■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.066 2009/12/21
購読者:20,967 (まぐまぐ:15,398 メルマ！:659 めろんぱん:4,910)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■■■＿＿実戦マーケティング思考８：自炊型ホテル＿＿■■■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●お客様の「ＴＣＯ」を考えよう
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆新宿の自炊型ホテルが人気
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●自炊ができるアパートメント型ホテルが人気
海外に行くと、キッチンが備え付けで、部屋で自炊ができるホテルっ
て結構ありますよね。
日本でも人気になりつつあるようです。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○長期滞在者向けのアパートメント型ホテル、「シタディーン新宿」
（東京・新宿）の利用者が増えている。
○シタディーン新宿は今年３月に開業。１泊から利用できる。部屋は
標準的なツインルームで２５平方メートルとビジネスホテルの約２
倍の広さ。
○全室にキッチンを備え、自炊ができる。施設内にフィットネスルー
ムやコインランドリーも設置。１日１０５０円で自転車を貸し出し
ており、近場であれば自分の足で観光できる。
○シタディーンは世界で欧州を中心に約６０施設展開、新宿の利用客
のうち５割は訪日外国人。ただ、日本人客の利用も伸びており、平
日は３０〜４０歳代の会社員、土日祝日は地方から出てきたカップ
ルや家族客が目立つ。
○１泊９８５０円（１人利用）から。ビジネスホテルより５割程度高
いが、自炊で食費が節約できるため、出張者やカップルに人気。
2009/09/07, 日経ＭＪ（流通新聞）, 5ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
自炊ができて１泊９８５０円なら、外で食べることを考えると割安な
感じがしますよね。お部屋も広いとのことですし、オトクなのが人気
の秘密なのでしょう。
ＨＰはこちらです。
http://www.citadines.jp/shinjuku/index.html
ＨＰでの定価は１泊２万円以上ですが、宿泊サイトなどで調べてみる
と、１人１泊９３２５円のプランなどもあるようですね。普通のビジ
ネスホテルのような使い方もできるようです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：ホールプロダクト＝「上位概念」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ホールプロダクト
「ホールプロダクト」は、久しぶりですね。
「お客様にとっての全体」という意味です。
私たちが売っている製品は、通常、お客様にとっての価値（ベネフィ
ット）を構成する一部であって、全部ではありません。
お客様にとっての「全体」（Whole ホール）を実現する製品・サー
ビスの組み合わせですね。
●ホールプロダクトは、商品の「上位概念」
ホールプロダクトは、「全体」です。「全体」というからには、
「部分」があります。「部分」は、「下位概念」になりますね。
さて、逆に、「部分」から「全体」を見ることもできます。その場合
は、「部分」にとって「全体」が上位概念になります。
Ａ＝ａ＋ｂ＋ｃ
であるとき、Ａは全体、ａ、ｂ、ｃはその部分集合になります。
これは、よく論理的思考とかロジカルシンキングとか呼ばれる考え方
に出てくる、「モレもダブりもない」関係ですね（ＭＥＣＥ）。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆お客様にとっての全体：ＴＣＯ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ホテルのホールプロダクト
では、ホテルのホールプロダクトについて考えてみましょう。
ホテルの「上位概念」は、「数日間の滞在」ですね。
滞在の目的は、
・観光
・ビジネス
・友人と会う
など色々あると思いますが、ホテルに泊まるためにホテルに泊まる、
ということは、一部の高級ホテルに泊まる場合を除いてあまり無いで
すよね。
ホテルのホールプロダクトは、
「一定期間、ある場所に滞在すること」
であり、ホテルはその「手段」なわけです。
「ガソリンが欲しいのではなく、車を動かしたい」というのと、同じ
ロジックです。
●お客様が支払う「コスト」＝ＴＣＯ
その「滞在」には、「宿泊」だけでなく、その他の色々な費用もかか
りますよね。
その典型が「食事」です。
お客様が「滞在」に支払う費用は、
・宿泊
・食事
・移動
などですね。
自分が「ホテル」の場合は、「宿泊費用」しか考えないかも知れませ
んが、お客様は、「滞在全体に関わる費用」で考えます。
何を大げさな表現を、と思われますよね。そう、これは、お客様から
すれば当たり前のことなのです。それが自分のビジネスのことになる
とわからなくなってしまうんですよね。
このような、「全体の費用」のことを
Total Cost of Ownership（ＴＣＯ）と呼びます。
元々はＩＴ業界から出てきた言葉のようで、ＩＴシステム全体を「保
有」（Ownership）する費用のことを指します。
ざっくり言うと、「初期投資はかかりますが、ランニング費用が減り
ますのでＴＣＯが下がります」というような提案をするときに使う言
葉のようです。
典型的な例がこれ↓ですね。
www.microsoft.com/japan/windowsserver/compare/linux/tco.mspx
ホテルの場合は、キッチン付きの部屋は多少高くても、スーパーなど
で食材を買って自炊すれば、食費を大幅に下げられます。
「食費も考えれば安い」
というのは、無意識にＴＣＯを考えているわけですね。
●お客様の「コスト」は、お金だけではない
マーケティングにおいて、お客様が「買う」というときは、
お客様が得る価値 ＞ お客様が支払う「コスト」
という不等号が成り立つときです。
ここで、左辺の「価値」や右辺の「コスト」はお金だけとは限りませ
ん。「手間」「時間」なども入ります。
コインランドリーが館内にあれば、外のコインランドリーを探して洗
いに行くという「手間」「時間」が減らせます。
自転車を貸し出しているのは、近くを観光・移動する場合の「時間」
というコストを下げるからかもしれません。
また、特に長期滞在の場合、外食だと栄養が偏りがちですが、自炊だ
と自分で栄養管理ができます。それも左辺の「価値」に入るでしょう
ね。
キッチン付きホテルに泊まる場合には、このようなＴＣＯを無意識に
比較して決断しているのだと思います。
これはある意味マーケティングの本質です。マーケティングの本質と
は、自分が持っている資源などを活用して
お客様が得る価値 ＞ お客様が支払う「コスト」
の、左辺を上げ、右辺を下げるという「最適化」を行うことです。
その意味で、ホールプロダクトやＴＣＯは非常に重要な考えです。
次の問題は、では、どうやって「ホールプロダクト」を考えれば良い
かということですね。
実は、いい方法があるんですよ！
そう……おなじみの「実戦マーケティング思考」です（笑）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ホールプロダクトと実戦マーケティング思考
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●実戦マーケティング思考 ７つのスキル
マーケティングの思考法は、以下の７つ。
１）論理スキル１：要素分解
２）イメージスキル１：静止画イメージ
３）イメージスキル２：つぶやきイメージ
４）イメージスキル３：動画イメージ
５）論理スキル２：プロセス分解
６）論理＋イメージ１：モーフォロジカル・アプローチ
７）論理＋イメージ２：数値化＆グラフ
です。
●ホールプロダクトと静止画イメージ
通常、ホールプロダクトを考える際には、「静止画イメージ」を使う
ことが多いです。なぜかというと、ホールプロダクトは、「ベネフィ
ット」そのものだからです。
ベネフィットは、通常使い方（＝ＴＰＯ）に現れます。ですから、そ
のＴＰＯを静止画で描写すればいいんです。
例えば、「ビール」のホールプロダクトを考える場合には、
「居酒屋でつまみを食べながら、みんなで飲んでいる静止画」
「家でＴＶを見ながらコンビニ弁当とビールを１人で食べている静止
画」
などをイメージします。それがビールの「上位概念」になりますね。
●ホールプロダクトと動画イメージ
ただ、ホテルの場合は、もう少し広くなります。ホテルの部屋を静止
画でイメージしても、ホールプロダクトは描きにくいです。
なぜかというと、ホテルの「上位概念」は「滞在」という「時間軸」
で描写されるものだからです。
「時間軸」で「描写」するのに適した「マーケティング思考ツール」
は……
はい、その通り、
４）イメージスキル３：動画イメージ
５）論理スキル２：プロセス分解
ですね。
ホテルに宿泊するのは夜ですが、その時間軸を広げて、さらに細かく
見ていけばいいんです。
観光の場合などは、
・ホテルに来るまでの移動
・夕食
・お酒
・睡眠
・朝食
・観光
・夕食
・お酒
・睡眠
・朝食
・ホテルから帰る移動
ですよね。
さらに細かく「動画イメージ」していくと、お風呂場で選択して部屋
に干しているような動画もイメージできると思います（実際に私はそ
うすることもありますし）。すると、「コインランドリー」がある意
味がわかりますよね。
お客様が得る価値 ＞ お客様が支払う「コスト」
において、自炊できるなら、お酒も買い込んでおけば、ホテルのバー
などに飲みに行くよりは遙かに安くできますよね（右辺を下げる）。
しかも、パジャマを着て、気楽にくつろいで飲めるという価値もあり
ます（左辺を上げる）。
そう考えると、ホテルと一口に言っても、色々とやりようがあること
は容易にイメージできますよね。
マーケティングの発想力は、このように、色々な切り口でモノを見ら
れるかどうか、ということでもあるのです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！のツールは、組み合わせでさらにパワーアップ！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ツールは組み合わせて使う！
今回は、
・ベネフィット＝ＴＰＯ
・ホールプロダクト・ＴＣＯ
・マーケティング思考
などを組み合わせて考えてきました。
一口に言うと「自炊なら割安」というキッチン付きホテルでも、色々
考えられますよね。
売れたま！や私の著書で紹介しているツールは、組み合わせて使うと
さらに威力を発揮します。
冬休みには、じっくりとその「使い方」について考えて見るのもいい
かもしれませんね。
＊実戦マーケティング思考
「論理思考＆イメージ発想」スキルを鍛える７つのツール
佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター 刊
１５７５円（税込）
詳細はこちら↓
http://sandt.co.jp/shiko.htm
送料無料のアマゾンはこちら↓
http://tinyurl.com/de28vm
＊表紙が「実戦マーケティング戦略」とそっくりです。目印は、表紙
の「脳」のイメージ。お間違えの無いように！
◆◆◆◆◆◆◆◆ お奨めの本 紹介コーナー！ ◆◆◆◆◆◆◆
●高速回転仕事術
売れたま！にも登場していただいたことのある宇都出雅巳さんの新刊
です。
この本はマーケティングの本ではありませんので、そう言った意味で
は直接「売れる」ようになる本ではありません。
紹介した理由は、この「高速回転」という思考法です。
ＢＡＳｉＣＳの５要素、実戦マーケティング思考の７ツールなどは全
て「連動」します。
その「連動」の仕方が、まさに「高速回転」なんです。
例えば、ＢＡＳｉＣＳを考える際には、最初はＣとＳから考えるのが
一般的なセオリーですが、実は私のアタマの中では、全て一緒に考え
ています。ひもで結ばれた５つの珠のように１つ動けば、全部動きま
す。そのようにダイナミックに考えているのです。
が、それは慣れないとできませんよね。私の考え方が宇都出さんの言
う「高速回転」に近いのかな、と思い、お勧めします。
高速回転仕事術 あさ出版
宇都出雅巳著 １４７０円
アマゾンはこちら↓
http://tinyurl.com/yc5tq8y
--------------------------------------------------------------
購読者千人以上のビジネス系メルマガの発行者さん、１万人メルマガ
売れたま！との相互紹介をしてみませんか？
●詳細は、http://www.mpara.com/sougo.htmをお読みください●
お読みいただいていないと思われるメールには御返事できないこと、
ご了承いただければ幸いです。発行前のメルマガのご紹介は原則とし
て行っておりません。ご了承下さい。
アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事
をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
**************************************************************
▼今日の日記▲
このごろは忘年会シーズンですよね。電車の中も、そんな感じの方が
多く乗っていますね。
私もご多分に漏れず、忘年会シーズンですが、私の忘年会は今日が最
後……。今日は、某所で私がマーケティングを教えた方々が集まって
大異業種交流会の様な感じでした。
違う仕事の人々が集まると、各所で色々な情報交換が起きて面白いで
すね。なかなかおおっぴらには話せないような会話が各所で起きてい
ました。
忘年会も情報交換ですね。でも食べ過ぎ、飲み過ぎには気をつけてく
ださいね！
●今日のiPod Tune：アイドルたちのバラードソング
「アイドルはもうやんないの？」というお声を各所からいただいたの
で（そういえば洋楽ばっかりでした）、久々にアイドル特集を！
冬といえば、もうクリスマスですし、ロマンティックな季節。
ということで、アイドルのバラードソング特集！
今日は……
Sweet Memories by 松田聖子
アイドルのバラード、と言えば、真っ先に上がる曲がこの曲であるこ
とに異論はないでしょう。松田聖子さん絶頂期、１９８３年の大ヒッ
トソング。
この曲を、このコーナーで取り上げていなかったことにも我ながら驚
きでした。
説明の必要はない、THE Sweet Ballad。こんな曲を歌いこなしてしま
うところが、もはや「アイドル」とは呼べない彼女の凄さ。数ある聖
子さんの全シングルの中で、２位の売上（正確にはガラスの林檎と両
Ａ面）。元々Ｂ面ですが、名曲はそれ自体が「メッセージ」を放つも
のですね。
この曲を聴いて「あ、ペンギン」と思われた方は同世代（笑）。サン
トリーＣＡＮビールのＣＭソングですね。
寒風が吹きすさぶ夜道、この曲を聴きながらふと見上げた街路灯には
昔大恋愛した恋人の顔が映るかもしれませんね。
**************************************************************
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは para@Lpara.com へぜひどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2009 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●あなたは一国一城の主！小さな会社を成功させる方法
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
--------------------------------------------------------------
ご参加希望のメルマガ発行者はpara@Lpara.comまでメールをどうぞ。
提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、提携
できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：（不定期）年末年始特別号
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●年末年始は、やっぱりじっくり考えるとき。売れたま！も、年末年
始の特別号です。
今週から、私がいるところのネット接続状況が未確定なため、年末年
始は不定期配信とさせていただきます。
＊今年の定期配信は、今号までです。来年は７日より通常配信です。
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
投稿
0 件のコメント:
コメントを投稿