売れたま！戦略編Vol.411 2016/01/14 京王プラザホテルの「不思議の国のアリス」

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.411(累計1294) 2016/01/14
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　■■■＿＿京王プラザホテルの「不思議の国のアリス」＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●テーマ性のある「物語」を設定し、全体の一貫性・具体性を実現し
　よう！


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◆京王プラザホテルの「不思議の国のアリス」
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●京王プラザホテルが「不思議の国のアリス」のテーマを展開中！

東京・新宿の有名ホテルの一角が京王プラザホテル。その京王プラザ
ホテルが、ユニークな企画を展開しています。

それも……「不思議の国のアリス」！


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『京王プラザホテル（東京・新宿）が児童小説「不思議の国のアリ
　ス」にちなんだイベントを全館挙げて展開している』『昨今ではテ
　ーマ性のあるスイーツ食べ放題や人気キャラクターを用いた客室が
　登場しているが、ホテル全館を挙げてアリスのような催しを展開す
　る例は珍しいとみられる』


◇『水曜日の昼下がり。京王プラザ内のレストラン「樹林」では、ア
　リスの姿を装った女性がカウンターに並んだお菓子に熱心にスマー
　トフォンのカメラを向けていた。お目当てはアリスに登場する、う
　さぎを模したシュークリームなど計３０種以上のお菓子。「アリス
　ｉｎスイーツブッフェ」だ。インターネットで知り、初めて来たと
　いう３０代女性は「カワイイっ！」と、黄色い声を上げた』


◇『このイベントでは、物語にちなんだ衣装やアクセサリーを身に着
　けて来店すると、お菓子などをもらえる。月内の土日はこうした顧
　客の姿が目立ち、予約は既に埋まっているという』


◇『館内では人気アーティスト、清川あさみ氏の絵本「こども部屋の
　アリス」の原画などの展示や清川氏の絵本の販売も実施している。
　うさぎやトランプなど物語のモチーフを装飾にちりばめた披露宴プ
　ランも２３日に売り出す。今月をアリス１５０周年記念のイベント
　月間とし、様々な企画を繰り広げる』


◇『個人的な関係から始まったが、「スイーツブッフェ」ではシェフ
　自身が物語を読み込んでスイーツを名付けるなど、全館挙げた包括
　的なイベントに仕上がった』


◇『京王プラザでは、飲食や婚礼などの複合的な施設の強みを生かし
　た特徴豊かなイベントを伝統的に手掛けてきた。今夏３５回を数え
　た「有田・伊万里やきもの夏まつり」もその代表例だ』『複合的イ
　ベントを展開する素地がこのホテルにはある』


2015/11/13 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「不思議の国のアリス」は、ご存じ誰もが知る児童文学の金字塔。面
白い「物語」に目をつけましたね。


ヤカタ全体として、「アリス、アリス、アリス」という感じになった
のだとすれば、ファンにとってはたまらないイベントですね。


京王プラザホテルとしても「大成功」という認識のようです。ホテル
のリリースによれば……


−−−−−−−−−−＜　リリース引用　＞−−−−−−−−−−−−

特に 11 月からスタートした「不思議の国のアリス」をテーマにした
スイーツは爆発的な話題をよび、アリスにちなんだコスチュームで来
店されるお客様もいらっしゃる盛況ぶりとなっています。


www.keioplaza.co.jp/release/archive_2015/20151214_07.pdf

−−−−−−−−−−＜　リリース引用　＞−−−−−−−−−−−−


スイーツは、「爆発的な話題」を呼んだとのこと。その成功に気をよく
したのか、同リリースによれば、今でも一部実施中のようです。１月は
「スイーツブッフェ　〜　アリスと楽しむストロベリー」を開催中との
こと。

私も甘い物は大好きなので、行ってみたいです！



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◆「物語」の力：「メッセージ」としての物語
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●「Ｓｍ：メッセージ」としての物語

ＢＡＳｉＣＳには、いわゆる戦略要素としての「強み」「顧客」など
以外に、「Ｓｍ：メッセージ」という、戦略論としては（一般的に
は）異色な要素が入っています。

それは、「メッセージ」として社内や顧客に戦略を伝えきれなければ
実行されないからです。

「Ｓｍ：メッセージ」は、狭い意味では「キャッチコピー」のような
「広告メッセージ」を意味することもあります。個別具体的な製品の
ＢＡＳｉＣＳを考えるときなどが、それに当たります。


もっと広い範囲での戦略を考える場合は、「Ｓｍ：メッセージ」はも
っと広い意味を持ちます。

今回の京王プラザホテルの「不思議の国のアリス」のような、キャン
ペーンのテーマは、広い意味での「Ｓｍ：メッセージ」の１つと言え
そうです。アリスの物語の「世界観」というところまで含めての「メ
ッセージ」ですね。



●「物語」は強力な「伝達力」を持つ

「不思議の国のアリス」のような「物語」は社内外に強力な「伝達力」
を持ちます。

まず、社内に対しては、テーマとして理解されやすいので、社内の一
体感が産まれやすくなります。

記事によれば、

・レストラン：「アリスｉｎスイーツブッフェ」
・『清川あさみ氏の絵本「こども部屋のアリス」の原画などの展示』示
・『うさぎやトランプなど物語のモチーフを装飾にちりばめた披露宴プ
　ラン』

など、ヤカタをあげて「アリス」を取り上げています。


また、この「物語」は、顧客にも強力な「伝達力」を持ちます。特に

「楽しさ」

を演出しやすくなります。

先ほどの京王プラザホテルのリリースにも、

『アリスにちなんだコスチュームで来店されるお客様もいらっしゃる
盛況ぶり』

とあるように、顧客が進んでそれに「乗った」わけです。



●「戦術」を統括し、顧客に刺さる「メッセージ」として機能した

つまり……

不思議な国のアリスという「物語」は

・統一したテーマとして社内を統括し、
・刺さるメッセージとして顧客に届く

という役割を果たしたわけです。

もともと、「Ｓｍ：メッセージ」は、「戦略」と「戦術」をつなぎ、
「戦術」すなわち４Ｐ（売り物・売り方・売り場・売り値）を統括す
る役目を果たすものです。

これこそ、「不思議の国のアリス」が「Ｓｍ：メッセージ」として果
たした役割と追い得そうです。



●物語の下での「一貫性」

その意味で、「物語」が「全体としての一貫性」を保持する「縛り」
となった、とも言えます。

このような「物語」を中核にして行うキャンペーンは、全体としての

「一貫性」

を実現する上で非常に強力です。

まず、アリスとしての「世界観」を共有しやすいので、社内が同じ方
向を向きます。

「物語」を社内で共有した上で、それに合った「売り物」（例えばス
イーツなど）を作るので、全体として統一感が産まれます。

スタッフが自由に動いたとしても、アリスの「世界観」という縛りが
ありますから、必然的に一貫性が獲れます。


そして顧客もその「世界観」を共有しています。その「世界観」に共
感する顧客が惹きつけられるのです。


結果として、「不思議の国のアリス」という「物語」およびその「世
界観」が、

・社内スタッフの意識の統一
・その意識化での「売り物」の統一

をもたらし、

・その物語に共鳴する「顧客」をひきつける

という、

社内スタッフ　→　売り物　→　それに共鳴する顧客

という「一貫性の連鎖」をもたらしたわけです。


このように、強力な「世界観」をもった「物語」は、

・全体としての一貫性を実現し、
・それに共感する顧客に刺さる

という力を持つのです。



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◆無限にある「物語」
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●物語のネタは無限にある

このような「物語」を使うと、キャンペーンなどのテーマがそれこそ
無限に産まれます。

この世に「物語」が無限にあるからです。


京王プラザホテルは、今回は「不思議の国のアリス」でしたが、次に
「ヘンゼルとグレーテル」にすれば、別の展開ができるでしょう。

何って、そう……「お菓子の家」ですよ！！

リアル「お菓子の家」を作ってもいいですし、小型のお菓子の家（ヘ
クセンハウス）を売ってもいいですよね。


これをうまく使っているのが、ディズニーランドでしょう。

ディズニーランドの主役は「ミッキーマウス」というウォルト・ディ
ズニーのオリジナルキャラクターかもしれませんが、

・シンデレラ
・白雪姫（グリム童話）
・クマのプーさん（Ａ・Ａ・ミルンの児童小説）

など、元々ディズニーが作ったものではない「物語」をうまく取り入
れてますね。



●「物語」は、「童話」だけではない！

今回の「物語」は、たまたま童話でしたが、別に物語は「童話」だけ
ではありません。

映画はもちろん、「歴史」だって「物語」ですよね。

「歴史」は、無味乾燥なものではなく、「多くの人の生き様」が折り
重なった重層的な物語です。

ＮＨＫの大河ドラマが放送されると、そのゆかりの地への観光客が増
えると言う話を耳にします。

その理由の１つが「物語」に共感して、実際に見てみたくなった、と
いったこともあるのでしょう。



●地域の場合は、その土地の「物語」を切り口に使おう

この意味で、地域資源を使ったマーケティング（その典型が町おこし
や村おこし）においては……


「その地域の歴史物語を洗い出すこと・紡ぎ出すこと」


が極めて重要になると私は考えています。

その地域の物語は、必ず「独自」になるからです。


ただ、大事なのはその「物語の魅せ方」ですね。無味乾燥な事実の羅
列にしても意味がありません。

その当時を思わせるような、ダイナミックな人の生き様を描き出すこ
とで、魅力的な物語になるわけです。

どんな地域にも、

・武将などの立身出世の栄光物語・悲運の物語
・姫などの恋愛物語・悲恋物語

などは必ずあるでしょう。

というか、住んでいた人の分だけ「物語」があるはずです。

その「物語」を洗い出し、その「世界観」のもとで、

・食べもの
・イベント
・おみやげ

などを作っていけば、強力な「伝達力」を持つでしょう。

個人的には、国内の観光地の競争優位は、

・物語の構築力・魅せ方
・それに基づく売り物・売り方への落とし込み」

が決めるのではないか、と考えています。



●物語がなければ、作ればいい！

「物語」は、作ることもできます。

というか、作ると、独自なものができます。だから、なかったら自分
で作ればいいんです。


「物語を作る」という意味でなんか良い例がありますかね……

と思って、回りを見回すと……あ、ありました！


○「ドリルを売るには穴を売れ」
　（＝新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる）
http://ow.ly/qBY9o

○「白いネコは何をくれた」
http://ow.ly/X3chf


ですね（笑）。

マーケティングを「物語」として描くと、あのようになります。この
評価については、書き手である私が評価するのはおかしいので、読者
様におまかせ申し上げます。


ちなみに、ゼロから創作したのではなく、色々な意味での私の体験を
ベースにしています。全く何もないところから作るのは、まずムリな
んじゃないでしょうか……

白ネコの「世界観」は結構緻密に作り込みましたが、色々な意味で
（オフィスの場所、主人公の郷里なども含め）私が知っている「世
界」をベースにしています。


ちなみに、私は物語を書く・作る練習などは全くせずに、いきなり
「ドリルを売るには穴を売れ」を書けたので、別にプロの作家でなく
とも「物語」は書けることは身を以て証明させていただきました。



●新しい「Ｃ：顧客」を惹きつけた「アリス」という物語

「物語」は、それに共感する「顧客」をひきつけます。

逆に言えば、「このようなお客様が欲しいな」と思われたら、そのよ
うなお客様に刺さる「物語」を探す・作ることができれば良いわけで
す。

その意味では、「物語」は新規顧客を取る武器にもなりますね。



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◆商品・サービスの背後に「物語」がある
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●全ての商品・サービスの背後に「物語」がある

こういう小説のようなものが「物語」だけとも限りません。

・商品・サービスを開発したキッカケ・開発秘話
・商品・サービスで実現したい世界・問いたい「想い」

なども、立派な「物語」です。

その意味では、全ての商品・サービスの背後に「物語」があるとも言
えます。


・商品・サービスの開発者の方は、自分がどのような「想い」でその
　商品・サービスを作ったのか？

・昔からある商品・サービスの場合は、それができた背景にあるもの
　は何か？

を考えると、「良い物語」が見つかるかもしれません。



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◆「メッセージ」をやりきる「Ａ：独自資源」としての「実行力」
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●Ａｓｓｅｔとしての「実行力」

今回の京王プラザホテルの「Ｓｍ：メッセージ」が「不思議の国のア
リス」（という物語を使ったキャンペーン）だとすると、「Ｃ：顧
客」はもちろん、「アリスファン」を中心にした、それに惹きつけら
れる方です。

「Ｓ：強み」は、その「物語」に基づく色々な売り物、例えばスイー
ツなどですね。

だとすると、「Ａ：独自資源」は何でしょうか？


それは、

「物語に基づくマーケティングができる組織的能力」

ではないでしょうか？


記事にも、

『京王プラザでは、飲食や婚礼などの複合的な施設の強みを生かした
　特徴豊かなイベントを伝統的に手掛けてきた』

とありますが、元々このようなことができる能力が組織にあったのだ
と思われます。

平たく言えば組織として「慣れている」のでしょうね。


「物語」を使いこなす能力は、非常に有利に働くと私は考えていま
す。

その意味でも、京王プラザホテルは良い「Ａ：独自資源」を持ってい
ると言えそうです。

今回の「不思議の国のアリス」の件で、京王プラザホテル自身もそれ
を実感したかもしれません。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスの背後に魅力的な「物語」はありませんか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●テーマ性のある「物語」を設定し、全体の一貫性・具体性を実現し
　よう！


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◆売れたま！を解除するには
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売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

http://sandt.co.jp/uretama.htm

ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

３連休が終わると、ようやく世の中が「正月休み」からさめた、とい
う感じになりましたね。世間が平常運転になった感じです。


ところで……今回の本文中でも紹介した拙著

「ドリルを売るには穴を売れ」（＝新人ＯＬ、つぶれかけの会社をま
かされる」

には、実在の人物が１人だけいます。


ＲＥＩさんという、シチリア料理研究家です。私とは古くからのご縁
で、年末年始特別号でも、色々とアドバイスいただきました。

そのＲＥＩさんがなんとＴＶに出演！

１月１９日（火）１９時　ＢＳ日テレの「大人のヨーロッパ街歩き」

http://www.bs4.jp/guide/document/e_machiaruki/

ＲＥＩさんが現在お住まいのシチリアの「トラーパニ」という街の紹
介とのこと。

劇中（？）で売多真子が行き先として「トラーパニ」を選んだのも、
ＲＥＩさんとの縁があり、ＲＥＩさんがトラーパニにお住まいだから
です。そのあたりは、現実とリンクしてるんですね。

ということで、売多真子の気分を味わいたい方（笑）、ぜひ。私も録
画します。


ＲＥＩさんは、本も出されています↓

「シチリアの伝統菓子とマンマの手作り菓子」

www.seibundo-shinkosha.net/products/detail.php?product_id=3966


「シチリア料理」なんて、いい「Battlefield」選んだなあ、と個人
的には思っています。

「イタリア料理」のプロはいくらでもいるでしょうが、シチリアに自
ら住んで、本当のシチリアの郷土料理をきちんと作れる日本人なんて
そうそういらっしゃらないでしょうから。

料理研究家としても、「Battlefield」の選択は大事ですよね。



●今日のiPod Tune：２０１６　初日の出！　太陽がいっぱい！

今年の正月は、好天でしたね。初日の出も見られたようで、幸先の良
いスタートとなりました。

ということで……「太陽の歌」特集、題して「太陽がいっぱい」！

次の曲は……


○The Sun Always Shines on T.V. by A-ha


１９８５年リリース、彼らの大ヒットデビューアルバム、Hunting
Hign and Lowからの、Take On Meに続くシングルカット。全英１位獲
得曲。

Music Videoも、Take On Meからの続きのような感じで楽しいです。

鮮烈なビートの効いた、超カッコイイ曲。

明るい太陽の下でこの曲を聴いたら、踊り出してしまいそう♪



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●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

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　マーケティング入門：読みやすい小説
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

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◆次号予告：ユニクロとディズニーの協業
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●ユニクロがディズニーと協業しています。意外な組み合わせに見え
　ますが、このカップリングが実現した理由は……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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