売れたま！戦略編Vol.393 2015/10/26 「顧客×使い方」で戦場を広げた脱出ゲーム

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.393(累計1271) 2015/10/26
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　■■■＿＿「顧客×使い方」で戦場を広げた脱出ゲーム＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「Ｂ：戦場・競合」は使い方で定義される。「顧客×使い方」で戦
　場を広げよう！


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◆学校の「社会学習」に適した「脱出ゲーム」
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●防災訓練という新しい「使い方」を見いだした「脱出ゲーム」

「防災」は、地震にしても、火事にしても、命に関わることですから
非常に大事なこと。きちんと学んでおく必要がありますよね。


そのために「防災訓練」がありますが、真面目にお勉強、というか、
ちょっと堅い感じがします。

特に小中学生が喜んで参加するかというと、なかなか難しいこと
もあるかもしれません。

でも、こんな「防災訓練」なら……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『脱出ゲームを手掛けるフラップゼロ（神戸市）は１０月中旬をめ
　どに、大阪市内に脱出ゲームを応用した防災訓練の拠点を開く。ゲ
　ームを通じ、防災意識を高めるのが狙い。まずは大阪府内の小中学
　校を中心に遠足の一環として利用してもらう。出張開催や拠点増設
　なども検討しており、新しい防災訓練として広げたい考えだ』


◇『プログラムは２部で構成し、所要時間は６０〜９０分程度。第１
　部では災害などを想定した脱出ゲームで避難に必要な知識を身に付
　ける。ＣＧを駆使した演出のノウハウを生かし、大型スクリーンや
　照明装置を使った演出で臨場感を出す。制限時間を設けて参加者が
　焦る状況を作った上でクイズなどを出題する。知識のほかにチーム
　ワークや思考力も身に付けてもらいたい考え』


2015/09/30 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


脱出ゲームは、最近人気ですが、それを「防災訓練」に応用するとは
面白い発想ですよね。

これなら、小中学生も喜んで参加するのではないでしょうか？

学校に人気の遠足スポットになりそうです。



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●戦場価値公式

戦場は「価値」で定義すべき、というのが「戦場価値公式」です。

「価値は使い方に表れる」というのは、売れたま！で何回も提唱して
きています。お客様は「使う」ために買うのですから、その「使うと
き」がお客様にとって重要なとき＝価値が現れるときです。

そして、その「使い方」によって「戦場・競合」が定義されます。あ
る「使い方」のときに、比較対象である競合が決まるのです。


○「戦場」＝「お客様のアタマに浮かぶ選択肢の括り」
　　　　　＝「その商品・サービスの使い方」＝ベネフィット

○「競合」＝「その使い方のときの、代替選択肢」


例えばマクドナルドの場合、こうなるかもしれません。

　使い方＝価値　　　　戦場　　　　　　競合

　コーヒーで休憩　→　カフェ　→　ドトールなど

　食事をしたい　　→　食事　　→　定食屋など


同じマクドナルドでも、使い方（＝価値）が変われば、競合が代わり
ます。その「競合」は、戦場の定義の仕方（＝価値）によって決まる
のです。

ここに、

○戦場＝お客様の価値（ベネフィット）＝お客様の使い方

という戦場価値公式が成立します。

そして競合は、その「使い方」における他の代替選択肢となります。



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◆「新しい使い方」は「新しい戦場」を開拓する
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●脱出ゲームの「新しい顧客」に対する「新しい使い方」

今回の脱出ゲームは、通常の「脱出ゲーム」とは違います。

「脱出ゲーム」という体裁は同じでも、その中身が違い、

「防災訓練」

です。

中身を「防災訓練」とすることで、新しい「使い方」を開拓できるよ
うになります。

通常の脱出ゲームの「使い方」は「仲間と遊ぶ」という「ゲーム」と
しての使い方ですが、今回の脱出ゲームは、

「学校の社会学習」

という使われ方となり、その提案の対象顧客は、「学校」です。


「防災訓練」という中身にすることで、新しい顧客（＝学校）に、新
しい「使い方」を提案することができるようになったのです。


「脱出ゲーム」という遊びが、「防災訓練」という中身になることで
一気に公的な、真面目な印象を受けるものになりましたね。



●新しい「顧客×使い方」で新しい「戦場」を開拓しよう

先ほどの「戦場価値公式」、

○戦場＝お客様の価値（ベネフィット）＝お客様の使い方

を少し変えると、

○「新しい戦場」＝「新しい価値」＝「新しい使い方」

となります。


「顧客」については、「新しい使い方」が刺さる顧客であれば、新規
顧客でも既存顧客でも構わないのですが、使い方が変われば顧客が変
わることが多いかと思います。


つまり、「新しい戦場」を開拓する、とは、

・新しい顧客（既存顧客でも構いません。以下略）に
・新しい使い方を提案すること

すわわち、新しい「顧客×使い方」の提案にほかなりません。


「価値提案をしよう」

とはよく言われますが、価値提案についても同様に、

・新しい顧客に
・新しい使い方を提案すること

であり、新しい「顧客×使い方」を提案すること、となります。


今回は、「防災訓練」という中身にしたことで、

「学校の社会学習」

という新しい戦場に進出しようとしているわけですね。



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◆「新しい戦場」に行くと、「新しい競合」が現れる
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●「戦場」が変われば「競合」が変わる

「新しい使い方」＝「新しい戦場」となります。

そして、「戦場」＝「自社と競合の括り」でもありますから、戦場が
変われば競合が変わります。

既存の「ゲーム」戦場では、競合は、「遊ぶための何か」でしょう。
例えば映画やゲーム、などですね。

新規の「学校の社会学習」という新しい戦場では、競合は、例えば防
災機関の行う「防災体験」のようなところとなるでしょうか。

競合が全く変わることがわかります。


ここまでを整理してみましょう。

　　　使い方＝価値　　　　戦場　　　　　　　競合
　（そのときの顧客）

１）仲間と遊ぶ　　　　→　仲間と遊ぶ　→　映画・ゲームなど
　（顧客＝若者？）
　

２）学校の社会学習　　→　社会学習　　→　公の防災機関など
　（顧客＝学校）


１）が既存戦場であり、２）が新規戦場となります。


価値＝使い方＝戦場　となり、それぞれに競合が違うことがおわかり
いただけるかと思います。



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◆強みが活きる戦場に進出しよう！
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●「Ｂ：戦場」が変われば、「Ｓ：強み」が変わる！

「戦場」が変われば、「競合」が変わります。

「競合」が変われば、「強み」も変わります。


　　使い方＝価値　　　　戦場　　　　　　　競合

１）仲間と遊ぶ　　→　仲間と遊ぶ　→　映画・ゲームなど

２）学校の社会学習　→社会学習　　→　公の防災機関など


「仲間と遊ぶ」戦場では、競合が「映画」や「ゲーム」などになりま
す。

この戦場においては、「楽しめる」「面白い」ことは当たり前です。


しかし、「社会学習」戦場においては、競合が防災機関などです。公
の機関は、多くの場合「楽しめる」ことを目的として作られていませ
んよね。


すると「社会学習」戦場においては、「ゲーム性があり、楽しめる」
ことは、大きな強みになるのです。



●「強み」が活きる「新しい戦場」を探そう

このように、「戦場」を変えることで、今いる戦場では「できて当然
のこと」が、突然「強み」になることがあります。

「戦場」が変わると「競合」が変わるためですね。

逆に言えば、「強み」が活きる「新しい戦場」を探せば良い、という
ことになります。


しかも、「脱出ゲーム」と「防災」は、相性が良いですよね。

「あなたが遊びに来ていた○○で出火。猛烈な勢いで火が広まってい
　る。１５分以内に脱出せよ」

というようなミッション設定なら、防災訓練が「ぜひやってみたい体
験」へと早変わりしそうです。

ともすれば受動的になりがちな「防災訓練」も、これなら生徒達も積
極的に参加し、学びが大きくなりそうです。

その意味でも、非常にうまい「戦場」を選んだな、と思います。



●ＢＡＳｉＣＳの「動的な一貫性」

今回の事例を通じて学べることの１つが、

・「使い方」が変われば「戦場」が変わる
・「戦場」が変われば「競合」が変わる
・「競合」が変われば「強み」が変わる

という、ＢＡＳｉＣＳの各要素の「動的」な関係です。


それをうまく利用した今回の取り組みは、面白いと思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「新しい戦場」＝「新しい使い方」。「新しい使い方」を考えて、
「新しい戦場」へと進出することはできませんか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「Ｂ：戦場・競合」は使い方で定義される。「顧客×使い方」で戦
　場を広げよう！


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▼今日の日記▲

先日、前泊を伴うお仕事でホテルに宿泊し、夜にお客様とホテルのバ
ーで打ち合わせ。

最初出てきたメニューは、アルコールメニュー（「バー」ですから当
たり前ですが）。

仕事が残っていたので、ソフトドリンクなどのメニューがないかを確
認したところ、なんと「デザートセット」があるとのこと。

プリン、アイスクリーム、ケーキのセットです。

これ、バーなのに、すごいありがたいです！！　当然注文しましたが
おいしかったです。


お酒を飲まない人も最近増えて来ましたが、そういう人がバーに行く
と、頼めるものが本当に少ないんですよね。食べものは「つまみ」ば
っかりですし。

となると、飲まない人が１人でもいるとバーには行きにくい、という
ことになりますよね。

こういう「デザートセット」があれば、飲まない人でも行きやすくな
りそうです。

他のバーでも、こういうデザートセットを置いてもらえるとありがた
いですね……



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

もう秋も大分深まってきました。秋の夜長、「夜の歌」シリーズ！！
続きます。


長い夜だからこそ、ひとりぼっちでいるのは辛い……


ということで、今日の曲は……


○Alone by Heart


１９８７年リリース、全米１位獲得の大ヒット曲。

女性ロックバンド、Heartのバラード。ピアノの美しいメロディでイ
ントロが始まり、サビに入るとたたきつけるように迫ってくるパワフ
ルなボーカルが魅力のパワーバラードです。

これほどまでに美しい対比は、数少ないと思います。

Heartの、というより、女性ロックバンドのバラードとして、屈指の
名曲だと個人的に思っています。


歌詞は切ないですが、むしろ酔いしれたい１曲♪



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◆次号予告：「シャインマスカット」の人気の理由
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●ぶどうの新しい品種、「シャインマスカット」が人気を集めている
　ようです。そのヒミツは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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