売れたま！戦略編Vol.445 2016/06/23 クオールの健康チェック：店舗の「あげる商品」

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.445(累計1336) 2016/06/23
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　■■＿＿クオールの健康チェック：店舗の「あげる商品」＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「診断」は、作りやすい「あげる商品」。診断サービスで「行動」
　関門を超えよう！


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◆薬局の「健康チェック」
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●クオールの「診断サービス」

調剤薬局チェーンのクオールが、健康チェックサービスを充実させた
店舗をオープン。人気になっているようです。


どんな店かというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『調剤薬局チェーンのクオールが運営する新業態の調剤薬局
　「ＱＯＬサポート　クオール薬局京王八王子店」（東京都八王子
　市）が好調だ』『もともとは調剤薬局とドラッグストアを併設した
　店舗だったが、近年の健康志向の高まりを受け、６月に新業態とし
　て改装オープンした』


◇『店内には客が自身の健康状態をチェックするための血圧計や体成
　分測定器、骨密度測定器、指先で測定する心電計や血管年齢測定器
　など様々な機器を備える。いずれも無料で利用でき、血圧や骨密
　度、脂肪量、筋肉量、たんぱく質量などの測定結果に応じて、常駐
　する管理栄養士が食生活や運動についてアドバイスをする。「骨密
　度が低いので、カルシウムとビタミンＤを取れる食事を心がけてく
　ださい」といった具合だ。店内ではサプリメントを販売しており、
　その場で購入できる』


◇『有料だが、「簡易血液検査」や「口腔（こうくう）内環境チェッ
　ク」などのサービスも備える。簡易血液検査は、客が自ら採血して
　血糖値や脂質を測定できる検査だ。約６分ほどで検査結果が出る。
　口腔（こうくう）内環境チェックは、唾液を使って口の中の虫歯菌
　やアンモニアをチェックするサービスだ。客が自分で唾液を取り、
　専用の装置によって虫歯菌の数値がわかる』


◇『いずれも薬剤師立会いのもとに検査をする。薬剤師は、検査結果
　によっては病院への受診を促す。薬剤師が受診勧奨を行い、病気の
　早期治療につなげてもらう考えだ。こうした健康をサポートする機
　能を強化した効果はすぐに現れた。「病気でない人が訪れるように
　なっただけでなく、今まで来なかった遠くの病院の処方箋が届いた
　りするようになった」（小柳氏）という』


2016/06/12 日経ＭＪ　Ｐ．５
（小柳氏の柳は、旧字体で掲載されていたのを筆者が変換）


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


骨密度測定くらいは、結構やっている店もあるようですが「口腔内環
境チェック」ともなると、少ないのではないでしょうか？（やっても
ＯＫと明確化されたのが２０１５年です＊）


＊経済産業省　ニュースリリース
www.meti.go.jp/press/2015/09/20150901001/20150901001.html


ここまで色々とチェックできるのであれば、興味のある人も多そうで
すよね。



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◆復習：プロダクトフロー＆マインドフロー
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●復習：プロダクトフロー（商品の流れ）

プロダクトフローとは、お客様を「売りたい商品」へと誘う「商品の
流れ」のことです。

商品には、３段階の商品があります。

１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品

です。

お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ（フロー）です。


○あげる商品＝販促物

あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。ガムで言えば試供品です。


○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品

売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、１パック１２０円の商品です。


○売りたい商品＝あまり売れないけど儲かる商品

売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。ガムで言えば、５パックのセットでしょう。



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◆「あげる商品」としての「健康チェック」
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●「あげる商品」としての「健康チェック」

クオール薬局京王八王子店の様々な「健康チェックサービス」、特に
無料のものは、プロダクトフローにおける典型的な

「あげる商品」

です。

「あげる商品」の典型例はメーカーの「サンプル」「試供品」ですが
サービス業の場合は、「サービス」が「あげる商品」になったりもし
ます。

今回の「あげる商品」も「サービス」です。無料の健康チェックを受
けに来店していただき、そこから「売れる商品」へと誘導します。


記事の

『「骨密度が低いので、カルシウムとビタミンＤを取れる食事を心が
　けてください」といった具合だ。店内ではサプリメントを販売して
　おり、その場で購入できる』

という部分ですね。


健康チェックは無料で受けられます。その「解決策」として店で売っ
ている商品を販売するわけです。


・あげる商品：骨密度測定
　　　↓
・売れる商品：カルシウムなどのサプリメント

という、「あげる商品」→「売れる商品」という「流れ」ができてい
ます。

「流れ」は英語で「フロー」だから、「プロダクトフロー」です。



●店舗の「あげる商品」としての「診断サービス」

そして、今回の「健康チェック」のような「診断サービス」は、店舗
の「あげる商品」として、王道というか、セオリーですね。


店舗ビジネスにおいては、以下の２つの意味で、「診断サービス」が
意味のある「あげる商品」となります。


１）来店理由を作る：「行動」関門を超える「あげる商品」

２）客観的な診断で、適切なアドバイスを提供する


ではこの２つについて、１つずつ見ていきましょう。



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◆１）来店理由を作る：「行動」関門を超える「あげる商品」
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●復習：マインドフロー

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなってもらえません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。



●マインドフローの「行動」関門を超える「あげる商品」

マインドフロー＊において、前半のカギは「行動」関門です。

「認知」「興味」は基本的にお客様のアタマの中で起きるものですか
ら、お客様にとっての抵抗感はそれほどありません。

が、「行動」関門は、お客様の「行動」を伴います。

店舗の場合は、「ご来店いただく」ことが「行動」となることが多い
と思いますが、その「来店」というのは、お客様にとっては色々な意
味で「抵抗」が大きいです。

・時間がかかる（その時間を使って他のことができる）
・場合によっては交通費がかかる
・面倒（肉体的に）
・行ったら何か買わなければいけないかもしれない

などなど、色々な「抵抗」が「行動しない理由」となるわけです。


一方で、お店にとっては、「来店いただくこと」で、施策が打ちやす
くなります。

・店頭掲示物
・接客
・試用

など、店頭では様々な施策が打てます。

「ご来店さえしていただければ、色々とやりようがある」

ということです。


ですから、

・お客様にとっては抵抗が大きい
・店にとっては、来店していただければ打ち手が多くある

という２つの意味で、「行動」（＝ここでは来店）関門がカギになる
わけです。


そして……その「行動」関門を超えていただく施策の「カギ」（の１
つ）が、「あげる商品」です。

「あげる商品」で、来店動機を作る、ということです。

粗っぽく言えば、

「それをもらうためなら、腰をあげて店に行くか」

とお客様に感じていただき、行動する「抵抗」を減らすわけです。


今回の「健康チェック」もそうですよね。

「診断してもらえるなら、店に行ってみるか」

とお客様に感じていただくことで「来店動機」を作った結果、記事に
あるような

『「病気でない人が訪れるようになっただけでなく、今まで来なかっ
　た遠くの病院の処方箋が届いたりするようになった」』

という成果が現れたのではないでしょうか？



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◆２）客観的な診断で、適切なアドバイスを提供する
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●「診断」でお客様の「ニーズ」がわかる

「診断サービス」を行うメリットは、

お客様の状態がわかるために、お客様のニーズがわかる

ということです。

健康チェックであれば、診断の結果に基づき、それにあった「解決
策」を提供できます。


「カルシウム不足」がわかれば、カルシウムのサプリメントを提案す
れば良いわけです。

逆に言えば、「カルシウムのサプリメント」を提案できるのは、健康
チェックをやったからこそです。

お客様の状態を正確に知ることで、お客様のニーズがわかります。

ただ、その「お客様の状態を正確に知る」ことは結構大変です。

が、「診断サービス」という形式にすることで、それがやりやすくな
るわけです。



●診断の「客観性」が重要

「診断サービス」において重要なのが、診断の「客観性」です。

以前、友人の車に乗っていたときに、ガソリンスタンドに入って給油
しました。

スタンドのスタッフさんが

「オイルの点検しておきますね」

という一言。これも「診断サービス」ですね。

その結果は……「オイルが汚れていますので、交換した方が良いです
よ」というものでした。

友人はオイル交換を断ったのですが、その理由を聞いてみると

「あれはおかしい。ついこの間交換したばっかりだから汚れているは
　ずがない」

とのこと。

友人には、「オイルを売りたいからそう言っている」と聞こえたので
しょう。

本当にオイルが汚れていたのかどうかはわかりません。

が、「診断の客観性」に欠け、説得力がなかったわけです。


クオールの場合は、

・血圧計
・体成分測定器
・骨密度測定器
・指先で測定する心電計
・血管年齢測定器

などの、客観的な結果が出る測定機器を使っています。

これらの「客観的な結果」に基づくアドバイスであれば、それは強い
説得力を持ちますよね。



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◆「診断サービス」は、作りやすい「あげる商品」
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●「診断サービス」は、作りやすい「あげる商品」

「あげる商品」を作ることは、プロダクトフローの難関の１つです。

特に、「コストが低い」あげる商品を作ることができるかどうか、が
ポイントになります。

「あげる商品」にコストがかかると、本末転倒になりかねませんし、
コストが高いと「あげられる人数」が減ってしまいます。


その意味で、「診断サービス」は作りやすい「あげる商品」です。

実際に「モノ」はいらないわけですし、やり方によってはＨＰ上など
でもできますから、低コストでできます。


ショッピングセンターなどの眼鏡屋さんでは、店頭に

「視力のチェック表」（ランドルト環、Ｃの字みたいなアレ）

があるものがありますよね。

あれも１つの「診断サービス」です。

まさに「お客様の足を店の前で止める」という「行動」関門の打ち手
です。しかも診断をするのはお客様自身ですから、店員さんの手間も
かからず、低コストでできます。

優れた「あげる商品」と言えます。



●チェックリストでも良い

複雑な「診断サービス」でなくとも、「カンタンなチェックリスト」
でも構いません。

例えば……

「以下の１０項目のうち、３つ以上あてはまったら要注意！」

のようなチェックリストですよね。


「簡易ＢＡＳｉＣＳ診断」のようなものも作れます。

１）Ｃ：顧客
顧客の具体像がシャープに描けるか？　（はい／いいえ　以下略）

２）Ｂ：競合
その顧客の自社以外の代替選択肢を把握しているか？

３）Ｓ：強み
その顧客がその競合ではなく自社を選ぶ理由を把握しているか？

４）Ａ：独自資源
その競合がその強みをマネできない理由はあるか？

５）Ｓ：メッセージ
その顧客にその強みを刺さるように伝えているか？


「もし、１つでも「いいえ」があったら、資料請求を！」

というような感じで、次に進んでいただけば良いわけです。


そう考えると、「あげる商品」は無限にできそうですよね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

お客様の状態を客観的に測定する「診断サービス」を開発することは
できませんか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「診断」は、作りやすい「あげる商品」。診断サービスで「行動」
　関門を超えよう！


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▼今日の日記▲

昨日まで大阪出張。豪雨の予報だったのですが、大阪市内はそれほど
大きなトラブルもなく、良かったです。

で、新大阪で思ったのが、「セブン−イレブンが増えたなあ……」と
いうこと。新大阪の駅構内にもセブン−イレブンができたんですね。
すごく便利です。

出張先のＪＲの駅構内にもセブン−イレブンができてましたし。一気
に増えた感じがします。

セブン−イレブンが好きというのもあるんですが、日頃慣れていると
ころだと、何があるかがわかるので、ラクです。

新幹線の車内は基本的には「仕事場」です。あんまりガツガツ食べる
と集中力が落ちるので、食事はサンドイッチくらいがいいです。その
意味でも、勝手知ったるコンビニに、新幹線に乗る直前に寄れるのは
助かりました。



●今日のiPod Tune：雨を楽しむ歌　２０１６

関東地方もついに梅雨入り！

ということで、例年通りのこのシリーズ。雨を楽しむ歌！

梅雨前線が活発なので、雨対策はしっかりと！

雨でも、甘い雨なら……　というわけで今日の曲は、この曲


○SUGAR RAIN (VersionII) by 松本伊代


１９８４年、伊代さん１１枚目のシングル「流れ星が好き」のＢ面の
曲。ＡＢ両面共に、尾崎亜美さんのバラード。尾崎亜美さんの手にな
る「時に愛は」「恋のKNOW-HOW」でヒットを飛ばし、その流れが続い
たものですね。

いわゆる「隠れた名曲」で、当時ＴＶか何かで偶然耳にして、良い曲
だなあと思った記憶があります（尾崎亜美さんの曲、好きなんですよ
ね）。

雨のバラードは悲劇的な曲が多いですが、これは甘いバラード。こん
な雨なら楽しそう♪



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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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◆次号予告：ジャルパック「ファミリージェット」
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●小さい子供がいる家族限定のハワイ行きチャーター便「ファミリー
　ジェット」が大人気。これを考えた方がどんな方かと言うと……？


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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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