■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.096 2010/11/15
購読者:23,111 (まぐまぐ:16,049 メルマ！:816 めろんぱん:6,246)
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■■■■＿＿シルク・ドゥ・ソレイユを斬る！ １＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●戦略ＢＡＳｉＣＳを考える際には、まずはお客様のニーズやＴＰＯ
を考えてみよう
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ブレーンストーミングをやって、売れるアイディアって出ました？
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「ブレーンストーミング」で売れるアイディアが出せるのは「天才」
だけです。それは「天才」だからできるワザで、誰でも出来るわけで
はありません。私もできません。
「売れるアイディア」の出し方は、むしろ逆なんです。その方法を余
すところなくお伝えします！
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ら、これは、「戦術」「アイディア」「売るネタ」を考えるためのセ
ミナーです。
＊戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナーは、定員に達したためにお申込を締
め切らせていただきました。ありがとうございました。次回は３月
に開催予定です。
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◆シルク・ドゥ・ソレイユ
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●太陽のサーカス、シルク・ドゥ・ソレイユ
きっとシルク・ドゥ・ソレイユのお名前くらいはお聞きになられたこ
とはありますよね？
日本でのツアーショーが始まる度に大規模なＣＭや鉄道広告などが展
開されるので、タイトルもきっと耳にされていることでしょう。
１９９２ 『ファシナシオン』 全国8都市118回57万人
１９９４ 『サルティンバンコ』 東京のみ248回 56万人
１９９６ 『アレグリア』 東京・福岡のみ260回67万人
２０００ 『サルティンバンコ2000』 全国5都市530回124万人
２００３ 『キダム』 全国4都市516回132万人
２００５ 『アレグリア2』 全国4都市466回114万人
２００７ 『ドラリオン』 全国5都市569回149万人
（2008年6月現在）
（ＨＰより）http://www.zed.co.jp/about_cds/intro.php
毎回１００万人以上の動員をしていますね。
仮にチケット代が平均１万円とすると、１００億円レベルの興行収入
を日本だけで叩きだしていることになります（だから日本にも来るん
でしょうね）。
シルク・ドゥ・ソレイユはフランス語で「太陽のサーカス」という意
味です。フランス語なのは、きっとその出自がカナダのケベックだか
らでしょう。
●シルク・ドゥ・ソレイユのパフォーマンス
私も見に行ったことがありますが、ご覧になったことの無い方のため
に粗っぽく説明すると
「物語性があって美しいアクロバットショー」
ですね。
西洋風の中国雑伎団、と言っていいかもしれません。
「太陽のサーカス」という名前ですが、ライオンの火縄くぐりも象の
ダンスもありません。演じるのはあくまで人間です。
文字だと通じにくいかもしれませんので、以下をご覧になってみてく
ださい。
Youtubeにも動画がありますね。ご覧になってみてください。
●世界に展開するシルク・ドゥ・ソレイユ
シルク・ドゥ・ソレイユの２００９年の売上高は９億米ドル（約８４
０億円）です。常設ショーとツアーショーなどを合わせて、現在は世
界で計２１の演目を公演。２０１０年は１０億ドルの売上高を見込ん
でいるそうです。
（2010/05/10, 日経ＭＪ（流通新聞）, 11ページ）
これまでの世界実績は以下のようになっています。
・全世界でのチケット販売枚数 800万枚（2007年見込）
・常設シアターの観客動員 年間400万人（6作品合計）
・総観客動員数 8000万人（1984〜2007）
（2008年6月現在）
http://www.zed.co.jp/about_cds/intro.php
では、ここからシルク・ドゥ・ソレイユのＢＡＳｉＣＳを考えていき
ましょう。
一番考えやすそうな「ターゲット」から考えて行きましょうか。
ＢＡＳｉＣＳで分析していく際の考えるプロセスの例としてお考えく
ださい。
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◆シルク・ドゥ・ソレイユの顧客ターゲット
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●顧客ターゲット：Ｃｕｓｔｏｍｅｒ
まず、シルク・ドゥ・ソレイユの主要なターゲットは「大人」である
と考えていいでしょう。
「大人」だと粗すぎてお話になりませんが、「サーカス」との対比と
いう意味で、ひとまず粗っぽくそうしておきます。
「大人」にすることによって「顧客単価アップ」が狙えます。
シルク・ドゥ・ソレイユのチケット（現在公演中のＺＥＤ）は、ピー
ク料金で以下のようになっています。
プレミアビュー １６，０００円
ステージサイド・センタービュー１３，５００円
（http://www.zed.co.jp/tickets/information.php）
１６，０００円がＺＥＤの最高価格です。
対して２０１０年９〜１１月の木下サーカス神戸公演の入場料は、以
下のようになっています。
おとな（高校生以上） 子供（満３歳〜中学生）
リングサイドＡ：４，８００円 ３，８００円
リングサイドＢ：４，３００円 ３，３００円
（一般当日、おとな。前売りだと３００円安いです）
http://www.kinoshita-circus.co.jp/htmls/ticket/ticket-01.htm
最高価格が４，８００円で、３倍以上になっていますね。
子供のために使うのであれば、このくらいが限界でしょうか。いみじ
くも東京ディズニーリゾートの金額と近いですね。
大人（１８歳以上） 中・高校生 ４歳〜小学生
５，８００円 ５，０００円 ３，９００円
●子供料金の設定のないシルク・ドゥ・ソレイユ
シルク・ドゥ・ソレイユには「子供料金」の設定はありません。４歳
以上であれば、みんなこの金額です。
となると、大人２人子供２人で行くと、５万円前後の出費になってし
まいます。家族全員で見に行くにはキツイ料金設定ですね。
大人で来て静かに見て下さい、というスタンスの料金体系なのでしょ
う。ここからも、子供をターゲットから外している、ということがよ
くわかります。
公式データではないのですが、ドラリオンのときは、
ＳＳ席 １１，５００円
Ｓ席 ９，０００円
Ａ席 ５，５００円
という設定だったようです。
●価格設定でターゲティングをしている
このように、「価格設定」でターゲット顧客を設定する、というのは
１つのターゲティングの手法ですね。
「顧客」と「価格」の一貫性がある場合にのみお客様が自社商品を選
んでいただけます。逆に、価格をあるゾーンに設定すれば、それで買
うというお客様がいらっしゃいます。
「安売り」をしていれば、「安さ」を求めるお客様が集まります。シ
ルク・ドゥ・ソレイユの場合はそうではない、ということですね。
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◆シルク・ドゥ・ソレイユの戦場・競合
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●シルク・ドゥ・ソレイユの戦場はどこか？
ターゲットは大人として、「戦場・競合」はどこでしょうか？ それ
にあたっては、「ニーズ」を考える必要があります。
では、ターゲットが「大人」として、それをさらに具体化していきつ
つ、ニーズ（＝価値）を考えて行きましょう。
ニーズ＝「価値」は、使い方に表れます。
ですので、使い方＝ＴＰＯを考えましょう。
このときに、「価格」というのは大きなカギになります。
１５，０００円とか１２，５００円のチケットを買って観にいきたい
という場合を考えると
・コアなシルク・ドゥ・ソレイユファン、もしくは……
・「大人のカップルのちょっとゴージャスなデート」
になるかと思います。
・３０〜４０代の夫婦がちょっとした記念日にでかける
・２０代のカップルが平日の夜に「おしゃれなデート」をする
ような使い方ですね。
●シルク・ドゥ・ソレイユの競合は？
調査をしているわけではないので、これはあくまで仮説です。実際に
このコンサルティングをするとかプランを練るという場合には、ここ
でいったん
「シルク・ドゥ・ソレイユに来る理由」
をきちんと調査することになります。
・誰が来るのか：未婚か既婚か、何回目のデートか
・Ｔ：来場曜日・時間
・Ｐ：そのあとにどこにいくのか
・Ｏ：誰とくるのか、それは記念日か普通のデートか
などですね。
それは調査すれば良い話ですので、ここでは仮説が検証されたとして
進んで行きましょう。
私の仮説は、シルク・ドゥ・ソレイユの使われ方は
「ちょっとお金をかけたい文化的なイベント」
ニーズかと思われます。カップル・夫婦のデートや記念日需要、とい
うことです。
すると、競合はもちろん「サーカス」ではなく
・ミュージカル
・オペラ
などになるでしょうね。
価格設定も大体その程度になっています。
例えばミュージカルでは、
「ライオンキング」：Ｓ席９，８００円（一般料金）
（劇団四季、四季劇場[春]、２０１１年３月まで、最高価格のチケッ
ト）
http://www.shiki.gr.jp/applause/schedule/lionking.html
オペラでは、
「アンドレア・シェニエ」：Ｓ席２１，０００円
（オペラ：新国立劇場の２０１０／２０１１シーズン、最高価格のチ
ケット）
と、ＺＥＤよりさらに高価格です。
このあたりが競合になるでしょう。
「競合」は、あくまでお客様が決めることです。ですから、
「戦場」は、お客様のアタマの中にあります。
まずは、「ニーズ」「ＴＰＯ」「使い方」を把握し、そこから「戦場
・競合」を考えて行くわけですね。
さらにいうと、「ニーズ」「ＴＰＯ」「使い方」そのものが「戦場・
競合」なのです。
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◆シルク・ドゥ・ソレイユについて、調査実施！
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●ぜひご協力ください！
ここから先は、ぜひ一緒に作り上げていきましょう！
やはり「顧客ニーズ」はきちんと把握したほうがいいので……
シルク・ドゥ・ソレイユについてのアンケート調査を実施します！
売れたま！初の試みです！
http://smaster.jp/Sheet.aspx?SheetID=37409
１５分程度でカンタンにお答えいただけると思います。
特に特典などはご用意していないのですが、次号からの売れたま！に
反映し、より事実に近いものにしていくため、ご協力をよろしくお願
い申し上げます！
ここからの売れたま！の内容は、あなたのご協力にかかっています！
ぜひよろしくお願い申し上げます。
既に説明してしまっているのでバイアスはかかっているかもしれませ
んが、それはやむを得ないかと思います。
こちらからお答えいただけると嬉しいです。
http://smaster.jp/Sheet.aspx?SheetID=37409
お答えいただく「ベネフィット」としては、売れたま！式のアンケー
トの作り方がわかる、お客様に質問票を作るときの作り方がわかると
いうのもありますので、ぜひ！
なお、無料のアンケートシステムを使わせていただいています。若干
の制約はありますが、こんなシステムが無料で使えるなら使わない手
はありません。ありがたい話です。
では、ご回答をお待ちしています！
＊１７日（水）までにご回答いただければ、それを売れたま！に反映
できると思います。
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◆今日のまとめ
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●戦場・競合はお客様のアタマの中にある。お客様のアタマの中につ
いては、聞いてみよう！
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◆売れたま！を解除するには
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売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。
こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html
○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/
○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
日曜日は、某学生英語ディベートトーナメントのベスト８〜決勝まで
の３試合の審査員。英語ディベートの審査は久しぶりでした。
結構ＯＢの方も来ていました。今日はお見えになってなかったのです
が、私より大分先輩の方もいらっしゃっているそうでびっくり。会場
に行くと、ほぼ常に私が最年長なので、ちょっと辟易しているのです
が、私より上の方がいらっしゃっているのを聞いて一安心。
こうやってＯＢの方々が貢献しているから、学生ディベートがまだ続
いているわけですよね。私が英語ディベートからいただいたものはも
のすごく大きいです。ディベートがなければ、売れたま！にしても、
本にしても体系的・論理的に整理された形で出すことは難しかったで
しょうね。
今、すさまじく忙しいのですが、それでも何とか時間を見つけて、そ
のような恩返しができればいいな、と思っています。
で……今週は、いよいよ戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナーです。もう締
め切らせていただいたので人数も確定しています。
セミナーをする、というよりは、話し合う、みたいな、大分インタラ
クティブなものにするつもりです。
内容については、ＣＤでも本でも公開していますので、それをお読み
いただければいいことです。みんなで作り上げていくような感じにで
きればいいですね。
●今日のiPod Tune：秋に似合うＪ−ＰＯＰ！
もう秋と言うか冬と言うか、切なさが身にしみる秋になってきました
ね……
こんな日に聴きたいのは、やっぱり切ない秋の曲。
秋止符 by アリス
１９８０年のヒット曲（リリースは１９７９年）。当時アリスは絶頂
期と言って良かったですね。ベストテン番組とかの常連でした。
ホントこう切ないというか、荒涼とした寂しい雰囲気を醸し出してい
る歌です。「秋」止符っていうタイトルも秀逸です。
楽しい夏があるから秋がより切なく感じる……そしてまた温かい春が
来る、という日本の四季を感じさせてくれる名曲♪
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、提携
できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
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●最新刊 「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
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─────────＜ 経営戦略の最高峰 ＞──────────
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
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●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
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◆次号予告：シルク・ドゥ・ソレイユを斬る！ ２
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●次回はもちろん今回の続きです。さて、アナタの声は……アンケー
トへのご協力をぜひ！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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