■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.027 2010/10/18
購読者:22,743 (まぐまぐ:15,909 メルマ！:794 めろんぱん:6,040)
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■＿繁盛店開業支援：顧客のマーケティングを手伝うＢＢＣ＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●お客様のマーケティングを手伝うのが最高のＢｔｏＢマーケティン
グ。お客様にマーケティングノウハウを教えよう！
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◆テンポリノベーションの「業態パッケージ」
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●繁盛店のノウハウを教える、「業態パッケージ」
居抜き物件の仲介を手がける「テンポリノベーション」が、繁盛店と
独立志望者を結びつけるサービス「業態パッケージ」を開始。
その仕組みは……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○テンポリノベーションは「繁盛する飲食店をつくりたい」という法
人・個人向けの「業態パッケージ」を開始。
○想定する利用者は飲食店経験がある独立志望者や、ＦＣ加盟店とし
て複数の店舗を運営する法人。接客、調理、従業員管理などの運営
はできるが、売れる店作りに関して悩みを持つ事業主だ。
○テンポリノベーションはこのような事業主を繁盛店の運営会社に引
き合わせる。あとは繁盛店の店主が店の内装・外装、食材の仕入れ
先、レシピ、調理法などを指導する。
○ノウハウを学んだ事業主が店舗を出す際には、テンポリノベーショ
ンの居抜き物件仲介サービスを利用してもらうのが条件。
○繁盛店のノウハウを教える側にとってのメリットは、紹介料と、紹
介した相手先と共通の仕入れ先を使ってもらうことにより、仕入れ
価格の抑制につながること。紹介サービスを利用する際の初期費用
は１００万〜２００万円程度。
○フランチャイズビジネスと異なるのが、事業主が店名を自由に決め
られる点。繁盛店との契約次第だが、制約となるのは仕入れ先の選
定などごくわずかになる。
2010/08/18, 日経ＭＪ（流通新聞）, 15ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
テンポリノベーションは、元々、牛角などの運営会社のレインズイン
ターナショナルの店舗開発部門が独立した会社だそうです。
http://www.tenpo-r.co.jp/index.html
居抜き物件（閉店した店の設備などをそのまま活用する物件）仲介な
どをしています。
「業態パッケージ」は「小規模で柔軟なフランチャイズビジネス（以
下ＦＣ）」のようなものですね。その仕組みをまとめると、
○ＦＣとの共通点
・繁盛店のノウハウ（内装・外装・レシピなど）や仕入れ先は使う
○ＦＣとの相違点
・店名などは開業者が自分で決められる
・ライセンス先は、数店しかない
・テンポリノベーションの居抜き物件を使う
ということのようです。
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣをおさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
●「業態パッケージ」のＢＢＣフロー
この仕組みをいつものＢｔｏＢｔｏＣの流れ（ＢＢＣフロー）で見て
みると、こうなります。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
テンポ → 飲食店 → 飲食店の顧客
リノベ → 開業志望者
繁盛店ノウハウ ノウハウ利用・開業
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繁盛のノウハウを教えるのはテンポリノベーションではなく、「繁盛
店」なわけですが、そのノウハウはテンポリノベーションの「業態パ
ッケージ」経由でしか得られないわけですね。
そのノウハウを利用して開業・運営すると、中間のＢ（飲食店を開業
する会社・人）が儲かる、ということですね。
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◆ＢｔｏＢの営業は、お客様のマーケティングを手伝おう
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●中間のＢが儲かれば、自社も儲かる
ＢＢＣフローでは、ニーズの流れは右から左、つねにエンドユーザー
からです。
テンポリノベーションの発想は、
「自社の居抜き物件をご利用いただくには、飲食店の繁盛ノウハウを
教えよう」
ということです。
飲食店を開業したいと思っても、当然儲かる保証はありません。
しかし、繁盛店がそのノウハウや仕入れる食材などを教えてくれる
（ＦＣのようなものなので、そのノウハウや食材を使わざるを得な
い）のであれば、「開業したい！」と思う確率が高まりますね。
するとテンポリノベーションの居抜き物件を使って開業することに
なって、自社物件が売れる、ということですね。
・自社物件を売るには、開業してもらわないといけない
・そのためには繁盛できそうだ、と思っていただくのが早道
・そのためには繁盛店のノウハウを提供しよう
という仕組みですね。
●ＢｔｏＢでお客様の立場に立つとは、その先のＣを見ること
ＢｔｏＢ営業でもマーケティングでも、「お客様の立場に立つ」こと
がその本質です。
ＢｔｏＢで「お客様の立場に立つ」方法が「ＢｔｏＢｔｏＣ」なんで
すよ。
Ｂ → Ｂ → Ｃ
自分 → お客様 → お客様のお客様
● →→→
ということです。お客様が見ている矢印は、残念ながら、左側にいる
自分ではありません。矢印は右向き、すなわちお客様のお客様を見て
いるんですね。
「顧客視点」などとよく言いますが、ＢＢＣにおいては、まさに、そ
の先のＣを見ることが顧客視点です。
文字通り、お客様に見えている「風景」をイメージするんです。業態
パッケージの場合は、お客様に見えているのは、自分の店が繁盛して
いるイメージですよね。
それをお手伝いするのが、繁盛店のノウハウ提供なわけです。
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◆３−ｗｉｎトライアングル
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●繁盛店にもメリットがある
今回のＢＢＣフローで違うところは、繁盛店ノウハウを教えるのが、
自社ではないことです。
９月２３日配信号の「メトロ」の場合は、自分でノウハウを教えまし
たが、テンポリノベーションの場合は、「繁盛店」というプレーヤー
がそこに加わっています。
そして、３者それぞれにメリットがあります。
１）開業する人：ノウハウ・仕入れを教えてもらい、繁盛店ができる
２）テンポリノベーション：自社物件が売れる
まではいいと思います。
ここで、
３）繁盛店
のメリットを考えて見ましょう。
まず、お金が入ります。ライセンスフィーとロイヤルティですね。
ロイヤルティは、「タカマル鮮魚店」（居酒屋です）の場合、売上の
３％です。
さらに、自社の食材の仕入れ量が増えるので、ボリュームディスカウ
ントが狙えます。ちなみにタカマル鮮魚店の本業が魚問屋ですので、
自社の売上が増えますね。
逆に言うと、そのような「問屋」さんが展開する繁盛店に対して、こ
の「業態パッケージ」の「繁盛店」として参加を提案すれば、受け入
れられやすくなりそうです。
実際、業態パッケージで販売してきた「塩ホルモン・もつ鍋 よし
臓」は肉の卸会社が運営していたとのことです。
参考資料：日本外食新聞 ２０１０年９月１５日
http://www.tenpo-r.co.jp/news/pdf/37-1.pdf
（ＰＤＦファイルが立ち上がるのでご注意ください）
セグメンテーションとは、このように考えていくんだ、という実例で
もありますね。
「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」＊では、「人をくくる
３ステップ」という考え方を紹介していますが、その実戦例でもあり
ます。
＊「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
http://ow.ly/2M3M0
まとめると、繁盛店のメリットは
・ロイヤルティなどの金銭的メリット
・仕入れ量の拡大による仕入れ金額削減
などですね。もちろんＦＣの勧誘はテンポリノベーションが代行して
くれるわけです。繁盛店にもメリットがあるから、参加するのでしょ
う。
●３方１両得、３−ｗｉｎトライアングル
すると、３者にメリットがあることがわかります。
１）開業する人：ノウハウ・仕入れを教えてもらい、繁盛店ができる
２）テンポリノベーション：自社物件が売れる
３）繁盛店：フィーが入る、コスト削減
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
テンポ → 飲食店 → 飲食店の顧客
リノベ → 開業志望者
↑ ノウハウ
繁盛店
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このように、プレーヤーを１人（１社）増やすことで、他人の力を借
り、ユニークな仕組みを作っています。
通常の商取引は
１）顧客
２）自分
の２者にメリットがあるｗｉｎーｗｉｎですね。そこにプレーヤーを
１人加えて、３者にし、新しい仕組みを作ることを、私は
「３−ｗｉｎトライアングル」
と呼んでいます。
結構昔から使っている言葉でｌ売れたま！では２００４年１０月がこ
の言葉の初出みたいです。最近では（と言っても２年前ですが）、
２００８年９月のビジネスモデル編でご紹介したコンセプトです。
●３−ｗｉｎトライアングルのメリット
通常の、売り手と買い手の商取引は、神様である客様と、はいつくば
って売上を得ようとする買い手、という、お客様に重心が偏った関係
になることが多いです。その結果、「安くしてくれ」「同価格でもっ
と良いモノを」などの厳しい要求を突きつけられます。
しかし、３−ｗｉｎにすると、関係が２者間だけではなく、直線から
三角形へと、引ける線（関係の数）が増えます。それにより、買い手
と売り手の関係の選択肢が増えることになるんです。つまり、多くの
人にメリットがある関係が安定的に築ける可能性が高まります。
この「業態パッケージ」は、ＢｔｏＢｔｏＣのモデルに、３−ｗｉｎ
トライアングルを組み合わせた「応用モデル」だと言えます。
「売れたま！式」マーケティング理論を縦横無尽に組み合わせていく
と、このような考え方ができるわけですね。
こうやってどんどんＢＢＣ理論も進化していってます。
●最後のＣを見据えた「第３者」と３−ｗｉｎトライアングルを！
ＢｔｏＢｔｏＣを考えて行く場合に重要なことは、
○中間のＢは、最後のＣを見ている
ということです。
そこで、ＢｔｏＢｔｏＣの後半のＢｔｏＣの部分で、中間のＢにメリ
ットを提供できるような会社・人を探してみましょう。
その会社・人を探して、中間のＢにメリットを共同で提供する、とい
う考え方をすれば、ＢｔｏＢｔｏＣの幅が一気に広がります。
「自分の力が無くても、他人の力を借りよう」
という発想です。
繰り返しますが、カギは後半のＢｔｏＣです。業態パッケージの場合
は、それが「繁盛店のノウハウ」なわけですね。
●第３者を探す能力が「独自資源」になる！
この構造の３−ｗｉｎトライアングルの場合、
○第３者を探して、提案して、受け入れてもらう能力
が「独自資源」（Ａｓｓｅｔ）になります。
テンポリノベーションの場合は、「繁盛店」を探すノウハウ・開発力
ですね。
業態パッケージは、ＦＣどころか、ＦＣを生み出す能力、という構造
だからです。
そのノウハウを確立し、独自資源にできれば、すごいポテンシャルを
持っている仕組みかもしれません。
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◆まとめ
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●中間のＢは、最後のＣを見ている。共同してそのお役に立てる第３
者を探してみよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
祝！ 巨人ＣＳファイナルステージ進出！ 今年甲子園で勝てなかっ
た印象があるので厳しいかな、と思ってましたが、激闘の末２勝０敗
でタイガースを何とか破りました！
２試合目は仕事しながら見ていたのですが、打たれまくってダメかな
あ、と思っていたら、阪神の「勝利の方程式」を打ち下しての勝利。
これで勢いがつきましたね！
やっとここにきて巨人の「勝利の方程式」が落ち着いてきましたね。
山口投手は崩れないので、見てて安心。去年から山口投手を抑えにす
ればいいのに、とずっと思ってたんですよね。
次は、セリーグ覇者の中日！ 名古屋ドームでは本当に勝てていない
ですし、厳しい戦いになるでしょうが、３年前の借りを返して欲しい
ですね！ とりあえずまだ野球を楽しめるのが嬉しい限りです！
ところで、今日１つ年を取りました。年齢的にはもう立派な中年です
ので、祝いたいという感じでもありませんが、次の１年もまた着実に
歩みを進めたいと思います。ケガはありましたが（度重なる肉離れ）
大病は無く、平穏無事な１年を過ごせたことに感謝いたします。
●今日のiPod Tune：秋に似合うＪ−ＰＯＰ
やっと猛暑の夏が終わった感じですね。結構涼しくなりました。
猛暑だった今年は、ホント待ちわびた秋、って感じです。待っていた
だけに、この秋は楽しみたいですね。
というわけで、しばらく洋楽を続けたこともあり、「秋に似合うＪ−
ＰＯＰ特集」です！！
Ｊ−ＰＯＰと言っても、やっぱり８０ｓです（笑）
○愛はかげろう by 雅夢
この曲を紹介するのは初めてですね。１９８０年９月、３０年前の秋
の大ヒット曲。当時私は学生でしたが、美しいメロディラインが大好
きでした。
切ないピアノのイントロで始まり、そこに重なっていく美しいコーラ
ス。旧き良き時代の「歌謡曲」ですが、メインの伴奏がピアノですの
で、それほど古さを感じさせません。
当時はウォークマンはまだ出たばかりで、ラジカセとかで音楽を聴い
ていた時代ですね。今から比べると音質は比べるべくもありませんが
それでもカセットテープで楽しんでいました。
歌詞はタイトル通りの切ないもので、日々涼しくなる、もの悲しいこ
の季節にぴったり。Youtubeにもありますので、覚えていらっしゃる
方、聴いてみると懐かしい想い出にひたれるかも♪
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はいつ飲んでもおいしいものですよね。そんなビアホールでも差別
化戦略は様々。どんな戦略があるのでしょうか？ 切り口は、もち
ろん、あれで……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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