■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.171 2010/10/25
購読者:22,810 (まぐまぐ:15,928 メルマ！:799 めろんぱん:6,083)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■■■■■＿＿戦略指標14：現場で測れる戦略指標＿＿■■■■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●現場でカンタンに計測できる指標を戦略指標にして、従業員の意識
付けにしよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
◆◆◆◆ 戦略ＢＡＳｉＣＳ 少人数集中セミナー！ ◆◆◆◆◆◆
●１１月１９（金）〜２０日（土） 戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナー
＊お詫びと訂正
前号で １８〜１９日、と誤ってお知らせしてしまいました。
最初にお知らせした通り、１９（金）〜２０日（土）です。
念のため、以下に告知しておきますね。
●セミナー詳細
１９日（金）１３〜１９時 ＋ 懇親会＊
２０日（土） ９〜１６時
場所：東京・青山
価格：９万円（税込） （懇親会は別途実費）
１日のセミナーでも５万円弱くらいになります。さらに今回は少人数
ですので、１日６時間×２日間みっちりやって、かなりオトクかと思
います。
遠方からでも来やすいように、このような時間設定にしています。
●お客様の声！
このセミナーではありませんが（そもそもこの集中セミナーは初開催
ですので）、前のセミナーのご参加者のお声です。
--------------------------------------------------------------
期待通り、いや期待以上に、面白く楽しく、そして当然ですが役に立
つ内容でありました。本当に早く申し込んで受講できて良かったで
す。
佐藤様の話を直接聞くことは、わかっていると思っていたことも、更
に理解が深まると思いました。
特に感じたのは、時間の制約がありながらも、Ａ３のワークシートに
テーマごとに自分で考え記述し、それを発表しあって、フィードバッ
クをいただくという体験は、得がたいものでした。
そのフレームで考えるから、考えも出るしまとまるし、それを口に出
して言うことで、また更に自分の考えを深く認識し理解が進む、とい
う過程を楽しく経験できました。
これは自分一人でやるのは難しいことなので、セミナーに出た者だけ
が得られる大きな特典ですね！
--------------------------------------------------------------
今回は、これを徹底的に行っていきます！
●お申し込み方法
この売れたま！にそのままご返信いただければ、私にメールが届きま
す。
メールの件名を「戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナー申し込み」としてい
ただき、
・会社名
・役職・所属
・お名前
は必須で、あとはできれば、
・セミナーへのリクエスト
・売れたま！への一言
をメールしてください。追って詳細をお知らせします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売上と「ありがとう」の数が相関する
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●お客様からの「ありがとう」の言葉と売上が比例する！
居酒屋の売上関連の業績指標は、客数や客単価だったりすると思いま
すが、もっとカンタンに計測できるモノがありました。それは……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○居酒屋のチムニーは、全店で客からもらう「ありがとう」と「ごち
そうさま」の件数を数え始めた。お礼の言葉は１日平均６０００。
○和泉学社長が発見したのは、お客様からいただくお礼の言葉の数と
売上が比例する、ということ。お礼の数が多い店と少ない店では
「売上目標達成率が２・５ポイントも差が付いた」という。
2010/09/27, 日経ＭＪ（流通新聞）, 19ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
「ありがとう」の数と「売上」が比例する、というのは、言われてみ
れば「なるほど」です。このような数字を実際に数え始める、という
着眼点がすごいですね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：戦略指標と勝利の方程式
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●戦略指標：それをおいかければ戦略が実行される指標
売れたま！の最近のメインテーマの一つ、戦略指標。
戦略指標とは、
「その数字を追いかければ、戦略が組織で自律的に実行される指標」
です。
戦略指標とは、戦略を数値化したもの、です。戦略は組織全体で同じ
方向を向いて実行していくものですから、戦略指標も組織全体として
追いかけていくものになります。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆計測しやすい指標を戦略指標にしよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●計測に時間がかかる戦略指標は避けよう
「戦略指標」は、組織にとって極めて重要な数値ですので、本来は、
きちんと計測すべき指標です。
ただ、厳密に計算しようとして、計測に何週間のもかかってしまうよ
うな指標を使うことはお勧めしません。せ・す・じ・評価＊のサイク
ルが回るスピードが遅くなるからです。
＊せ・す・じ・評価
戦略→数字→実行→評価のサイクル。詳細は拙著「売れる会社のすご
い仕組み」で！
ですので、カンタンに計測できる指標を戦略指標にしましょう。
「ありがとう」の数は、カンタンに計測できますよね。一番カンタン
なのは自己申告にすれば、今すぐにでも計測できます。
もしくは、「ありがとう」とお客様におっしゃっていただく度に、ポ
ーカーのチップのようなものをかごに入れる、などですね。
「自己申告」だとウソをつかれる恐れがある場合には、２人以上のス
タッフがいる場所でありがとうと言われた場合のみカウントするなど
やり方は色々あると思います。
●最終成果との相関
当然ですが、「戦略指標」は、最終成果である売上などと相関がある
必要があります。
チムニーの場合は、その相関をきちんと検証された、というのがすご
いですね。
背後にあるロジックは、「ありがとう」とおっしゃっていただけるよ
うな対応ができる店は、従業員の接客・対応や説明などがきっちりで
きているから、お客様のリピートがつく、ということだと思います。
私も、タクシーにときなど、良かったな、と思ったら「ありがとうご
ざいましたあ！ 助かりました！」と言って降りますし、「何このタ
クシー」と思ったら無言でお金を払って黙って出てきます。
納得できるロジックだと思います。
居酒屋の場合は「ありがとう」の数と売上が相関する、ということを
伺って、私も思い当たるフシがあります。
私は講演会や企業研修もさせていただくことがありますが、そこでの
満足度などは、受講者アンケートで「計測」されることが多いです。
で……例えば講演会の場合の満足度は、
・名刺交換を求める方々の列の長さ
・終了時の拍手の大きさ
に比例するように思います。拍手の大きさは、「体感」でしかわかり
ませんが、盛大な拍手をいただいたときには、アンケート結果での満
足度が高いことが多いように思います。
「拍手の大きさ」をｄｂを単位に計測・数値化すれば、ある程度の相
関は出るように思います（そんなことをするくらいならアンケートを
した方が早いですけどね）。
売れたま！の場合は、「良かったです！」というお返事をいただくメ
ールの数だったり（それほどたくさんいただくわけでもないので、い
ただけると嬉しいです）、Twitterで#uretamaでつぶやいていただけ
る数ですね。
簡易指標であっても、計測しないよりはした方が絶対にいいです。
●差別化軸によって変わる「戦略指標」
ちなみに、「ありがとう」を戦略指標にするのは、密着軸の差別化に
向いています。
居酒屋の場合、「商品軸」は味で差別化するので、「ありがとう」よ
りも「おいしかった」の方がいいでしょうね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆現場でカンタンに測れる指標にしよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●現場で計測できれば、せ・す・じ・評価が現場で回せる
カンタンに計測できることに加えて、戦略指標は、「現場で」カンタ
ンに計測できる指標であるのが望ましいです。
すると、現場で毎日のように「せ・す・じ・評価」が回るからです。
１ヶ月に１回、本社から戦略指標の結果が回ってきたのでは、次の改
善を考えるのに１ヶ月かかってしまいます。
毎日戦略指標の結果が現場でわかれば、毎日のように改善プロセスが
回せますよね。
さらに、今日の結果が今日わかれば、今日の記憶が新しいうちに、今
日の何が良かったのか、悪かったのか、という「振り返り」ができま
す。
「ありがとう」の数は、現場でカンタンに計測できますし、どんなお
客様応対をすると「ありがとう」と言ってもらえるかがその場でわか
ります。
これは現場の従業員にとっては非常に大きなフィードバックです。
●現場を意識づける戦略指標
戦略指標は、「組織を動かす」指標です。
１１月発売（予定）の「売れる数字 〜組織を動かす戦略指標〜」で
は、「数字で組織を動かす」ことを１つのテーマにしています。
その「数字で組織を動かす」１つの方法が、このような動機付け・意
識付けなんですよ（１つの方法が「意識付け」ですが、もう１つの決
定的な方法は、「売れる数字」で詳細に解説します。お楽しみに！）
「売れる会社のすごい仕組み」＊で、最後に売多真子が朝礼を招集す
るシーンがありますよね？（Ｐ．２４８） 「私たちはプロデューサ
−！」という売多真子の名セリフが出る、あの朝礼です。あの場面が
実は戦略上も非常に大きな意味を持っています。
私が小説形式で書く場合、各場面に物語上の意味はもちろんですが、
戦略上の意味を持たせています（だから書くのに時間がかかってしま
うんですよね……単なる物語ではないので）。
もうおわかりでしょう。あの場面の「戦略的」な意味は、
・毎朝戦略指標を発表することでの、従業員への意識付け・動機付け
なんですね。当然それくらいの意味は持たせて物語を作っています。
本のページ数制約上ひとつひとつ解説できませんので、こうやって売
れたま！で解説しているわけです。
そして、それが次作の「売れる数字」においてさらに深みをもって、
理論解説される、ということです。
「売れる会社のすごい仕組み」をお持ちの方は、ぜひあの場面を読み
返してみてください。お持ちで無い方は、このチャンスにぜひ！
＊「売れる会社のすごい仕組み」 青春出版社
売多真子が大活躍する大冒険……じゃなくてマーケティング活劇！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
●現場で計測できれば、現場の動機付けになる
現場でカンタンに測れる指標を使えば、現場の従業員にとって良質な
動機付けにもなります。
「ありがとう」の数を指標に使えば、きっとこんな会話が起き始める
でしょう。
「今日はありがとうの数いくつだった？」
「うーん、ちょっと少なかったのよね……○○件よ」
「そっか……あのグループ、あんまり手が回らなかったもんね……」
「確かに……もっとこうした方がよかったかもね」
「うん。じゃあ、明日は頑張ろうか」
これは、「お客様に感謝される対応をしろ」と１００回叫ぶより、よ
ほど効果的な手法です。
●戦略指標をスローガンにしよう！
私なら、このような指標がわかったので、それをスローガンにするで
しょう。
例えば、「ありがとうと言ってもらえる店にしよう！」というような
スローガンですね。
「ありがとう」と言ってもらえるようにすれば売上が上がることは既
に立証されています。
「売上を上げろ！」と言われると「そんなこと言われても……」とな
るでしょうが「ありがとうと言われる対応をしろ！」と言われれば、
それは色々工夫のしようがあるでしょう。ですから、「どうすれば、
「ありがとう」とおっしゃっていただけるのか」と従業員も考えるよ
うになりますよね。
そしてそれは、居酒屋の差別化戦略としては、極めて真っ当なものだ
と思います。
さて、あなたにとっての「ありがとうの件数」は何ですか？？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●戦略指標は、カンタンに計測できるモノにしよう。そしてそれをス
ローガンに使って、従業員を意識付けしよう！
**************************************************************
▼今日の日記▲
週末は、鹿児島商工会議所さんのお招きで、ＢＡＳｉＣＳの講演。前
にも１回行ったので、今回で２回目です。
せっかくですのでその場で「商工会議所が招く講師」戦場について色
々とお聞きして、その戦場におけるＢＡＳｉＣＳを作って、受講生の
皆さんに「こうやってＢＡＳｉＣＳを作るんです」というプロセスを
公開しました。要は前回の講演の評価が非常に高かったので今回もぜ
ひ、ということなんですが、伺ってみないとわからないこともあり、
やはり「お客様に聞く」ということの重要性がよくわかりました。
前回に初めて行ったときは、初めてだったので桜島に行ったりしたの
ですが、今回はとにかく忙しいこともあり、とんぼ返り。でも、鹿児
島の名店「豚とろラーメン」はきちんと食べてきました。最近脂っこ
いチャーシューとかを受け付けなくなってきたのですが、この豚トロ
は本当においしくて、大盛りチャーシュー麺をカンタンに平らげてし
まいました。さすがに「もう１軒」という、ラーメンのハシゴはしま
せんでしたけど（笑）
●今日のiPod Tune：秋に似合うＪ−ＰＯＰ！
この１ヶ月で一気に記音が下がり、大分寒くなってきました。と同時
に、星空も澄み渡って、キレイになった感じがします。
そんな秋の空に似合う、今日の１曲は……
○昴 by 谷村新司
谷村さんのソロシングルとしては代表曲。１９８０年の大ヒット曲と
して有名なのはもちろん、長く歌い継がれている、時代を代表する名
曲と言っていいでしょう。
正直「昴」の意味はよくわかりませんが（プレアデス星団なのか、自
動車なのか）、なぜか心をうちますね。
ギターの伴奏とボーカルというシンプルな構成で始まる出だしから、
徐々にから最後への盛り上がりと続く、珠玉の構成。
すばるは、秋には東の空に見えるようです。
枕草子にも、「星はすばる」という一説があるそうで、千年の昔から
愛された星なんですね。
千年の昔に思いをはせ、美しい秋の空を見上げながら聴きたい曲♪
**************************************************************
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは para@Lpara.com へぜひどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2007 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●あなたは一国一城の主！小さな会社を成功させる方法
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
--------------------------------------------------------------
ご参加希望のメルマガ発行者はpara@Lpara.comまでメールをどうぞ。
提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、提携
できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：２０代を取り込め！ 奮闘する通販各社
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●カタログ各社が、２０代女性を取り込もうと頑張っています。効率
だけから考えると、４０代を狙った方が良さそうですが……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
投稿
0 件のコメント:
コメントを投稿