■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.152 2010/07/15
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■■＿＿せんべい汁：持っているものの強みに気づこう＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「よそ者」の目を入れて、持っているものの強みに気づこう！
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◆八戸のせんべい汁
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●八戸の郷土料理、せんべい汁が人気
「せんべい汁」ってご存じですか？ 青森県八戸の名物です。
地元の方以外は、あまり耳慣れないですよね？ 八戸の名物というか
街おこしの中核になりつつあるようなのですが、地元の方の感覚とし
ては……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○日本経済新聞社は２日、東京都内でシンポジウム「Ｂ級グルメを通
じての地域活性化」を開いた。有名になればその地域への経済波及
効果も大きいＢ級グルメだが、ブームには陰りが出てきたとの指摘
もある。
○八戸せんべい汁研究所の木村聡事務局長は青森県の八戸地方に
２００年前からあるという郷土料理「せんべい汁」について説明。
○「家の中で家族で食べるありふれた料理のため、ほんの１０年前ま
でだれもその価値に注目してこなかった。これを売って町を元気に
したいと話すと、『だめだよ、せんべい汁なんて』と何百回も聞か
された。
○「地元ならではのおいしいものを食べ、地元の人とふれあいたいと
いうように旅行者のニーズが変わり、観光の大スター不在の八戸で
も勝負できるようになった。食を活用した生活体験型観光では、地
元の人だけが楽しんでいた『朝市』『朝ぶろ』を巡るツアーも約１
年間で延べ１０００人以上が利用している」
2010/06/06, 日経ＭＪ（流通新聞）, 4ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
地元の方にとっては、普通の家庭料理であるせんべい汁などは、珍し
くないのかもしれませんね。
でも、地元以外の方には、「へえ、おせんべいなんか入れて食べるん
だ〜。面白そう♪」と思われますよね。
地元： せんべい汁なんてありふれた料理だ
↑↓
地域外：え！？ せんべいを具にするの！？
という、この「ギャップ」が面白いですね。
●身近にある「古墳」
この「せんべい汁」と似たような事例があります。
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○岡山県の総社市内にある古墳は２０００以上。古代吉備の国の中心
地で、全国屈指の古墳集積地だ。
○「山中にずらりと古墳が並ぶ光景は圧巻。地元で生まれ育ったが、
これまで知らなかった名所に気付かされた」。５月、サイクリング
しながら古墳を見て回るイベント「古墳にコーフン」に参加した男
性が文字通り興奮気味に話していた。
○総社市は観光都市という印象は薄い。イベントを企画した地元の
ＮＰＯ法人「吉備野工房ちみち」の理事長も「地元では当たり前
すぎて、以前は古墳が観光資源になるという感覚すらまったくな
かった」と打ち明ける。
2010/07/12, 日経ＭＪ（流通新聞）, 1ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
普通の方は、古墳は見たことないですよね？ 私は、中学校の修学旅
行かなんかで１度見たことがありますが、それっきりだったように思
います。
それが普通の感覚だと思いますが、毎日のように古墳を見ていると、
「当たり前すぎて、古墳が観光資源になるという感覚がなかった」
ということになるわけですね。
地元： 古墳なんてありふれている
↑↓
地域外：え！？ 古墳が２０００も！？
というギャップの構造は、「せんべい汁」と全く同じですね。
あまりに身近にあると、そのありがたみ、珍しさがわからなくなるわ
けです。
「古墳にコーフン」はいいキャッチコピーですね！ これくらい開き
直った方が良いです。
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◆「持っているものの強み」
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●「身近にあるものの良さ」には気づかない
地域振興で、繰り返し繰り返し繰り返し繰り返し出てくる発言が
「そんなありふれたもん、誰も興味もたないよ」
という発言なんですね。
せんべい汁も、恐らくは普通の家庭料理としてよく食べているものだ
からこそ、それがその地域外に住んでいる方には珍しいもの、という
ことがわからないのでしょう。
すると、「そんな当たり前のもの売り出しても、ダメだ」という発想
になってしまうわけです。
「自分にとって身近なもの」
が
「他人にとっては珍しいもの」
であることに気づかないわけです。
古墳もそうです。古墳の近くで生まれ育ち、毎日古墳を通っていると
実は古墳が珍しいものであることに気づかないんですね。「地元では
古墳が当たり前」って、当たり前じゃありませんってば！（笑）
●毎日触れていると、感覚が麻痺する
しかし、他人様のことばかり言えません。都心にいると都心のありが
たみがわからなくなります。都心では、１００ｍ歩くとコンビニがあ
ることが当たり前です。というか、１００ｍ歩くと「遠いな」と思っ
てしまいます……電車が３分おきに来ることも当たり前で、５分待つ
となると「長いな……」と感じてしまいます。感覚が麻痺してしまう
んですよね。
それが郊外に出て、ちょっとしたジュースを買うのも車でスーパーマ
ーケットに行かないと買えない、電車は１時間に１本、という不便さ
を体験して、やっと都心にいるありがたみに気づくんですよね……
ひょっとして、夜１２時でも店が開いていて、普通に人通りがある場
所にいることの方が世界的にみればおかしいのでしょう。
渋谷の人混みを歩いていると、人混みが珍しいのか、外国人の方がよ
くスクランブル交差点の写真を撮ってますよね。こちらにしてみれば
珍しいどころか「勘弁してくれ」と思いますが、見たことが無い旅行
者にとっては珍しいわけです。逆に、私たちが海外旅行したときに、
現地の人が普通に何事もなく通り過ぎる場所を、必至で写真撮ります
よね。前にイタリア行ったときに、教会の中の絵などを必死で写真に
撮った記憶がありますが、現地の方にとっては何ともないですよね。
逆に、西洋人にとっては、私たちにとっては何の変哲もないお寺でも
きっと珍しいでしょう。
普段近くにあるもの、身近で当たり前のことの「良さ」には気づかな
いものなのです。
恐らくこれは、人間の本能的なものというか、抗えないものなのでは
ないでしょうか。「慣れ」というか、肯定的に表現すると「環境適応
能力」みたいなものがあるのでしょうね。
だからこそ、そのような「慣れる能力」の存在を知り、「これは慣れ
ているのか、本当にありふれたものなのか」を確認しないといけない
ということですね。
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◆「持っているものの強み」
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●本当の「強み」は自然にやっているのに、他人が驚くこと
経験上、自分や自社の「強み」「独自資源」は、
「自分が当たり前のようにできて、他人が驚いてくれること」
です。
ある有名消費財メーカーさんの見学会にご招待いただき、情報システ
ムなどの説明を受けているときのことです。
ある方が、
「このシステムでお客様の声を確認してから毎日仕事に入ります」
とさも当然のようにおっしゃいました。
すかさず質問が入りました。
「そのお客様の声を確認することを強制する仕組みはなんですか？
そういう仕組みがないと、やらないですよね？」
応えて曰く、
「別に毎日普通にやってるので……強制とかでは無いんですが……」
と。お客様の声を確認してから毎日仕事に入ることが習慣化すれば、
当たり前のことかもしれません。そして、毎日自然にやっていて、周
の社員も当然のようにやっているから気づかないんですね。
これは結構すごいことですよ。
また、ゴミが落ちてないことで有名な某テーマパーク（すぐわかると
思いますけど（笑））にご招待いただいたときのことです。ある社員
さん（キャストじゃないですよ）が、パークに落ちていたゴミを当然
であるかのように拾いました。別にゴミを拾うのは自分の仕事ではな
いにも関わらず、です。
これも、自分だったらできるかどうか自信がありません。自分の家に
落ちているゴミだって拾わないのに（笑）。
新幹線もそうです。アメリカで「オレの時計より新幹線の発車時間の
方が正確だ」と言ったら、「そんなはずないだろ」と笑われました。
電車が３０分単位で遅れることが当たり前だからです（私がいたとき
は、ですよ。今は違うかもしれません）。あんな速い電車が分単位で
正確なんていうのはすごいことです。
自分の、自社の「強み」「独自資源」は、自分たちが当たり前のよう
にできることで、しかし、他人・他社が見ると驚くようなことなので
すね。
問題は、「近くにある古墳」と同じで、「当たり前のようにできる」
からこそ、その強みに気づかないことです。
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◆「よそ者」の目で「強み」「独自資源」を棚卸ししよう！
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●「強み」「独自資源」を探すには、他人の目をいれよう
では、どうすればその「自分が自然にできること」に気づけるかと言
うと、やはり自分では気づけません。
「他人の目」を入れることですね。
繰り返します。
自分では気づけないので、「他人の目」、とくに自分から遠いところ
にいる人の目を入れることです。
「せんべい汁」も「古墳」も、他地域の方が見れば、誰でも「へえ、
珍しいなあ」と思いますよね。「古墳なんか初めてみたよ！ そうか
あ、これが教科書に載ってたあれか」と言うのではないでしょうか。
地域振興には、「若者、よそ者、バカ者」が必要と言われますが、
これは、言い得て妙です。「よそ者」が必要な理由が、この「他人の
目」を持っているからですね。
若者、バカ者が必要なのは、「そんなのダメだよ」と言われても（そ
して、そういうことを言う「改革抵抗勢力」は絶対と言っていいほ
どいます）、めげずに貫き通す「突破力」を持っているからですね。
この意味では、同じ会社で隣に座っている人と話しても、意味があり
ません。同じように「感覚が麻痺」しているからですね。
●「よそ者」と話す場を持とう
できれば定期的に、「よそ者」の方々と話す場を持つといいですね。
大企業の場合だと、共通部門（人事、労務、総務、など）の方は結構
冷徹な目で自社のことを見ているものです。
また、いくつかの企業で働いてきた、事務職のアシスタントの方など
も意外と見ています。他社さんで働いている経験もありますので、他
社とどう違うのか、というのも比較できたりしますね。
他業種の友人・知人もいいですね。定期的に情報交換できる仲間なん
かがいるといいですね。
私が講演なんかを行うときは、必ず、前後左右に座っている知らない
方々と名刺交換していただき、お話いただきます。それは「よそ者」
の目を入れるためです。
異業種の経営者同士の集まりは、そういうことを話す場として非常に
いいですね。
身近なところにいる「他人の目」から、自社の「強み」「独自資源」
を見直してみましょう。
売れたま！でも、ひょっとしてそういう場を設けることがあるかもし
れません。
●「独自資源」の棚卸しをし、明文化して共有・意識しよう！
「他人の目」を入れて、ぜひ自社の「独自資源」を棚卸ししてみまし
ょう。
設備や技術などのハードな独自資源はわかりやすいですが、ビジネス
プロセス、文化、などのソフトな独自資源は、わかりにくいです。
ソフトな独自資源は明文化しにくいものが多いです。
が、何が独自資源なのかわからなければ、意識的に育成・蓄積するこ
とができません。
逆に、自分の「独自資源」に気づけば、それを意識して強化すること
ができますね。
私の「独自資源」の１つは、
「高度なことをわかりやすく、わかりやすいことを覚えやすく」
表現できることだ、と繰り返し繰り返し言われます。
その独自資源に気づいてからは、、意識してその能力を磨くようにし
ています。学者さんのわかりにくい表現を、これは自分ならこう書く
な、と考えたり、ＢＡＳｉＣＳに限らず、様々なフレームワークを覚
えやすいような名前をつけたり、などですね。もちろんまだまだ未熟
ですが、それでも同じ「戦場」にいる「競合」の方々に対しては優位
性が高まってきているように思います。
目指す独自資源を
「高度なことをわかりやすく、わかりやすいことを覚えやすく」
のように一言で表現できれば、社内で共有しやすいですよね。すると
従業員にもそういう意識付けをすることができます。
ポイントは、アタマで考えるだけでなく、必ず「書き出す」こと、言
葉にしてみることです。
「高度なことをわかりやすく、わかりやすいことを覚えやすく」は自
分でも気に入っているコピーですが、キャッチコピーにしなくてもい
いです。とにかく「言葉」として「書き出す」ことが大事です。
言葉にすると、しっくりくる、違和感がある、などの感覚が出てきま
す。納得いかなかったからまた考えれば、よそ者の方に聞いてみれば
いい話です。
経営者の重要な仕事の１つが、この「独自資源の棚卸し」なんです。
あなたの、そしてあなたの会社での「古墳」は何ですか？
「よそ者」に聞いてみましょう！
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◆今日のまとめ
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●「他人の目」を入れて、自分の独自資源を明文化し、蓄積するよう
に意識付けしよう！
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▼今日の日記▲
今日は夜のお仕事（と言っても講演会ですよ）がありました。ある
ＮＰＯ関係者の方々へのマーケティング講演です。企業でもＮＰＯで
も、お客様の立場に立って考える（ベネフィット）、その「お客様」
は人によってニーズが違うから絞る（ターゲット）、そのターゲット
にあった「強み」を作る、という考え方の流れは全く同じです。理想
的な顧客像を考えていただきディスカッションしていただく、など、
結構盛り上がった講演会となりました。
講演のときは、これだけは伝えようという「キーメッセージ」を考え
て、何十回と繰り返します。今回は「周りと同じことやってたって差
別化できない」でした。自分もそうならないように頑張ろうっと。
ということで、今日の自分へのご褒美は、メニューを見た瞬間にここ
に入ろうと決めた、とんかつ和幸の「ジャンボカツカレー」。出てき
たら、うわ、でかい！ と思いましたが、おいしかったこともあり、
難なく完食。さすがにご飯おかわりはしませんでしたが。カレーは食
べやすいので、バクバク食べられます。カロリーは２０００ｋｃａｌ
オーバーかも……
さて、野球の前半の終わりの大事な９連戦の最初、しかも首位決戦の
阪神−巨人は、２試合が雨で中止……シーズンのどこかに組み入れら
れるわけですが、大事な２試合になりそうですね。
●今日のiPod Tune：雨に似合う歌２０１０
暑くてしかも蒸し暑い、不快度の高い季節となってきましたが、変わ
らずに頑張っていきましょう。
ということで……毎年この季節にはこれ！ 雨の季節に似合う歌！
雨の日でも、そんな日に似合う歌もあります！ それを楽しみに、元
気よくいきましょう。
今日の雨の曲は……
○雨の西麻布 by とんねるず
１９８５年、オリコン５位まで上ったヒット曲です。歌手とんねるず
が広く認知された、初めての曲と言っていいと思います。
夕焼けニャンニャン世代には懐かしいのではないでしょうか？ とん
ねるずの２人が暴れ回ったあの曲です。怒鳴って歌ったり、双子のリ
リーズとか、「歌とはこういうもの」という固定観念を気持ちよく壊
してくれたという意味で、「革新的」な曲でしたね……。
例によってyoutubeには当時の懐かしい動画があります。他の曲とは
違う意味で、あの頃の元気さをもらえる曲ですね。こんな雨の過ごし
方もあるかもしれませんね。
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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