■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.026 2010/09/23
購読者:22,513 (まぐまぐ:15,792 メルマ！:771 めろんぱん:5,950)
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■＿メトロの顧客支援：顧客のマーケティングを手伝うＢＢＣ＿■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●お客様のマーケティングを手伝うのが最高のＢｔｏＢ営業。お客様
のマーケティングをＢｔｏＢｔｏＣで手伝おう！
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◆メトロが顧客へのアドバイスを積極展開
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●メトロが、顧客の飲食店へのアドバイスを実施中
ドイツの会社で、メトロという飲食店への卸売業が日本でも展開して
います。卸売業と言いつつも、顧客が来店して、買って帰るという、
見え方は小売店のような業態（キャッシュアンドキャリー）です。昔
よくＣＭしてた「お菓子現金問屋 二木の菓子」（わかります？ ニ
キニキニキニキ ニキの菓子、ってヤツです）みたいなものですね。
その会社が、ユニークな展開をしています。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○独メトロ日本法人の会員制卸売店メトロキャッシュアンドキャリー
ジャパンが、顧客である飲食店などの経営サポートに注力。専任相
談員を各店に３〜４人設置。店を定期的に訪問し、店の改善点につ
いてアドバイスをする。
○そば店からワインを置きたいと相談を受ければ、店に常駐するソム
リエと訪問し、そばに合う銘柄や価格帯などを助言。ソムリエが
「フルーティーな味わいで女性向け」などの解説をつけたワインリ
ストをメニュー表にする。飲食店はそのまま店内で使えるし、メト
ロはワインの定期的購入を期待できる
○専任相談員の仕事は経営相談にまで及ぶ。売上の割に儲からないな
どの相談には、家賃が高いので値下げ交渉を、などの助言もする。
店の繁盛はメトロの売上につながるという考えだ。
○メトロの各店舗は２週間に１回、季節の商材やお買い得商品を紹介
するパンフレットを顧客に送付。店舗での試食会などの情報も提供
する。店内では有名シェフを呼んでの料理会も実施し、同社の食材
を使えば原価がいくらになるかを計算したモデルメニューを提案。
○こうした取り組みでメトロは会員数を伸ばし、日本の売上は
２００９年に１億５４００ユーロ（約１７４億円）。ユーロ
ベースで２けたの伸びを続ける。プロの料理人の悩みに応え
るきめ細かなサービスが、売上増を支えているようだ。
2010/08/06, 日経ＭＪ（流通新聞）, 5ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
飲食店に取ってみれば無料コンサルティングのようなものですから、
ありがたいですよね。
でも、何でそのようなサービスをしているのでしょうか？
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣをおさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
●メトロのＢＢＣフロー
メトロの経営相談やメニュー提案を、いつものようにＢｔｏＢｔｏＣ
の流れ（ＢＢＣフロー）で見てみると、こうなります。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
メトロ → 飲食店 → 飲食店の顧客
メニュー提案 メニュー
==============================================================
メトロが飲食店にメニューを提案し、そのメニューを使って、飲食店
がそのお客様から注文をいただく、という流れですね。
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◆ＢｔｏＢの営業は、お客様のマーケティングを手伝おう
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●中間のＢが儲かれば、自社も儲かる
メトロの発想は、
「お客様である店舗が繁栄すれば、自社の売上が上がる」
ということですが、まさにその通りだと思います。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
メトロ → 飲食店 → 飲食店の顧客
来店・注文 ← 来店・注文
==============================================================
ＢＢＣフローでは、ニーズの流れは右から左、つねにエンドユーザー
からです。
飲食店の顧客（最後のＣ）が、飲食店（中間のＢ）にいらっしゃって
飲食をされるから、その食材を売っているメトロに発注が来る、とい
うことですね。
であれば、飲食店が儲からないと、メトロ（自社）には発注が来ない
ということになります。
ですから、「家賃の値下げ交渉をしたら？」という、自社商品には直
接関係の無いアドバイスもするのでしょう。お客様のお店がつぶれて
しまったら、メトロにも来てくれませんから。
●お客様のマーケティングを手伝うことが、最高のＢｔｏＢ営業
最高のＢｔｏＢ営業は、
「お客様のマーケティングに貢献する」
ことです。
ＢｔｏＢ営業の場合、直接の顧客（中間のＢ）の最大のニーズは、
「売りたい、稼ぎたい」
ですよね。であれば、それを手伝ってあげれば、お客様に一番喜んで
いただけるでしょう。
メトロはそれを実戦しているわけです。
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◆お客様が儲かれば、自社も儲かる「仕組み」を作ろう！
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●お客様が儲かれば、自社に必然的に発注が来る「仕組み」を作ろう
ただ、お客様に無料でアドバイスをしても、自社の商品が売れるとは
限りません。自社の競合店で買ってしまうかもしれませんよね。
メトロが「専任相談員」を設置するコストは結構な費用になるはずで
す。その分の対価を何らかの形で回収することが必要です。
ですから、お客様が儲かれば、自社も儲かる「仕組み」を作ることも
大切です。
「仕組み」と言ってもそんなに複雑なものではありません。先ほどの
そば店へのワインの「メニュー」などは単純ですが、非常に有効な
「仕組み」ですよね。
単にワインのアドバイスで終えるのではなく、「ワインメニュー」と
いう「形」にしているところがポイントです。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
メトロ → そば店 → 飲食店の顧客
ワインメニュー → ワインメニュー
を作成 を見せる
ワイン注文 ← ワイン注文
==============================================================
このようなＢＢＣフローにおいて、「ワインメニュー」は大きな役割
を果たします。
ワインメニューをメトロが作れば、中間のＢのそば店に、それをその
まま使っていただけるでしょう。すると最後のＣは、そのワインメニ
ューを見て注文します。するとそのワインメニューにあるワインが、
メトロに発注されます。
当たり前のことのようで、重要なことです。単にワインのアドバイス
で終わってしまうと、そば店が、別のワイン店に発注してしまうかも
しれません。
しかし、ワインメニューまで作れば、それに載っているワインが他の
店で売っているとは限りません。メトロでは必ず売っています。する
と、メトロに発注が来ますよね。
逆に言えば、メトロでしか売っていないようなワインを使って、メニ
ューを作ればいい、ということになります。
もちろん、メトロのワインが、お客様に適している、という前提で、
ですよ。合わないモノを売りつけると返って信頼を失ってしまいます
から、やめましょう。
自社に発注が来ないと意味がありませんので、そのような「仕組み」
を作りましょう。「自社に恩を感じれば、自社に来てくれるだろう」
という「善意」に頼るのは危険です。
●「自社の食材を使った」提案
また、メトロが行っているシェフを呼んでの料理会でも、「自社の食
材を使えば」原価がいくらになるかわかるわけですよね。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
メトロ → 飲食店店 → 飲食店の顧客
食材提案 → 新メニューの提案
==============================================================
当然メトロで扱っている食材を使ったメニュー提案になるでしょうし
メトロで「のみ」扱っている食材を多く使えば、それだけ自社への発
注率は高まるでしょう。
このように、中間のＢが自社に発注するような仕組みを作ることも大
切です。
中間のＢへのアドバイスは性善説的に行うべきだと思いますが、自社
に発注が来るような仕組みは性悪説的に考える（自社に発注せざるを
得ないようにする）ことも必要です。
そうすることによって、お客様が繁栄し、自社も儲かる、という共存
共栄の関係ができるわけですよね。
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◆ＢｔｏＢ営業でも、ＢｔｏＣを知った方がいい！
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●お客様のその「先」を見た「提案」をしよう
ＢｔｏＢの営業で大事なことは、よく「提案営業」「ソリューション
営業」などとよく言われます。
が、その「提案営業」が、「パワーポイントを使うだけ」というレベ
ルに堕してしまっていることもよくあります。表紙の「会社名」だけ
変わっていて、中身が同じ、というようなパターンですね。
弊社にも、そういう「提案」がよく来ます。
ＦＡＸＤＭも来ますが、ＦＡＸＤＭで来るのは、
・ＦＡＸＤＭを使えば売れる！
のような、一方的なＤＭばかりですね。
しかし、それはあくまで「ＢｔｏＢ」で止まってしまっていてる提案
でしかありません。
「御社（私）のお客様はどんな会社ですか？ こんな会社には、こん
な提案をしましょう」
という提案は、今のところ受けたことがありません。
ＢｔｏＢで止まってしまっていて、ＢｔｏＢｔｏＣ、ＢｔｏＢｔｏＢ
になっていないんですよ。
ＦＡＸＤＭ（ここでは例としてＦＡＸＤＭを使っているだけです。そ
の善悪や良否がどうこう、ということではありません）にしても、そ
の送り先によって適正があるはずです。
ではどうすれば良いかというと、お客様（中間のＢ）の「その先」を
見ることです。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
メトロ → そば店 → 飲食店の顧客
ワインメニュー → ワインメニュー
を作成 を見せる
ワイン発注 ← ワインを飲む
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通常の「提案」営業では、直接のお客様である中間のＢ（そば店）に
「こんなワインがいいですよ」というパワーポイントを作って終わり
になってしまいます。
本当の提案営業では、そば店の顧客（自社から見ると、お客様のお客
様）を見るはずです。
そして、
「そば店は、どうすれば顧客にワインを売れるか」
という「具体的」な提案を考えるでしょう。
すると「ワインメニュー」という提案に必然的に行き着くはずです。
さらには、テーブルの三角テントや短冊です。
ここで、「そば店の店員向けのセールストークマニュアル」まで発想
することができれば、素晴らしいです。
「メニューの使い方提案」ですね。
そば店にも、顧客は色々といるはずです。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
メトロ → そば店 → 若いカップル
年配カップル
中年男性１人
若い女性２人
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このＢｔｏＣマーケティングをお手伝いしてあげればいいのです。
「最高のＢｔｏＢ営業は、お客様のマーケティングを手伝うこと」
です。中間のＢの顧客（最後のＣ）にあった売り方提案をしてあげる
わけです。
●最後のＣまで、水も漏らさぬ提案をしよう
さらに、そば店にも店主だけでなく、店員がいるはずです。
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メトロ → そば店の店長 → そば店の店員 → 来店客
==============================================================
という流れになっているでしょう。すると、「店員」さんが提案でき
なければ意味がない、ということに気づきます。
ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングにおいては、最後のＣまで、水も漏ら
さぬように提案が流れる必要があります。
私なら、「お客様がこんな方ならこんなお勧めをしよう」という、そ
ば屋の店員向けのセールストークマニュアルまでを作ります。それほ
どゴージャスでなくていいです。ワインメニューに手書きで赤字を書
き加えるだけでもいいです。
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メトロ → そば店の店長 → そば店の店員 → 来店客
ワインの ワインの
売り方提案 売り方マニュアル ワイン提案
==============================================================
中学や高校のときに、教科書を使いますよね？ 教師用の「教科書の
使い方マニュアル」のようなものが大きな書店で売ってたんですよ
（現状については存じません）。その「マニュアル」には、「ここで
は生徒にこんな説明をする」などの教師用の説明が赤で書いてありま
す。先生はそれを見ながら生徒に教えるわけですね。そのイメージで
店員向けのマニュアルを作るんです。
もちろん、生徒としてそれを入手すれば、先生の手の内が読めるので
ラクだから、生徒はそれを買うわけですが……
ここまでやってあげると、自社のワインが売れるようになります。そ
こまでして、初めて「提案営業」と呼べるのだと思います。
ＦＡＸＤＭにしても、私にＦＡＸＤＭを薦めるなら、私の潜在顧客を
企業規模、業種など（その切り口が適切かどうかはともかく）でセグ
メンテーションして薦めるべきでしょうが、そういう提案は来ません
からね……
●ＢｔｏＢ営業でも、ＢｔｏＣを知るとトクをする！
すると、ＢｔｏＢの営業でも、その先のマーケティングが出来た方が
いい、ということになります。
ＢｔｏＣのマーケティングができないと、ＢｔｏＢｔｏＣの提案がで
きないんですよ。
例えば、病院向けの薬や商品などを売っているとします。
すると、病院や薬の知識があるのは当然として、
「どうすれば病院が集客できるのか」
というＢｔｏＣマーケティングができないと、病院に「こうすれば売
れますよ」という提案ができません。
ＢｔｏＢのビジネスをされている方は、よく「うちはＢｔｏＢだから
ＢｔｏＣは関係ないんだよね」とおっしゃいますが、とんでもないで
す。そう思われるのは自由ですが、大きな損をしています。むしろ、
周りがそう思っていればチャンスです。自社だけ、ＢｔｏＢｔｏＣの
提案ができるわけですから。
ＢｔｏＢの方でも、売れたま！のＢｔｏＣのネタをぜひお読みいただ
いて、ＢｔｏＢｔｏＣの提案に活かすといいですよね！
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◆まとめ
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●最強のＢｔｏＢ営業は、ＢｔｏＢｔｏＣの提案。中間のＢが儲かる
方法と、自分が儲かる仕組みを考え、共存共栄の仕組みを作ろう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
プロ野球もいよいよ大詰めです。本当に１試合１試合が大事になって
来ました。阪神が圧倒的有利と思われていましたが、ここにきて中日
が安定感を見せてきましたね……こうなると、落合監督の強みが活き
てきますね。こういう競り合いには強いですからね……。
我が巨人軍は相当厳しいでしょうね。自力優勝は無いので、中日が負
けないと、優勝はありません。っていうか、巨人が途中で勝手にコケ
たのが悪いんですけどね……が、まだ中日の優勝が決まったわけでは
ないし、選手が頑張っている限り、私も応援したいと思います。
こうしてみると、本当に１試合１試合が重要なんだな、というのがよ
くわかります。百何十試合あると、最初の方の１試合は、慣らし運転
みたいな感じでやってしまうかもしれませんが、その１敗がここに来
てすごく重い意味を持ってくるんですよね。今日１日１日をしっかり
過ごす、ということでは、私たちも毎日毎日人生のゴールに向けて進
んでいるわけですから、どう過ごすにせよ、一生懸命過ごしたいもの
ですね。
●今日のiPod Tune：秋に似合うＪ−ＰＯＰ
やっと猛暑の夏が終わった感じですね。結構涼しくなりました。
猛暑だった今年は、ホント待ちわびた秋、って感じです。待っていた
だけに、この秋は楽しみたいですね。
というわけで、しばらく洋楽を続けたこともあり、「秋に似合うＪ−
ＰＯＰ特集」です！！
Ｊ−ＰＯＰと言っても、やっぱり８０ｓです（笑）
今度は女性ボーカル！
○琥珀色の想い出 by あみん
このコーナーであみんを紹介するのは初めてですね。
あみんと言えば、皆さんご存じの大ヒット曲がありますが、私はむし
ろこちらの曲の方が好きです。アコースティックギターの伴奏に、美
しいツインボーカル。このハーモニーは歴代女性ボーカルの中でも屈
指の美しさではないでしょうか。
この歌の季語は別に秋というわけでは無さそうですが、そんな感じの
落ち着いた季節を連想させます。
歌詞が素敵なんですよね、この歌。「琥珀色の想い出」というタイト
ル通り、想い出を懐かしむ歌なんですが、未練たらしくもなく、後悔
もなく、きっと素敵な想い出だったんだろうなあ、という美しさを感
じます。秋の落ち葉（ちょっと早いですが）を踏みしめながら歩くの
にぴったりの曲♪
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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