■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.025 2010/08/26
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■＿＿無料休憩所の外販：独自資源を活かしたＢＢＣ展開＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●独自資源は使いよう。ＢｔｏＢｔｏＣの流れの中で、中間のＢ、最
後のＣ、それぞれのニーズを考えよう！
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◆商業施設向けの「レンタル複合カフェ」
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●複合カフェ運営会社が、商業施設向けに複合カフェを展開
複合カフェ（いわゆるネットカフェのような業態）を運営しているラ
ンシステムという会社があります。
その会社が、商業施設向けに、「休憩所」の運営を請け負う事業を拡
大するそうです。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○全国で１７０の複合カフェを運営するランシステムが、商業施設内
で運営する休憩所を拡大。遊休スペースに漫画やパソコンを設置し
来店客に無料で開放する休憩所の導入をビジネスホテルやカー用品
店などの商業施設に提供。２０１１年６月までに休憩所を現在の２
から３０に増やす。
○商業施設が休憩所にパソコンを設置することはあるが、パソコンの
保守などに手間がかかり、商業施設の従業員にとって負担となるこ
ともある。ランシステムは複合カフェの運営ノウハウを生かして、
休憩所の設置・運営・管理を一括代行して商業施設側の負担軽減と
集客支援につなげる。
○休憩所「自遊空間ステーション」は複合カフェの運営ノウハウを活
用する新規事業として、今春から開始。広さ３３平方メートルの標
準モデルで漫画１０００冊、ネット接続パソコン３台、１６席分の
イス・ソファを設置。
○月１回の頻度で漫画を入れ替え、パソコンの故障などのトラブルに
も対応。商業施設は初期費用１５０万円と毎月の運営・管理費
７万８０００円を払う。
2010/06/28, 日経ＭＪ（流通新聞）, 9ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
お金の出所、すなわち直接のお客様は、ビジネスホテルなどの商業施
設ですから、その商業施設が直接のお客様になりますね。その意味で
は、ＢｔｏＢ（法人顧客向け）のビジネス、ということになります。
商業施設から見ると「休憩所のアウトソース」となります。ランシス
テムから見ると、「複合カフェ」というスペース自体をレンタルする
「レンタル複合カフェ」とも言うようなビジネスモデルですね。
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣをおさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
●「レンタル複合カフェ」のＢＢＣフロー
今回の「レンタル複合カフェ」をＢｔｏＢｔｏＣの流れ（ＢＢＣフロ
ー）で見てみると、こうなります。
==============================================================
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
ランシステム 商業施設 来店者
休憩所運営代行 無料休憩所提供
==============================================================
ＢＢＣフローでは、ニーズの流れは右から左、つねにエンドユーザー
からです。
最後のＣである商業施設への来店者から見ると、コミックやネット接
続されているパソコンが使えて嬉しい、ということですね。
中間のＢである「商業施設」のメリットは、「来店者満足」「差別化
できる」ということでしょうね。
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◆独自資源を活かして、ＢｔｏＢへ
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●ＢｔｏＣでの「運営能力」という独自資源
ランシステムの「本業」は、１７０店のネットカフェ運営ですね。そ
の「本業」があるからこそ、このＢｔｏＢへの展開ができるわけです
ね。ＢｔｏＣの運営で活かしている仕組みをそのままＢｔｏＢに展開
し、それを独自資源としているのだと考えられます。
例えば、
○コミックの１ヶ月ごとの入れ替え
○パソコンの保守
○店舗運営ノウハウ
などは、１店舗で運営している商業施設には難しいですよね。１ヶ月
ごとのコミックの入れ替えは、他店舗運営していれば店舗間で定期的
に融通できますが、１店舗運営の場合は難しいですよね。
パソコンの保守も、他店舗運営していれば規模の経済が効きますが、
小店舗の場合はコスト的に厳しくなります。
商業施設から見ると、このような休憩所を自社で運営するノウハウも
設備もありません。外部委託してしまった方が、色々な意味でラクに
なります。
それも、ランシステムがＢｔｏＣで複合カフェを運営しているという
「独自資源」があるからこそ、ですね。
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◆ＢｔｏＢｔｏＣのターゲティング
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●最後のＣと中間のＢの、両方のメリットを考えてみよう
さて、この「レンタル複合カフェ」はこれから拡大する予定、という
ことですので、適したターゲットを考えて見ましょう。直接のターゲ
ット顧客であるとろこの「中間のＢ」は、どんなところが適している
でしょうか？
どのような切り口で考えればいいかというと……
２つあります。
１）最後のＣのメリットはあるか
２）中間のＢのメリットはあるか
ということですね。当たり前と言えば当たり前ですが。
１）最後のＣのメリットはあるか
最後のＣである「来店者」のメリットは、
・コミックが読める
・ネットにつながったパソコンが使える
ということですよね。
・暇つぶしが退屈しない
・必要とあらばウェブメールなどでメールが見られる
ということでしょうか。
そう考えると、
・滞在時間が長い場所
・待ち時間が長い店
が導き出されますね。
そういう商業施設（中間のＢ）を探せばいいわけです。
２）中間のＢのメリットはあるか
次に、中間のＢのメリットですが、要は「売上が上がる」ということ
でしょう。
「売上＝客数×客単価」ですが、その切り口で見ると、無料休憩所の
設置により、
・他の商業施設と差別化でき、客数が増える
・滞在時間が長くなり、客単価が上がる
ということになるかと思います。
最後のＣにも、中間のＢにもメリットがある、という２つの条件を満
たすという意味で、ランシステムが選んだビジネスホテルはわかりや
すいですよね。夜のヒマつぶし、ネットサーフィンやもし必要ならメ
ールチェックができれば、ビジネスパーソンにはありがたいです。
中間のＢのビジネスホテルも、他のビジネスホテルに対して差別化で
きそうです。同じ値段の同じようなビジネスホテルなら、コミックが
ある方を選ぶ人はいそうです。
待ち時間が長い、という意味では「銀行」なんかもターゲットにはな
るかもしれません。銀行には週刊誌があるのは、待ち時間の退屈しの
ぎでしょうから。
ただ、最後のＣが「主婦」である場合には、それほどコミックやパソ
コンのニーズは無いかもしれません。また、コミックやパソコンがあ
るからと言って、取引銀行を変えるかどうかというと、難しいように
思います。滞在時間が長くなっても、銀行でついで買いが起きるわけ
ではないので、客単価も上がりません。顧客満足度は上がるかもしれ
ませんが、売上が増えるかというと難しそうです。
待ち時間が長いところを考えると、「病院」なんかはあるかもしれま
せん。最後のＣのメリットはありますよね。
問題は、中間のＢのメリットです。
深刻な病気の場合は、コミックの有無よりは、病院の評判や医師の能
力・信頼度で決めるでしょうから、顧客満足にはつながっても、売上
増加にはつながりません。
もう少し軽度の病気・ケガはあり得るかも知れません。たとえば整形
外科なんかも待ち時間が長いですが、その場合は差別化につながるか
もしれませんね。
また、子供向けの歯医者さんや小児科なんかもあり得るかもしれませ
ん。子供向けのコミックがあれば、子供が大人しく待っていてくれる
という大きなメリットがあります。
このように、ＢＢＣフローで考えると、
・最後のＣのメリット
・中間のＢのメリット
がそれぞれに整理され、有望な売り先かどうかがチェックできますよ
ね。体系を持ったフレームワークというのは、こういうチェックポイ
ントとして非常に有効なのです。
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◆ＢＢＣフローで考えると課題もわかる
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●今後の展開の課題は？
では、今後展開していく際に、考えていくべき「課題」は何でしょう
か？
それもＢＢＣフローで考えていきましょう。
==============================================================
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
ランシステム 商業施設 来店者
休憩所運営代行 無料休憩所提供
==============================================================
このフローの中で、ニーズの流れは常に右から左です。
すると、「来店者はどんな人なのか？」 ということがいきなり問題
ですよね。
右側のＢｔｏＣの部分の「セグメンテーション」です。
これは、「中間のＢ」が決まれば、その先の「最後のＣ」もある程度
決まってきますよね。
中間のＢ（商業施設） 最後のＣ（商業施設来店者）
ビジネスホテル ←→ ビジネスパーソン（３０〜４０代男性？）
カー用品店 ←→ ドライバー
子供向け病院 ←→ 子供・お母さん・お父さん
と言った感じでしょうか。
すると、商業施設によって、必要な休憩所の施設が変わってきそうな
ことがわかります。
ビジネスホテルの場合は、コミック、パソコンでいいでしょう。
カー用品店の場合、コミックは車好き向けにする、という手もありま
すよね。「サーキットの狼」とか（ふ、古い？）。
子供向け病院の場合、パソコンはいらないかもしれません。その分、
キッズ向けの玩具とかでしょうか。スペースもそれほど大きくはとれ
ないでしょう。
このように、ＢｔｏＢｔｏＣで考えると、特に後半のＢｔｏＣのセグ
メンテーションを考えると、中間のＢに何を提供すれば良いのか、考
えやすくなります。
なぜかというと、ニーズは右から左へと流れるからです。中間のＢの
ニーズは、最後のＣのニーズに応えることだからなんですね。
さらに、中間のＢに対して、「こういう休憩所を作れば集客ができま
す、売上が上がります」というようなアドバイスができれば理想です
ね。
ＢｔｏＣの場合でも、このロジックはあてはまります。スーパーマー
ケットが、カレーや総菜を売る場合、
スーパー → 両親 → 子供
スーパー → 母親 → 父親
という流れになるかもしれません。買う人（バイヤー）の先に、別の
ユーザーがいる可能性があります。
その人のニーズは何ですか？ それを考えると、買う人（バイヤー）
のニーズもわかるかもしれません。
「直接のお客様のその先のお客様」を考えることによって、直接のお
客様のニーズがわかりやすくなりますよ。
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◆まとめ
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●ＢＢＣで中間のＢ、最後のＣ、それぞれのニーズを分けて考え、課
題を整理しよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
なぜか、夏は毎年忙しいです……今も結構パニック状態です。本職も
そうですが、執筆の締め切りが次から次へと来るので（自業自得です
が）、「本当に終わるのか」という恐怖に追われる毎日……映画じゃ
なくてリアルな世界なので、ホラー映画よりある意味怖いです。
ということで（？）今日は朝から晩までスタバの某店にいました……
執筆しながらミーティングするときにはある意味最高の環境です。ず
っと執筆していて、お客様がいらしたらミーティングをし、終わった
らまた執筆に戻る、というような「レンタル会議室」です……ご飯も
食べられますし。１日でスタバで千数百円使ってます。こういうとき
には、バッテリーが長時間もつレッツノートはありがたいです。
ミーティングは、某著名ビジネス雑誌の営業講座ＤＶＤに出演する、
というようなお話でした。決まったらまた売れたま！でお知らせしま
すね。
さて、そういうときに便利なのが耳栓。ノイズキャンセリングヘッド
ホンには、「人間の声は通します」という親切な機能がついているの
ですが、こういうときにはかえって仇になります。人間の声こそ気が
散る原因なので、遮断したいんですよね。ということでいつも耳栓を
持ち歩いています。人間の声を完全にシャットダウンできるような耳
栓があれば１０００円でも買うのになあ……
●今日のiPod Tune：ビーチで聞きたい Rock & Pops!
猛暑到来！ まさに夏！ 夏と言えば海！
というわけで、「ビーチで聞きたい Rock & Pops!」特集！
ラジカセでガンガンかけるのに似合う、ハイスピードでビートの効い
た曲をご紹介していきます。
残暑というか、猛暑が続く、という感じ、日本列島総夏バテ、という
感じですが、吹っ飛ばしていきましょう！
今日は……
○Stages by ZZ Top
１９８５年、ヒゲオヤジロッカー、ZZ Topのヒットシングル……とい
うほどでもなく、全米チャートでは２１位。ですが、私のお気に入り
の１曲。
８０ｓらしい、ハイスピードのロック。出だしからビートの効いたド
ラムとギターが景気よく始まり、見かけとぴったり（失礼）なダミ声
のボーカルが乗っていきます。
夏の海は、Stages。恋の舞台、思い出の舞台。そんな夏の海をこの曲
で盛り上げましょう！
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