売れたま！戦略編Vol.402 2015/11/30 セブン＆アイの通販：マインドフローの「行動」関門

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.402(累計1281) 2015/11/30
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　■■＿セブン＆アイの通販：マインドフローの「行動」関門＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●マインドフローの前半の「急所」は行動関門。「行動」関門を越え
　ていただくところにエネルギーを集中しよう！


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◆セブン＆アイの通販サイトが本格始動
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●セブン＆アイの通販サイト「ｏｍｎｉ７」が本格始動！

セブン−イレブンと言えば、日本最強の小売業であることは恐らく異
論のないところでしょう。

そのセブン−イレブンが属するセブン＆アイグループが、通販サイト
を本格始動。

その名も「ｏｍｎｉ７」。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『セブン＆アイ・ホールディングスが１１月１日から本格的に始め
　た、グループ横断の通販サイト「ｏｍｎｉ７（オムニセブン）」。
　今のところ計画を上回る注文数があり、注文者の約８割が受け取り
　などでセブンイレブンを訪れる』


◇『「オムニセブン」ではセブンイレブンやイトーヨーカ堂、そご
　う・西武、ロフトなど専門店の商品計１８０万品目を扱い、全国の
　セブンイレブンで送料無料で受け取りや返品が可能となる』


◇『１１月１日のサイト開設から約１週間弱たったが、「オムニセブ
　ンで商品を注文してセブンイレブンで受け取る客の約６割が、セブ
　ンの店舗で何かしらついで買いをしている」（セブン＆アイ）。公
　共料金などの支払いに、通販で注文した商品を「受け取る」という
　新たな来店動機が加わり、それが実店舗の売り上げ増にもつながっ
　ているという』


◇『実店舗の強みをいかすのは「受け取り」だけではない。セブンイ
　レブンの店舗では、オムニセブンで取り扱う商品が注文できる専用
　のタブレット端末も導入していく。ネットでの買い物に不慣れな高
　齢者らが、スムーズに買い物できるようにするための接客ツール
　だ』『タブレット端末で注文された商品はヤマト運輸など物流会社
　に委ねるのではなく、セブンイレブンの社員やアルバイトが自らが
　玄関まで届けるのがポイントだ。玄関での会話が、顧客との距離を
　縮めて新たな需要を引き出すきっかけとなるからだ』


◇『もっとも、グループの商品１８０万品目を購入する人はまだ少な
　い。単価が低く、自分が食べたことがあるセブンイレブンの商品に
　注文がとどまっている。ネットに抵抗感がある消費者に百貨店の商
　品や衣料品、インテリアなどを安心して買ってもらうようになるに
　は時間がかかりそうだ』


2015/11/11 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


セブン＆アイは、セブン−イレブン、イトーヨーカ堂はもちろん、そ
ごう・西武、ロフトなどの小売グループです。

その「受け取り拠点」として、日本最大の小売業、７−１１を利用し
ようというのでしょうね。


ｏｍｎｉ７のＨＰはこちらです↓

http://www.omni7.jp/top/


念のために最初に申し上げておきますが、ｏｍｎｉ７については、現
状でまだ成功・失敗を判断するのは難しそうです。

記事の最後にもあるように、百貨店などのセブン＆アイグループの商
品にまで広がらず、「セブン−イレブンの通販」にとどまっている、
という声もあるようです。

その意味では、まだ実験中、と言えるのかもしれません。


が、セブン＆アイの「意図」「戦略」はわかりやすい事例ですので、
ご紹介したいと思います。



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◆マインドフローの「前半の急所」は「行動」関門
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●復習：マインドフロー

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。


＊マインドフローの詳細は、拙著「実戦　顧客倍増マーケティング戦
　略」

　でどうぞ！　↓

佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
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http://www.sandt.co.jp/jissen.htm



●マインドフローの「前半の急所」は「行動」関門

マインドフローを公に提唱してから１０年以上になり、使った経験値
もかなり蓄積しました。

そこでの知見の１つが、

「マインドフローの急所」

です。

「急所」というのは、お客様が止まりやすいところ、課題となりやす
い関門です。

全体を通しての難関であり、前半の最大の難所が「行動」関門です。

「認知」「興味」は、やり方・お金次第で何とかなることが多いので
すが、「行動」関門は、難関です。



●お客様は「行動」を面倒くさがる

その理由は単純です。自分が顧客の場合で考えるとよくわかると思い
ますが、「行動」関門は文字通り「行動」を伴いますから、面倒なの
です。

例えば、

・店舗ビジネスの場合は、お店に行く
・ネット通販の場合は、ＨＰを見る
・ＢｔｏＢの場合は、資料請求をする

などが「行動」関門となることが多いですが、これらの行動は、お客
様にとっては相当「面倒」ですよね。


「お店に行く」という場合、

・家にいる場合は、家から出る
・通学・通勤経路から離れたところにある場合には余計に歩く

などの、手間・時間・エネルギーは相当なものです。



●売り手から見ると、「行動」関門を超えれば色々なことができる

今度は、売り手の立場から見てみましょう。

「行動」関門を越えたお客様には、色々な打ち手があります。

・店舗であれば、お客様と直接お話しできます
・ネット通販であれば、ＨＰで色々なことを伝えられます
・資料請求をされたのであれば、住所・名前がわかります

ある意味で、「来店さえしていただければ、売り手は何でもできる」
ということでもあります。


つまり、「行動」関門は、

・お客様（買い手）から見ると、非常に抵抗が大きい
・売り手から見ると、ここを越えた方には色々な打ち手が可能になる

という意味で、「急所」になっているんです。



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◆店舗への「来店動機」を作ったｏｍｎｉ７
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●店舗の「行動」関門＝「来店」だから、来店動機を作ろう

そう言った意味で、記事を再度見てみましょう。抜粋してみます。


『「オムニセブン」ではセブンイレブンやイトーヨーカ堂、そごう・
　西武、ロフトなど専門店の商品計１８０万品目を扱い、全国のセブ
　ンイレブンで送料無料で受け取りや返品が可能となる』

『注文者の約８割が受け取りなどでセブンイレブンを訪れる』


つまり、ｏｍｎｉ７の重要な戦略的意図の１つが

「セブン−イレブンの店への来店動機を作ること」

ですね。

マインドフローの急所の１つである「行動」関門を越えていただくこ
とが目的の１つであるのは、間違いないと思われます。

「店へ来る」という「行動関門の打ち手」になっているんですね。


その結果……

『「オムニセブンで商品を注文してセブンイレブンで受け取る客の約
　６割が、セブンの店舗で何かしらついで買いをしている」（セブン
　＆アイ）』

となっています。

「行動」関門を越えれば、その後の「購買」関門へと直結していくわ
けです。

平たく言えば、

「せっかく来たんだから、何か買っていくか」

となりますよね。

「せっかく来た」という言葉は、「来るのが面倒」（「行動」関門を
越えるのは大変）だからこそ出る言葉です。



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◆「行動」関門はマインドフローの前半の「急所」
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●ネット通販競合に対する「店頭」という強み

ここまで、「店」から見た「来店動機」について考えてきました。

ｏｍｎｉ７は、「ネット通販」ですから、次は「ネット通販」の側か
ら見てみましょう。

ネット通販は、アマゾン、楽天など、競合が無数にいる戦場です。

ｏｍｎｉ７の品揃えはセブン＆アイグループの商品が中心になってい
るようですので、品揃えの広さはアマゾンなどに劣るでしょう。

記事には、

『グループの商品１８０万品目』

とありますが、アマゾンは１億（！）を超えるようです＊

＊アマゾンＨＰ
http://www.amazon.co.jp/gp/press/info/home/ref=gw_m_b_pr


１８０万対１億では、品揃えの量では圧倒的に負けています。


そこで、７−１１という「リアル店舗」を「強み」にしようとしたの
でしょう。


記事のこの部分です。

『セブンイレブンの店舗では、オムニセブンで取り扱う商品が注文で
　きる専用のタブレット端末も導入していく。ネットでの買い物に不
　慣れな高齢者らが、スムーズに買い物できるようにするための接客
　ツールだ』

『タブレット端末で注文された商品はヤマト運輸など物流会社に委ね
　るのではなく、セブンイレブンの社員やアルバイトが自らが玄関ま
　で届けるのがポイントだ。玄関での会話が、顧客との距離を縮めて
　新たな需要を引き出すきっかけとなるからだ』


店頭でｏｍｎｉ７の注文をできるようにして、さらに、そこから自社
の社員やアルバイトが配送しにいきます。


「店舗」という拠点や、そこで働く「人」という「独自資源」を、
ｏｍｎｉ７の「強み」にしようという意図がわかります。


マインドフロー的に言えば、

「セブン−イレブンに来店された人」（セブン−イレブンの購買関門
を越えた顧客）に対して店員が積極的に働きかけをし、それにより、

「ｏｍｎｉ７の行動関門」

を越えていただこう、という発想ですね。



●「ネット通販」と「店頭」の双方向の流れ

ここまでをまとめますと、

・ネット通販で買った方　　　→　店頭に来店していただく
　ネット通販の「購買」関門　　　店頭の「行動」関門

・店頭に来店された方　　　　→　ネット通販へと誘導する
　店頭の「購買」関門　　　　　　ネット通販の「行動」関門


へという「店頭」←→「ネット通販」の双方向の流れを作ろうとして
いるわけですね。


「行動」関門は、「マインドフロー前半の急所」です。

その「急所」を越えるための双方向の仕掛けになっているのです。

現在、コンビニでの店頭のオペレーションは相当複雑になっているよ
うですので、店頭でどこまでできるかは未知数です。

しかし、戦略的な意図はよくわかる事例です。

そして、このような「意図」も、マインドフローで分解・分析すると
わかりやすくなりますね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、お客様に「行動」関門を越えていただくことにエネルギー
を割いていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●マインドフローの前半の「急所」は行動関門。「行動」関門を越え
　ていただくところにエネルギーを集中しよう！


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▼今日の日記▲

一気に寒くなりましたね。私は体質的に冷えに弱いので、一晩ふとん
の中で寒い思いをしていたら、のどが痛くなってしまいました。

幸いすぐに回復しましたが、これはまずいと思って早速湯たんぽを導
入。もちろん今冬初です。温かかった♪

問題は、これからの外泊です。家にいれば、冷え対策だけですみます
が、ホテルに泊まるとそこに「乾燥」という難敵も加わります。です
ので、乾燥対策にはいつもマスクをして寝ています。


明日からはまた関西方面へと移動します。大きい湯たんぽを持って行
くのはさすがに厳しいので（そもそもお湯をそんなに大量に沸かせま
せんし……）、小型の湯たんぽを持って行くことにします。

そういえば、子供の頃には「ハクキンカイロ」というのを使っていた
なあ（子供なのに……）と思って今調べてみたら、ハクキンカイロ、
全然現役じゃないですか！　そういう選択肢もあるかも。



●今日のiPod Tune：クリスマスソング２０１５

Thanksgivingも終わり、クリスマスシーズンの幕開け！

売れたま！もクリスマスソング特集！　去年はやっていないので、２
年振りということにあります。

最初の曲は……


○Do They Know It's Christmas? (2014) by Band Aid 30


１９８４年に原曲がリリースされ、大ヒットを記録。ミュージシャン
とリスナーが一体となった支援活動の記念碑。１９８４年はエチオピ
ア飢餓がキッカケでした。

そして、３０年後の２０１４年は、エボラウィルスへの対応。発起人
のボブ・ゲルドフ氏に国連からの依頼があったそうです。ボランティ
ア的に発生した集まりが、ついに世界的な影響力を持つまでに……

オリジナルはDuran Duran、Phil Collins、Bananaramaなどの８０ｓ
を代表するスーパースターでしたが、今回もOne Directionなどの時
代を代表するスーパースターが出演。

時代と顔ぶれは変われど、想いは同じ♪（みたいな歌詞が、母校の校
歌にもあったなあ……）。



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　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●スパゲティのマ・マーから１．８ｍｍの早茹でパスタが登場。かな
　り太い麺なのに、４分で茹でられて人気。それを可能にしたのは？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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