売れたま！戦略編Vol.377 2015/07/16 街の情報がある不動産サイト：売り方による差別化

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　■■＿街の情報がある不動産サイト：売り方による差別化＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「売り物」で差別化できなくても、「売り方」で差別化できる。選
　びやすさや買いやすさでの差別化を考えてみよう


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◆街の雰囲気がわかる不動産物件検索サイト
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●街の雰囲気がわかる東建コーポの不動産物件検索サイト

東建コーポの不動産物件検索サイト、「ホームメイト」。

ホームメイトというと、イメージキャラクターの桐谷美玲さんのＴＶ
ＣＭを思い出しますね。


そのホームメイトが、新たな検索手法を開発し、特許を取ったとのこ
と。

どんなものかというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『東建コーポレーションは生活施設の検索サイト「ホームメイト・
　リサーチ」での施設や賃貸物件検索で新たな手法を開発した。指定
　した地域に存在する学校や病院、飲食店などを一覧で表示し、その
　街の雰囲気を把握した後に、その地域の賃貸物件を探すことができ
　るのが特徴で、この機能で特許を取得した』


◇『物件を探す人がサイト上で市区町村と町名を選ぶと、その住所で
　登録されている施設が一覧で出てくるようになっている。画面を一
　番下までスクロールすると、その地域の賃貸物件を探すことができ
　るボタンが現れる仕組みだ。通常、賃貸物件を情報サイトで探す際
　には、駅からの距離などで条件を絞り込んでいくことが多いが、包
　括的にその街の生活環境を把握することができる点に新規性などが
　あると認められたという』


◇『ネットの普及により、店頭ではなく、物件検索サイトで部屋を探
　す人が急激に増加。サイトの使い勝手の向上が不動産仲介業務の競
　争力に直結する時代を迎えていることから、特許の取得に踏み出し
　たという』


2015/06/03 日本経済新聞　地方経済面 中部　Ｐ．７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


確かに、物件を探すときには、「物件」も大事ですけど、回りにどん
な施設があるんだろう、というのは重要な要素ですよね。

昔住んでいたところは、５０ｍ圏内にコンビニ、郵便局、ジム、整形
外科などがあって、すごく便利でした。


「物件」だけ見ていてもそういうことはわからないので、回りに何が
あるか、がわかれば便利ですよね。


ホームメイトのＨＰはこちらです↓

http://www.homemate.co.jp/


おそらくは、ここの「地域から施設検索」というところが、記事の内
容の部分かと思います。

残念ながら、現時点ではまだパソコンでは対応していないようです。



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◆「売り方」による差別化：選びやすさや買いやすさ
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●差別化は「売り物」か「売り方」で行われる

いわゆる「差別化」というのは、マーケティングにおいては極めて重
要な要素です。

ＢＡＳｉＣＳでは、「強み」が差別化と同義になります。

差別化する手法は色々ありますが、その「手段」を大別すると、２つ
になります。


１）「売り物」による差別化

２）「売り方」による差別化


の２つです。



１）「売り物」による差別化

いわゆる「製品差別化」というものです。他社製品より魅力的な「売
り物」を開発・生産して、お客様に選んでいただくわけです。


メーカーはこちらを志向することが多いと思います。


２）「売り方」による差別化

もう１つは、「売り物」が同じだったとしても、その売り物の「選び
やすさ」や「買いやすさ」などで差別化する方法です。

小売業・卸売業などは、こちらを志向することが多いと思います。



●「売り方」でも差別化できる！

営業の方などとお話ししていて、結構耳にするのが……

「売り物が競合と同じだから差別化できないんですよねえ……」

というお言葉。


このお言葉、気持ちはわかりますが、自己否定になりかねない、危な
い発言です……「売り物」でしか差別化できないとしたら、営業担当
者さんの存在意義がなくなってしまいかねません。


もちろん「売り方」でも差別化できます。


大人気のネットショップ、アマゾン。「売り物」は、他店で売ってい
るものと同じですから、「売り物」での差別化はしにくいです。

もし差別化の方法が「売り物」だけだとしたら、アマゾンの成長は説
明できません。

アマゾンは「売り方」で差別化できているわけです。特に「選びやす
さ」（表示方法やレビュー）、「買いやすさ」（カート・配送など）
で秀でていると思います。

アマゾンほど大がかりな事例ではなくとも、同じ製品が並んでいるお
店でも、ある店では製品を手にとって試せ、ある店では試せない、と
いう場合、最初に「試せる店」に行きませんか？


営業担当者さんの場合も、「いつものヤツを、いつもの場所に、いつ
もの分だけお願いね」という注文ですんでしまう方に発注したくなり
ませんか？　同じものなら「買いやすい」人から買いたいですよね？


差別化の方法は「売り物」とは限りません。

「売り方」でも差別化できるのです。

そうでなければ、同じモノを売っている小売店・商社などで優劣がつ
くはずがありません。

「売り物」が同じであれば、お客様は「売り物」では決めません。

「選びやすさ」「買いやすさ」などの「売り方」で決めるのです。

お客様の立場から考えれば当たり前のことですよね。



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◆「売り方」による差別化を狙ったホームメイト・リサーチ
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●「探しやすく」することで、差別化を狙ったホームメイト

不動産検索サイトの場合、「売り物」は、物件そのものでしょう。

ただ、自社物件であればともかく、多くの不動産検索サイトは、同じ
物件を掲載しています。

私も引っ越しするときに検索サイトを使ったことがありますが、出て
くる物件自体は同じものだったりするんですよね……

つまり、「売り物」は同じ、ということになります。


となると、「物件数」が多い方が良い、ということもあるでしょう。

ホームズが「総掲載物件数No.1」をうたっています。
（http://www.homes.co.jp/）

ホームズがＮｏ．１なのであれば、ホームメイトは物件数では勝てて
いない、ということになります。

「売り物」では差別化しにくそうだ、というのがホームメイトの課題
認識だったのでしょうね。


そこで、「物件」そのものではなく、

「物件の探しやすさ」「選びやすさ」

で差別化しようとしたのだと思われます。


もちろん、「探しやすさ」での競争も既に起きていて、各サイトが物
件が探しやすくなるように工夫しているのがわかります。そこでの競
争の軸は「物件の探しやすさ」でしょう。


そこでホームメイトは、「物件の探しやすさ」を超えて、

「その街の生活環境」という意味での選びやすさ


へと競争の軸を移そうとしたのでしょう。そしてその特許を取得した
わけです。



●顧客は「物件」ではなく「住みやすさ」を探している

ここで、お客様の立場に戻って考えてみましょう。

不動産検索サイトを使うのは、もちろん

・良い物件を探すため

でしょう。

が、その目的は何かと言うと……

・住みやすさ

ではないでしょうか？

「物件」は、あくまで「住みやすさ」を提供する１つの手段に過ぎま
せん。

もちろん、物件そのものも重要でしょうが、それと同様に、

・コンビニやドラッグストアが近い
・子供関連の公共施設が近くにある
・病院が近くにある
・帰り道が安心

などの、「物件の周りにある施設や環境」が一体となって、「住みや
すさ」を形成しているわけですね。


そこで、ホームメイトは「エリアの情報」を提供することにしたわけ
ですね。そこに目を付けたのが素晴らしいところだと思います。



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◆「お客様の考える順番」に合わせたホームメイト・リサーチ
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●お客様が住むところを選ぶ順番は？

そもそも、お客様が「物件を探す」というときには、どのように探す
のでしょうか？


おそらくは、

「物件を決める前に、住むエリアを決める」

となると思います。

もちろん「あのマンションに住みたい」という決め方もあるでしょう
が、多くの場合は、


「あのエリアがいいな」　→　「じゃあそのエリアにどんな物件？」

という順番で考えるのではないでしょうか？


その傍証が「引っ越しましたハガキ」です。

「引っ越しました」ハガキをいただくと、転勤の場合を除いて、大体
は、「同じエリア内」「同じ沿線」での引っ越しをされている方が多
いように思います。

東京で言えば、２３区の西側（例えば中野区）から、東側（例えば江
東区）への引っ越しは、あまりありませんよね。

同じ区内・同じ鉄道の沿線で引っ越される方が多いんですよね。

つまり、「住むエリア」が先に決まっている、ということです。


となると、「物件を探す」前に、何らかの情報に基づいて「住むエリ
アを決める」という作業をしている、ということになります。



●お客様の考える順場に合わせたホームメイト・リサーチ

今回のホームメイト・リサーチの取組は、まさにその「住むエリアを
決める」という段階から自社サイトを使っていただこう、というもの
です。

お客様が考える順番である、

「住むエリアを決める」　→　「物件を探す」

というような順番で見ていくサイト構成になっています。


該当部分の記事を再掲します。


◇『物件を探す人がサイト上で市区町村と町名を選ぶと、その住所で
　登録されている施設が一覧で出てくるようになっている。画面を一
　番下までスクロールすると、その地域の賃貸物件を探すことができ
　るボタンが現れる仕組みだ』


つまり、

エリアの情報　→　物件の情報

という流れになっているわけです。


まさに

「あのエリアがいいな」　→　「じゃあそのエリアにどんな物件？」

というお客様が考える順序になっているわけです。


よく考えられている構成ですね。



●まずは「最初に見て欲しいサイト」に

とはいえ、もちろん物件数や、物件そのものの探しやすさなども大事
でしょう。

それらはもちろん改善していくとして、おそらく東建コーポが狙った
のは……


「お客様が引っ越し先を探すときに、最初に見るサイトになりたい」

ということではないでしょうか。


不動産検索サイトが、「同じ物件」を載せているのであれば、まずは

「お客様の選択肢に入ること」

が大事になります。


「同じ物件が出てくるなら、あのサイトがいいよね」

という風にお客様に感じていただく、ということです。


そこから先は、確率の問題になってきます。


住むエリアをホームメイト・リサーチで決め、他の検索サイト（例え
ばもっと物件数の多いサイト）で検索する、ということはあり得るか
もしれません。

それでも、「まずは住むエリアのことを知るために」ホームメイト・
リサーチに来ていただければ、後は一定の確率で、ホームメイトで物
件を検索するお客様がいらっしゃるのではないでしょうか？


まだ始まったばかりの試みで、結果がどう出るかはまだわかりません
が、非常に面白い試みだと思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「売り物」での差別化ができなくても、「選びやすさ」「買いやす
さ」などの「売り方」で差別化をすることはできませんか？


ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●「売り物」で差別化できなくても、「売り方」で差別化できる。選
　びやすさや買いやすさでの差別化を考えてみよう


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

一気に暑くなりましたね。しかも、今は台風が来ています……

もう真夏！　という感じになってきました。体調を崩されないように
気をつけてくださいね。


私は、珍しく、というか何というか、ここのところ、会社の管理業務
に追われています。

別に何が起きた、というわけでもないのですが、会社の経営者でもあ
りますので、やらなければいけないことは普通にあります……


売れたま！を書くのは、全然苦にはならないというか、むしろ楽しい
時間なのですが、管理業務は「やらなければいけないこと」という感
じですね……でもしっかりやらなければいけないことではありますの
で、しっかり頑張ります。



●今日のiPod Tune：雨が楽しみになる歌　２０１５

毎年恒例の、「雨が楽しみになる歌」！

今年は、梅雨らしい梅雨というか、雨が多いですね……

もうそろそろ梅雨明けも近いでしょうが、今日も雨が降っています。

というわけで、今日の曲は……


○Endless Rain by X Japan


１９８９年発売の、４枚目のシングル。オリコン３位まで上がったヒ
ット曲で、知名度を一気に高めた出世作と言って良いかと思います。

洋の東西を問わず、ロックバンドが良質なバラードを出すことって多
いですよね。バラードながら、ロックバンドらしいエネルギーがあふ
れ出てくる曲。

Youtubeなどでのライブを見ると、観客が大合唱をしていて、すごく
楽しそうです。

雨でずぶ濡れになっても、大声で歌えば晴れやかな気分になれそうな
曲♪



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◆次号予告：家事代行のマーケティング
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●忙しい家庭の見方が「家事代行」ですが、まだまだユーザーは少な
　いようです。「数字」で見ると、課題はどこに……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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