売れたま！戦略編Vol.403 2015/12/03 マ・マーの早ゆスパゲティ：「強み」と「独自資源」

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.403(累計1282) 2015/12/03
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　■■＿マ・マーの早ゆスパゲティ：「強み」と「独自資源」＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ＢＡＳｉＣＳで、「強み」の対象物は「顧客」。「独自資源」の対
　象物は「競合」。分けて考えることで、正確に考えやすくなる。


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◆２０１５年１２月　「マーケティング戦略立案トレーニング」

マーケティング戦略の入門セミナーです。

初めての方にお勧め。戦略ＢＡＳｉＣＳの基本的なところをやってま
いります。


ＢＡＳｉＣＳのＣ：顧客、Ｂ：戦場、Ｓ：強み、に絞って戦略を考え
ていきましょう！


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◆マ・マーの早ゆスパゲティ
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●マ・マーの早くゆでられる太麺スパゲティが人気！

スパゲティの超大手ブランドが「マ・マー」。早ゆでシリーズもあり
ますが、今まで１．８ｍｍの太麺の早ゆではありませんでした。

それがついに可能になり、ヒット商品となりました。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『日清製粉グループ本社傘下の日清フーズが２月に発売した「マ・
　マー　早ゆで４分スパゲティ　１・８ｍｍ」が好調だ。市場ではや
　やマイナーな太麺にもかかわらず、約半年でヒット商品の
　「１・４ｍｍ」とほぼ同じ売り上げ水準に達している』『「早ゆで
　スパゲティ」は当初、「プロント」ブランドとして１９８６年に発
　売した人気シリーズ』『このなかで１４年までは太すぎて開発され
　ていなかったのが１・８ｍｍだった』


◇『現在の市場の半分を占めるのは１・６ｍｍのスパゲティ。１・８
　ｍｍだと通常の製品ではゆで時間は１１分かかる。自宅で調理する
　には時間がかかりすぎ、市場ではわずか５％程度しか占めていなか
　った』


◇『それまで「早ゆで」で最も太い１・６ｍｍのゆで時間が３分だっ
　たことから、１・８ｍｍは切りのいい時間の４分をめざした。
　１・６ｍｍのスパゲティの断面は円に３カ所の切れ込みが入り、３
　枚羽の風車のような形をしている。これで熱を通しやすくなってお
　り、ゆでれば溝の部分が閉じて丸くなるのが早ゆでの秘密だ。しか
　し「３枚羽」のままでは１・８ｍｍは太すぎ、どうしてもゆであが
　りに５分かかる。そこで数年前から進めていた溝を４カ所に入れる
　「４枚羽」の技術を投入することに決めた』


◇『「４枚羽」の麺は、ゆであがっても断面の溝がうまく閉じなかっ
　た』『これらの課題を解決するため、スパゲティを成形する型であ
　る「ダイス」に空いている、小麦粉を押し込んでスパゲティにする
　ための穴の形や太さを工夫した。木村氏は外注しているこのダイス
　の設計図を引き、できあがったスパゲティを試食して調整した。ダ
　イスは計１０回以上作り直し、１００分の１ｍｍ単位で微調整を繰
　り返した』


◇『「早ゆで」ではない１・８ｍｍのパスタの売り上げは減少傾向の
　一方で、ナポリタン人気などを追い風に「早ゆで」の販売は順調に
　推移している。料理の時短志向が強まるなか、早くゆでられる太麺
　の潜在需要を掘り起こした』


2015/10/28 日経ＭＪ　Ｐ．１８

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


１．６ｍｍがスパゲティ市場の半分なんですね。

確かに１．６ｍｍはスーパーでも必ず売られていますし、私がいつも
買うのもこの太さです。

１．６ｍｍですと、標準的なゆで時間は、７〜８分でしょうか。

パスタをゆでるときは、パスタのゆで時間だけではなく、お湯を沸か
す時間も計算に入れる必要があります。

お湯を沸かすのに５分かかるとすると、７〜８分って結構長いです。
ソースを自分で作るときには、茹でている間にソースを作ればいいで
すが、時間がなくて市販のパスタソースを使うときなどには、ちょっ
と長いですね。

１．８ｍｍとなると、それより長いゆで時間になり、ちょっとキビシ
イです。となると、早ゆでのニーズはありそうですね。



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◆復習：商品開発にもＢＡＳｉＣＳを！
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

戦略ＢＡＳｉＣＳの詳細は、アマゾン「オールタイムベスト　ビジネ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳの「強み」

ＢＡＳｉＣＳの他の経営戦略フレームワーク（３Ｃなど）との違いの
１つが、

「Ｓ：強み」と「Ａ：独自資源」を分けていること

です。

　Ｓ　強み：　　お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
　Ａ　独自資源：強みを競合がマネできない理由

と、明確に違う定義になっています。


他の戦略フレームワークでは、そのために、強みの概念が極めて広い
曖昧なものとなり、議論が混乱・錯綜します。

「どう考えるか」という戦略の考え方がおかしければ、結果として考
えられる戦略がおかしなものになるのは当然です。



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◆お客様が選ぶ理由としての「Ｓ：強み」
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●「Ｓ：強み」＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

では今回の、「マ・マー　早ゆで４分スパゲティ　１・８ｍｍ」につ
いて、「Ｓ：強み」と「Ａ：独自資源」を考えてまいりましょう。


まず、「Ｓ：強み」です。

「Ｓ：強み」の定義は、

　Ｓ　強み：　　お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

です。


「Ｂ：競合」（自社製品も含めて）が同じ太さ（１．８ｍｍ）の他の
スパゲティだとすると、この製品の強みは「早くゆでられる」という
ことですよね。

自社の通常製品では、ゆで時間は１１分です。

https://www.nisshin.com/products/detail/4902110304060.html

それと比べると、４分ですから劇的に短くなっています。


個人的な感覚で言えば、「１１分」というのはかなり長いです。さぬ
きうどんですら１５分くらいです。

７分でもかなり長い感じですので、記事にある

『自宅で調理するには時間がかかりすぎ、市場ではわずか５％程度し
　か占めていなかった』

というのは、よくわかる感じがします。


「強み」は、

・お客様にとって価値がある・重要である
・競合と明確な差がある

である必要があります。

「ゆで時間が短いこと」はもちろん「お客様にとって重要」でしょう
し、１１分と４分では「明確な差」があります。

「マ・マー　早ゆで４分スパゲティ　１・８ｍｍ」は、この２つの条
件を満たしていますので、売れるのもよくわかります。



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◆「Ｂ：競合」がマネできない理由としての「Ａ：独自資源」
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●「Ａ：独自資源」＝強みを競合がマネできない理由

では次に「マ・マー　早ゆで４分スパゲティ　１・８ｍｍ」の「Ａ：
独自資源」について考えていきましょう。


「Ａ：独自資源」の定義は、

　Ａ　独自資源：強みを競合がマネできない理由

です。


なぜ競合は、１．８ｍｍの早ゆでスパゲティを作れないのか、という
ことですね。


まず、そもそも技術的に難しいということでした。記事中には、

『このなかで１４年までは太すぎて開発されていなかったのが１・８
　ｍｍだった』

とあります。

さらに、実際にやってみると、

『「３枚羽」のままでは１・８ｍｍは太すぎ、どうしてもゆであがり
　に５分かかる』

とのこと。

そこで４枚刃という新技術を投入すると、

『「４枚羽」の麺は、ゆであがっても断面の溝がうまく閉じなかっ
　た』

などの問題も起きます。それが故に、

『ダイスは計１０回以上作り直し、１００分の１ｍｍ単位で微調整を
　繰り返した』

という地道な作業を繰り返し、ようやく４分でゆであがるようになっ
たわけです。


これが競合がマネできない（しない）理由でしょう。マネするのに時
間がかかりますし、マネできてもそこには既にマ・マーの商品がある
わけです。


この「４枚刃の技術とそれを使いこなすノウハウ」が「独自資源」と
言えそうです。



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◆「対象物」を明確にすることで、戦略が考えやすく、正確になる
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●「独自資源」は顧客には関係ない

ここで、

「４枚刃の技術とそれを使いこなすノウハウ」

という「独自資源」は、お客様には全く無関係であることがわかりま
す。

お客様にとっては「早く茹でられる」こと（＝Ｓ：強み）が大事であ
り、それを実現可能にする「４枚刃の技術」はお客様には重要ではあ
りません。

「技術」は、多くの場合お客様にとってはどうでも良いことです。そ
れによって直接的なメリットを享受できないからですね。


ただ、この「技術」がなければ、「競合」にマネされてしまいます。

すぐにマネされたら困ります。

従って「技術」が重要でない、ということではありません。

「技術」の対象は「競合」であり、顧客ではない、ということです。



●対象物を明確にすることで、戦略をより明確にする

この「対象物の違い」がＢＡＳｉＣＳのポイントの１つです。

　Ｓ：強み　　　→　顧客にとって　＝　対象は「顧客」

　Ａ：独自資源　→　競合にとって　＝　対象は「競合」

と、それぞれ対象物が違います。


戦略で考えるべき要素は、「自社」を除けば、「顧客」と「競合」で
す。

自社の優位な部分（＝強み＋独自資源）を考えるにあたって、

・顧客にとって意味があることは何か　＝　「Ｓ：強み」
・競合にとってマネできないことは何か＝　「Ａ：独自資源」

と対象物を明確にすることで、戦略が考えやすくなると同時に、戦略
が正確になるわけです。


この「強み」と「独自資源」の関係がわかりやすい事例でしたね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、「強み」と「独自資源」を分けて考えていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●ＢＡＳｉＣＳで、「強み」の対象物は「顧客」。「独自資源」の対
　象物は「競合」。分けて考えることで、正確に考えやすくなる。


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

いよいよ１２月、もういつの間にか「年末」です。

今週は、大阪出張。よく「今の大阪はホテルが取りにくい」と言われ
ますが、本当にそうでした。

その取りにくい理由も、外国人観光客の方々が多いから、とよく聞き
ますが、それも実際そうでした。ホテルの食堂は、外国語が飛び交う
異国の地。「ここはどこ？」状態です。日本旅行を楽しんでもらえる
といいですね。国外にファンを作ることが最高の外交だと思うので、
マーケティングの役割は大事ですよね。

今週末は、戦略設計図セミナー。自分でいつもやっていることなので
すが、それを他の方に伝えるべく言語化しようとすると、本当に大変
ですね……今回も全国からお集まりいただきます。東京も寒くなって
きましたので、温かくしていらしてくださいね！



●今日のiPod Tune：クリスマスソング２０１５

Thanksgivingも終わり、クリスマスシーズンの幕開け！

売れたま！もクリスマスソング特集！　去年はやっていないので、２
年振りということになります。


そろそろ初雪が舞う季節。雪のクリスマスと言えば、この曲！


○雪にかいたLOVE LETTER by 菊池桃子


１９８４年リリース、同年デビューの桃子さんの３枚目のシングル。
オリコン３位まで上がり、彼女の人気を決定づけた１曲。彼女の代表
曲の１つ。

秋元康さん・林哲司さんのポップス史上に残るヒットメーカーの手に
なる曲は、良質なアイドルポップス。３０年たった今でも、いい曲だ
なあ、と思います。シングルカットされた曲の中では、この曲が一番
好きです（アルバムにも素晴らしい曲があるんですよね）。

夜空をふと見上げたら、雪がぱらぱら舞い始めたときに聴きたい曲♪



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─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
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