売れたま！商品開発編Vol.020 2015/10/15 ノンアレルギーカレー：「想い」を形にする商品開発

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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.020(累計1268) 2015/10/15
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　■■＿ノンアレルギーカレー：「想い」を形にする商品開発＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「お客様の役に立ちたい」という強い「想い」を起点に商品開発を
　しよう！


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◆ハウスのノンアレルギー　カレー・シチュー
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●ハウス食品の「特定原材料７品目不使用」シリーズが人気

ハウス食品の、小麦粉などを使わない、「特定原材料７品目不使用」
のカレーシチューが人気とのこと。

どのようなものかと言うと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ハウス食品が２０１４年８月から売るカレーやシチューなどのル
　ウ「特定原材料７品目不使用シリーズ」が店頭で定着してきた。ア
　レルギーを引き起こしやすい小麦や卵など７品目の食品を使わず、
　食物アレルギーを持つ人でも安心して食べられる。１５年２月には
　ハヤシライスなども加え、主要スーパーでは７割超が扱うようにな
　っている』


◇『多くの人に食べてもらうにはアレルギー対応商品も必要だった。
　だが代表商品「バーモントカレー」は小麦の香りや乳のまろやかさ
　が特徴で、工場は小麦粉が舞う環境で混入を防ぐのも難しく実現で
　きなかった』


◇『食物アレルギーを持つ人は未就学児で約３５万人、小学生から大
　人で約１３５万人と言われる』『「何としても実現させなけれ
　ば」。開発を統括した食品事業一部チームマネージャーの萩原祐樹
　さん（３８）は社内を奔走した。開発に向けた消費者インタビュー
　では予定時間を過ぎても思いを語る人も。特に印象に残ったのが高
　校生の子どもを持つ母親の言葉だ。アレルギーでも食べられるカレ
　ーで、大人向けは選択肢がほぼなかった。学校でカレーを食べる行
　事も多いなか「うちの子は幼児用のカレーをこっそり持って行って
　食べている。『慣れている』と言うが親としてふびん。ハウスさ
　ん、何とかなりませんか」。こうした声を集め経営陣に答申したと
　ころ「社会的にも意義がある」とゴーサインが出た。研究陣から工
　場現場まで一丸となった開発が始まった』


◇『バーモントカレーと遜色ない味にするための試作は５００回を超
　え、このうち小麦を使わずにカレーのとろみを出すだけで２００回
　繰り返した』『生産現場の協力も大きかった。「アレルギー対応商
　品でも同じラインで小麦や乳の製品を作っていると、症状の強い人
　などは結局買うことができない」（萩原さん）。相談したところ
　「専用ラインを作ろう」と現場から提案があった』


◇『１２年６月から本格開発を始め、約２年かけて「バーモントカレ
　ー中辛」「シチューミクスクリーム」の発売にこぎ着けた』『新商
　品は発売後に出荷が徐々に減るのが通例だが、ゆるやかに増え続け
　る。「給食に使いたいなどの問い合わせも増えている」（萩原さ
　ん）』


2015/10/07 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


このシリーズの商品ＨＰはこちらです。

http://housefoods.jp/products/special/allergy/

「特定現材料７品目」というのは、「特にアレルギーを起こしやすい
とされる食品のうち、発症数、重篤度から考えて表示する必要が高い
ものとして表示が義務化された7品目」（東京都福祉保健局＊）であ
り、具体的には

小麦、乳、卵、ピーナッツ、そば、えび、かに

です。


＊東京都福祉保健局ＨＰ
http://www.fukushihoken.metro.tokyo.jp/shokuhin/hyouji/
allergy_tokutei.html
（１行にしてください）


これが使われていない、つまり……


「アレルギーの方でも安心して召し上がれる」

ということですね。


現時点で、

・バーモントカレー＜中辛＞
・シチューミクス＜クリーム＞
・完熟トマトのハヤシライスソース
・バーモントカレー＜やさしい甘口＞

の４品があります。


小麦アレルギーの方など、大人でも結構いらっしゃいます。そのよう
な方にはとても有り難い、待ちに待った商品と言えそうです。



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◆復習：メッセージから始まる商品開発
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●ＢＡＳｉＣＳのどの要素から考えるか？

ＢＡＳｉＣＳを使う際に、多くいただく質問の１つが

「ＢＡＳｉＣＳのどの要素から考え始めれば良いのか？」

です。

結局は全体の一貫性を取りますから、どこから入っても良いのですが
考えやすい順番はあります。


１）既存商品・既存ビジネスの場合

既に商品・サービスがある場合は「Ｃ：顧客」「Ｓ：強み」から入る
ことが多いです。実際にお客様がいらっしゃるので、それを起点に考
えていきます。

「Ｃ：顧客」　　お客様はどんな方か？
「Ｓ：強み」　　なぜ自社商品・サービスが選ばれているのか？


２）新商品・新規ビジネスの場合

これから新しい何かを考える場合には、顧客も強みもわかりませんか
ら、「Ｂ：戦場・競合」「Ａ：独自資源」から入ることが多いです。

「Ｂ：戦場・競合」　　どの競合から売上をもってくるか？
「Ａ：独自資源」　　自社にあるどんなものを活用するか？



●「Ｓｍ：メッセージ」から始まる商品開発

最後に、「Ｓｍ：メッセージ」から考えていく手法が

「メッセージから始まる商品開発」

です。

「刺さるメッセージ」を考え、それを実現するような商品・サービス
を考えていく、というＢＡＳｉＣＳの使い方です。

例えば、こんな「メッセージ」をＣＭで言えたら売れるだろうな、と
考え、そのメッセージを実現する製品を技術開発していく、というよ
うなやり方です。


「刺さるメッセージ」が出せるということは、

１）顧客ニーズが既に把握できている

２）広告・販促が見えており、売り物・売り方の一貫性が取れる

ということです。

「メッセージから始まる商品開発」は、奇をてらっているように見え
ますが、マーケターが無意識にやっていることが少なくありません。



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◆「想い」を実現させたノンアレルギー商品
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●「メッセージ」から始まったノンアレルギー商品

今回、ハウスが開発した「特定原材料７品目不使用シリーズ」（以降
「ノンアレルギー商品」）は、「メッセージから始まった商品開発」
と言えそうです。


「アレルギーの方でも食べられる」

というメッセージが出せるカレー、シチュー、ハヤシを目指して開発
が始まったわけです。


このようなメッセージが出せれば、「アレルギーの方やアレルギーの
家族をお持ちの方には刺さるだろう」と考えたのが出発点です。


「ノンアレルギー商品が出来たから売ろうか」

から始まったのではありません。


「アレルギーの方でも食べられる」というメッセージを出すために、

・試作を５００回以上繰り返す
・専用の生産ラインを作る

など、生産部門も含めてかなりの苦労をして作った商品なのです。


「刺さるメッセージ」（＝「顧客ニーズ」）を起点とし、それを実現
させるべく全力で頑張る、という１つのセオリー通りの手法ですね。



●顧客の想い、開発者の想い

今回の商品が実現した理由の１つが、「開発者の強い想い」です。

記事中の『何としても実現させなければ』という開発者の想いがあっ
たからこそ、世に出た商品かと思います。


そして、その「想い」に至った理由の１つが、「顧客の想い」ではな
いでしょうか。

アレルギーの大人の方でも食べられるカレーがほとんどなく、高校生
のお子さんが学校に幼児用のカレーを持って行く……それを何とかし
てあげたい、というお母さんの「想い」。

それを聞いたからこそ、『何としても実現させなければ』と開発者の
方も思われたのではないでしょうか？

それがあったからこそ、５００回以上の試作など、色々な苦難にも負
けずに頑張れたのではないでしょうか。



●社内にも伝わった「想い」

その「想い」は社内にも伝わります。

・『社会的にも意義がある』としてゴーサインを出した経営陣。

・この製品のためだけに、専用生産ラインを作った工場部門。


困っているお客様の「想い」、それに応えんとする開発者の「想い」
が、社内を動かしたわけですね。



●特定の顧客に鋭く刺さる商品

では、この商品は、売れるのでしょうか？

いかに社会的な意義があっても、売れなければ企業としてどうしよう
もありません。

いかに強い「想い」があったとしても、売れなければ顧客の支持が得
られなかったということですから、それは自分の独りよがりの想い
（＝ワガママ）だった、ということになります。


記事によれば

『食物アレルギーを持つ人は未就学児で約３５万人、小学生から大
　人で約１３５万人と言われる』

とのこと。１７０万人はいらっしゃいます。

人数で見れば人口の２％ですが、カレーを家族で一緒に食べる場合に
は、「世帯」で一緒の商品を買うことになります。世帯という切り口
で見れば、平均世帯人数２．５人として、４００万強、総世帯数の約
１割近くになるわけです。

そして、その１割弱の世帯にとって、選択肢はこの商品しかないので
す。

また、小売から見ると、アレルギーを持つ顧客から要望を受けた際に
「置いておかなければいけない商品」となりそうです。


となると、大きくはありませんが、確実に売上が見込める商品になる
のではないでしょうか？


何より、「これしかない」というのは、極めて強力な差別化となって
います。

味の評価が得られれば、息の長い商品になるように思います。



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◆ビジネスの中核は「想い」
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●ビジネスの中核としての「想い」

ここからは、個人的な意見となります。

私はビジネスの中核にあるのが「想い」だと考えています。

「こうやって、世の中に貢献したい」
「このように、お客様に幸せになっていただきたい」

という強い「想い」です。


「想い」というのは、「自分勝手なワガママ」とは違います。

「役に立ちたい」「お客様に貢献したい」という、他人を幸せにした
い、という「想い」です。

そのような「想い」であれば、売上がついてくるはずです。


「想い」を現実化したものが「商品・サービス」です。
「想い」を伝えるものが「メッセージ」であり「広告・販促」。
「想い」を伝える場が「売り場」（店舗・営業員など）ですね。


「想い」が独自なものであれば、その「想い」を現実化した商品・サ
ービスには「強み」があるはずです。

「想い」が社内に浸透すれば「理念」「文化」となり、その「想い」
に共鳴して入社した人が「理念を共有する人材」です。

「想い」が社外に伝われば「ブランドイメージ」となり、その「想
い」に共感した方が「相思相愛の顧客」となります。

これで、ＢＡＳｉＣＳや４Ｐがカバーされてしまうのです。こう考え
れば、ビジネスや戦略がとてもシンプルなものになります。


この「想い」をそのまま商品にした、今回のハウスの取り組みは非常
に印象的であり、意義深いものだと私は思います。


ちなみに、私が「戦略ＢＡＳｉＣＳ」を世の中に広めたい理由は、
ＢＡＳｉＣＳのユーザーさんが「儲けられる」「勝てる」ようにした
いというのもありますが、もっと根本の部分は、

「世の中から無益な競争を減らしたい」

という「想い」があるからです。


ＢＡＳｉＣＳは、「相思相愛の顧客」を見つけ、増やすことで、「競
合」を減らすツールです。

ＢＡＳｉＣＳを世界中の人が理解し、実戦すれば、「競合」「競争」
は減るはずです。

自身の「独自資源」「強み」を理解し、それを「メッセージ」として
伝えて、共鳴する「顧客」が集まれば、「競合」はなくなります。

ＢＡＳｉＣＳが広まるほどに、平和に、生きやすくなっていきます。

そこでの競争は、「競合より一歩先に」ではなく、「お客様により嬉
しくなっていただくために」というものになります。


そんな世界に一歩でも近づけるよう、今日も頑張っていきます。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「想い」は何ですか？　世の中に、お客様に、どうやって幸
せになっていただきたいですか？　


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「お客様の役に立ちたい」という強い「想い」を起点に商品開発を
　しよう！


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▼今日の日記▲

世の中はすっかりハロウィーン。根付いてきたのは、ここ数年のこと
のように思います。

色々な業種で「稼ぐネタ」になるから広まった、というのもあるので
しょうね。

スーパーのチルドデザートでも、「パンプキン」のデザートがおいて
ありましたので、買って食べてみたら、かなりおいしかったです。

ハロウィーンはあまり宗教色を感じないイベントですので、受け入れ
られやすかったのかもしれません。

次はどんなイベントが広まるんでしょうか。



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

もう秋も大分深まってきました。秋の夜長、「夜の歌」シリーズ！！
続きます。

長い夜を踊り明かすのも時にはいいですよね。

ということで、今日の曲は……


○匂艶 THE NIGHT CLUB by サザンオールスターズ


１９８２年リリース、オリコン８位獲得。鮮烈なデビューを飾ったサ
ザンの人気が少し落ち着いた頃、８０年代に再ブレーク。

サザンお得意の、ノリが良くはっちゃけたメロディライン。こんな曲
ばかりかければ、踊り明かせそう！



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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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