売れたま！戦略編Vol.444 2016/06/20 未利用資源の発見・活用：スイーツステーション

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.444(累計1335) 2016/06/20
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　■■＿＿未利用資源の発見・活用：スイーツステーション＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「既存の資源」を使っても、新ビジネス・新商品はできる！　持っ
　ている資源の見直しをして、未利用資源を探そう！


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◆イトーヨーカドーの「スイーツステーション」
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●売り場で売っている果物を使った「スイーツステーション」

イトーヨーカドーのある店では、店で売っている果物を使った「タル
ト」や「スムージー」が飲食でき、人気を呼んでいるそうです。

その名も「スイーツステーション」！


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『セブン＆アイ・ホールディングスが４月末に開業したショッピン
　グセンター（ＳＣ）「セブンパーク　アリオ柏」（千葉県柏市）内
　のイトーヨーカドー食品フロアに、店内調理のタルトやスムージー
　を用意した。売れ行きは計画を超えて推移しており、順次他の店舗
　にも広げる方針だ』


◇『食品フロアの端に「スイーツステーション」と銘打ったコーナー
　を設けた。青果売り場向けに仕入れた果物を店内加工し、タルトや
　スムージー、焼き芋を提供する。スイーツステーションの近くには
　１０席ほどの小さなイートインコーナーも併設しており、買い物中
　や会計後に立ち寄って休憩できる。青果売り場に売っている果物を
　使うことでスイーツの新鮮さをアピールする。さらに果物の試食に
　もなるため購入にもつなげられる』『これまで同社の青果売り場で
　青果の店内加工商品はカットフルーツが主流だった』


◇『タルトは「ミックス」「苺」「シトラス」など４種類で、カウン
　ター越しに調理している様子が見られる。サイズは大（８８０円）
　と小（３００円）の２種類』


◇『スイーツステーションでは女性客だけでなく、中〜高年の男性が
　１人で利用する姿も見られる』『休日に１日３００個販売するなど、
　計画の３倍の売れ行きだ』


2016/05/20 日経ＭＪ　Ｐ．１５

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


確かに、スーパーでは「果物」が売っているわけですから、その「果
物」を加工したタルトやスムージーがあっても、何の不思議もないで
すよね。

イートインコーナーがあって、すぐその場で食べられる、というのも
いいですね。

『計画の３倍の売れ行き』とのことですが、「果物売り場」が、一気
に楽しい売り場に変身したからでしょうね。



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●時間軸の制約要因となる「独自資源」

新戦略の作成・既存戦略の改善などにおいて、時間的な「制約要因」
（＝ボトルネック）となるのが、「独自資源」です。

「独自資源」の蓄積には時間がかかるからです。


ですから、短期的には「既存の独自資源」を使って、新しいビジネス
や新商品・サービスを作ることになります。


今回のイトーヨーカ堂の事例も、果物の仕入力という「既存資源」を
うまく活用した事例です。



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◆未活用の既存資源に気づき、活用したスイーツステーション
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●「目の前にある果物」を加工・提供する「スイーツステーション」

「スイーツステーション」というのは、その場で果物を加工したタル
トやスムージーが飲食できる、という魅力的なコーナーでしょう。

記事に『中〜高年の男性が１人で利用する姿も見られる』とあるよう
に、新規顧客の獲得にも貢献していそうです。


が、完全にゼロから新しいことを始めたわけではありません。

そもそも、

・主な原材料の「果物」は、当たり前のように目の前にある

ものです。

加工設備やノウハウは新規導入かもしれませんが、スーパーではもと
もと精肉・鮮魚の店内加工は当たり前のようにやっているわけで、店
内加工自体がすごく新しいわけでもありません。

そして、イートインコーナーを置く「スペース」ももともとあったの
でしょう。

言わば、「目の前にあったもの」をうまく活用して、「スイーツステ
ーション」という魅力的な新コーナーを作った、と言えそうです。


店内にカフェがあるかどうかまではわかりませんが、グループ企業の
セブン−イレブンに置いてあるような１００円コーヒーマシンを置け
ば、もうそこは立派な「フルーツカフェ」ですね！



●「未活用の独自資源」を活用したスイーツステーション

「新たな売上」「新たな顧客」を取るにあたり、「画期的な新技術」
などの「新たな独自資源」が必ずしも必要になるわけではありませ
ん。そもそも「画期的な新技術」など、そうそう作れません……。


意外と見過ごされがちなのが、「未活用の既存資源」です。

「ある」のだけれども、使われていない「独自資源」です。

「未活用の既存資源」を発掘・活用する、というのは、実質的に「新
たな独自資源の開発」と同じ効果を持ちます。


イトーヨーカドーも、「果物の仕入力」という、スーパーが当たり前
のように持っている「既存資源」をうまく活用したわけです。



●「目の前にあった果物」の意味に気づいた

イトーヨーカドーは、スイーツステーションを始めるずっと前から、
「果物」を売っていました。

「果物」は、「当たり前」のように「目の前」にあったわけです。

そして今回、その「目の前」にあった果物を加工すればタルトやスム
ージーになる、ということに言わば「気づいた」わけですよね。

目の前にある「果物」が持っている「新たな意味」に気づいたわけで
す。

それにより、「既に持っている資源」をうまく活用して、新たな展開
ができるようになったわけです。


その存在に気づいていなければ、活用しようがありません。

「未活用の独自資源」を活用するときには、その独自資源の存在に
（当たり前ですが）気づくことが必要なんです。



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◆他の既存資源を輝かせるスイーツステーション
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●既存資源との相乗効果：売り物の魅力アップ

「スイーツステーション」は、それ自体が「既存資源」をうまく活用
したものですが、他の「既存資源」の輝きを増します。


つまり、「果物売り場」を輝かせる存在になるのです。


１）フルーツの用途提案になる！

まず、果物売り場で売られている果物の「用途提案」になります。

「用途提案」は、「価値提案」の王道。

「この果物をこう使えば美味しいタルトに、ヘルシーなスムージーに
　できますよ」

という、「実物を伴う提案」になるのです。

タルトやスムージーのレシピを提供しておけば、それを自宅などで作
るために、お客様が果物を買っていただける可能性もあるでしょう。



２）試食としての「タルト」「スムージー」

さらに、スイーツステーションのタルトやスムージーは売り場の果物
の「試食品」としての役割も果たします。

タルトやスムージーを食べてみて、おいしいと感じれば、

「このタルトは、この店で売られているフルーツでできています」

というのは、超強力なフルーツ販促メッセージとなりますね。



３）「見た目の悪い」果物の有効活用

これは推測ですが、果物を取り扱っていれば、何らかの事故・ミスな
どで、傷がついてしまうものもあるでしょう。

傷がついて売り物にはならなくとも、味が同じであれば、加工すれば
「見た目」の問題は解決します。

そのような、「売り物にはならないが、食べる分には何の問題もない
果物」は、加工食費として有効活用できるかもしれませんね。



●肉でも、魚でも、加工食品でもできる！

このロジックを応用すると、精肉売り場や鮮魚売り場でも同様の展開
ができます。

ちょっとつまめるようなもの、例えば肉なら串焼きなどにして、その
場で食べられるようにすれば良いわけです。

加工食品でももちろん出来ますね

例えば

「売り場で売ってるパンとチーズとハムで作ったサンドイッチ」

などもできそうです。

イートインコーナーを既に持っている食品スーパーであれば、

「店の売り物を店内加工したレストラン」

などは、面白いかもしれません。



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◆「独自資源」の棚卸しをしよう！
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●「目の前にあるもの」の「価値」を問い直してみよう！

「スイーツステーション」に戻りましょう。

この事例のポイントは、「当たり前」のように「目の前」にあるもの
の意味・価値に気づく、ということです。


果物を仕入れて、果物を売っている。

これは食品スーパーにとっては当たり前です。

でもそれは、他社から見ると、大変難しいことかもしれません。


自社・自分にとって

・目の前にあること・もの
・当たり前のようにできること
・毎日のようにしていること

の持つ「意味」「価値」には気づきにくいものです。

なぜなら、それは「目の前」にあり、「当たり前」だからです。

その典型例が「海外旅行客」です。

私たちが毎日乗る「満員電車」で、駅員さんが乗客を押し込んでいる
シーン。

私たちにとっては「忌避」したくなるものですが、海外旅行客にとっ
ては大変「面白いシーン」だったりするわけです（まあ、毎日乗らな
い人にとってはそうですよね……）。


「自社・自分」にとっては、「目の前にある」「当たり前」のことで
も、実は大変に価値があるものかもしれないのです。


例えば……


○電鉄会社の「目の前」にあった、超貴重な資源

電鉄会社のハード資源は「電車」「線路」「駅」などです。

が……すさまじい価値を持っていたのが、

「毎日通る大量の利用客」

です。電車の中でそれを活用しているのが車内広告です。

そして……

・目の前を通る大量の「乗客」（ソフト資源）

・駅という「超至便な立地」（ハード資源）

を組み合わせて活用したのが、エキュート。

ＪＲ東日本の「駅ナカ店舗」ですね。改札内にデパートというかショ
ッピングセンターがあるわけです。

埼玉県の大宮駅は、ホームを降りてエスカレーターを上ると、そこは
もはやショッピングセンター！　知らないとちょっと驚きます。

東京駅も、最近は駅ナカが「繁華街」のようになりました。

「駅ナカ」というのは、極めて魅力的な立地なのです。


しかしエキュートができたのは２００５年、わずか１０年ほど前。

それ以前は、この貴重な「独自資源」は、このような形では活用され
ていなかったわけです。



○目の前にある「古墳」の価値


次は、売れたま！２０１０年７月１５日号で紹介したこの事例。

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ここは岡山県総社市。市内にある古墳は少なくとも２０００以
　上。古代吉備の国の中心地として栄え、全国屈指の古墳集積地だ。
　しかし、観光都市という印象は薄い。イベントを企画した地元の特
　定非営利活動法人（ＮＰＯ法人）「吉備野工房ちみち」の加藤せい
　こ理事長も「地元では当たり前すぎて、以前は古墳が観光資源にな
　るという感覚すらまったくなかった」と打ち明ける』


2010/07/12, 日経ＭＪ　Ｐ．１

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


総社市には『２０００以上』の古墳があっても、『「地元では当たり
前すぎて、以前は古墳が観光資源になるという感覚すらまったくなか
った」』というわけです。

・「当たり前』のように「目の前」にあるもの

については、その「価値」に気づきにくいわけです



○飲食店のメニュー

「もったいないなあ……」とよく感じるものの１つが、

「飲食店のメニュー」

です。来たお客様はほぼ必ず目にする極めて貴重な「資源」ですが、
とにかく見にくい、というか、何がしたいのかわからないメニューが
本当に多いです。

呪文のような外国語が並ぶ「料理表」は、もはや問題外。

写真が使ってあって若干見やすかったとしても、

・どんな料理なのか、どんな味がするのかわからない。温かい料理なの
　か、冷たい料理なのかすらわからない

・どんなお酒に合うのかわからない

・何が店のお勧めなのかわからない

と、「必ず、しかも何回も見るもの」なのに、気を使っていないメニ
ューは本当に多いです。ハード（内装・外装）に使うお金の１％でも
メニューに投資すればいいのに……。

店の方にとっては、毎日「当たり前」のように目にするものだから、
かえってその「意味」を問いにくくなるのではないでしょうか？

メニューは、本当に価値のある媒体のはずです。



●「ソフト資源のＳＨＯＰ」で「棚卸し」しよう！

繰り返しますが、

・目の前にあること・もの
・当たり前のようにできること
・毎日のようにしていること

は、他社・他人には大きな価値があるかもしれません。しかし当たり
前にできることだからこそ、その「価値」には気づきにくいです。


ですので、定期的に自社・自分の

・目の前にあること・もの
・当たり前のようにできること
・毎日のようにしていること

を改めて考えて、「独自資源」を見直してみるのも良いですね。

「Ａ：独自資源」は、ハード資源とソフト資源に分けられます。

ハード資源は、実体があり「見える」ためにまだ気づきやすいです。

が、ソフト資源は「見えない」ために気づきにくいです。

そのときに役に立つのが、チェックリスト。

ソフト資源は以下に分類できます。

　１）Ｓkill：スキル
　　　会社の知識、経験、ノウハウなど

　２）Ｈuman resources：人材・組織
　　　人材、組織、評価体系、採用・教育など

　３）Ｏutside relations：外部との関係
　　　お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

　４）Ｐhilosophy：理念・文化・歴史
　　　企業理念、哲学、企業文化、歴史、など

頭文字を取るとＳＨＯＰです。


あなたが毎日「当たり前のようにやっていること」に、ＳＨＯＰが隠
れているかもしれません。


・あなたが知っている・できるそのことは、他社の方にはカンタンに
　はできないことかもしれません。

・あなたが、社内で誰かとしている「会話」は、知恵・ノウハウのカ
　タマリかもしれません。

・あなたが今メールを出したその方は、他社の方にはアクセスできな
　い貴重な方かもしれません。

・何より、あなた自身が、貴重な「独自資源」かもしれないのです。


そしてその「使い方」を考えてみることで、新たな展開・新商品・サ
ービスなどができるかもしれませんよ。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「目の前」に「当たり前のようにあるもの」の意味・価値を
考えていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「既存の資源」を使っても、新ビジネス・新商品はできる！　持っ
　ている資源の見直しをして、未利用資源を探そう！


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▼今日の日記▲

昨日は父の日。

たまたま家族でスーパーに行ったら、肉コーナーの展示がすごく充実
していました。

？？？　と思ってよく見ると……

「父の日だから、パパにお肉を！」

ということのようでした。なるほど！！　世の中的には、チョコとコ
ーヒーが好きなパパ（＝私）より、肉とビールを好むパパの方が多い
わけですね。そりゃそうでしょう。

せっかくなので、その提案にのって、日頃はあまり食べない牛のステ
ーキ（ビフテキって死語ですか）を焼いて、家族でいただきました。

料理は普段からしていますが、日頃あまりステーキを焼かないという
のと、中身が見えない、というのが相まって、焼き加減をコントロー
ル？するのが難しいですね……ちょっとレアすぎて、３０秒間焼き直
したりしました。

赤身のお肉だったのですが、「肉！　肉！」という感じでおいしかっ
たですよ。


世のお父さん、お疲れさまです！！　お互いに頑張りましょう！



●今日のiPod Tune：雨を楽しむ歌　２０１６

関東地方もついに梅雨入り！

ということで、例年通りのこのシリーズ。雨を楽しむ歌！


今日も外国曲、と言っても……


○I Like Chopin by Gazebo


１９８３年、ヨーロッパで大ヒットした曲。このコーナーでほぼ毎回
取り上げている「雨音はショパンの調べ」（１９８４年、小林麻美さ
ん）の原曲であることは言うまでもありません。

８０ｓのヨーロッパは、割と叙情的なポップサウンドが席巻していま
したが、そのバラード版がこの曲と言っても良いかもしれません。

雨にはピアノがよく似合います♪



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