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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.387 2010/04/05
購読者:21,738 (まぐまぐ:15,677 メルマ！:701 めろんぱん:5,360)
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■＿家事支援サービスの店頭販売：サービスの「チケット化」＿■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●無形のサービスも「チケット」化すると、チャネルも用途も広がる
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆今日のトレーニング：家事支援サービスが店頭販売
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●家事支援サービスが、ドラッグストアのセイジョーの店頭で販売！
忙しい家庭の味方、家事支援サービス。清掃代行などが人気のようで
す。そんな時代を反映してか、なんとドラッグストアの店頭でそのサ
ービスが「チケット」として売られるように！
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○カジタクがドラッグストアやスーパーなどの店頭で家事支援サービ
スの販売を本格化。ドラッグストアのセイジョーと提携、４月から
清掃代行などのサービスチケットを店頭で販売。
○販売するのは「家事玄人（かじくらうど）」。番号入りのチケット
と説明書の入った箱を店舗で販売。サービスは布団丸洗い（希望小
売価格１万５００円）、キッチン、浴室、レンジフード、エアコン
の清掃代行（それぞれ１万２６００円、サービス時間は３時間）。
購入した消費者はコールセンターに電話し、希望日時を伝える。
○「母の日はお掃除をプレゼント」などのＰＯＰがドラッグストアの
掃除関連商品の陳列棚などで見られるかもしれない。
○同社はすでに、高島屋やそごう・西武などと組み、各社のカタログ
ギフトに掲載される商品の１つとして、家事支援サービスを提供。
マルエツ、東急ストアなどとも同様の協力を始めた。
2010/03/26, 日経ＭＪ（流通新聞）, 11ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
面白いサービスですね。
この件、セイジョーからプレスリリースもでています。
www.seijo.co.jp/pdfview.php?name=317&type=pdf
（いきなりＰＤＦが立ち上がるので、作業中の場合はご注意ください
ね。たまにフリーズします）
これなら、敬老の人か、結婚記念日とかのプレゼントにもいいかも！
私のオフィスも、立ち上げてからほぼ丸４年になります。かなり散ら
かってきたので、片付けを頼まないといけないかな……
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◆ＭＢＡ的に言うと？：サービスの「チケット化」
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●無形のサービスを取引可能な「チケット」に
この仕組み自体は単純ですね。
言ってみれば、「肩たたき券」に値段をつけて、小売店で販売しよう
というようなものです。
●「チケット」として有形化
ポイントは、「チケット」として、そしてそれを「ハコ」などに入れ
て、「有形化」していることです。
売れたま！では「商品・サービス」という言葉をよく使いますが、こ
れは「商品」と「サービス」が違うため、あえて分けています。
「商品」と違い、「サービス」には
○商品：目に見えて、保存・在庫が可能
○サービス：目に見えず、保存・在庫不可、その場で消費される
という、いわゆる「無形性」「即時性」に違いがあります。
家事支援サービスは、本来
・電話でサービスを依頼
・お支払い（振り込み）
・サービス実施
というような流れで進むものだと思います。
お掃除してくれる「人」は見えるでしょうが、それ以外のものは「無
形」ですので、見えないですよね。
それを「チケット」という「有形物」にすることにより、様々な展開
ができるようになったわけです。
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◆お客様心理：目に見えれば、買いやすい
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●「どこで買えるのか？」
お客様が何かを「買う」ときに、まず考えることは、「何してくれる
の？」「いくら？」 という 「コスト対効果」ですね（英語だと
Value for Moneyでしょうか。
そして、次にアタマに浮かぶ質問は
「どこで買えるの？」
ではないでしょうか？
家事支援サービスの１つの課題がこれで、漠然と「やってほしいな」
というニーズはあるでしょうが、「顕在化」しないんですよね。
これが、「サービス」のマーケティングの１つの課題です。
店頭で「商品」を見れば、「これ欲しい！」という衝動買いが起きま
すよね。サービスの場合は、見えないので起きません。
しかし、店頭で「敬老の日のプレゼントに、家事支援サービスチケッ
トをどうぞ！」などの気の利いた「メッセージ」がついていれば、
「衝動買い」が起きるかもしれません。
お客様は、「目に見えれば」（＝有形化されていれば）買いやすいの
です。
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◆あなたのビジネスへの応用：チケット化して、販路拡大
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●実戦のポイント：サービスをチケット化して、販路を広げよう
「チケット化」する仕組みは、業種業態によって様々だと思いますの
で、工夫していただければ良いかと思います。
カジタクの場合は、おそらくパッケージの中に「コード番号」のよう
なものが入っているのでしょう。それを電話して伝える、ということ
だと思います。
ポイントは……販路を広げることです。販路とは、要は
・購買者が認知し
・買える場所
ということです。この場合は、「店頭」です。
有形化して「見える化」すると、店頭で売れます。「パッケージ」に
宣伝文句を書くこともできます。
カジタクは社員数十名の会社ですから、大規模なＣＭや販促、チャネ
ル展開は難しいでしょう。ネットで展開すると言っても、限界があり
ます。
ですが、「チケット化」することにより、何百もの店舗を持つドラッ
グストアなどの力が借りられるようになったわけですね。
サービスを「チケット化」することにより、販路を一気に拡大したわ
けです。
当然、セイジョーのメリットは、取り扱い「商品」の拡大により見込
める単価アップ、点数アップ、でしょうね。
●実戦例：iTunes Card
iTunesで音楽などが買える「iTunes Card」がコンビニなどでも売ら
れていますよね。１５００円、３０００円など、その分だけiTunes
Storeで音楽などが買える「チケット」です。
言うまでもなく、これはiTunesで音楽などを
「ダウンロードできる権利」
です。お気づきのように、「ダウンロードできる権利」は無形物です
から見えません。
しかし、このように「チケット化」（これは「カード」ですけど）す
ると、店頭で売れるようになるわけです。
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◆ビジネス上の利点：販路同様、用途も広がる
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●ギフト需要などに拡大できる
サービスをチケット化すると、「用途」も広がります。家事支援サー
ビスは、
・母の日
・お母さんの誕生日
・敬老の日
・結婚記念日
などのぴったりですよね。
共働きの方が多い職場では、忘年会のプレゼントなどにも使えますか
ら法人需要も見込めるかもしれません。
言ってみれば、お母さんへの「肩たたき券」だって、「肩たたき」と
いう無形の「サービス」を「有形化」して、お誕生日プレゼントにし
たものですからね……
●iTunesでギフトを贈ろう
iTunes Cardでも、ギフトを促進しています
http://www.apple.com/jp/itunes/gifts/
このサイトに行くと、トップにどかんと載っているコピーが
iTunesでギフトを贈ろう
です。
このように、「見える化」することにより、「用途」も広がるんです
ね。
Twitterである読者さんがおっしゃっていたのですが（こういう会話
が起きるのも、Twitterの魅力です）売れたま！でも、「戦略
ＢＡＳｉＣＳの開発者とお茶する券」をプレゼントすれば面白いかも
しれませんね。ニーズがあるかどうかはともかく……（笑）
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：ＢｔｏＢ機器製造財メーカー
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●工場向けの生産機器メーカー
メーカーさん向けに、生産用の大規模機器を製造・販売するＢｔｏＢ
機器メーカーの営業部長さんが、今日の売れたま！を読んで、早速売
れたま！会議を開きました……
部長：おい、読んだよな、今日の売れたま！
課長：私も早速考えちゃいましたよ……
部長：お、すげーな。何を考えたんだ？
課長：うちの飲み会の賞品にもこれ欲しいなあ、って……うちの奥さ
んも喜ぶだろうなあ……、って……
部長：なんだよ、そんなこと考えてたのかよ……
社員：でも部長、うちの売り物って「機械」ですから、そもそも「有
形」で見えますよね？ 関係あるんスかね……
係長：ダメよ、そんなこと言ってちゃ……ほかの人がダメだと思って
るところにチャンスがあるわけだから……
社員：じゃあ係長、何か思いついたんスか？
係長：何よ！ 考えるために集まってるんじゃないの！
課長：こ、こえー。でもまあその通りだ……なんかないかなあ……
社員：そもそもうちでやってる「サービス」って何なんでしょうね？
課長：いっぱいあるだろ。機械の使い方指導サービスとか……
係長：うーん、使い方指導は多分やって当たり前だから……あとは…
社員：あと、メンテとかですよね。僕よく駆り出されますよ。「壊れ
たからすぐ来い！」とかって……
係長：あ！ それいいわよ！ 保守サービスのチケット！
社員：なるほどぉ、保守サービスかあ……
課長：でも、どうするんだ？ 故障修理なら直して当たり前だぞ。
係長：そうですよね……あ！ 定期点検とかは！？ 壊れる前に直し
てあげた方が喜ばれますよね。
部長：確かに！！ お客様のラインが止まったりしたら大騒ぎだから
な！ 定期点検か……
社員：それ、売るんスか？ ギフト需要なんかこの業界無いっスよ。
係長：そうよ！ ギフトよ！
課長：へ？
係長：うちでも、キャンペーン期間とかありますよね？ 無闇に値下
げするより、保守チケットをあげたほうがいいですよね？
部長：なるほど、そういう意味でのギフト需要か……確かに販促には
いいかもしれん。よし、サービス部門と稼働を調整しろ！
社員：チケットの利用機会をサービス部門の閑散期に限定すれば、お
金もかからないっスよね。
係長：その通りよ！ じゃ、私今からサービス部門に行って、話つけ
てきます！
【今日の舞台裏】
今日のネタは、売れたま！「らしい」テーマでしたね。
ＢｔｏＢであろうが生産財であろうが、こういう発想って使えるもの
です。優秀なＢｔｏＢマーケターの方って、自然にこういう考えがで
きるんですよね……ということで、今日のネタになりました。
ところで、ＡＫＢ４８が「肩たたき券」とか「耳掃除券」とか売った
ら、すごいことになりそうですね……争奪戦が起きそう。もうやって
るかな？
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント７４：面の拡大、新用途の提案はできないか？
チケット化で、面の拡大も新用途の提案もできますね。
売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
詳細は拙著「マーケティング戦略実行チェック９９」で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
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◆図解 実戦マーケティング戦略 の ピラミッドツールでは？
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●マインドフロー：認知関門、購買関門
認知もできますし、買いやすくもなります。
●詳細は、図解 実戦マーケティング戦略 で
http://tinyurl.com/a6ul5
本書の前書きはこちら → http://www.mpara.com/jissen2.htm
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▼今日の日記▲
昨日、自宅の玄関のドアが壊れました……さあ出発だ、出かけよう！
と思ったら……あれ、開かない……カギは開けたし……え！？ な、
な、何で……？ ドアノブが空回りしてしまうんです。これは……閉
じこめられたか？ とプチパニックに……あれこれ奮闘して出られる
ようにはなったんですが、今度は、入れない……急いでいるときに限
って、こういうことが……家族も出払ってるし……
色々やった結果、ドアノブがあれば入れる、という状態にはなったん
ですが、誰かがいたずらしてドアノブを持ち去ったりしたら、誰も入
れないという状態になる……で、しょうがないので昨日１日、ドアノ
ブを持ち歩いてました。集合時間に遅れて、迷惑をかけてしまいまし
た。
で、すぐ修理していただきました。ノブの軸に「ドリル」で「穴」を
開けたり、強引なやり方でしたが、直って何より。ドアノブを持ち歩
かなくてよくなりました（笑）。「ドリルの穴」万歳♪
やっぱり、自宅も「定期点検」が必要ですね……でもあれは避けよう
が無いかな……
●お気に入りのつぶやき＠twitter
ここは、私がTwitterで不定期につぶやいているＢＡＳｉＣＳ関連の
つぶやきを紹介するコーナーです。
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2010/04/01
セグメンテーションは恐らく最も難しい。顧客をどう括るか、は顧客
ニーズをどう見ているか、であり、それは自社はどんな顧客ニーズに
応えようとしているのか、と同義である。したがって顧客セグメンテ
ーションは戦略の根幹である。
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私のtwitterアカウントは @uretama です。
#uretamaでつぶやいていただければ、私も拝読します。
#uretamaは、「売れたま！コミュニティ」のようになっています。全
てにご返事ができるわけではありませんが、気軽にご参加を！
●今日のiPod Tune：春のチャンス＆チェンジ
ついに春到来！ 大分あたたかくなってきました。
春と言えば、芽吹きの季節！ 色々と環境が変わることも多いと思い
ます。そんなときは「チェンジ」の「チャンス」。
ということで、「春のチャンス＆チェンジ」特集！
春は、新しい職場、新しい学校、新しい地域、など色々なところに
「デビュー」する季節ですよね。
というわけで、今日の１曲は……
○デビュー〜Fly Me To Love by 河合奈保子
１９８５年、息の長い人気を誇った河合奈保子さんの、オリコン１位
をとったシングル。作曲は当時大人気の林哲司さん。私、この人の曲
って大好きなんですよ。
８０年代アイドルポップの黄金期、シンセたっぷりのイントロからし
て「おおっ！」という曲。サビをトップに持ってきてその勢いで一気
に聞かせる名曲。私、この曲今でもけっこう聞いてます。またこうい
う８０年代らしいノリのいい曲、出てこないかなあ……
ぜひ色々なところに「デビュー」してチャンス＆チェンジ、つかみと
っていきましょう！
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売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
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●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
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◆次号予告：ドクターシーラボの「検索ワード」
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●化粧品のドクターシーラボが、ネットの検索ワードを「化粧品」か
ら、別の言葉に変えたら売上が上がったそうです。その言葉とは、
もちろん、ドクターシーラボの「○○」です！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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http://www.sandt.co.jp/index.htm
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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