売れたま！商品開発編Vol.022 2016/01/11 おいしく作れるお好み焼き粉：「暗黙の前提」を打破

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.022(累計1293) 2016/01/11
購読者:21,332（まぐまぐ:16,694　メルマ:951　自社配信:3,687）

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■＿おいしく作れるお好み焼き粉：「暗黙の前提」を打破＿■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●自社商品・サービスについて、自社が置いている「暗黙の前提」が
　正しいかどうか、お客様に確認しよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5


アマゾン「オールタイムベスト　ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

http://ow.ly/Cd7Hc


◆◆◆◆◆　戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナー！　◆◆◆◆◆◆

◆３月　戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナー　開催！

半年ぶりくらいに開催させていただきます。

戦略ＢＡＳｉＣＳに「集中」して、２日間たっぷりとお考えいただく
セミナーです。

少人数限定ですので、ご自身のビジネス・商品・サービスについて、
直接アドバイスをもらえる数少ないチャンス。

戦略ＢＡＳｉＣＳの開発者「佐藤義典」から直接教わる２日間。

お客様に「刺さる」戦略を一緒に考えていきましょう！


２０１６年３月１２日（土）〜１３日（日）

○場所：東京・市ヶ谷
○価格：１０３，０００円（税込）


詳細・お申込はこちらからどうぞ↓
http://www.sandt.co.jp/seminar-sb.htm



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「おいしく焼ける魔法のお好み焼粉」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●昭和産業の「おいしく焼ける魔法のお好み焼き」がヒット中！

年末年始特別号は今年は簡潔に終了、今回から通常版に戻ります。

新年最初にふさわしい事例がコレです。

「お好み焼き」って作られたことあります？

ある商品が人気を得ているようですが、どのようなものかと言うと…


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『昭和産業が２０１４年９月に発売した「おいしく焼ける魔法のお
　好み焼粉」が好調だ。当初予定を６〜７割上回る売れ行きで、それ
　までの製品で１０％弱だった市場でのシェアは１３〜１４％まで拡
　大している』


◇『「できあがりの味を追求してばかりだった」。開発者の１人、食
　品部業務推進課長の戸田明宏さんはこう振り返る。業界でのお好み
　焼き粉開発は、ふっくらさせたり、だしの品質を上げたりといった
　点にこだわっていた』『問題は別にあった』


◇『「家で作るお好み焼きはおいしくない」。着目したのは過去に数
　回実施した百人規模のネット上での消費者アンケートで寄せられた
　意外な声だった。メーカーとしては、レシピ通りにユーザーが完成
　品を作っているのは当然の前提。「消費者が、当たり前すぎて我慢
　していることがあるのではないか」（戸田さん）』


◇『そこで戸田さんらは１３年ごろから実際に調理している消費者を
　観察し、無意識の不満を暴き出そうと思いついた。社員に家庭を訪
　問させて普段通りにお好み焼きを作ってもらった。すると粉の計る
　量が適当だったり、パッケージの記載レシピを見ただけでは上手に
　作れていなかったりしていた』


◇『そこで視点を切り替えて「絶対にうまく作ってもらえる」ような
　工夫に注力した』『例えばパッケージ裏のレシピ。それまでの商品
　では文字ばかりだったものを、イラストを大きく使い、担当者に何
　十回と書き直させた。分量や調理時間だけでなく、キャベツの刻む
　大きさ、具材と生地を混ぜる回数、生地をのばす直径まで細かく明
　記した。パッケージに物差しを印刷した。粉も１００グラム１袋に
　小分けして、消費者が計らなくても正確な分量で調理できるように
　した』


◇『それでもレシピを見ない人はいるかもしれない。そこで、ある程
　度大ざっぱに作ってもふっくらと仕上がるよう、粉自体にも改良し
　た。詳細は「企業秘密」としているが、大豆粉を加えるなどして時
　間や分量に「ぶれ」があってもうまく焼き上がるようにした』


◇『消費者からは「こんなにおいしく作れるとは思わなかった」との
　声も。手薄だったた２０〜３０代も取り込んでいる』


2015/12/09 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


自社の市場シェアが３〜４割上がったというのはすごい商品ですね。

ＡＫＢ４８の木崎ゆりあさんを使ったＴＶＣＭが放映されており、フ
ァンの間では話題になったようです。

http://www.showa-sangyo.co.jp/enjoy/cm/okonomi2014.html


確かに、お好み焼きは慣れている人にとってはカンタンでも、そうで
ない方にとっては作るのが難しいメニューかもしれません。

となると、おいしく作りやすい、こういう製品は嬉しいです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆自分達の「暗黙の前提」を疑おう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

この商品は、「おいしく作れる」という商品コンセプトに基づき開発
された製品です。

この商品コンセプトが産まれたプロセスを推測してみます。


●「暗黙の前提」の存在

「おいしく焼ける魔法のお好み焼粉」は、ある「反省」に立って開発
されました。

それまでのお好み焼き粉は、記事によれば、

『ふっくらさせたり、だしの品質を上げたりといった点にこだわって
　いた』

とのこと。

つまり、ある「暗黙の前提」に立って作られていました。

その「暗黙の前提」とは……

「お客様は、メーカーの意図した通りにお好み焼きを作れる」

というものです。



●お客様の声から、「暗黙の前提」を疑う仮説を導き出した

このメーカーにとっては当たり前だった「前提」を疑ったのが、開発
の出発点だったと考えられます。

その「前提」を疑うキッカケになったのが、お客様の声です。

「家で作るお好み焼きはおいしくない」という、定性的な情報が、恐
らくは、

「なんで？　どういうこと？」

という疑問につながったのでしょう。

そこから

「実はお客様はお好み焼きを上手に作れていないのではないか？」

という「暗黙の前提」を否定する仮説を導き出したわけです。


この、「お好み焼きはそんなに上手には作れない」というのは、お客
様（＝私たち）からすると、当たり前です。

が、毎日お好み焼きのことを一生懸命考えているメーカーから見ると

「お好み焼きは上手に出来て当たり前」

という発想になってしまうわけです。これはもう、しょうがありませ
ん。



●実際に、お客様の「作り方を観察」した

この「仮説」を検証するために、

「じゃあ実際にお客様がどう作るのか、見てみよう」

という、

「現場を観察する」

手法を選んだのが素晴らしいところです。


記事中の

『社員に家庭を訪問させて普段通りにお好み焼きを作ってもらった。
　すると粉の計る量が適当だったり、パッケージの記載レシピを見た
　だけでは上手に作れていなかったりしていた』

という部分ですね。これにより、

「実はお客様はお好み焼きを上手に作れていない」

という仮説が検証されたのです！

「お客様は、メーカーの意図した通りにお好み焼きを作れる」

という、作り手にとって「当たり前」だった「暗黙の前提」は、見事
に崩れたわけです。


単にお客様に「意見を聴く」だけでなく、実際に「作っているところ
を見た」というのが素晴らしいですね。

「答えはお客様にアリ。お客様を見よう」

という発想になったのが素晴らしいと思います。



●「うまくいかない」ときには、「暗黙の前提」を疑ってみよう

売れない、ということは、何かがおかしいわけです。

明確な原因がわかっていればそれを改善すれば良いわけです。

そうではないときは、

「自分達が暗黙のうちに前提としていたこと」

を疑ってみることの意味がよくわかる事例です。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「おいしく作れる」という「メッセージ」の下での一貫性
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「おいしく作れるようにする」ことに集中した商品海発

ここまで検証してきた、

「実はお客様はお好み焼きを上手に作れていない」

という仮説に基づき、

「お客様がおいしく作れるような商品」

というコンセプトを固め、商品開発はその方向で走りました。


ＢＡＳｉＣＳ的に言えば、

「おいしく作れるお好み焼き」

という「Ｓｍ：メッセージ」を導きだし、それが言えるような商品を
開発する、という方針を明確にしたわけです。


実際に何をしたのか、記事から抜粋していきます。


１）わかりやすい伝え方

まずは、パッケージの「作り方」を大幅に改善しました。

・文字ばかりだったのをイラストでわかりやすくした

・キャベツの刻む大きさ、生地をのばす直径などを具体的に書いた

・パッケージにモノサシを印刷して長さを測れるようにした


見てわかりやすくするようにした、というのと、表記を具体化したわ
けです。



２）作りやすい製品

パッケージだけでなく、実際の製品も変えました

・１袋１００ｇ　に小分けして、計測しなくて良くした

・大豆粉などを加えて、時間や分量が不正確でもうまく焼ける


計測の手間を省き、かつ、仮に作り方をあまり詳しく読まなかったと
しても、おいしくできるようにしたわけです。


「メッセージ」が明確なだけに、非常に一貫性のある、統一感のある
商品になりましたね。

それがヒットの理由だったわけです。



●「お客様の課題解決」と「競合との差別化」を両立させた商品開発

この「おいしく作れる」という方向性は、

・お客様の課題解決：お客様がお好み焼きをおいしく作れていない

・競合との差別化：他のお好み焼きは、おいしく作りにくい


という意味で、「お客様の課題解決」と「競合との差別化」を同時に
実現させました。


「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」（＝強み）を作った見事な
成功例ですね。

ヒット商品になったのも納得がいきます。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆マインドフローの「利用」関門を具体化しよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マインドフローの利用関門を具体化しよう

今回の商品開発は、マインドフロー＊で言えば、「利用」関門に主眼
を置いているものと考えられます。

＊マインドフロー

お客様がファンになるまでの７つの関門

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

詳細は、拙著「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」でどうぞ
http://ow.ly/LncLt


「利用」関門は、文字通りお客様が商品・サービスを「利用する」こ
とであり、「利用」関門で止まる、ということは、「使いにくい」
「使えない」ということえす。

が、今回のような、お客様が作る商品の場合は、同じ「利用」でも、

・作る　　＝　うまく作れるか　
・食べる　＝　うまく作れたとして、おいしいか

を分けた方が良いかもしれません。

どちらでもお客様が「止まる」（＝うまく利用できない）可能性があ
るからです。


食品の場合は、「おいしいか」という意味でチェックする場合が多い
かと思いますが、今回は「うまく作れるか」というのがお客様にとっ
ての「課題」であり、その「関門」をお客様が越えていなかったわけ
です。


ＢｔｏＢ（法人顧客対象のビジネス）でも、そのような場合が多いよ
うに思います。

顧客企業に例えば「部品」を納品したとして、

・顧客の生産部門：うまく作れるか
・顧客の営業部門：うまく作れたとして、作ったものが売れるか

というのは、違う課題になるからです。

このように、「利用」関門と言っても、その「利用」の意味には色々
なことがあり得ます。



●「利用」場面を具体的にシミュレーションしゆお

このようば場合にどうすれば良いかというと……

「お客様の利用場面を具体的にシミュレーションする」

ということになります。


自社商品・サービスをお客様が購入されてから、誰がどのような作業
をするのか、例えば……

・誰がどのように納品物を受け取るのか
・誰がどう加工するのか
・加工されたものを誰がどうするのか

を１つ１つ考えて行って、どこでお客様が「止まる」「つまづく」の
かを考えて行く、ということですね。


最高の方法の１つは、

「お客様の利用場面を実際に観察する」

ことです。

その意味でも、今回の事例でお客様の調理方法を実際に観察したのは
素晴らしいことですね。


色々な意味で参考になる事例だったと思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、自社の商品・サービスについてあながた置いている「暗黙
の前提」が何か、そしえそれが正しいのかどうか、確認したことがあ
りますか？


ぜひお考えになってみてください！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●自社商品・サービスについて、自社が置いている「暗黙の前提」を
　お客様に確認しよう！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

http://sandt.co.jp/uretama.htm

ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

今日は３連休ですね。成人の日です。

自分の成人の日は、もうウン十年前ですが、その日のことは、やはり
今でも覚えています。地元の区の公民館に行き、中学校時代の友人に
数年ぶりに会いました。みんなは当然飲み会（２０才ですから合コン
みたいな感じ？）に行きましたが、確か私は大学の期末試験の真っ最
中で、そのまま帰宅して試験勉強しました。うーん……いいのか悪い
のか……。


さて、現在の成人はもちろん「２０才」なんですが、今年から選挙権
年齢が１８才に引き下げられるために、「成人」の定義が揺らいでく
る年になるかもしれませんね。

今年は、１８〜１９才の方々の意識変容は、マーケティングの興味深
い題材の１つになりそうですね。



●今日のiPod Tune：２０１６　初日の出！　太陽がいっぱい！

今年の正月は、好天でしたね。初日の出も見られたようで、幸先の良
いスタートとなりました。

ということで……「太陽の歌」特集、題して「太陽がいっぱい」！

次の曲は……


○Rising Sun by EXILE


２０１１年リリース、今をときめくEXILEの大ヒット曲。未だ８０ｓ
に生きている私にとっては、超未来の曲ですね。

今のＪ−ＰＯＰはほとんどフォローできていないのですが、この曲は
紅白で２年連続で流れたために、さすがに知っていました。

いいタイトルですよね。私は「日本」を英訳すると「Rising Sun」に
なると思っています。

そしてそして……日本語としては「雷神さん」ですよね（笑）。雷神
さんといえば、菅原道真公。

そういう意味で（？）「日本の歌」っていう感じですね♪



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2015 Yoshinori Sato

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書　「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4


●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●最新刊！　実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：京王プラザホテルの「不思議な国のアリス」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●東京・新宿の京王プラザホテルが、「不思議な国のアリス」を中核
　にしたイベントを展開。人気を得ていますが、これは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

◎このメルマガに返信すると発行者さんにメッセージを届けられます
※発行者さんに届く内容は、メッセージ、メールアドレスです

◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archives.mag2.com/0000111700/index.html