売れたま！戦略編Vol.383 2015/09/10 若々しい靴を買うシニア：ニーズのギャップ

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.383(累計1258) 2015/09/10
購読者:32,683 (まぐまぐ:16,258 メルマ！:955 めろんぱん:15,470)

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■■＿＿若々しい靴を買うシニア：ニーズのギャップ＿＿■■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「自分の想像上の顧客ニーズ」ではなく「実際の顧客ニーズ」に応
　えよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5


アマゾン「オールタイムベスト　ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

http://ow.ly/Cd7Hc



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆若々しいデザインの靴を求める「シニア層」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「シニア女性」に若々しいデザインの靴が人気

シニア向けの靴のトレンドに変化が起きているようです。

どのような変化かというと……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『靴各社がシニア女性向けに機能性とデザイン性を両立させた靴の
　品ぞろえを増やす』『ファッション性の高いデザインを求めるシニ
　ア層が増えていることから、需要を取り込む』


◇『アキレスはシニアが主要顧客の主力靴ブランド「アキレス・ソル
　ボ」で、靴底の高さが５センチメートルと、従来より１・５センチ
　メートルほど高い靴の色の種類を増やす。従来は黒や赤など２種類
　のデザインで各４色を展開していたが、秋冬商品からはデザインを
　４種類に増やし、１４色まで広げる。シニア層から「もっと若々し
　いデザインの靴が欲しい」という要望が増えているため、今年の春
　夏商品から投入したところ、従来商品の約２倍の売れ行きだったた
　めだ。かかと部分に衝撃吸収材を使っているため、長時間歩いても
　疲れにくいことや、靴底が高いため脚がすらっと見える点が好評だ
　った』


◇『６０〜７０代の顧客が半数を占める京王百貨店新宿店（東京・新
　宿）の婦人靴売り場では売れ筋が変化してきているという。「以前
　は黒や茶色など落ち着いた色合いの靴が売れていたが、最近は若い
　世代と同じように白い靴が売れている」と担当者は話す。履き心地
　を重視しながらも、４０〜５０代をターゲットにしたデザインを打
　ち出しているブランドの売れ行きが伸びているという』


2015/07/31 日経ＭＪ　Ｐ．９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


最初の「アキレス・ソルボ」のＨＰはこちらです↓

http://www.achilles-sorbo.com/lineup/

確かに、華やかというか、若々しいデザインのものが結構あります。
これなら「選ぶ楽しさ」もありそうですね。

売上が『従来商品の約２倍』になったというのも、頷けます。


「シニア」と呼ばれる方も、当然色々なデザインの選択肢は欲しいで
すよね。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「シニア」対象のマーケティングの注意点
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「シニア」顧客を対象とするマーケティングの注意点

いわゆる「シニア」の方を対象とするマーケティングをする際に注意
すべきポイントがあります。

「シニアのニーズがわからない」というような場合、以下の２点を考
えると良いと思います。


１）「シニア層」という呼称が招く誤解

２）実際の顧客ニーズとのギャップ


の２つです。

では１つ１つ見ていきましょう。



●１）「シニア層」という呼称が招く誤解


まず、「シニア層」という言葉は、誤解を招きやすい言葉です。

「シニア層」というと、多くの場合は「６０代以上」とされることが
多いかと思います。

しかし、「６０代以上の方」を「シニア層」として一括りにしてしま
うと、元気で登山を楽しまれるような６０代の方と、介護が必要な
８０代の方とを、一緒くたにしてしまうことになります。

当然、登山をされるくらいに元気な方と、寝たきりで要介護な方とで
はニーズが異なります。

それを「シニア層」という言葉で一括りにしてしまうと、ニーズが全
く違う方々をまとめてしまうことになります。


「シニア層」という呼称は、２０歳以下の方々を「２０歳以下」と言
って一括りにしてしまうようなものです。

０歳の赤ちゃんと、２０歳の社会人で、ニーズが全く違うことは容易
に想像できますよね？

「シニア層」という呼称は、それと同じ危険をはらんでいます。


さらに、６０代以上の方の人口は、２０１０年の国勢調査＊では以下
のようになっています
＊平成22年国勢調査人口等基本集計（総務省統計局）

　６０代　18,247,422人　　１４．２％
　７０代　12,904,315人　　１０．１％
　８０代　 8,131,197人　　　６．３％
　以上

３，９２８万人、総人口の約３割です。

これは、２０歳以下の人口の、約２倍です。それほど人口が多い世代
を「シニア層」として括ってしまうのは、かなり乱暴です。


「シニア層」というような粗っぽい呼び方ではなく、

・元気に動き回れる６０代の方
・１人くらしで買い物に行くのも困難な７０代後半以降の方

というような具体的な呼び方をすると、そのような誤解が避けやすく
なるかと思います。



●２）実際のニーズとのギャップ

もう１つの注意点は、「マーケターが考える顧客ニーズ」と「実際の
顧客ニーズ」との「ギャップ」です。



　マーケターが考える顧客ニーズ
　　　　↑
　　ギャップ
　　　　↓
　実際の顧客ニーズ


今回の「靴」の事例も、今の品揃えと、実際のお客様が求めている品
揃えに「ギャップ」があったということですよね？


『シニア層から「もっと若々しいデザインの靴が欲しい」という要望
が増えている』

と記事にありますが、これは顧客ニーズが顕在化している、というこ
とです。

「隠れたニーズ」ではなく、明示的なニーズであるにも関わらず、応
えきれていなかったわけです。


なぜこのような「ギャップ」が生まれるのでしょうか？


この「ギャップ」は、別に「シニア」の方を顧客とする場合に限らず
存在するのですが、シニアの方の場合は、以下の２つの理由でギャッ
プが起きると私は考えています。


１）マーケターの思い込み

シニア層でない方々には、「シニア層はこういうものだ」というある
種の「思い込み」があるのではないでしょうか？

例えば、

・落ち着いた暗めの色が好き
・派手なデザインは好まれない

などです。

また、「演歌」「時代劇」「和食」というような思い込みもあるよう
に思います。

それについては、この後で検証したいと思います。



２）若く見られたいシニア

一方、「シニア層」の「自分の気持ち年齢」は、実際の年齢より若い
ように思います。

以前の売れたま！でもご紹介したデータを紹介します。

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

「実年齢」と「見られたい年齢」との差は､２０歳代で１．３歳､３０
歳代で４．５歳､４０歳代で６．２歳､５０歳代で７．７歳、６０歳代
で７．３歳､７０歳代で７．６歳という結果で､平均で５．６歳、それ
ぞれ若く見られたいと思っています。


http://www.wacoal.jp/news/pdf/51935_1.pdf

『女性の加齢意識と生活スタイルに関する調査』
〜女性のエイジングと下着の心理学的研究〜
2012年3月12日　株式会社ワコール

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

これは女性のデータですが、女性は、年齢の１割くらい若く見られた
いと思っているわけです。


実際、記事でも『履き心地を重視しながらも、４０〜５０代をターゲ
ットにしたデザインを打ち出しているブランドの売れ行きが伸びてい
るという』のは、そのことを表しているのでしょう。


この２つの理由で、「マーケターが考える顧客ニーズ」と「実際の顧
客ニーズ」にギャップが生じているのだと思います。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今の「シニア」はどんな顧客か？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●今の「６０歳」の方は、どんな青春時代を過ごされたのか？

次は、先ほどの「シニア層についての思い込み」について考えていき
ましょう。


「シニア層」というと、

・ＴＶ番組：時代劇・落語
・聞く音楽：民謡・演歌
・着る洋服：和服・呉服
・食べるモノ：和食・おにぎり
・娯楽：盆踊り

と言ったようなステレオタイプのイメージがあるかもしれません。


では、今の６０歳の方はどんな青春時代を過ごされたのでしょうか？

７０年代、つまり２０１５年時点で６０歳の方が１０代後半〜２０代
前半の「青春時代」を過ごした時代を振り返ってみましょう。


　１９６９年　８時だョ!全員集合　放映開始

　１９７０年前後　ミニスカートブーム

　１９７１年　マクドナルド第１号店開店

　１９７１年　また逢う日まで（尾崎紀世彦）　レコード大賞受賞

　１９７１年　仮面ライダー　放映開始

　１９７１年　郷ひろみ　デビュー、「男の子女の子」がヒット

　１９７２年　ユーミン　デビュー
　
　１９７４年　宇宙戦艦ヤマト　放映開始

　１９７５年　年下の男の子（キャンディーズ）　大ヒット

　１９７５年　ソニー　ベータマックス（ビデオ）発売

　１９７５年　秘密戦隊ゴレンジャー　放映開始

　１９７７年　スターウォーズ　大ヒット

　１９７７年　サタデー・ナイト・フィーバー　大ヒット
　　　　　　　ディスコブームへ

　１９７８年　ＵＦＯ（ピンクレディ）　レコード大賞受賞

　１９７８年　スペースインベーダー　大ブーム

　１９８０年　ゲーム＆ウオッチ　発売

　１９８０年　松田聖子さんデビュー

　１９８０年　漫才ブーム


こう見てくると、実は今の時代とほとんど変わらないということがわ
かります。

演歌などはまだまだ流行っていましたが、Ｊ−ＰＯＰの萌芽と言って
ようような「また逢う日まで」などが大ヒットします。

そしていわゆる「アイドル」が生まれ、アイドル全盛時代へと突入し
ます。


つまり、今の６０歳の方の「青春時代」は……

・「民謡・演歌」どころか、今で言うＪ−ＰＯＰ、アイドルです。

・「和服・呉服」どころか、ミニスカートです。

・「時代劇」どころか、スターウォーズです。

・「和食・おにぎり」どころか、マクドナルドです。

・「盆踊り」どころか、ディスコで「フィーバー」です。


むしろ、今の時代に流行っているものの多くのものは、この時代に生
まれた・流行したものの「続編」とすら言えます。

　マクドナルド　　　→　マクドナルド
　キャンディーズ　　→　ＡＫＢ
　スターウォーズ　　→　スターウォーズ
　ベータマックス　　→　ブルーレイ
　ゲーム＆ウォッチ　→　携帯ゲーム
　宇宙戦艦ヤマト　　→　あまたのアニメ
　ゴレンジャー　　　→　あまたの戦隊もの
　ディスコ　　　　　→　クラブ


つまり、今の６０歳の方というのは、今の若者世代と本質的にはそれ
ほど変わらない時代を過ごしてきている世代なのです。

「シニア層」を「演歌」「和服」「時代劇」「和食」というような従
来の「シニア層」というイメージで捉えると、そこには大きなギャッ
プが生まれてしまうのです。


まして、今から１０年後に６０歳になるような「シニア層」は、きら
めく８０年代に青春時代を過ごした方です。

私の世代が「シニア」になったときには、Van HalenやBon Joviが
ＢＧＭになっているような店が「シニア向け」の店かもしれません。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「想像上の顧客ニーズ」と「実際の顧客ニーズ」の差を埋めよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「想像上の顧客ニーズ」と「実際の顧客ニーズ」の差を埋めよう

このような、

「マーケターの想像上の顧客ニーズ」

と

「実際の顧客ニーズ」

とのギャップは、「シニア層」を狙う場合に限らず、どんな場合にで
も存在します。


どうすれば良いかというと、残念ながら魔法はなく、「お客様を知る
よう努力する」しかないと思います。

例えば、以下のような手法があり得るでしょう。


○お客様の背景を調べる

例えば先ほどの７０年代の話のように、お客様が育った年代の出来事
を知る、というようなことです。ＢｔｏＢの場合であれば、お客様の
歩まれたキャリアなどを知っておいた方が良いですよね。


○お客様に聞いてみる

実際にお客様の声を聞いてみることも大事です。今回は、記事によれ
ば、『もっと若々しいデザインの靴が欲しい』という声があがってき
ており、それを活かしました。


○実際に商品を出してみる

できる範囲で商品を出してみる、という手もあります。今回は、実際
に若々しいデザインの靴を出したら、記事によれば『従来商品の約２
倍の売れ行き』になったわけです。



この「マーケターの想像上の顧客ニーズ」と「実際の顧客ニーズ」と
のギャップは、「自分」（マーケター）と「顧客」が違う以上、もう
しょうがありません。

マーケティングは、その「ギャップ」を減らしていく、絶え間ない試
みと言っても良いかもしれません。


色々な意味で考えさせてくれる、良い事例だったと思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「想像上の顧客ニーズ」は、「実際の顧客ニーズ」と乖離し
ていませんか？　確認したことはありますか？


ぜひお考えになってみてください！



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「自分の想像上の顧客ニーズ」ではなく「実際の顧客ニーズ」に応
　えよう！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。

こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい


○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html

○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/

○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361


ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

先日、生まれて初めて高知に行きました！

四国の他の３県（徳島・香川・愛媛）には、お仕事でも結構行ってい
たのですが、高知は初めてです。

ですので、ゆっくり滞在して高知のおいしいものを存分に堪能して…

とはならず、台風が近づいていたこともあり、非常にあわただしい旅
路となってしまいました。

空港と市内を往復する車から眺めていただけなのですが、「非常に緑
の多いところだなあ」という印象でした。どこにでも緑がある、とい
う感じでだったんですね。

それで現地の方に聞いてみたところ、実際、「森林率」は日本一だそ
うです。これは素晴らしい「Ａｓｓｅｔ」ですよね。

また伺う機会があれば、色々と考えてみたいと思います。

うなぎをご馳走になりましたが、大変おいしかったです。
ありがとうございました！


ところで、今日の関東北部の水害、大変な騒ぎになっていますね……
被害に遭われた方のご無事をお祈りしております。



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

ついに夏も終わり！　もう９月、秋ですね。夜はかなり冷えるように
なってきました。

秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！


眠れない夜、というのもありますが、それはそれで楽しみたいもの。

ということで、今日の曲は……


○眠れない夜を抱いて by ZARD


１９９２年リリース、オリコントップ１０入りしたヒット曲。この曲
からＺＡＲＤの快進撃が始まり、９０年代前半のトップアーティスト
として君臨することになります。

私、この曲大好きで、カセットテープでものすごく聞いた記憶があり
ます。当時は大阪にいたのですが、そのときの記憶が蘇ります。その
カセットテープは、聞きすぎて切れてしまいました。

噛みしめて味わいたくなる曲というか、味わい深い良質なポップス♪



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2015 Yoshinori Sato

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書　「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4


●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●最新刊！　実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：自ら動いた化粧品店
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●店舗というと、「店に来るのを待つ」という待ちの商売というイメ
　ージがありますが、自ら動いた化粧品店があり……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

◎このメルマガに返信すると発行者さんにメッセージを届けられます
※発行者さんに届く内容は、メッセージ、メールアドレスです

◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html