■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.126 2011/09/26
購読者:25,810 (まぐまぐ:16,466 メルマ！:921 めろんぱん:8,423)
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■■■■＿＿真子、社長になって会社を立て直す ５＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●マインドフローは、他の相性の良いフレームワークと組み合わせる
戦術を考えるのに最適！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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┃戦略を考えるコツは実戦ケースで → http://ow.ly/3kb9T
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●「１日３分 ＭＢＡ講座」メルマガで、ご紹介をいただきました！
この本でも謝辞にいれさせていただいているMBA Solutionの安部さん
の２万人メルマガ、「１日３分 ＭＢＡ講座」で、「新人ＯＬ、社長
に……」をご紹介いただきました！
○物語としてマーケティングストーリーが進行していきますので、一
見簡単そうに見えますが、その実奥が深く、私自身何度も読み返し
て感心してしまいました。
とのことです。安部さん、ご紹介ありがとうございました！
ご紹介の全文はこちらからお読みいただけます↓
http://archive.mag2.com/0000108765/20110916174004000.html
１日３分ＭＢＡ講座にもご登録をどうぞ。
●物語の主人公たちの補足解説！
本の補足の意味もこめて、ヒロインの売多真子、メンターの売多勝に
ご登場いただくことにいたしました。
特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説、「つぶれかけの
果物屋を再建せよ！」のヒロインです。
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm
売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
今日は、５回目です！
例によって、終わりが見えません……
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◆前回の復習
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恵利：勝さん、前回の復習からですよね？
勝 ：さすがよくおわかりで。
恵利：前回は、フレームワーク（考え方）をバラバラに使うのではな
く、互いに相性の良いフレームワークを使おう、と……
勝 ：そうだね。それで、フレームワーク間の「つながり」、すなわ
ち一貫性と具体性で考えて行く。
望 ：前回、戦略ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは表裏一体、ってい
うのは、新鮮な驚きでした！
恵利：「規範的」なＢＡＳｉＣＳと「描写的」なマインドフローって
言うのは、勝さんには珍しくアカデミックな対比ですよね。
勝 ：珍しい、って……一応、オレもこう見えて結構勉強してるんだ
けどさ……
恵利：い、いえ、そういう意味じゃなくて、勝さんは、わかりやすい
表現がお好きなのかと思って……
勝 ：恵利ちゃんだけならいいけど、真子がいるときはそうしないと
真子がわからないからな、真子？
真子：はいはい。私にもわかる表現だと、規範的っていうのは「こう
すべきだ」で、描写的は「こうなってる」ってことね。
勝 ：ホント、大学の先生とかもそういう表現にしてほしいよな。わ
ざ英語でPrescriptiveかDescriptiveか、とか言わないでさ。
真子：ホントですよ！ それなら私にもわかるのに。
勝 ：ムズカシイ言葉を使うときは、虚勢をはりたいか、ゴマかした
いか、説明が面倒か、だな。で、その規範的と描写的は？
恵利：「こうすべき」と「こうなってる」をやりとりしながら考える
のがＢＡＳｉＣＳとマインドフロー。
望 ：例えば、マインドフローの比較関門でお客様が止まってたら、
ＢＡＳｉＣＳの「Ｓ：強み」を見直す、などですね。
勝 ：素晴らしい。じゃあ今回も「フレームワークの組み合わせ」に
ついて考えて行こう。
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◆マインドフロー×４Ｐ
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勝 ：真子、４Ｐって覚えてるか？
真子：もっちろん！ 前作の「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかさ
れる」でやったよね。
勝 ：じゃあその４つ、英語で言ってみろ
真子：Product, Promotion, Priceと……あれ、何だっけ？
望 ：あとは……Placeよ、真子ちゃん。「新人ＯＬ、つぶれかけの
会社をまかされる」だとＰ．１６３ね。
真子：あはは、そうだそうだ。昔だから忘れちゃったよ。何か懐かし
いなあ……マーケティングのマの字も知らなかった頃が
勝 ：マーケティングを知ってる、っていうなら、じゃあ４Ｐくらい
言えるようにしとけ。
真子：勝さんのい、じ、わ、る♪ これって覚えにくいんだもん。
勝 ：４Ｐだと、確かにどのＰかわからなくなるよな。オレもたまに
忘れるんだよ……
真子：え？ 勝さんが忘れるんなら、私が忘れても何の問題も無いよ
勝 ：その開き直りはどうかと思うが、確かに覚えにくいから、あの
本でもこういう言い方にしただろうが。
・売り物（Product）：商品・サービス
・売り方（Promotion）：広告・販促
・売り場（Place）：チャネル
・売り値（Price）：価格・価格帯
真子：そうそう、これこれ。で、これがどうしたの？
勝 ：これこれじゃねーよ。この４Ｐはすっごい使いやすい。ホント
は、「新人ＯＬ、社長になって〜」でも出したかったけど。
真子：へー、勝さん、他の人が作ったフレームワークはキライなのか
と思ってた「ジブンガーＺ」だから。
勝 ：ふざけんな。３つの差別化軸だって、オレのオリジナルじゃな
い。使える、と思えば使う。４Ｐも使いやすい。
恵利：このシリーズ３号目でも、「アンゾフのマトリックス」の例を
あげてらっしゃいましたよね。
恵利が、キレイにまとまった自分のノート（真子いわく、「恵利ノー
ト）を見ながら言った。
真子：さすが恵利！ うまくまとめてるね。
勝 ：オマエが言うな。それはオレのセリフだ。
恵利：でも、あんまりフレームワークを増やさない方がいいっておっ
しゃってましたよね？
勝 ：そうそう、だから、どうすればいいと思う？ フレームワーク
がバラバラにならないようにするためには？
真子：さあ？
望 ：えっと……ＢＡＳｉＣＳとマインドフローみたいに、「組み合
わせて使う」んじゃないですか？
勝 ：さっすがあ！ 恵利ちゃんと望ちゃんは優秀だなあ……なあ、
真子？
真子：ホントだねえ……さすがだよ。
勝 ：オマエのそのイヤミをイヤミと取らない脳天気さはそれはそれ
で大した独自資源だけどな……
真子：え？ イヤミだったの？ 何それ！ ひっどーい！
勝 ：なんだ、鈍感なだけか……で……マインドフローと４Ｐは、相
性がすごくいい。だからこれも組み合わせて使う
望 ：私、わかりました。というか、やってました。
勝 ：え？
望 ：「新人ＯＬ、社長になって〜」の、Ｐ．１２７のマインドフロ
ーの図がありますよね。
真子：どれだっけ？
真子が、本のページをパラパラとめくった。
真子：あ、これか。縦軸に、マインドフローの７つの関門が並んで、
関門ごとに説明がある図ね。
望 ：マインドフローのポイントって、お客様がどの関門で止まって
いるかによって、打ち手が違うということですよね。
勝 ：その通り。それで？
望 ：ですから、このＰ．１２７の図の関門ごとの「行うべきマーケ
ティング施策」を４Ｐで考えればいいんですね。
勝 ：そう！！ その通り！！ 要はこんな感じ。
勝が、恵利に「恵利ノート」を借りると、その上に、図を書いた。
真子：勝さん、字がヘタなのはいいとして、もっと丁寧に書いてあげ
なよ……恵利ノートが可哀想だよ……
恵利：い、いえ、勝さんに書いてもらえるなんて光栄で……
勝 ：そうだそうだ。真子ももっとオレを敬え。で、こんな感じ。
売り物←→売り方←→売り場←→売り値
認知
興味
行動
比較
購買
利用
愛情
勝 ：これ、さりげなく書いてるけど、このチャート、すっごい価値
があるチャートだからな。オレの売り物、垂れ流し。
恵利：なるほど、縦軸にマインドフローの７関門、ヨコ軸に４Ｐを取
って、埋めて行くわけですね
勝 ：ＢＡＳｉＣＳができている、という前提で、具体的な戦術を考
えるフレームワークとしてはこれが一番使いやすいな。
真子：でも、ポイントは埋め方だよね？
勝 ：例によって、これはアイディア出しのツールでもある。具体的
な打ち手を、関門ごとに考えて行く。
真子：この上でアイディアを出していくと考えやすいよね！
勝 ：そう。で、真子、この意味はわかるな？ 前号でもやった、
「新人ＯＬ、社長になって〜」のメッセージの１つ
真子：うん。アイディア出しのツールと、ロジック整理のツールが一
緒だと、一貫性がとれる。一貫性と具体性が両立する！
勝 ：前回、ＢＡＳｉＣＳは規範的で、マインドフローは描写的って
言ったのは覚えてる？
恵利：はい。でも、このマインドフローの使い方は、あまり「描写
的」って感じはしませんよね？ むしろチェックリスト的な…
勝 ：そう！ よく気づいたね。４Ｐと組み合わせて、ヌケモレを防
ぐという意味では、規範的というか未来志向的な描写的。
恵利：な、なるほど……未来を描写しているってことですね……
勝 ：マインドフローの規範的な使い方は関門の「数値化」、だね。
関門の通過率を分析して、低いところを改善していく。
真子：どうやって改善するの？
勝 ：だから４Ｐを使ってだってば。改善すべき関門の打ち手を４Ｐ
で考えるとどうなる？ 真子？
真子：だから、打ち手が思いつきやすいんでしょ？
勝 ：そりゃそうだけど、ここまでの流れを読んで発言しろよ。
恵利：描写的だと思っていたマインドフローは、規範的な使い方もで
きる、っていうことですよね？
勝 ：そう！！ さすが恵利ちゃん！
真子：あ、そうか。恵利すごーい！ でもだから何なの？
勝 ：真子、オマエがさっき言ったことだよ。
真子：え？ 私、何か言った？
恵利：ほら、真子、「アイディア出しのツールと、ロジック整理のツ
ールが一緒だと、一貫性と具体性が両立する」って……
真子：？？
恵利：課題の把握も、その課題の解決も、マインドフローで一気にで
きちゃう、ってことよ。
真子：なーるほどぉ！ 私、いいこと言ったじゃん。
勝 ：その本当の意味はわかってなかったけどな。
真子：もう！ いいじゃん、本でも結果は出せたんだからさ。
勝 ：でさ、このマインドフロー×４Ｐチャートの、ＢＡＳｉＣＳと
の関係は？
真子：え？ そ、そんな突然言われても……ヒントはないの？
勝 ：ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは表裏一体。
恵利：あ……とすると、ＢＡＳｉＣＳがこの表の上で現実になる！
勝 ：大正解！！ 実は、このチャートがＢＡＳｉＣＳを実行する際
のポイントの１つ。
真子：マインドフローのポイント、じゃなくて、ＢＡＳｉＣＳのポイ
ント、なの？
勝 ：そう。こうやってＢＡＳｉＣＳを具体化・現実化していく。
恵利：勝さん……これ、ＢＡＳｉＣＳの曼荼羅に加えて、さらに広が
りを持つってことですよね……
勝 ：そう！ ＢＡＳｉＣＳ、マインドフロー、４Ｐはこういう重層
構造になって、互いに関連して……
真子：ＢＡＳｉＣＳ、マインドフロー、４Ｐが重なって……こりゃ大
変だね
恵利：ええ……ＢＡＳｉＣＳだけでも広くて深い曼荼羅なのに……
勝 ：こういうのを、行ったり来たりしながら考えるのが、「戦略を
練る」ってことだ。フレームワークをただ埋めたってダメ。
真子：曼荼羅の中を自由に飛び回る感じ？
勝 ：むしろ「潜る」イメージかなあ……ＢＡＳｉＣＳって、実は、
氷山の一角みたいなもんなんだよね……
恵利：水面下に、膨大な考え方があるわけですね。
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◆マインドフロー×４Ｐ 飲食業版
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望が、勝の書いたマインドフロー×４Ｐの図をじっと眺めているのに
真子が目敏く気づいた。
真子：望ちゃん、どうしたの？
望 ：やっぱり……と思って……
勝 ：望ちゃん、何か考えてた？
望 ：はい！ 「新人ＯＬ、社長になって〜」では、私はこんな感じ
でまとめてたんですね。
望が、ノートを勝に差し出す。真子にも見覚えがある、シチリアにも
もって言った、あのノートだ。
真子：え？ そうなの？ 見せて見せて！
望 ：お店のマインドフローを考えるのは社長の真子ちゃんの仕事で
したが、料理自体のマインドフローを考えてみたんです。
メニュー スタッフの動き
認知 わかりやすい料理名
とその解説
興味 おいしそうな写真
こだわり素材の説明
行動 スタッフのお勧めの言葉 自分の言葉でお勧め
味の説明
比較 こだわった点や
ユニークさを説明
購買 素材の価値を説明
利用 お客様に食べ方を説明
愛情 お客様に感想を聞く
真子：ねえ、こんなにいいチャートがあるなら、本に入れれば良かっ
たのに……
勝 ：ページ数が少なかったからなあ……こういうチャートまで入れ
ると、３冊くらいになるぞ。
恵利：だから今、フォロー解説されてる、ということですよね。
真子：望ちゃん、すごいじゃん！ メニューとスタッフの動きを連動
させてるね。
恵利：望ちゃん、これ、うちの店でも使わせてよ。そうかあ、メニュ
ーをもっと真剣に考えないといけないなあ……
望 ：もちろんいいわよ。私も勝さんに怒られてやっとわかったけど
メニューって、すごい大事な顧客接点なのよね。
恵利：言われてみれば当たり前ですけど……
勝 ：メニューが貧弱だと、接客スタッフに負担がかかる。すると、
「バラツキのワナ」が起きる。できる人はできるけど……
望 ：できない人にはできない……だから、メニューとスタッフの役
割分担を考えたんです
勝 ：ポイントは？
望 ：マインドフローの下の方をスタッフにやってもらおうかな、っ
て。
勝 ：それも正解！！ 望ちゃん、さすが、売多スクール門下生。
望 ：認知・興味は、メニューでできますけど、下の方の関門は、や
っぱりスタッフからの一言があったほうがいいですよね。
勝 ：そうだね。店内で言えば、メニューはマスの間接媒体。店員が
直接媒体。だからその役割分担でいい。
真子：なるほど……店内では、メニューはマス媒体かあ……確かにそ
うだね。だから、メニューにできることはメニューにさせて…
望 ：店員は、お客様とのコミュニケーションに集中させるのよ
勝 ：これはいい。本のＰ．１８４〜１８５の間は、「話し合いを重
ねた」の一言だけど、実際にはこういうことが起きてる。
真子：そ、そうなんだ……知らなかったよ……
勝 ：オマエ、社長だろ。何やってたんだよ……まあ役割分担するの
こと自体は悪いことじゃないけどさ。
恵利：そうなんだあ……本を読むとカンタンそうだけど……真子、大
変だったのね……
勝 ：真子もお気楽そうに見えて、このときはしんどかったと思う。
偉かったな、真子。
真子：えへへぇ、勝さんにこんな褒められたの、初めてかも。まあ頑
張ったのは、私じゃなくて望ちゃんとかだけど。
望 ：そんなことないわ。真子ちゃんが一番大変そうだったわ。
恵利：勝さん、私は、このチャートの、私の店バージョンを作れ、と
いうことですよね？
勝 ：そう。さっきのマインドフロー×４Ｐを、そーれ・しちりあー
のに落とし込んだらさっきの表になったけど……
恵利：それを考えるのは自分、ってことですね。
勝 ：そうだね。縦軸はマインドフローで、それでヨコ軸を色々と工
夫してみるといいよ。自分のビジネスに合わせて、ね。
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◆マインドフロー×マインドフロー
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恵利：それにあたって質問なんですけど、望ちゃんのこのチャートは
店自体のマインドフローではないですよね？
勝 ：そうだね。
真子：店のマインドフローは私が考えた。それは「新人ＯＬ、社長に
なって〜」のＰ．２１２〜２１３ね。
勝 ：そういうこと。望ちゃんのは、お客さんが来店してから始まる
マインドフロー。
望 ：真子ちゃんが考えた店のマインドフローの中の、「購買」「利
用」「愛情」関門を抜き出したイメージです。
恵利：ええ？ マインドフローの一部を抜き出して、またそれのマイ
ンドフローを作ったってことですか？
勝 ：そうだね。望ちゃんのは、「料理」のマインドフローと言って
もいいね。料理の「認知」に重要なのがメニュー、ってこと。
恵利：な、なるほど……店のマインドフローと料理のマインドフロー
ですか……
勝 ：で、当然料理のマインドフローは、店のマインドフローの一部
になるね。真子、他にもあるだろ？
真子：そうだね。ブログのマインドフローっていうのも考えたよ。本
のＰ．２１２で一言言ってるだけだけどさ
恵利：それは何？
真子：ブログをどうやって「認知」してもらって「興味」を持っても
らうかを考えたの
恵利：な、なるほど。どうなるの？
真子：ブログの「認知」は、来店してからがいいかな、と思って。だ
から、来店されたお客様にブログのご案内を紙で渡したの。
望 ：そーれ・しちりあーのを知らない人にブログを案内しても、あ
んまり意味ないもんね。
勝 ：店全体のマインドフローでみると、利用→愛情関門の強化策に
なるよな。
恵利：す、すっごーい！ 店全体のマインドフローがあって、それに
料理のマインドフロー、ブログのマインドフローが重なってる
真子：それが、Ｐ．２１２の「ブログ自体の「知る」関門の突破策」
の本当の意味ね。たった一言だけだけど、結構考えたんだ♪
恵利：真子、すっごーい！ それはどうやって思いついたの？ 本に
は書いてなかったわよ……
真子：へっへー、望ちゃんと話しているうちに、そういう結論に達し
たんだ。念のために勝さんに聞いたら、それでいいって。
勝 ：そう。実はマインドフローも相当使い出があるフレームワーク
だな。それぞれがそれぞれを強化し合う。
恵利：マインドフローだけでも、広くて深い曼荼羅なんだわ……私の
理解、すっごく浅かったんですね……
勝 ：マインドフロー×マインドフローの組み合わせ。まさに曼荼羅
だね。
恵利：すごいなあ……私、マインドフローって単純でいいな、って思
ってたけど、こんなに深いんだ……
勝 ：ＢＡＳｉＣＳ、マインドフロー、４Ｐを組み合わせると、マー
ケティングのほとんどはカバーできるよ。それだけでいい。
真子：だ、だめだよ、まだ残ってるじゃん。
勝 ：あれ？ そうだっけ
望 ：プロダクトフロー、よね、真子ちゃん
真子：そうそう。あれ、シンプルだけど使いやすいよね！
勝 ：あ、そうかそうか。マインドフローと相性いいよな。
望 ：すっごく！ だってそれが、この本の見せ場の１つになってる
マルサラワインのチョコレートケーキの……
勝 ：そういえばそうだよな。じゃあ次回はそれで行こう。
売れたま！のこのシリーズは、以下の本の補足解説です
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◆今日のまとめ
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●マインドフローは、使いやすくて、しかも奥深いフレームワーク。
相性の良い他のフレームワークと組み合わせて使おう！
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売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。
こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
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○めろんぱん
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
昨日は久しぶりに学生英語ディベートのジャッジに行ってまいりまし
た。自分に課している社会貢献の１つという位置づけです。
お金がなくても、社会に対して、色々なカタチで恩返しすることはで
きるはずです。自分の時間の３％くらいは、「恩返しの時間」にした
いな、と思っています。
学生時代に英語ディベートをやっていなければ、今の自分は恐らく存
在していなかったと思うので、そのコミュニティに対してはやっぱり
恩返しをしたいんですよね……
ということで、英語ディベートでも権威ある大会（確か文科相杯争奪
戦）の審査委員長、という１日でした。久しぶりに大学時代の先輩に
もお会いできて、有意義な１日となりました。
今のトピックは原発なんですが、私がやっていたころとあまり変化が
ちょっぴり寂しいところ。あんなことが起きた（というか未だ現在進
行形）なので、色々とやりようはあると思うんですけどね……
最後に審査委員長としてしたコメントは、こんなことです。
何かを起きる、というとき、証明に最低限必要な要素は、「動機」
(motive)と「手段」(means)です。そして、「障害」(barrier)が無い
ことです。
というのはマーケティングにも実はあてはまります。何かを起こすに
は、動機付けをし、手段を得て、障害を取り除けばいいんですね。障
害を取り除くのに適しているのが、マインドフローだったりします。
ディベートとマーケティングもつながっているんですね。
●今日のiPod Tune：秋に似合う大人のバラード
まだ暑い日は続きますが、もう９月！
昼間は依然として暑いものの、夜になると虫の声が響きます。
そこで、秋のバラード特集。
秋の夜長に「自分の心」を見つめ直してみるのもいいですよね。
ということで、今日の曲は……
○Heart of Mine by Boz Scaggs
１９８８年、Bozの最後のトップ４０ヒット。売れた売れないでいう
と売れてません（最高位は３５位）が、埋もれてしまうには惜しい名
曲です。ＡＯＲの大御所、Bobby Caldwellの手による曲です。Youtube
にもやっぱりありますね。
８０年代らしい、美しいメロディとキラキラしたシンセの、華やかな
大人のバラード。日本人受けしそうな曲なので、もうちょっとＣＭと
かで使われてもいいように思います。
秋の夜長、あの美しかった瞬間（とき）を思いながらグラスを傾ける
のに最適な１曲♪
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
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◆次号予告：真子、社長になって会社を立て直す ６
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●次回は、さらに「プロダクトフロー」を見ていきましょう。これも
使いやすいフレームワークです。
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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