売れたま！戦略編Vol.428 2016/03/21 学生と開発したコート：新規顧客は新しいやり方で

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.428(累計1313) 2016/03/21
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　■＿＿学生と開発したコート：新規顧客は新しいやり方で＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●新規顧客は、従来の方法では取れなかったお客様。今までと違う考
　え方・やり方でアプローチしてみよう！


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◆三陽商会が、コートを大学生と共同開発！
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●三陽商会が、コートを明治大学の学生と共同開発！

アパレルの三陽商会が、コートを明治大学の大学生さんと共同開発し
たそうです。

その狙いは……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『アパレル各社が若者の取り込み策を模索している。４０代以上が
　顧客の中心を占める三陽商会は、大学生と共同でコートを開発』


　『１１月初旬の肌寒い日。学祭が開かれていた明治大学のキャ
　ンパスで、ウールのコートを試着した男子学生は鏡に映った普段と
　は違う自分の姿を前に、背筋を伸ばした。開かれていたのは三陽商
　会が明治大学の学生と共同開発したコートの試着会だ。昨年の１０
　月から学生と取り組み、初日には約１５０人が手にとって試着する
　盛況ぶりだった。三陽商会にとって初の試みだ』


◇『企画を担当した石田和孝氏は「我々が苦手とする若年層にどうア
　プローチするか。今までとは違う発想が必要だった」と話す。三陽
　商会は７０年以上続くアパレルの老舗で売り上げの約８割を百貨店
　が占める。百貨店に足を運ばない１０〜２０代にはなじみがない。
　「学生の約８割が三陽商会を知らないというのは衝撃だった」（石
　田氏）と想像以上の現状に焦りを募らせた』


◇『コート作りは学生がどんなものを欲しいのか、とことん聞き取る
　ことから始めた。「就職をしても着たい」「毎日同じに見えないよ
　うに」といった学生ならではの悩みや金銭感覚、普段買い物をする
　場所や買い方などが浮かび上がった』


◇『学生たちは三陽商会の本社で企画や原価の計算方法、在庫管理と
　いった服作りのノウハウを学んだ。コートを生産する福島の自社工
　場にも足を運び、１年かけて自分たちのチェスターコート（税別３
　万円と３万５０００円）を開発した。「商品の広がりかたも従来我
　々がやってきた手法とは全く違う」。石田氏が驚いたのは、学生が
　１００通りの着こなしを写真に撮り、ＳＮＳで発信したことだ。着
　回し力や「共感」といった感覚を大切にする若者ならではの販促ア
　イデアで、ＳＮＳを通じて一斉に広がった』


2015/11/08 日経ＭＪ　Ｐ．７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


三陽商会から、プレスリリースが出ていました。明治大学商学部の学
生さんとの共同開発とのことです。

http://www.sanyo-shokai.co.jp/brand/news/2015/10/29.html

商学部の学生さんからすると、リアルな経験が学生のうちに積める、
というありがたいプロジェクトですね。


三陽商会の方々には思いつかないようなアイディアが学生さんからも
色々と出てきたのは、さすがですね。



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◆今と同じことをしていても、新規顧客は取れない！
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●今の考え方・やり方では取れていない顧客が「新規顧客」

何らかの理由で「新規顧客」を取ろう、というときに、

・今と同じ考え方（戦略）
・今と同じやり方（戦術）

をしていても、新規顧客はなかなか取れません。


理由は単純で、

「今の考え方・やり方で十分なら、既に顧客になっているはず」

だからです。


「今の考え方・やり方で取れていない顧客」

が、新規顧客になるわけです。


その「今の考え方・やり方で取れていない顧客」を取るためには、
「今と違う考え方・やり方」をすることが必要になります。

今と同じことをしていて取れるのであれば、それを継続すれば良い話
です。



●戦略を変えるか、戦術を変えるか

「新規顧客を取るために、今までと違う考え方・やり方をする」

とひとくちに言っても、そのレベル感は色々です。


全くの新しい顧客を取りに行くなどの場合は、戦略全体の変更を伴う
大がかりな戦略変更になります。「戦略ＢＡＳｉＣＳ」の大幅な変更
です。

商品のちょっとした色替えくらいですむ、というレベルの場合は、戦
術、すなわち「４Ｐ」の変更ですむかもしれません。


○考え方の変更：戦略の「戦略ＢＡＳｉＣＳ」

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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○やり方の変更：戦術の「４Ｐ」

・売り物＝Ｐroduct 商品・サービス
・売り方＝Ｐromotion　広告・販促
・売り場＝Ｐlace　　　販路・チャネル
・売り値＝Ｐrice　　　価格

４Ｐは、上記の４つのＰの頭文字をとった、マーケティングの定番フ
レームワークです。



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◆「大学生」という「新規顧客」を取りに行った三陽商会
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●戦略の変更となる「ターゲット変更」

では、今回の事例の三陽商会に戻りましょう。

三陽商会は、最近、永らく主力商品だった「バーバリー」との契約解
除、というニュースが流れましたね。

それもあってのことなのか、三陽商会は、「大学生」という「新規顧
客」を取りに行くことにしたのでしょう。


これは、「新しいやり方」（＝新しい戦略）ということになりそうで
す。というのも、記事によれば、大学生は……

『「学生の約８割が三陽商会を知らないというのは衝撃だった」』

と、「認知」すら獲得できていない顧客層だからです。

さらに言えば、認知率を定期的に調査してこなかったということは、
すなわち今まで気に掛けていなかった顧客層、ということですね。



●大学生との共同開発

そこでとった打ち手が「大学生とのコートの共同開発」でした。

・「新規顧客」である大学生の意見を直接聞く・取り入れる

という手法ですね。

大学側のメリットはもちろん「学生が実戦経験が積める」ということ
でしょう。


そこから導き出されたのは大幅な「やり方」（戦術）の変更でした。


「大学生」という「新規顧客」を獲得するための、新しい４Ｐを１つ
１つ見ていきましょう。



○「売り物」（商品・サービス）の変更

まずは、商品そのものですが、

「就職しても長く着られるちょっと背伸びをした憧れのコート」＊

というコンセプトになりました

＊三陽商会ニュースリリース
http://www.sanyo-shokai.co.jp/brand/news/2015/10/29.html


これは、ビジネスシーンを想定する場合とは逆の発想と考えられそう
です。

ビジネス用のコートの場合は、「オフのシーンでも着られる」という
発想になります。

が、大学生の場合は「普段着として（＝オフのシーンで）着られる」
というのが先に来て、「就職しても（＝ビジネスシーンで）着られ
る」というのが、その後に来るわけです。

カジュアルシーンで着られる、というのが先に来るわけです。



○「売り方」（広告・販促）の変更

そして、広告・販促の方法も今までと全く変わりました。記事中のこ
の部分ですね。


『「商品の広がりかたも従来我々がやってきた手法とは全く違う」。
　石田氏が驚いたのは、学生が１００通りの着こなしを写真に撮り、
　ＳＮＳで発信したことだ。着回し力や「共感」といった感覚を大切
　にする若者ならではの販促アイデアで、ＳＮＳを通じて一斉に広が
　った』


三陽商会の方から見ると「想定外」だったわけです。

従来の「売り方」では、「新規顧客」である大学生に刺さりませんで
した。

大学生は、「自らに刺さる」販促として、ＳＮＳでの着こなしの拡散
という方法思いついたわけです。


学園祭での展示も、その手法を使いました。

『明治大学の学園祭「明大祭」の中で、チェスターコートの試着会と
　100通りのコーディネート写真を展示』＊

＊三陽商会ニュースリリース
http://www.sanyo-shokai.co.jp/brand/news/2015/10/29.html

その写真の多くは、大学のキャンパス（と思われる場所）を背景にし
ています。

もちろんその方が大学生には刺さりますよね。



○「売り場」（販路・チャネル）の変更

このコートは、オンラインストアで販売されます。


『三陽商会は、コートブランド「サンヨー」から、「大学生が着たい
　憧れチェスターコート」を、当社直営オンラインストアの「サンヨ
　ー・アイストア」にて10月30日より発売いたします』＊

＊三陽商会ニュースリリース
http://www.sanyo-shokai.co.jp/brand/news/2015/10/29.html

商品ページはこちらのようです↓

男性用：https://sanyo-i.jp/s/sanyocoat-mens/p/P1B8023829
女性用：https://sanyo-i.jp/s/sanyocoat-womens/p/T1B3823529


なぜ「オンラインストア」かというと、おそらくテストマーケティン
グ的な意味合いもあるとは思いますが、三陽商会が得意とする百貨店
に、そもそも大学生が来店しないからです。

記事中のこの部分ですね。

『三陽商会は７０年以上続くアパレルの老舗で売り上げの約８割を百
　貨店が占める。百貨店に足を運ばない１０〜２０代にはなじみがな
　い』

従来のチャネルで売っても、大学生という「新規顧客」には到達でき
ないわけです。



○「売り値」（価格）

このコートの価格は、先ほどの商品ページによれば、

男性用：３７，８００円（税込）
女性用：３２，４００円（税込）

です。


オンラインショップで扱っている商品の中では、かなり低価格の部類
となります。

同じチェスターコートでも、ブランドがついているものは１０万円を
超えていますから、３万円台というのは、大学生にも手が届く価格、
ということでしょう。



このように、「大学生」という「新規顧客」を取るために、４Ｐを大
幅に変えた、ということがよくわかります。


「大学生」という顧客ターゲットと４Ｐの一貫性が取れていることが
わかります。



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◆「新規顧客」を取るためには、発想を変えよう！
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●「新規顧客」を取るためには、発想を変えよう

このコートの売上については、記事中では明らかにされていません。

短期的な売上よりも、今まで取れていなかった大学生の「考え方」を
知るためのプロジェクト、という側面もあるでしょう。


その意味では、きっと「成果」があったのではないでしょうか？

記事によれば、

『企画を担当した石田和孝氏は「我々が苦手とする若年層にどうアプ
　ローチするか。今までとは違う発想が必要だった」と話す』

とのこと。「苦手とする若年層」「大学生」の発想を知り、これから
活かしていく、ということでしょう。

例えば先ほどのＳＮＳを使った拡散方法などは、今までは持っていな
かった知見が得られた、ということです。


「新規顧客」は、従来の「考え方」「やり方」では取れていなかった
方々です。

そのためには、

「新規顧客は、既存顧客とそもそも何が違うのか」

ということを把握した上で、「考え方」そのものを変えていく必要が
ある（場合もある）わけです。


今回の三陽商会のアプローチは

・大学生という新規顧客にアプローチするための「考え方」を変え、
・４Ｐという打ち手に活かして「やり方」を大幅に変えた

というものです。

「新規顧客」を取るという意味で、大変参考になる事例だったかと思
います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、新規顧客を取るために、「今までと違う考え方」で、「今
までと違うやり方」をしていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●新規顧客は、従来の方法では取れなかったお客様。今までと違う考
　え方・やり方でアプローチしてみよう！


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▼今日の日記▲

今日は３連休の最終日ですね。

大分温かくなり、外出された方も楽しまれたのではないでしょうか。

私は家で仕事しながら、料理を作ったりしていました。大分前の出張
のときに買って来た甲斐の名物「ほうとう」を作って、家族で一緒に
いただいたりしてました。

私、ほうとう、大好きなんです。若いときは、ほうとうを食べるのを
目当てに、山梨に旅行に行ったりもしました。たっぷりの野菜と一緒
に煮込めば野菜もおいしく摂れますし。

ほうとうって、うどんの一種だと思うんですが、鍋にそのまま入れて
ゆでるんですよね。普通のうどんでそれをやると、うまくうどんがゆ
であがりませんし、うどんの塩分が溶け出してスープが思いっきりし
ょっぱくなってしまいます。その意味で、ほうとうとうどんは、似て
非なるもの、という感じでしょうか。


ほうとうの味付けは通常は味噌とかぼちゃだと思いますが、寒い時期
には最高の組み合わせですね。

さらにさらに、それに卵をおとして、ご飯を入れたりすれば、最高の
おじやになったりもします。と、色々な「ほうこう」で味わえるのが
「ほうとう」ですね！


日本各地には、きっとこういうおいしい郷土料理がいっぱいあるんで
しょうね。私が知らないだけで。



●今日のiPod Tune：卒業ソング２０１６

もういよいよ３月！

３月は卒業の季節！　あなたは何から卒業しますか？

ということで、卒業ソング特集！

卒業のときには、「いっぱいの想い出」を胸に抱えて巣立っていきま
す。


というわけで、今日の曲は……


○想い出がいっぱい by H2O


１９８３年３月リリース、ごぞんじＴＶアニメ「みゆき」のエンディ
ングテーマ。

アニメの「みゆき」は見ていませんでしたが、コミック（サンデーで
したね）の方は、私たちの世代（特に男性？）は誰でも知っているわ
けで、その甘酸っぱいイメージにぴったり。

今は音楽の教科書にも載っているようで、まさに親から子へと受け継
がれていく曲になったんですね。


卒業は、「日常」が「想い出」に変わる瞬間。卒業するからこそ「想
い出」になるわけで、その意味では、卒業は想い出を増やしてくれる
ものなのかもしれません。



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