります。

「戦略的組織構築」という言葉の本当の意味は、このように、「戦略
を実行し、戦略目標を達成するために組織を構築する」ということで
す。

そして、それは、戦略の他の要素によって決まるのです。

逆に、戦略を実行するための理想的な組織を考えたとしても、その実
行力が無ければ、意味がありません。

「組織として何ができるのか？」

ということが制約要因にもなります。

「組織」も、戦略の他の要素と同じく、「それだけ切り離して考えて
はいけない」ものです。戦略が組織を導き、組織は戦略の制約要因に
なります。戦略との一貫性を保つべきなのです。

ですから、戦略と切り離された「組織論」は無意味であり、組織だけ
を独立に考えると逆効果にすらなります。

「唯一最高の組織」というものが存在しない要因の１つがこれです。

戦略は、会社によって変わりますよね？

組織は戦略によって変わるので、「最高の戦略」というものが存在し
ない以上、「最高の組織」というものも存在しないんです。

ですから、「全ての組織論」は「戦略的組織論」になります。戦略と
の一貫性が組織論の前提としてあるべきなのです。

さて……あなたの会社の組織は、「戦略」との一貫性はありますか？

チェックしてみてください！

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◆今日のまとめ
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●組織は戦略に従う。新しい戦場を開拓するためには、そのための組
　織を考えよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。

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▼今日の日記▲

日本シリーズ、遂に決まりましたね。ソフトバンクホークス及びその
ファンの方々、おめでとうございます！

ＣＳなどでは苦い思いをされてきたでしょうから、さぞや嬉しさも格
別でしょう。中日も頑張ったのですが、最後に力尽き……

最後の試合も、すごい豪華な投手リレーでたね。鉄壁のファルケンボ
ーグ投手にアクシデントが起きたら、森福投手→摂津投手という豪華
リレーですからね。しかもまだ馬原投手を残していて、ですから、選
手層の厚みがすごいですね。中日は、浅尾投手が打たれた時点で、恐
らく負けを覚悟したのではないでしょうか。

後は、アジアシリーズも勝って欲しいですね。

で、ジムの若いインストラクターと話してたら、福岡出身でした。福
岡では、若い子たち（１０代、２０代）も、ソフトバンクを応援する
そうです。東京近辺では、球場に行っても、野球は私達くらいの年齢
のファンばかりになり、その下はサッカーファンになっちゃいますよ
ね。ホームでの胴上げですから、きっと福岡では盛り上がったでしょ
うね。

これで、野球シーズンも終わりですね。巨人は妙なことで盛り上がっ
ていますが、内紛しているヒマがあったら、「最強のチーム作り」
「ペナント奪回」に集中してほしいですね。

●今日のiPod Tune：秋に似合う大人のバラード

あちこちで「初雪」というニュースも飛び交っていますね。

既に「晩秋」という感じです。

そこで、秋のバラード特集。

寒くなってくると、何となく気分も落ち込みやすい……だからこそ、
「もう１日頑張ろう」という応援もしてほしいもの。

ということで、今日の１曲は……

○Hold On by Wilson Phillips

１９９０年６月に全米１位の大ヒット。なんと３曲もの全米１位曲を
生み出したアルバム Wilson Phillipsからの最初のナンバー１シング
ルです。

透明感あふれる３人のボーカルは、涼しい今の季節にぴったり。

Hold On は、「粘る、頑張る」くらいの意味。「あと１日頑張ってみ
て」と爽やかに歌い上げるこの曲は、今の季節、ちょっと落ち込んだ
ときにぴったり♪

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●ガストン・アンド・ギャスパーという、「自分だけのパスタ」を作
　れるお店が人気だそうです。そう、この戦略は、あの……

▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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