■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.100 2010/11/29
購読者:23,308 (まぐまぐ:16,112 メルマ！:828 めろんぱん:6,368)
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■■■■＿＿シルク・ドゥ・ソレイユを斬る！ ５＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「一貫性」を失うと強い企業でも苦戦する！ 一貫性には徹底的に
こだわろう！
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お詫びと訂正
前号で、１２月９日（金）とお知らせしましたが、「９日は木曜日だ
よ」とご指摘いただきました。その通りでした。
ここにお詫び申し上げると同時に、訂正させていただきます。
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◆シルク・ドゥ・ソレイユを斬る！ ５回目
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●太陽のサーカス、シルク・ドゥ・ソレイユ
「シルク・ドゥ・ソレイユを斬る」シリーズの５回目です。
ご覧になられたことの無い方のために粗っぽく説明すると
「物語性があって美しいアクロバットショー」
ですね。文字だと通じにくいかもしれませんので、以下をご覧になっ
てみてください。
Youtubeにも動画がありますね。ご覧になってみてください。
●アンケートにご協力ありがとうございました！
前回は、顧客ターゲットの仮説を設定し、そこで検証するためのアン
ケートをいたしました。
１８日深夜までに、３６４名の方にご協力いただきました。
その中で、シルク・ドゥ・ソレイユの観劇ご経験者は８８名でした。
本当にありがとうございました！
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◆前回のまとめ：シルクの戦場・顧客・強み
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ここまでにわかったことをまとめておきます。
●ＢＳＣチャート、完成！
サンプル数が少ないためにあくまでも仮説的な結論ではありますが、
皆様からいただいたアンケート結果からは、次のような
Ｂ：戦場・競合
Ｓ：強み・差別化
Ｃ：顧客セグメント
が導かれそうです。
戦場・競合 ←→ 顧客セグメント←→ シルクの強み
気軽なお出かけ 恋人・夫婦 話題性・芸術性
ｖｓ食事・買い物
文化的イベント 友人・知人 誘いやすい・話題性
ｖｓミュージカル
シルクが見たい 家族・子供 芸術性・家族に見せたい
ｖｓ何もしない
●ポイントは一貫性と具体性
ＢＳＣチャートのカギは「一貫性」と「具体性」です。
例えば「友人・知人と行くセグメント」（多くは３０代女性と推測さ
れます）について、つぶやきイメージで考えると……
・やっぱり話題になったものは観たい。ミュージカルとか、シルク・
ドゥ・ソレイユとか、そういうのが来たら行きたい。でも１人で行
くのはちょっと……だから女子同士で観に行こう
という「具体性」のあるニーズですね。
競合がミュージカル等なので、他のセグメントでは強み・差別化にな
る「芸術性」は強みになりません。ミュージカルなども同様に高い
「芸術性」を持つからです。
女子（３０代女性のことを「女子」と呼ぶのか、という議論はあるで
しょうが、実際そう自称する３０代女性もいらっしゃいますし、「女
子会」という言葉が浸透したので、いいですよね）同志で行くので、
「誘いやすさ」は大事で、その根拠が「話題性」ということですね。
逆に、「家族」にとっては「誘いやすさ」は強みになりません。家族
ですから「誘いやすい」も何も無いでしょう。「行くわよ」ですみま
すからね。
これが、ヨコの「一貫性」です。
●一貫性は「ロジック」だが、それは顧客の「ロジック」
ＢＳＣチャートは、
・戦場
・競合
・強み
・顧客
の４通りの組み合わせになります。
戦場と競合、強みと競合、など、相互に一貫性チェックが必要になり
その数は４×３÷２＝６通りあります（４Ｃ２というCombinationで
すね。「順列組み合わせ」、って高校でやったの、覚えてます？）。
そのヨコの一貫性をきちんと考えることがポイントです。
今回の調査結果では、見事にその一貫性がありました。
というか、一貫性がとれるように解釈をするわけですね。
一貫性のチェックは論理的に行いますが、それはあくまで
「お客様のロジック」
です。お客様のロジックを読み取れるようにアンケートを設計し
（それが新春号でえんえんとやった３つの魔法の質問です）、自由回
答などから「回答の裏側」を読み取って行くわけです。
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◆常設ショーのＺＥＤは目標動員数に届かず
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●ＺＥＤ、目標動員数に届かず
２００８年１０月に、シルク・ドゥ・ソレイユは日本市場で新たな手
をうちました。
「常設劇場」を開設、演目は「ＺＥＤ」です
場所は、東京ディズニーリゾート、舞浜ですね。
これが……動員数は目標に達しませんでした。
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
シルク・ドゥ・ソレイユがオリエンタルランドと共同で０８年１０月
に開業した東京ディズニーリゾート（千葉県浦安市）の常設劇場につ
いては今後約１０年間で１２００万人の観客を呼び込む考え。初年度
の動員数は目標の７５万人に届かなかった。
2010/05/10, 日経ＭＪ（流通新聞）, 11ページ
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
ここでいう常設劇場とはＺＥＤのことです。
苦戦とは言っても、シルク・ドゥ・ソレイユにしては、ということな
のでしょうね。
「1年9カ月で100万人来場達成という記録は、同一劇場での無期限ロ
ングラン公演としては、日本舞台興行史上最速ペースでの達成だと
いう」
http://www.theaterguide.co.jp/theater_news/2010/07/22_03.php
とのことですので、目標数値が高かっただけなのかもしれません。
それでも、なぜ目標動員数に達しなかったのでしょうか？
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◆Ｓ（強み）をチェックしよう！
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●まずは顧客ニーズを確認しよう！
何かがうまく行ってないときには「常に顧客に戻れ」です。
まずはニーズを確認しましょう。
「ニーズ」はＢＳＣチャートがうまくできていればわかるはずです。
まずは「強み」＝「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」から見直
して行きましょう。
アンケートでは、シルク・ドゥ・ソレイユの「強み」（＝「お客様が
競合ではなく自社を選ぶ理由」）は……
１位：話題性・観ておきたかった ３１％
２位：勧められた・誘われた １８％
３位：芸術・演技・感動 １６％
でした。
見ればわかるとおり、このうちで、他のツアーショー（ドラリオンな
ど）と比べて、「常設ショー」（ＺＥＤ）にあてはまるものは、
３位：芸術・演技・感動 １６％
しかありません。
１位：話題性・観ておきたかった ３１％
は、ＺＥＤは常設ショーですから「話題性」は弱いです。「話題性」
に括ったニーズの「生の声」には、以下のような声もあります。
・ＴＶなどで話題があり、期間限定ということもあったため
・期間限定で次いつ観られるか分からないから TVなどでも多く紹介
されていたから
期間限定だからこそ見たい、という声が「話題性」ニーズには入って
きます。常設ショーであるＺＥＤにはこれはありません。
２位：勧められた・誘われた １８％
というニーズでも、「誘いやすさ」の根源は「話題性」であることも
あるでしょうから、同じ理由があてはまります。
また、「舞浜」という立地は「誘いやすい」とは言いにくいですね。
つまり、シルク・ドゥ・ソレイユに行く理由３つのうち、１位と２位
があてはまらないのです。
●「競合」でなくて、「自社」
「強み」を聞く魔法の質問は、「競合ではなく自社を選ぶ理由」でし
たね。
普通に「シルク・ドゥ・ソレイユに行く理由は何ですか？」と聞くと
「美しいから」「楽しいから」という答えが返ってくるはずです。
そのような答えでは、以上のような分析ができないんですよ。
「美しいから」「楽しいから」という点において、ＺＥＤと他のツア
ーショーとの違いは無いはずです。むしろＺＥＤは専用劇場での公演
ですから、もっと「美しい」のではないでしょうか。
すると、
「何でダメなんだろうね〜」
と悩むことになります。
ですから「競合ではなくて」と聞くことが大事なんですよね。これは
「新人ＯＬ〜」で大久保さんも言ってましたね。
ちなみに、この発想はセオリー通りかというとそうでもありません。
ＢＡＳｉＣＳからは必然的に導かれる「聞き方」ですが、このような
「聞き方」を私が発想した源は、「ディベート」にあります。
「ディベート」は、「なぜ○○でなくて、××なんだ」という問いを
徹底的に繰り返していきます。これは、他のロジカルシンキングなど
では「明示的には」あまり強調されません（「なぜなぜを繰り返せ」
くらいではないでしょうか）。
このような「えぐり出していく」方法がＢＡＳｉＣＳの根幹であり、
それは実は英語ディベート歴２０年以上という私の「独自資源」に基
づいていたりします。
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◆ＢとＣをチェックしよう！
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●Ｂ：戦場・競合とＣ：顧客ターゲットをチェック
Ｓ（強み）を見てきましたので、残るはＢ（戦場・競合）と、Ｃ（顧
客ターゲット）ですね。
前号でのＢＣクロス表（戦場とセグメントのクロス集計）を再度見て
みましょう。
恋人・夫婦 友人・知人 家族・子供
特になし・競合なし ４７％ ４４％ ６２％●
（シルクが見たい戦場）
食事・ショッピング ３３％● １９％ ２９％
（気軽なおでかけ戦場）
ミュージカルなど １３％ ２５％● ０％
（文化的なイベント戦場）
ＴＤＲ ７％ １３％ １０％
（舞浜戦場）
となっていましたね。
○恋人・夫婦セグメントの「気軽なお出かけ」戦場
「恋人・夫婦」セグメントでの「気軽なお出かけ」戦場においては、
ＺＥＤのある舞浜まで行くのは、「気軽なお出かけ」とは言いがたい
ですよね……
ツアーショーは、例えば最近のドラリオンでは、東京では原宿の国立
代々木競技場オリンピックプラザ、大阪では大阪南港・コスモスクエ
アなどの行きやすい場所で行います。これであれば、デートなどに行
きやすいですよね。原宿なら、帰りに渋谷で食事、などが普通にでき
ますね。
要はここは「デート」戦場なわけですが、舞浜にオシャレなフレンチ
などもあまり無さそうですから、デートには向かないリッチですね。
イクスピアリのレストランも結構カジュアルなものが多いです。
ただ、１万円以上のチケットの舞台の後には、やっぱりある程度高級
な店に行きたいのではないでしょうか？
○友人・知人セグメントの「文化的なイベント戦場」
「友人・知人」セグメントの「文化的なイベント戦場」でも、やはり
都心で行われることの多いミュージカルやコンサートなどに比べて、
立地の不利があります。
このセグメントで重要なことは「誘いやすさ」でしたが、舞浜は「誘
いやすい」とは言い難いです。
ちなみに、アンケート結果で「本当は最初のデートに誘いたい、って
いう「口説きたいニーズ」じゃないんですかね」というご回答があり
ました。
秀逸（アンケートに秀逸も何もありませんが）なお答えで、なるほど
と思いました……が、その場合は「友人・知人」の「誘いやすさ」ニ
ーズに分類されますね。ニーズ自体はそれほど変わらないように思い
ますので、大丈夫でしょう。
その場合も「舞浜」はちょっと誘いづらいですよね……
○家族・子供セグメントと東京ディズニーリゾート（ＴＤＲ）
「家族・子供」セグメントでは「ＴＤＲが近いからついでに」という
ニーズが狙えるのかな、と思っていました。
が、ＴＤＲのある「舞浜戦場」があまり「家族・子供」セグメントに
評価されているわけではないんですよね。
恐らくは、「家族・子供」セグメントは、
「舞浜まで行くんなら、ＴＤＲの方が安いしＴＤＲに行くよ。昼間デ
ィズニーランドに行ったら、子供は疲れるからそのあとシルクには
行けないよ。チケット高いし」
という感じではないでしょうか？
ＴＤＲの魅力が強いこともあり、「ＴＤＲのついでに」とはなりにく
いですね。
すると……
恋人・夫婦：デートに行くには舞浜は不便
友人・知人：友人を誘うには舞浜は誘いにくい
家族・子供：ＴＤＲに行くくらいならディズニーランドに行く
ということになってしまい、ＺＥＤが苦戦する、ということがアンケ
ート結果から読み取れますね。
前号で「舞浜戦場が浮いてしまっている」つまり、ここの支持の高い
セグメントが無い、と書きました。
立地という意味で強みがあるはずの「舞浜戦場」、つまり「ＴＤＲと
セットで」というニーズがあまり無かったのではないか、ということ
です。
○外国人ニーズは？
常設劇場を作る１つの理由として、「そこでしかやってないショー」
を見るために、その国に来る外国人を狙える、ということもあるよう
です。
ここで、他国の常設劇場の立地を見てみると……
・ラスベガス「トレジャー・アイランド」（ホテル）
・フロリダ「ウォルト・ディズニー・ワールド・リゾート」
などです。
ラスベガスにしてもフロリダにしても、滞在型リゾートですよね。で
あれば、
「どうせここに長くいるんだから」
という理由で、見に行く人は結構いそうです。長い滞在中のメニュー
の１つ、ということですね。今回のアンケートでも、「ラスベガスで
観た」という方がいらっしゃいました。
・舞浜は滞在型リゾートとは言いにくい
・東京にいらした外国人を呼び込むには、ちょっと立地が厳しい……
ということになります。
今回売れたま！でわかったセグメントとそのニーズについては、応え
るのが難しいのではないか、ということが読み取れます。
シルク・ドゥ・ソレイユであろうと何であろうと、ＢＳＣチャートの
一貫性を欠くと、やはり厳しいんですね。
ではシルクはどうすればいいのか、と思われるでしょうが、それに対
する魔法の回答のようなものは無いかと思います。あればきっと高く
売れますよ。
きちんとＢＳＣの一貫性のある戦場・競合、顧客、強みを作り出す
以外には無いかと思います。
今回は母集団に出てこなかったんですが、例えば「シニア層」を狙う
などのこともあるのかもしれません。その際には、戦場も強みも恐ら
く変わるでしょうから、それもお客様の声を丹念に解析していく、と
いうことになります。それはまさに「終わりのない旅」のようなもの
なんです。
これで、アンケートの魔法の質問の部分、ＢＳＣは終わりです。
が、まだ残っている分析項目があります。そう、それは……
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◆今日のまとめ
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●ＢＳＣの一貫性を取ろう！ 取れていなければ失敗する。その場合
には、ＢＳＣの一貫性があるターゲット・戦場を作りだそう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
週末にスカパーのチャンネルを回していたら、「宇宙戦艦ヤマト」の
アニメがやっていました。今特集をしているみたいです。キムタク主
演のヤマトの実写版が１２月から公開されるので、それと歩調を合わ
せて、ということなのでしょうね、きっと。
劇場アニメの放送が１９７７年ですから、３０年以上たっての実写版
となります。
大ブームとなった当時、私は小学生だったと思いますが、プラモデル
なんかを夢中になって作った記憶がありますね……
「実写版」と言いつつも、実際にヤマトを作ってイスカンダルまで航
行させることは不可能でしょう（そもそもあの形の船が空を飛ぶとは
とても思えません）から、ＣＧですよね。ＡＶＡＴＡＲなんかがすご
かったのでぜひ日本の意地とプライドにかけて、色々な意味で良い映
画になっているといいですね。
●今日のiPod Tune：秋に似合うＪ−ＰＯＰ！
もう冬間近、この曲で「秋に似合うＪ−ＰＯＰ！」シリーズは最後に
しましょう。最後は……
SAY YES by CHAGE and ASKA
１９９１年の大ヒット曲。大ヒットドラマ、「１０１回目のプロポー
ズ」の主題歌として花を添えましたね。
当時は私の人生においても珍しく時間があった時期で、このドラマ、
観てました。クライマックスになると、ちゃららら〜♪ とこの曲が
流れていたのが印象的です。
この曲が本格的にヒットしたのは９月頃の秋のイメージなので秋の曲
という感じがします。切ない秋の季節にぴったりのラブソング♪
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
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●ＢＳＣ、という核心の分析は終わりましたが、アンケートにはまだ
分析していない項目があります。それは……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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