■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.067 2009/12/24
購読者:20,987 (まぐまぐ:15,403 メルマ！:661 めろんぱん:4,924)
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■■＿年末年始特別号：大学生にも戦略ＢＡＳｉＣＳを １＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ドトールとスタバの戦略ＢＡＳｉＣＳは？ ＢＡＳｉＣＳの考え方
保存版です！
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◆年末特別号：大学生にも戦略ＢＡＳｉＣＳを！
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●不定期の年末特別号！
売れたま！の定期配信は前回で終了とさせていただき、年末年始は、
ちょっと違った試みをやっていきます。
年末年始はご家族で過ごされる方、ご主人様・奥様や、子供さんとご
一緒の方も多いと思います。大学生のお子さんがいらっしゃる読者さ
んも多いでしょう……
ということで……大学生にも戦略ＢＡＳｉＣＳを！
え……去年の年末特別号は、「高校生に戦略ＢＡＳｉＣＳを！」だっ
たって？ よく覚えていらっしゃいますね〜。その通りです。
去年の「高校生に戦略ＢＡＳｉＣＳを！」シリーズは、「ドリルを売
るには穴を売れ」「売れる会社のすごい仕組み」のメインキャスト、
売多真子と売多勝の会話形式でした。
高校生の売多真子に、勝が戦略ＢＡＳｉＣＳを教えるという設定で、
かなりのご好評をいただきました。
http://archive.mag2.com/0000111700/20081230024000000.html
↑これから３号分です
高校生だと、自分の意思で「どう生きるか」の決断をし始めますし、
十分に理解能力もあるはずですので、高校生から戦略ＢＡＳｉＣＳの
ような考え方を知っておくべきだ、ということで去年やりました。
さて……大学生になると、まず最初の「人生の決断」を行います。は
い、「就職」ですね。後から転職することは可能ですが、最初の職場
というのは色々な意味で後の人生に影響を与えます。
これは、「できるできない」ではなくて、戦略ＢＡＳｉＣＳは「知ら
なければ非常に不利」というレベルのことかと思います。
あなたの最初の就職活動を思い出していただきたいのですが、かなり
手探りだったのではないでしょうか？
もちろん、面接などのノウハウ本はあります。しかし、「そもそもど
んな方向性を選ぶべきか」という指導はあまりされないように思いま
す。すると、「あこがれ」「周りの人の意見」などに左右されてしま
います。
お恥ずかしい話、私が最初に入った会社も当時の「就職ランキングナ
ンバーワン」の会社でした。その会社で得た経験は大きかく、結果オ
ーライではあったのですが、決めたプロセスは「エイヤ」でした。
そのときに、戦略ＢＡＳｉＣＳのような考え方を知っていれば、考え
方の糸口としては非常に助かったと思います。
事実、大学生の方からも就職活動にすごく役だった、という声をいた
だいています。
というわけで、これをお読みのアナタを媒介として、大学生にも戦略
ＢＡＳｉＣＳを知っていただくと、大学生としての過ごし方や就職活
動がより「戦略的」になり、より「自分らしく」生きて行きやすくな
るのではないかと思います。
去年は、売多真子は高校生でした。今年は、その数年後、真子が大学
３年生になり、就職氷河期の就職活動真っ盛りというタイミングで年
末を迎える、という設定です。
これは仮想世界の話で、現実（ドリル本や仕組み本での現実、という
意味です）ではありません。というわけで、時代考証などは大目に見
てくださいね。
●勝の質問に注目！
一見読み飛ばしてしまいそうな
勝の真子への質問
が、戦略ＢＡＳｉＣＳを考える際に問いかける、キークエスチョンで
す。あちこちに散りばめてありますよ。
会話形式にしている理由は、「どう考えればいいのか」という「考え
るプロセス」がわかりやすいからです。
では、久々の真子と勝の会話形式でスタート！！
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◆再会！ 売多真子と売多勝
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●売多真子と売多勝、再会
勝 ：真子、お待たせ。
真子：わあ、勝さぁん、お久しぶりです！
勝 ：おお、久しぶりだな。１年ぶりかあ……しかも何だ、クリスマ
スの夜なんかに……
真子：だって、どうしても勝さんと話したかったんだもん。
勝 ：真子、オレと会ってる場合じゃないだろ……
真子：だ、だって……クリスマス、他に過ごしてくれる人、いなかっ
たんだもん。
勝 ：オマエなあ……オレだって忙しいんだぞ
真子：だ、だって……今日会えたってことは、勝さんもヒマってこと
でしょ？ ってことは勝さんも寂しいクリスマスを……
勝 ：ふざけんな、オマエがどうしても、っていうから空けたんだ。
オレ会社に戻るぞ。じゃあな。
真子：あ、あ、すみません、冗談です……
勝 ：それにクリスマスだからって話じゃねー。今、就職活動の真っ
盛りじゃないのか？ 真子、３年生だろうが。
真子：そ、それなんです……今日１人で過ごすよりは勝さんと会って
る方がまだマシっていうのもあったんですけど…
勝 ：アッタマ来た。ホントに帰る。じゃあな。一人で飯食ってけ。
真子：あ、う、ウソです、ウソです、就職活動で悩んでて……どうし
ても勝さんと話したくて……
勝 ：そんなに不安なのか？
真子：はい……今年は相当厳しいらしくて……すっごく不安で……
勝 ：オマエがそんな弱気なセリフを吐くのは珍しいな。どうせ年末
年始には恒例の売多家の集まりで会うだろうが。
真子：で、でも、今年中には何とか、考えをまとめておきたいな、っ
て思って……
勝 ：へえ、真子にしちゃ真っ当じゃねーか。わかった。まあクリス
マスに真子と会うなんてクルシミマスだがまいいや。
真子：またそんな……で、でも、とにかくお願いします…頼れるのは
勝さんしか……
勝 ：オマエいつもそればっかり……で、どんな悩みなんだ？
真子：そ、それが……
勝 ：どんな悩みを持つべきかもわからない、ってことか……
真子：な、何でわかるんですか？
勝 ：真子の考えなんて読めるよ。どうせ周りは頑張っていて、今年
は氷河期って言われてて、取り残されたみたいで不安で……
真子：す、すっごーい！ 占い師みたい！
勝 ：それなら話は早い。特効薬がある。
真子：ほ、ホントですか？
勝 ：ああ、戦略ＢＡＳｉＣＳだ。前に教えたよな？
真子：あれ？ それって何でしたっけ？ べーしっくす、って何か聞
いたことがあるような……
勝 ：あのなあ……去年、じゃなくって、３年前か、真子が高３の時
の年末年始に教えただろうが……
真子：あ……確かＢがナントカで、とかって言う……略語ですよね？
勝 ：そうそう、それだそれだ。それが今の真子にまさに役立つんだ
よ。覚えてるだろ、言ってみろ。
真子：すみません、ぜんっぜん覚えてません……
勝 ：はあ……教えがいのない……アレは何だったんだ……まさにこ
ういうときのためにあの時教えたのに……
真子：す、すみません、今度こそ覚えますから！！
勝 ：まあ素直でいいや。あのときはマクドナルドを例に使ったはず
だが、今回はちょっと変えよう。ほら、ノート出せ！
真子：は、はい……ありがとうございます！ そう言われると思って
ノートはちゃんと買ってますから……
勝 ：そういうところは用意がいいんだな……
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◆ドトールとスタバの戦略ＢＡＳｉＣＳ：「戦場」と「顧客」
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勝 ：戦略ＢＡＳｉＣＳ自体がわからないと話にならない。メモ取れ
よ。ＢＡＳｉＣＳは５つの言葉の頭文字だ。行くぞ。
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ
真子：は、はい……え、えっと……書きました。そう言えば、何か聞
いたことあるような……
勝 ：だから３年前にやったんだよ。真子、ドトールとスタバには両
方とも行ったことあるよな
真子：もちろんです。っていうか結構行ってます。
勝 ：ＯＫ。じゃあそれを例に使おう。ＢＡＳｉＣＳのＢは「戦場」
だ。言葉の意味はわかるな？
真子：は、はい……戦ってる場所ですよね。ドトールとスタバの場合
の戦場は、ってことですか？
勝 ：そうだ。ドトールとスタバの戦場はどこだ？
真子：駅前！
勝 ：何で？
真子：だって、私の大学の最寄り駅の近くに両方ともあるもん。
勝 ：だから？
真子：だって、そのときにどっちに行こうか迷うじゃないですか。そ
れってドトールとスタバが戦ってるってことですよね。
勝 ：いいじゃねーか。そうだ。その場合は「立地」が戦場だな。で
そこでドトールとスタバが「競合」として戦ってる。
真子：え？ それ以外にもあるんですか？
勝 ：そもそも何でドトールとかスタバに行くんだ？
真子：もちろんお茶しに。
勝 ：お茶なら真子の家でもできるだろうが。
真子：だって遠いもん。それにみんなで行ったらお母さんがお茶の用
意すんの大変じゃん。
勝 ：自分でやれ！ 真子のお母さんにはホント同情するよ……まあ
いい、近くてラクにお茶できるからだな。あとは？
真子：それだけですけど。
勝 ：オマエ、ちょっと考えろよ。ホテルのカフェラウンジとか喫茶
店もオマエの学校の近くにあるだろうが。
真子：あ、そっか……でもそこは高いから大学生には行けないよ。千
円以上するもん。喫茶店だって結構高いよ。
勝 ：だから？
真子：だから？って……あ、そうか、ドトールもスタバも比較的安い
からだ。
勝 ：そうだな。戦場は、「駅近くの低価格なお茶」だな。
真子：変な戦場だね。戦場っていうと関ヶ原とかのイメージだけど？
勝 ：そうだな。本当の戦場は、真子のアタマの中にある。
真子：へ？ どういうこと？？
勝 ：だって、お茶したいときにどこに行こうか考えるのは真子自身
だろ？
真子：あ……そうか！ どこでお茶しようか、って考えるのは私だか
らだ！
勝 ：そうだ。真子は、この場合「顧客」だな。「戦場」は「顧客」
が決める。だから戦場は顧客のアタマの中にある。
真子：そうか……でも、ドトールとかスタバのある駅前は戦場じゃな
いの？
勝 ：そうだな、店の立地はわかりやすい。でも、そもそも「駅前」
にしようって決めるのは誰だ？
真子：なるほど〜。それも私だ。駅前じゃなくて学校の近くの店でも
いいんだもんね。
勝 ：そう。戦場は顧客が決める。だから、戦場と顧客はある意味イ
コールの関係でもある。
真子：それはわかったけど、「顧客」とかって私の就職活動にどう関
係するの？
勝 ：それは後。ここでは、戦場と顧客の関係がわかればいい。
真子：はーい。
勝 ：で、ドトールとスタバの顧客はどんな人？
真子：私たちみたいな女子大生！
勝 ：だからそれってどんな人だ、って聞いてる。
真子：うーんとね、色々とおしゃべりしたくて、でも、あんまりお金
もなくって……
勝 ：そうだな。今度は逆。そういう人って、女子大生以外にもいる
だろ。どんな人がドトールやスタバにいる？
真子：えっと……あ、何か色々と話してる社会人の人たち。
勝 ：その人も、おしゃべりしたいんだろ。お金は大学生よりはある
だろうけどさ。
真子：なるほど〜。店に行く理由が同じなんだ！
勝 ：そう。その「行く理由」のことを「ニーズ」って言うけど、そ
れは真子が社会人になってからな。ここまではいいか？
真子：はーい。メモも取りました！
勝 ：よし。これで、「戦場」と「顧客」が終わり。次に行こう。
真子：やったあ。５つのうち２つ終わりだね。
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◆ドトールとスタバの戦略ＢＡＳｉＣＳ：「強み」と「独自資源」
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勝 ：ノートは新しいページにしろ。ドトールとスタバ、それぞれに
行く理由を挙げろ。
真子：えっと、スタバは何となくオシャレだし、禁煙だから。接客も
丁寧だしね。
勝 ：なるほど。じゃあドトールは？
真子：ドトールの方がスタバより安いよ。それに、ドトールの方が早
いしね。早い、安い！
勝 ：どんなときにドトールに行く？
真子：ちょっと急いでいるときとか。お金ないとき……あ、そうか、
スタバは長居するときだ。
勝 ：ＯＫ。それぞれがドトールとスタバの「強み」だ。これが、そ
れぞれに違うから、ドトールとスタバが両立できる。
真子：ＯＫ、って、待って、これ、私が決めちゃっていいの？
勝 ：ああ。真子が決めていい。何でだ？
真子：あ、そっか、私が「顧客」だからだ。私たちがその時々で使い
分けてるんだよね。
勝 ：そうだな。顧客も違うだろ。どう違う？
真子：ドトールはタバコ吸ってる人が多いよ。スタバは吸えないから
勝 ：それってどんな人？
真子：男の人。結構年輩の方が多いような気がする。
勝 ：「顧客」が違うだろ？ 何でだ？
真子：だって、年輩の男の人はタバコ吸いたいから……そうか！ 行
く「理由」が違うんだ！
勝 ：そうだな。「顧客」によって大事にする「強み」が違うだろ。
真子たちみたいな大学生には、オシャレ感って大事だろ。
真子：うん！ だから女の子たちで行くときはスタバ！
勝 ：そういうことだ。「顧客」によって「強み」が変わる。こうい
う「一貫性」がＢＡＳｉＣＳのカギだからな。
真子：ふむふむ……はい。
勝 ：でさ、ドトールはスタバのマネができるか？ 逆に、スタバは
ドトールのマネができるか？
真子：うーん、どっちも無理そう。スタバはカスタマイズとかがある
から、ドトールみたいに早くはできないし……
勝 ：逆は？ ドトールはスタバみたいなカスタマイズはできる？
真子：無理そう。スタバの店員さんって色々トレーニング受けてるっ
て聞いたことある。
勝 ：そうそう。「強み」をマネできない理由が「独自資源」。強み
のモトが独自資源って言ってもいい。
真子：え？ トレーニングってこと？
勝 ：それもある。スタバとドトールは、多分スタッフの教育方法が
違う。スタバはカスタマイズ、ドトールはスピード。
真子：そっかあ！ 「人」が違うんだ！
勝 ：そうそう。「人」は大きい独自資源だな。人っていう「独自資
源」が「強み」のモトになる。だからマネできない。
真子：わかった！ ドトールは、早く対応できる「人」がいるから、
早く対応できる。でも当たり前だね、これって。
勝 ：そうだな。こういう考え方は、全部当たり前のことばかりだ。
で、それでもマネしたらどうなると思う？
真子：スタバがスピーディな対応をしたら、何かつまんない。接客の
質が落ちそう。
勝 ：そうだろ？ ドトールが丁寧な接客をしたら、強みであるスピ
ードを殺すよな。
真子：そうか、だから互いにマネできないんだ……
勝 ：これで、「強み」と「独自資源」が終わり。あと一つ。
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◆ドトールとスタバの戦略ＢＡＳｉＣＳ：「メッセージ」
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真子：えっと、最後の１つは……メッセージだよね。
勝 ：そう。「一言で言えば、どうなの？」くらいの理解でいいや。
スタバを一言で言ってみろ。
真子：えっと……居心地がよくって、コーヒーもおいしい。でもちょ
っと高い。
勝 ：ドトールは？
真子：安い、早い。でもちょっとあわただしい。
勝 ：そうだな。それがメッセージだ。
真子：メッセージっていうからには、何かを伝えるんじゃないの？
勝 ：だから今のを伝えるんだよ。すると何が起きる？
真子：何が起きるって、そういう人たちが来るでしょ。
勝 ：それって誰？
真子：あ……「顧客」だ！ 顧客に戻った！
勝 ：で、今伝えた内容って何だ？ スタバは居心地がいいとか。
真子：えっと……さっきやった「強み」だ！
勝 ：そうだな。強みを伝えると、それを評価する顧客が来るんだ。
真子：な〜るほどぉ、全部つながってるんだね〜。
勝 ：そう、一貫性。昔のドトールの看板の「メッセージ」って知っ
てるか？
真子：昔のことなんか知らない。真子、若いもん。
勝 ：うるせーな。「１８０円で淹れたてのコーヒーを」だ。今はも
う少し高いけど、昔１８０円だった。で？
真子：あ！ 安いっていう「強み」を伝えてる「メッセージ」だ！
勝 ：そう。そこから、顧客も類推できるだろ。良いメッセージなら
それを見れば強みも顧客もわかるんだな。
真子：うん！ ここまでわかった！ それに、何となく、昔やったの
も少し思い出した！
勝 ：何やった？
真子：えっと……恋愛も同じだって教えてくれたのを思い出した。
勝 ：その恋愛、どうなった？
真子：そ、それは……青春時代の甘酸っぱい思い出ってことで……
勝 ：酸っぱいだけだろ。
真子：うるさいなあ、もう！ どうせ真子はフリーですようだ！ で
もいいんだもん、今は。
勝 ：ははは、やっと真子らしくなってきたな。それでこそ真子だ。
真子：あ……勝さん、ひょっとして……私を元気にって？ それだか
ら勝さん……いつもホントに真子のことを気にしてくれて……
勝 ：考えすぎだ。そんなにオマエのことなんか気にしてねー。
真子：またまたあ、照れちゃって……こんな可愛い女子大生と２人き
りでクリスマスディナーできるなんて……この幸せものぉ！
勝 ：ふざけんな、元気出過ぎだ。じゃあ時間だ、帰る。
真子：あ、ウソです、ウソです……だって、これからが本番なんです
よね？ 私の就活にＢＡＳｉＣＳをどう使うかって……
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◆経験の棚卸し
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勝 ：そうだな。でもそれは今は教えられない。
真子：な、何でですか？ だ、だって、さっき教えてくれるって……
時間ならたっぷり……何なら今晩、徹夜でも……
勝 ：何が悲しゅうてオマエとクリスマスに徹夜せにゃならんのだ。
この本を読んでおけ。
真子：え……「白いネコは何をくれた？」って……勝さん、ネコ好き
だっけ？
勝 ：いいから読め。それで、真子の「経験」を棚卸ししておけ。幼
少時代からずっとだ。
真子：経験の棚卸しって？
勝 ：幼稚園のときから、どんなことが好きで、どんなことが嫌いで
どんなことをしてきたかを全部書き出せ。
真子：例えば？
勝 ：真子が子供のとき、どんな遊びしてた？
真子：セーラームーンごっこ。男の子を勝手に悪者にして、みんなで
やっつけるの。
勝 ：ひでえな、オマエ。まあそれでもいいや。何でそういうことを
して、どう感じたか、みたいなことを全部書き出せ。
真子：ぜ、全部？
勝 ：そう。全部。中学・高校時代の部活とか、習い事とか、全部。
真子：す、すごい量だよ？
勝 ：そうだな。紙数十枚になるだろうな。
真子：い、いつまでに？
勝 ：年末の売多家大集合までに。今回はオマエの実家だろ？
真子：う、うん……４，５日あるから……もしやらなかったら？
勝 ：金輪際オマエとは口効かない。
真子：わ、わかった……やるやる。
勝 ：やるやるじゃないだろ！ 誰のためにやってんだ！
真子：は、はい……喜んでやらせていただきます！
勝 ：で、真子の実家で、小学生の時の通信簿とか、思い出の品とか
アルバムとか、全部見ておけ。
真子：つ、通信簿？ な、なんで？
勝 ：本当のオマエを知るためだ。就活はある意味戦いだ。敵と戦う
前に己を知らなきゃどうしようもない。いいからやれ。
真子：は、はい……
勝 ：じゃあな。払っておくから、オマエはゆっくり考えてろ。
真子：ま、待って、まだデザートが……
勝 ：あ、そうか。ドルチェ食べてから帰ろう。
真子：な、何それ、真子よりデザートの方が大事ってこと？
勝 ：そりゃそうだろ。とにかく、どんなことでも思い出して、書き
出すんだ。ご両親にも聞いてみろ。
真子：な、何を？
勝 ：オマエのエピソード。色々あるだろ、ほら、トラックから飛び
降りて、アタマに……
真子：わああ、言わなくていいから……わかりましたから！
勝 ：よし、じゃあそういうことで。次は年末な。
真子：勝さん……いつもありがとうございます……
勝 ：早くデザート、来ないかな。
真子：もう、また照れちゃって♪
というわけで、（多分）年末に続きます。
特別号に関しては、いつも感想を楽しみにしています。
ぜひご感想をお願いします！！
真子についてのリクエスト（？）も歓迎です！
「きっと真子ちゃんはこんな幼少時代を過ごしていたに違いない！」
なんてご意見があれば、ぜひ！！
大学生のお知り合いがいらっしゃる方、ぜひ転送してあげてください
ね！！
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て行っておりません。ご了承下さい。
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をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
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▼今日の日記▲
ちょっとこのところ移動続きで、体調を崩してしまいました……年末
っていつもそうなんですが、「なんとか年末までは」と無理を続けて
最後に……というパターンが多いんですよね。
売れたま！がこうして書けるわけですから、それほどひどいわけでは
ないのですが、こういうときにアレルギーが出てしまうんですよね…
カラダの一番弱いところにしわ寄せが来てしまいます。
皆さんも気をつけてくださいね！
●今日のiPod Tune：アイドルたちのバラードソング
「アイドルはもうやんないの？」というお声を各所からいただいたの
で（そういえば洋楽ばっかりでした）、久々にアイドル特集を！
ということで、アイドルのバラードソング特集！
今日はクリスマスイブ！
今日の曲は、もちろん
遠い街のどこかで by 中山美穂
１９９１年末のヒット曲。中山美穂さん絶頂期の１曲。ドラマの主題
歌でもありましたね。
歌詞はもちろん……Merry Chiristmas♪
もう２０年近く前の曲ですね。私と同世代の方なら、それこそ「青春
時代」ど真ん中でしょう。そのころ住んでいた「遠い街」に思いをは
せ、そのときのクリスマスの思い出が蘇りそうです。
わ、私ですか？、クリスマスの思い出なんかあったかな……？ 売多
真子ちゃんみたいだったかも……
**************************************************************
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
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ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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◆次号予告：（不定期）年末年始特別号
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●年末年始は、やっぱりじっくり考えるとき。売れたま！も、年末年
始の特別号です。
次は……いよいよ真子の実家で、棚卸し、開始！
次回は、年末くらいになります。このストーリーとリアルタイムな連
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