売れたま！商品開発編Vol.015 2015/05/11 価値を感じる瞬間：旅行の価値は写真に表れる

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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.015(累計1223) 2015/05/11
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　■■＿＿価値を感じる瞬間：旅行の価値は写真に表れる＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様の「価値の高い瞬間」を増やそう。お客様の「利用場面」を
　調べれば、価値が高い瞬間がわかる！


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◆前号のお詫びと訂正です
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前号の、最後の部分の

★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

が、その前の号のままになっていました。申し訳ございません。

正しくは……


★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたが「致命的な弱み」と思っているものの符号（＝解釈）を変え
ることで「とてつもない強み」にできませんか？


です。ここにお詫びと訂正をさせていただきます。申し訳ございませ
んでした。

ご指摘いただいた方、ありがとうございました。最後の部分までお読
みいただけていて、嬉しいです。



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◆観光客向けの写真投稿サイト
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●観光客に写真を投稿してもらうサイトを旅行代理店が開始！

大手旅行代理店の近ツーを擁するＫＮＴ─ＣＴホールディングスが、
外国人観光客向けに旅行で撮った写真を投稿するキャンペーンを開始
しました。

その狙いは、一体……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『近畿日本ツーリストを傘下に置くＫＮＴ─ＣＴホールディングス
　が、交流サイト（ＳＮＳ）を活用した訪日外国人向けのツアー商品
　作りを進めている。外国人が撮影した国内観光地の写真を写真共有
　アプリ「インスタグラム」に投稿してもらう。国籍や撮影場所を分
　析し、外国人が興味を持つ観光地を掘り起こす。訪日外国人観光客
　の７割超を占める個人旅行の需要を開拓する狙いだ』


◇『訪日外国人向けの旅行商品の販売サイト「ＴＡＢＥＥ　
　ＪＡＰＡＮ」で、インスタグラムと連動したキャンペーンを始め
　た。第１弾として９〜１０月に「あなたが知ってる日本」をテーマ
　に観光地で撮影した写真を投稿してもらう』『これまでに富士山や
　京都など２０００を超える写真が投稿された。同社の滿間信樹・訪
　日旅行部長は「観光客はその場所が気に入ったからこそ写真を撮影
　する」と話す』


◇『キャンペーンで集めた写真を外国人向けのツアー作りに生かす狙
　いだ。具体的には、国籍や年齢など写真を投稿した人の属性と写真
　の内容との関係を分析。外国人にとって魅力的だが、日本人が気づ
　いていない観光地を見つけ出し、ツアーを企画する。「ＳＮＳを活
　用することで個人の旅行者との関係を強化でき、観光地が見せたい
　ものと外国人観光客が見たいものとのギャップを埋められる」（滿
　間部長）』


2014/10/24 日経ＭＪ　Ｐ．９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


ＴＡＢＥＥ　ＪＡＰＡＮのサイトはこちら↓

http://www.tabee-japan.com/en/index.html


投稿された写真は、こちらにあるようです（短縮ＵＲＬ）。

http://ow.ly/MMJ6o


確かに、旅行中で気に入った場所・時間では、写真撮りますよね。

写真を撮ること自体も旅行の目的の１つですし、記念として残してお
きたいですから。

写真には「価値があった場所・時間」がそのまま写されて残っている
わけですね。



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◆復習：価値は使い方に表れる
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●商品・サービスの「価値は使い方に表れる」

売れたま！で繰り返し繰り返し提唱しているのが、

「価値は使い方に表れる」

という命題です。ここで復習しておきましょう。


●ベネフィット＝お客様の嬉しさ

お客様が商品・サービスを買う、というときは、商品・サービスその
ものではなく、

その商品・サービスがもたらしてくれる「嬉しさ」

にお金を払っているわけです。

工具の「ドリル」を買うお客様は、ドリルそのものではなく、「穴」
を明けるという「目的」でドリルを買っています。

その「達成したい目的」の、ドリルの「穴」が「ベネフィット」で
す。だから「ドリルを売るには穴を売れ」なんですね。

○ベネフィット＝お客様の嬉しさ

ということです。当たり前と言えば当たり前です。

しかし、その「お客様の嬉しさ」をきちんと言語化して具体的に描写
できる方は、もう一流のマーケターでありカリスマ営業パーソンでし
ょう。

なぜかというと、「価値」「嬉しさ」は目には見えないからです。



●「価値は使い方に表れる」：価値を感じる瞬間

ではどうすれば良いかというと……「使い方」を把握すれば良いので
す。

「嬉しさ」は目に見えませんが、「使い方」「利用場面」は目に見え
ます。

「価値は使い方に表れる」というのが売れたま！の主張です。

なぜかというと、お客様は、商品・サービスを買ったら「使う」から
です

「お客様は使うために買う」

のです。

売り手は、「売る」ことが目的になりがちになってしまい、「売った
ら終わり」と考えてしまいがちです。

しかし、お客様は「買う」のは「始まり」です。

「使う」ときがお客様が「価値」を感じる瞬間です。

であれば、その「使っているところ」（＝利用場面）を見れば、そこ
に「嬉しさ」があるはずです。

「お客様が価値を感じる瞬間」は、「お客様の利用場面」にあるわけ
です。



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◆「価値を感じる瞬間」を知ろう
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●お客様が「一番価値を感じる瞬間」を知ろう！

商品開発のときには、

「お客様が価値を感じる瞬間」

を増やす・提供する（ような商品・サービスを考える）ことが重要に
なります。

「当たり前じゃん」と言われそうですが、自社商品・サービスの「価
値を感じる瞬間」を把握することは相当難しいですよ。

もし「お客様が価値を感じる瞬間」を完全にわかっていたら、それは
すごいことです。もうヒット商品出まくり・売れまくりでしょう。


例えば化粧品の「一番価値を感じる瞬間」はいつでしょうか？

・急いでいる朝に、メーク時間を５分短縮できたとき
・鏡に向かって自分の顔を見て、「あ、お肌キレイになった」と感じ
　たとき
・時間がたってもメークが落ちないとき
・逆に帰宅して洗顔したときにメークがすぐ落とせたとき
・恋人・配偶者に「今日、肌キレイだな」と言われたとき

など、色々ありますよね？

この中で「一番価値を感じる瞬間」ってわかります？　もちろん私も
わかりませんよ。知っているのはお客様だけです。


例えばレストランの「一番価値を感じる瞬間」はいつでしょうか？

・予約して仲間に連絡したとき「え、あの店？　すごーい」と言われ
　たとき
・わかりやすい店で、誰も迷わずに集まれたとき
・従業員のサービスが素晴らしかったとき
・出てきた料理がすごくおいしかったとき
・後でＳＮＳに載せて「いいね」がたくさんついたとき
・「あの店、また行こうね」と一緒にいった人に言ってもらえたとき

など、いくらでもあるんですよね。レストランの価値を感じる瞬間が
「食べている瞬間」とは全く限らないわけです。

この中で「一番価値を感じる瞬間」ってわかります？　知っているの
はお客様だけです。


ＢｔｏＢ（法人顧客対象のビジネス）の場合でも同じです。例えば、
レストラン向けの調理器具を作っている場合、そのお客様（＝レスト
ラン）が「一番価値を感じる瞬間」はいつでしょうか？

・人手不足のときに省力化できて、採用人数を減らせたとき
・シェフが自分の思った通りの味が出せたとき
・それまでできなかったメニューが提供できて、売上が上がったとき
・「おいしくなったね」とお客様に言われたとき

など、いくらでもあるわけです。


「価値は使い方に表れる」

わけですが、その「使い方」において、

・具体的にどの瞬間が「価値」をもたらしているか

というのは、本当に色々とあるわけです。


お客様が「価値を感じる瞬間」を把握することが思っていた以上に難
しい作業であることがおわかりいただけたかと思います。



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◆「旅行の価値」は「写真」に表れる
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●「旅行の価値」は、売り手には見えない

旅行代理店が旅行を企画するときも同じです。

「そもそもお客様は何に価値を感じているのか」

を把握しないことには、ツアーの企画ができません。

ツアコンがつく旅なら、ツアコンがお客様の顔つき・態度などから類
推することもできるでしょうが、そうでない場合は、お客様との接点
がありません。

アンケートで聞いても良いでしょうが、なかなか「ホンネ」に突っ込
むのは難しいです（外国人の方ですと、言葉の問題もあります）。


そこで目を付けたのが「写真」なんですね。

ここで重要な一言が

『「観光客はその場所が気に入ったからこそ写真を撮影する」』


という「発見」です。

お客様は、「記念」になる場面で写真を撮るわけです。写真を撮る理
由は

・後で写真を見返して旅の楽しさを再度味わう
・他人に見せて土産話をする
・年賀状に載せる

など色々とあるでしょうが、「その場所にいることに価値がある」か
らこそ写真を撮るわけです。


「旅行の価値は写真に表れる」

わけです。これは非常に重要な「発見」です。

これがわかれば、「じゃあお客様が撮影した写真を集めよう。そこに
旅行の価値が表れている」という当然の帰結になります。

だから写真を集めるべく、記事にあるようなキャンペーンを始めたわ
けですね。


私たちの日常においてもそうですね。居酒屋でビックリメニューが出
てきたときには写真撮りますし。

考えてみればこれは「当たり前」のことです。しかしその「お客様の
当たり前」を把握するのがどれほど難しいことか……



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◆「活きた顧客調査」としての写真投稿
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●「本当の価値」がわかる「写真の投稿」

「お客様の利用場面を知るための調査方法」

というのは、実はかなり難しいです。お客様に聞くことが基本ではあ
りますが、お客様の記憶が常に正しいとは限りません。


その意味で、この「写真の投稿サイト」は、素晴らしい「顧客調査」
と言えます。

「顧客調査」は、何も１対１で行うインタビューや、記入式調査だけ
ではありません。

「お客様が本当に価値を感じた瞬間」をインタビューだけで把握する
のはむしろ相当難しいと思います。

それよりも、お客様が撮った写真を見る方が「活きた顧客調査」とな
ります。

ツアコン付きのツアーだったとしても、代理店持ちでお茶会などを開
いて、お客様が撮った写真を見せてもらえれば、そこに「お客様が価
値を感じた瞬間」が表れるわけです。

逆に、Ａさんが撮った写真を見てＢさんが驚いているのであれば、そ
れは、Ｂさんにとっては「機会損失」となっていた可能性もあるわけ
です。次は、多くの方にＡさんが撮った写真の場面をきちんと紹介す
れば、より旅行の価値が上がるかもしれません。



●「日本人の日常」が「外国人の特別」

外国人の国内旅行で難しいのは、「日本人の日常」が、外国人旅行客
にとっては特別な体験となる（ことが多い）ことです。

日本人は、家の中に入るときには当然靴を脱ぎますが、西洋人は靴の
まま入ってきます。靴を脱いで、畳に座り込むこと自体が「驚きの異
文化体験」なんですね。

まして「布団で寝る」なんていうのは「希少な体験」でしょう。

つまり、日本人にはその「価値を感じる瞬間」が気づきにくい

ということです。

だからこそ、お客様が何に価値を感じたのか、というのを把握する必
要があるわけです。


私がこよなく愛するラーメン店「一蘭」に行くと、アジア系観光客と
思しき方々が数名でいらして、よく写真を撮っています。

私にとっては「一蘭でラーメンを食べる」ことは日常（大切な日常で
はありますが）ですが、来日観光客の方々には「二度と無いかもしれ
ない特別な体験」なんですよね。

だからこそ「写真」を撮るわけです。

まさに「写真」に価値が表れているわけです。



●自社商品・サービスの「価値が表れる瞬間」を把握しよう！

「一番価値が表れる瞬間」は、旅行の場合は、「写真」かもしれませ
ん。

しかし、商品・サービスが変われば、「一番価値が表れる瞬間」が変
わります。

ですから、自分の商品・サービスに合わせて、その「価値が表れる瞬
間」を把握する方法を考える必要があります。


例えば、美容院や、化粧品、服・バッグなどのファッションアイテム
などの場合は、「一番嬉しさを感じる瞬間」は、友人などに褒められ
たときかもしれません。


その「友人からの褒め言葉」や「褒めてもらったとき」を集めれば、
「一番嬉しさを感じる瞬間」がわかるかもしれませんね。


であれば、アパレルの場合などは、

「その服を着て、言われて嬉しかった一言コンテスト」

なんかをやっても面白いかもしれません。それが「旅行」における
「写真」に該当する（かもしれない）わけです。


自社商品・サービスの「価値が表れる瞬間」を把握しましょう！


売れたま！の「価値が表れる瞬間」もぜひ伺ってみたいです。よろし
ければ教えてください！　このメールに返信すれば、私に届きます。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスがお客様に提供する「一番価値の高い瞬間」
がいつか、を把握していますか？　その方法はありますか？



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◆今日のまとめ
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●お客様の「価値の高い瞬間」を増やそう。お客様の「利用場面」を
　調べれば、価値が高い瞬間がわかる！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

昨日は母の日でしたね。

店頭もほぼそれ一色、といった感じがします。私は母に会えませんで
したが、お花を（妻が）贈りました。

私は母親になったことはありませんが（当たり前ですが）、大変な稼
業ですよね……見返りがないわけですし（子供の笑顔が見返りだとい
えばそうなんでしょうが、それにしても大変です）。

なかなか面と向かって「お母さん、ありがとう」という機会もないの
で、母の日・父の日、というのはいいイベントですね。


そういう意味では、「部下の日」「上司の日」とか作ったら、面白い
かもしれませんね。

日頃はなかなか「ありがとうございます」と言えない上司・部下の方
にお礼を言う日として。

上司にお礼をする日というより、上司は部下に、部下は上司に感謝す
る日にすればいいと思います。


語呂合わせとしては、「部下の日」なら２月９日、「上司の日」なら
１０月４日くらいでしょうかね……

飲食・お酒関係の業界から「その日は会社の仲間で一緒に飲もう！」
という仕掛けをしても面白いかも。あ、当然「愚痴」「説教」は厳禁
で。



●今日のiPod Tune：元気が出る歌２０１５

新シリーズ！

いつの間にか５月。５月病などと言われますが、ノリノリの歌で、吹
き飛ばしてしまいましょう！


ということで、３曲目は、この歌！


○Can't Take My Eyes Off You by Boys Town Gang


１９８２年、ヨーロッパを中心に大ヒット。日本でももちろん大ヒッ
ト。超有名なディスコソングに。８０ｓディスコには欠かせない曲で
すね。

元々はFrankie Valliの大ヒット曲。Boys Town Gangバージョンは、
アレンジが秀逸。アレンジが違うと同じ曲でも印象がここまで変わる
んだという好事例。

この曲で歌い、踊り狂えばイヤなことなんかすぐ忘れられそう♪



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●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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　マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：帝国ホテルの「有名人が食べた食事」
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