売れたま！商品開発編Vol.018 2015/09/21 バレリーナ向けコスメ：最も困る人は誰か

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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.018(累計1261) 2015/09/21
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　■■■＿＿バレリーナ向けコスメ：最も困る人は誰か＿＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「最も困っている人」のニーズに応えられる商品は、多くの人のニ
　ーズに応えられる


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◆一般消費者にも人気になったバレリーナ向けコスメ
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●バレリーナ向けのコスメが一般ユーザーに人気に！

ダンス用品の会社が発売した化粧品が、一般ユーザーに人気が出たと
のことです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ダンス用品のチャコットが４月に発売した「フィニッシングＵＶ
　パウダークール」（税別１５００円）が売れている。ファンデーシ
　ョンの上に重ねてつけることで化粧崩れを防ぐパウダーで、紫外線
　防止機能や冷却成分を加えた。３万個限定で発売したところ、ほぼ
　売り切れに近い状態になっている』


◇『フィニッシングパウダーは１９９７年に発売した同社の定番商
　品』『強いライトの下で演技をするバレリーナやダンサー向けに作
　ったところ、ダンスをしない消費者にも口コミなどで評判が広が
　り、人気商品となった』


2015/08/12 日経ＭＪ　Ｐ．９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


チャコット社のＨＰ＊を見ますと、バレエやダンスの商品（ウェアや
レオタードなど）をメインの売り物にしているようです。

＊チャコット社ＨＰ
http://shop.chacott.co.jp/

その中で「コスメ」というコーナーがあり、そこで売られている商品
のようですね。


バレリーナやダンサーの方々のメーク商品として出したところ、一般
の消費者にも受け入れられた、ということになります。

バレリーナ向けの商品が一般受けするなんて、面白いですね。



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◆商品開発は、「誰か」を見て作らなければ作れない
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●商品開発は、「誰か」を想定して作らなければ作れない

この戦略ＢＡＳｉＣＳは、もちろん商品開発のときにも使えます。

商品を実際に「作る」（仕様を決定し、生産する）前に、きちんとし
たＢＡＳｉＣＳができていれば、売れる確率が高まります。

新商品や新サービスの開発のときには、商品・サービスも既存顧客も
存在しないため、仮想的にＢＡＳｉＣＳを作ることになります。


特に、「Ｃ：顧客」は、誰かを「仮想」します。


そのときに、「万人向け」の商品はありえません。

現実的に「万人向け」の商品は作れないからです。

パッケージの表現方法１つとっても、

　・子供向けなら「ひらがな」をメインに、漢字を使わない

　・女性向けなら「女性の言葉使い」

　・シニア向けなら文字を大きく表現する

などです。

商品開発者が「普通の人」を想定して作っても、普通に漢字を使った
瞬間に、「子供」は顧客から外れます。当たり前のことです。

つまり「万人向け」の商品などはあり得ないのです。


化粧品にしても「万人向け」はありえません。

・肌が強い人、弱い人
・肌を白く見せたい人、赤っぽく見せたい人
・華やかに見せたい人、落ち着いて見せたい人
・薄いメークをしたい人、濃いメークをしたい人

など、様々なニーズが存在します。

「万人向け」の商品はあり得ないのです。

このロジックを突き詰めていくと、新商品や新サービスの開発は結局

○「誰か１人の具体的な顧客」

のために作る、ということになります。



●「その人に売れれば、他の多くの人に売れる」人のために作る

商品・サービスの開発は、

○「誰か１人の具体的な顧客」

を想定して行います。


すると、誰のために作るか、ということになります。


もちろん「本当に１人しか顧客がいない」ようなものを作っても、し
ょうがありません。


「その人に売れれば、他の多くの人に売れる」

というような「誰か１人の具体的な顧客」を考えるのです。



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◆ニーズの「強度」と「重要性」が高い人を想定しよう
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●強いライトの下で演技をするバレリーナやダンサー向けに作った

今回の事例「フィニッシングＵＶパウダークール」は、記事によれば


『ファンデーションの上に重ねてつけることで化粧崩れを防ぐ』

ものであり、

『強いライトの下で演技をするバレリーナやダンサー向けに作った』

とのこと。


この「フィニッシングパウダー」のウリを同社ＨＰで確認しますと＊

・テカらない
・崩れない

＊http://shop.chacott.co.jp/page/coolpowder_201407.php?ccd=070

ということのようです。


そして、『強いライトの下で演技をするバレリーナやダンサー』の方
は、舞台の上で自分を輝かせるために、まさに

・テカらない
・崩れない

という強いニーズを持つ方々です。


強いライトの下で運動する、というのは『化粧崩れを防ぐ』という意
味では、極めて厳しい条件です。

その厳しい条件に耐えられるのであれば、普通の人が使う、普通の状
況でも耐えられますよね。


「厳しい条件下で使う方」

向けに作れば、「普通の条件下」で使う人にとっては「強力な商品」
となるわけです。



●ニーズの「強度」と「重要性」が高い顧客を想定しよう

この考え方を普遍化しますと、

ニーズの「強度」と「重要性」が高い顧客を想定する

ということになります。それぞれ、

・ニーズの強度：そのニーズの程度がどれくらいひどいか

・ニーズの重要性：そのニーズがどれくらい重要か


ということです。


この２つは違うものです。今回の例で言えば、

・ニーズの強度：どれくらい「化粧崩れ」するのか？

・ニーズの重要性：「化粧崩れ」をしたらどれくらい困るのか？


となります。

バレリーナやダンサーの方は、「強度」も「重要性」も大きい、とい
うことがわかります。


つまり、「化粧崩れ」に「最も困っている人」であり、「要求水準が
最も高い方」なのです。

バレリーナやダンサーの方に、そういうニーズがあったからこそ、ダ
ンス用品のチャコットがこの商品を開発したのでしょう。


すると、「化粧崩れ」に「ある程度困っている」、バレリーナでない
一般の女性にも人気が出たわけです。



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◆「最も困っている人」を想定して作られた商品は多くの人に便利
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●「最も困っている人」向けに作ると「少し困っている人」に刺さる

このように、あるニーズにおいて

「最も困っている人」（この場合は、バレリーナやダンサー）

を対象にした商品・サービスを開発すると、

「少し困っている人」（この場合は、外に出る一般女性など）

にも刺さる、ということがあります。


例えば、私はオフィスに寝袋を備えています。オフィスはもちろん室
内ですが、結構寒いです。

風邪をひいたら困りますので、「氷点下の雪山」用の寝袋を使ってい
ます。

これも同じことです。


「最も困っている人」　＝　氷点下の雪山でキャンプをする方

「少し困っている人」　＝　冷えるオフィスに泊まる私


という構造です。


「最も困っている人」向けに作られた・考えられた商品・サービスは
「少し困っている」多くの人に刺さるのです。


ポイントは、「多くの人・万人向け」に考えるということではない、
ということです。


「最も困っている、ある特定の顧客」

を想定すると、

「多くの顧客」

に刺さるのです。「万人向け」にすると、誰にも刺さりません。


正確に言えば、

「その人のニーズに応えれば、多くの顧客に刺さるようになる、最も
　困っているある特定の顧客」

を想定する、ということです。

マニアックな商品を作ろう、とも言っていません。

そうではなく、「最も困っている、ある特定の顧客」を想定すること
で、「多くの人」に売れるようにする、ということです。


繰り返します。「多くの人に売るために多くの人を想定する」のでは
ありません。「マニアック」にしようとも言っていません。

「多くの人に売るために、ある特定の人を想定する」のです。



●「手を傷めてしまう人」向けに開発されたドクターグリップ

疲れにくいボールペンとして人気の「ドクターグリップ」も、同じよ
うなロジックがあてはまります。


−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『しかし細軸のボールペンは、長時間の使用や強い筆圧にはあまり
　適していないため、無理な筆記により手を傷めてしまう人も多くい
　ました。こうした症状を和らげるために考案されたドクターグリッ
　プは、人間工学の見地から手に最も負担をかけない形状を模索し、
　独自のグリップ径を導き出しました』


http://www.pilot.co.jp/library/016/

−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ引用　＞−−−−−−−−−−−−


「最も困っている人」　＝　大量に筆記して手を傷めてしまう方

「少し困っている人」　＝　普通に筆記をするビジネスパーソン


という構造ですね。



このような事例は、結構回りにあるものです。ぜひ探して見てくださ
い！



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

アナタの商品・サービスで、「最も困っている顧客」はどんな方です
か？　その方を想定することで、「多くの人」に売れるようにするこ
とはできませんか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「最も困っている人」のニーズに応えられる商品は、多くの人のニ
　ーズに応えられる


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▼今日の日記▲

シルバーウィークの真っ最中ですね！　連休の並びが良いので、行楽
に行かれる方も多いと思います。

私はシルバーウィーク初日の土曜日に、大阪の会合に行くことになっ
ていたので、新幹線を取ろうとしたところ……大混雑！

当日の数時間前には、普通車は満席。グリーン車はまだ空いていたの
で、グリーンで行きましたが、新幹線出発時には、グリーン車を含め
て、全席満席！

グリーン車はゴールデンウィークでも空いていたりしますので、かな
りの混雑だったということですね。

シルバーウィークも結構仕事が入っているので、とんぼ帰りでしたが
帰りは混んでいませんでした。

その会合には、そのついでに家族で東京からＵＳＪに行くという方も
いらしたので、そういう方も多かったのかもしれませんね。


気になったので来年の９月を調べてみると、敬老の日が月曜日の３連
休、２日あけて秋分の日、という飛び石の休日のようです。今年は良
い並びだったのですね。



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

ついに夏も終わり！　もう９月、秋ですね。夜はかなり冷えるように
なってきました。

秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！

夜が長ければ、一夜の恋、なんていうのも……


ということで、今日の曲は……


○One Night love Affair by Bryan Adams


１９８４年リリースの大ヒットアルバム、Recklessの１曲目。このア
ルバムからは多くのヒット曲が出ましたが、この曲もシングルカット
されて、全米１３位まで上がりました。

このアルバムはすごく良く聞きました。この曲が１曲目ですから、１
番聞いた曲かもしれません。

飾りも衒いもない、シンプルかつストレートなロック。彼らしい曲は
長く楽しい夜の始まりにぴったり♪


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●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
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　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：弘前城、修理中！
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●青森県の観光名所、弘前城の大規模修理が始まりました。観光には
　痛手かと思いきや……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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