■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.388 2010/05/10
購読者:21,508 (まぐまぐ:15,287 メルマ！:712 めろんぱん:5,509)
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■■■＿ＨＭＶのキオスク端末：店舗の情報・発注端末化＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●お店全体を、お客様にとって使いやすい情報端末、発注端末にして
みよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆今日のトレーニング：ＨＭＶのキオスク端末
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●ＨＭＶの端末で、ＣＤの宅配注文ができる！
お店というのは、モノを陳列して、買って、持って買える場所だと思
っていましたが、最近それだけでもなさそうです。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○ＣＤショップ、ＨＭＶ渋谷では、情報端末「ＨＭＶ ＫＩＯＳＫ
（キオスク）」から人が途切れない。端末は、欲しい商品が店内に
あるかどうかを調べるためのものだが、その機能拡充を集客につな
げ始めた。
○その第１弾が、端末を使った宅配サービス。来店客が端末で宅配を
申し込むと、バーコードのついたレシートが印刷され、それをレジ
に持って行って代金を払って会員カードを提示すれば、登録住所に
倉庫から商品を発送する。
○以前は商品が店頭になければ在庫なしと示すのみだったが、１１月
から、そのすぐ横に「ご自宅配送承ります」という文字の付いたボ
タンを表示。まず５店舗で導入したところ来店客からも好評だった
ため、１２月からは全店舗にサービスを広げた。以前なら商品がな
ければすぐ店を出ていた顧客を取り込めた。１月の宅配件数は前月
比２５％増。
○ＣＤは生活必需品ではなく、売り逃しのリスクは大きい。広い店な
ら商品を多く扱えるがコストも膨らむ。顧客からの在庫の問い合わ
せと取寄受注を端末に任せ、店の運営を効率的にする狙いもある。
2010/03/08, 日経ＭＪ（流通新聞）, 17ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
これは確かに便利ですよね。せっかく買いに行ったのに、お目当ての
ＣＤやＤＶＤが置いてなかったら残念ですから……
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◆ＭＢＡ的に言うと？：店の情報・発注端末化
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●店の情報・発注端末化
この取組は、お店を
「情報端末・発注端末」
へと進化させる試みだと思います。
もともと、お店は
「商品在庫を陳列するスペース」
です。商品を在庫して、陳列し、お客様に代価をお支払いいただいて
「お持ち帰り」いただく、というビジネスモデルです。
そこに「情報・発注端末」をおいて、「在庫は置かないのに商品を売
る」という、今までのお店には無い発想です。
あるベストセラー本の表現を借りると「お店をＧｏｏｇｌｅ化する」
って感じでしょうか。
●「モノ」の店舗でも情報・発注端末化できる
もともと、旅行などの「サービス」の販売店舗は「情報・発注端末」
なんですよね。旅行代理店では、「旅行そのもの」は売れません。
「旅行」はサービスの典型の「時間消費」です。１週間後の旅行は、
１週間後にならないと実現しないわけです。
旅行代理店で売っているのは、「交通手段」「宿泊手段」の「予約」
なんですよね。このような場合は、必然的に店舗が「発注端末」にな
ります。「モノ」が存在しないからです（チケットなどはモノとして
存在しますが、それはあくまでも「権利」です）。
旅行代理店のカウンターに行って、そこではその旅行先はどんな場所
か教えてくれ（店員が「情報端末」）、行くとなったら、ＰＣで、
交通手段や宿泊先の手配をしてくれる（「発注端末」）ということで
す。
チケットぴあなども同じです。コンサートの「チケット」は売ります
が、コンサートに行くこと自体は、時間軸が未来ですから、そのとき
にならないと体験できませんね。チケットぴあには実際の店舗はあり
ますが、そこでは「モノ」ではなく、「発注」を売っているわけなん
です。
ＨＭＶの場合は、サービス業では一般的だった「店の情報・発注端末
化」を、「モノ」の世界でも「宅配」という力を使って実現したのが
ユニークだと思います。
ちなみに、セブン−イレブンなどのコンビニは、店の「受取端末化」
を指向しているように見えます。チケット、本、などをお店で受け取
れますよね。
お店の「情報・発注端末化」にしても「受取端末化」にしても、「リ
アル」でお店を持っているがゆえにできることですね。
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◆お客様心理：店には買いに行く
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●お店に行くときは「買い物モード」
当たり前ですが、お客様がお店に行くときには、「買い物をしよう！
欲しいモノがあったら買おう！」という気分ですよね？ いわば「買
い物モード」なんです。
そこで、欲しいモノが無かったら、がっかりして、店を出て、それと
同時に「買い物モード」終了です。その後で別の店やネット通販で買
ってくれるという保証はありません。そのまま忘れてしまうこともあ
るでしょう。そうなると、お店から見ても、ＣＤ業界全体から見ても
「機会損失」が起きてしまいます。
お客様は「欲しい」と思って買いに来た「買い物モード」ですから、
在庫が無ければ、「忘れないうちに買っておこう」という気持ちにな
りやすいです。
お店を「情報・発注端末化」させる意味は、ここにあるんです。「買
いたいとき、欲しいを思っているときに買いたい」という当たり前の
お客様心理にお応えするわけです。
ＨＭＶの端末で宅配で注文を受けるのは、お客様が「買い物モード」
でいる間に、その「機会損失」を減らす仕組みです。
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◆あなたのビジネスへの応用：お店を「情報・発注端末化」しよう！
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●実戦のポイント：「情報端末」「発注端末」を設置しよう！
在庫を置く必要はありません。「端末」があればいいです。
「端末」と言っても、ＨＭＶのように、高度な電子機器の情報端末で
ある必要はありません。
「商品カタログ＋申込書」
という、リアルな物体でも、立派な発注端末になります。
ただ、売るモノは、お客様の買い物モードと関わりが強いものである
必要はあります。
ＨＭＶに来たときには、お客様は「買い物モード」ですが、それは、
音楽ＣＤやＤＶＤの買い物モードであって、通信教育やお取り寄せス
イーツの買い物モードであるわけではありませんから。
●実戦のポイント：発注の際のお客様の手間を減らそう！
今回のＨＭＶの情報端末の工夫の１つに、「会員カードの提示」があ
ると思います。恐らく、会員カードには会員番号が振ってあり、それ
をレジで読み取ると、顧客ＤＢ上には会員番号にひもづけされた、住
所・名前データがあるのでしょう。つまり、会員カードを提示すれば
おそらくは住所・名前を書いたり入力したりする手間が不要になるの
だと思われます。
情報端末で住所・名前を入力するのはかなり面倒でしょうから、利用
にあたっての大きな障害になります。お客様の面倒を省いた、という
のは良い工夫だと思います。
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◆ビジネス上の利点：在庫を増やさずに、取扱商品を増やせる
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●在庫を増やさずに、取扱商品を増やせる
発注端末を設置する場合は、在庫を置く必要がありません。ＨＭＶの
場合は、倉庫から送っているとのことです。在庫リスク・費用を抱え
ずに取扱商品が増やせます。
また、リアルとバーチャルの連動ができればさらに面白いです。
例えば、ＨＭＶのレジで「Ｃｈｉｃａｇｏ１６」を買った方には、
曲の好みがおそらくは合いそうな「ＡｉｒＳｕｐｐｌｙ」を薦めるク
ーポンをレジで発券して、それをお客様が情報端末に読み取らせると
ＡｉｒＳｕｐｐｌｙのＣＤの情報が出て、さらにその店舗で試聴でき
て、在庫が確認できて……というような仕組みです。
例がわかりづらい場合は、「松田聖子」のＣＤを買った人には、「中
森明菜」のＣＤを……って、もっと変かもしれませんが（笑）、要は
アマゾンのレコメンデーションの仕組みをリアルでやる、ということ
です。ちなみにＣｈｉｃａｇｏ１６は、あの有名な、
Hard to Say I'm Sorryが入ってる名作アルバムで、でも私は１７の
方が好き……って、関係ないですね（笑）
●自社・自店の強みをわかってもらえる
発注端末がなくても、「情報端末」だけでもいいです。それは、お店
の店主さんや、会社の「想い」「こだわり」などを綴った、手書きの
メモでもいいんです。それでも立派な「情報端末」です。
せっかく店に来ていただいているのですから、自社・自店の情報を、
余すことなく伝えてあげる手もあります。もちろん、自社・自店の強
みなりこだわりを理解していただくためです。
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：書店チェーンの社長さん
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●書店チェーンの社長さん
本屋をチェーン展開する会社の社長さんが、今日の売れたま！を読ん
で、各部長を集めて、早速売れたま！会議を招集しました。
社長：全員集まったな……よし、久々にやるぞ、売れたま！会議！
営業：ホント久々だ……１ヶ月ぶりくらい？ 何で？
仕入：作者のネタの都合じゃないですか？ まあおいといて、今日の
ネタは、店の情報・発注端末化、ですね。
店舗：この発注端末化、盲点でした。確かにうちの端末で店舗在庫の
検索はできます。在庫無ければお取り寄せもできますが……
営業：確かに、「宅配する」っていう発想はなかったな……じゃあ社
長、そういうことで、売れたま！会議終了！
社長：そういうことでって、何だ？
営業：いえ、ですから、うちも情報端末から本を宅配できるようにす
ればいいんですよね？ カ・ン・ペ・キ。
社長：ふざけんな、そんな表面的なレベルで終わらせんなよ。オレ、
確かに思ってたんだよ……
仕入：何をですか？
社長：いや、本屋って、色々な情報が揃ってるだろ？ マーケティン
グから音楽から生け花からスキーからコーヒーから……
店舗：あ、確かに。本屋は情報端末には既になってますけど、それで
終わってますよね。
仕入：あ、そうか……それを何かとからめて、書店全体を発注端末化
すればいいんだ……
営業：発注端末って、何売んの？ ＣＤでも売るの？
店舗：あ、例えばスキーの本のところにはスキーのＤＶＤ売ってるけ
ど、そんな感じじゃないですか？
仕入：ああ、なるほど、そういう発想か……でもそれって、発注端末
じゃなくて、在庫そのものですよね？ リスクありますよ。
店舗：あ、そっか。じゃあ在庫しないモノ……在庫しないモノ……そ
んなのあるの？
仕入：売れたま！にも書いてありましたけど、サービスなら在庫しな
いですよ。旅行とかコンサートチケットは無理でしょうけど…
店舗：なるほど……サービスか……
社長：本屋に来るときのお客様の「買い物モード」って何だろうな？
営業：何だろう……本は娯楽か教養……？ 何か学ぶモノ……？
店舗：あ！ じゃあ、通信教育とかどうですか？
仕入：でも、そんなの店舗で取次できるんですか？ 説明とか大変で
しょうし、店で苦情受けられませんよ？
店舗：た、確かに……あ、じゃあ、それの申し込み書とか案内書とか
を置くのは？ ほら、今資格試験でもやってる……
仕入：あ、それは面白いかも！ お茶のコーナーにお茶の教室のパン
フを置くとか？ その場合、お茶の教室からお金もらうの？
営業：まあそれはできるかもしれないし、できないかもしれないし…
やり方次第だろうな。
仕入：本と同じ大きさのパンフとか作ってもらえるなら、平積みのス
ペース１つを広告スペースとして売ることもできますよね！
店舗：確かに！ 通信教育の申し込み書なら、申し込みがあったら、
そのマージンもらえばいいし……展開はできるかも！
社長：確かに、面白そうだ。店を情報端末化する……よし、ちょっと
真剣に考えよう！
【今日の舞台裏】
私、このネタを書店に行く度に思うんですよ。本っていう有益な情報
にあふれてるのに、本だけで終わってしまうのはもったいないなあ、
って。
本に限らず、色々とできると思いますよ。
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント５７：買いにくさは無いか？
情報・発注端末化は、色々な意味で「買いやすくする」手法です
売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
詳細は拙著「マーケティング戦略実行チェック９９」で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
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◆図解 実戦マーケティング戦略 の ピラミッドツールでは？
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●売上５原則：購買点数向上
取扱商品が増えれば、購買点数が増えます。
●詳細は、図解 実戦マーケティング戦略 で
本書の前書きはこちら → http://www.mpara.com/jissen2.htm
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▼今日の日記▲
ふとしたときに気づいたのですが、売れたま！読者さんの１／４は、
「めろんぱん」という配信スタンドから配信されています。カワイイ
名前ですが、きちんとした配信スタンドです。
その「めろんぱん」によると、売れたま！の読者さんの平均年齢は、
３８．８才！ Myめろんぱん登録をされている方（＝年齢を明らかに
していただいている方）が少ないのですが、おおよその目安にはなる
と思います。
ざっくり２０才と６０才の中間年齢ですから、まあそんなものかな、
とも思います。驚いたのは、これが、めろんぱんのメルマガの中で、
「トップ１０に入る」若さ、ということです。
メルマガの読者さんも高齢化している、という仮説が成り立ち、２０
代の方などはミクシなどに行かれてるのかもしれませんね。Twitter
されてる方も、３０代以上の方が多いようです。
ちなみにやっぱり職業で一番多いのは、ビジネスパーソンさんです。
当たり前ですけど。
めろんぱんから配信されている方は、ぜひ「Ｍｙめろんぱん」の登録
をされてみてください。そこでの個人情報は私にはわかりません。読
者さんの平均年齢や、一番多い職業などがわかるだけですので、ぜひ
お願いします！
●お気に入りのつぶやき＠twitter
ここは、私がTwitterで不定期につぶやいているＢＡＳｉＣＳ関連の
つぶやきを紹介するコーナーです。
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2010-05-10
現場のミスで本部の戦略が台無しになり、本部の戦略ミスは現場の頑
張りでは取り返せない。本部と現場、戦略と戦術、アタマと体がつな
がると、力が最大限に発揮できて勝てる。しかしそれは大変に難し
い。だからこそ、シンプルな戦略ツールが必要なのだ。
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私のtwitterアカウントは @uretama です。
#uretamaでつぶやいていただければ、私も拝読します。
#uretamaは、「売れたま！コミュニティ」のようになっています。全
てにご返事ができるわけではありませんが、気軽にご参加を！
実際はもっとお気楽なつぶやきが多いです。巨人勝った、とか……
●今日のiPod Tune：春のチャンス＆チェンジ
春と言えば、芽吹きの季節！ 色々と環境が変わることも多いと思い
ます。そんなときは「チェンジ」の「チャンス」。
ということで、「春のチャンス＆チェンジ」特集！
春は、「出発」のとき。
というわけで、今日の１曲は、もうそのまんまずばり……
○DEPARTURES gy Globe
１９９６年、当時絶頂期のＴＫファミリーの総本山からの大ヒット。
ダブルミリオンをとり、１９９６年の年間２位の記録。
タイトルはそのまま「出発」ですね。曲についてはもう説明は不要で
しょう。小室さんは、人生の厳しいときだと思いますが、才能はある
方だと思いますし、私は彼の曲は大好きなので、心を入れ替えて、ぜ
ひもう一度、Departureしてほしいです。
私の会社ももうすぐ年間決算ですが、また次の期に向けて
Departure、人生ってずっと「出発」し続ける、ということなのかも
しれませんね。
ＧＷも終わり、再度気分を新たに、心機一転頑張りましょう！
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○ｍｅｌｍａ！
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●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
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◆次号予告：ヒット中、エスプレッソ紅茶！
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●キリンビバのエスプレッソ紅茶がヒットしているようです。さて、
この商品の競合は「紅茶」でしょうか？ 「エスプレッソ」という
だけに、競合は、実は……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！はストラテジー＆タクティクス株式会社の提供です。
http://www.sandt.co.jp/index.htm
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
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