売れたま！特別編Vol.313 2015/02/26 年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ 18

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.313(累計1202) 2015/02/26
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　■■■＿＿年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ　18＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「なるほど！」とお客様に言われるＴＰＯを探して、その使い方を
　お客様に提案しよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆年末年始特別号！
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２月に入っても続く「年末年始特別号」！

年末年始恒例の「特別号」は、お馴染みのこの２人。

我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）の珍道中（？）。

・売多真子：イタリアンレストラン　「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：真子の親戚・幼なじみでマーケティングコンサルタント

２人は拙著の登場人物です。お読みいただいているとは思いますが、
念のためご紹介いたします。２冊とも、小さくて軽いので荷物になら
ず、帰省の電車などでお読みいただくのにオススメです！


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！



●今回の特集は「価値提案」！

マーケティングの本丸というか、ビジネスの中核とすら言える「価値
提案」。意外なことに、今までこの特集はしてきませんでした。

例年通り、このシリーズがどれくらい続くかは、２人の活躍次第。現
時点ではわかりません。

ビジネスの中核「価値提案」とは？　この特集は、肩の力を抜いてお
楽しみください！



●ここまでのあらすじ

売多真子と勝は、売多一族の年末大集会に参加。温泉旅館に一族が大
集合し、親戚一同で大騒ぎした年末年始が終わる。その間、真子は勝
の講義をカフェなどで受け続ける。

この物語の中では、「今」は１月２日の午後です。


今回は、連載１８回目です。１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20141230034000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。



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◆まずは前号の復習から！
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１月２日の昼すぎ。

売多家一同が集まった年末年始の宴は終わり、今日は帰京。２人は、
帰りの電車の中で講義を続けている。

今はコーヒータイム。電車に乗る前に買い込んだ大量のお菓子と、車
内で買ったコーヒーが小さなテーブルを占拠している。お菓子の空い
た袋が既にもういくつかある。


「お、このお菓子うまいな。このパイ生地の」
「え、どれどれー、あ、うん、それ勝さん好きだろうなと思って」
「オレの好み、よくわかってるな」
「へっへー、つきあい長いもんねー」

「ホント土産物屋で思うのは、何がうまいかわからないことだよな」
「買って食べてみるまでわかんないもんね。試食があっても、買わな
　いで出てくるのも何かアレだし」
「もっとバラ売りすればいーんだ。無料の給茶機と椅子くらい用意し
　ておいてさ、その場で食べられるようにしときゃいーのに」
「あ、確かにそれならその場で食べて、おいしーのを買えばいーね」

「あ、これも結構うまい。コーヒーと一緒だととまんないな」
「きゃははは、勝さん食べ過ぎー。私もいただこーっと」


勝　：じゃあ復習から始めるぞ。

真子：うん。今習ってるのは「価値提案」。価値は使い方に表れる。
　　　使い方＝ＴＰＯで、今はそのＴＰＯを４Ｐに落としこんでる。

勝　：４Ｐは、売り物・売り方・売り場・売り値、だな。

真子：今はＴＰＯを変えて４Ｐの「売り物」のアイディア、つまり商
　　　品開発のネタにする、っていうところ。

勝　：例えば？

真子：ミツカンの「ちょいかけボトル　かけるカンタン　酢」。料理
　　　用じゃなくて調味料としてのお酢っていう「使い方」を提案。

勝　：そうだな。ＴＰＯが変わるとどうなる？

真子：キッチンじゃなくて食卓で使うから少しだけかけられるような
　　　容器にしたんだよね。それが「ちょいかけボトル」

勝　：そうだな。もう１つやったよな？

真子：うん。サンシャイン水族館での結婚式。水族館でパーティ、っ
　　　ていう使い方提案

勝　：なんでこんなことしたかっていうと？

真子：冬は、１８時に閉館しちゃう。だから、夜の使い方としては、
　　　パーティっていうのが自然だよね。ペンギンさんが見られる！

勝　：それは面白い「強み」だよな。

真子：うん！　なんか癒やされそう♪



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◆ＴＰＯと「売り方」：使い方を提案しよう！
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勝　：ここまでは「売り物」つまり「商品・サービス」にどう使って
　　　いくか、だったよな。

真子：うん。

勝　：じゃあ、今からはＴＰＯを「売り方」に落としていく事例な。
　　　商品を変えずに「売り方」を変える。その典型が「用途提案」

真子：用途提案っていうのは、「こんな使い方はどうですか？」って
　　　いう売り方だよね？

勝　：そうそう。お客様に刺さるＴＰＯを考えて、それを「こういう
　　　風に使いませんか？」って提案していく。


勝が、テーブル上のお菓子を全て真子の前のテーブルへと載せ替え、
自分のテーブルの上でノートパソコンを開き、真子に見せた。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ひきわり納豆の販売が急増している』『納豆最大手のタカノフー
　ズ（茨城県小美玉市）によると、回転寿司（すし）ブームで納豆巻
　きが子供に身近なものになり、ひきわり納豆の消費は１１年から増
　加傾向にはあったという』


◇『タカノフーズは、ご飯にかけて食べるというイメージが強すぎ一
　定以上に消費が伸びないことが課題と考え、手巻き寿司をはじめ、
　納豆トーストなど、食べ方や料理に使う方法などを訴求したい考
　え』


◇『今年１１月の全国スーパーマーケットの売れ筋ランキングは、特
　徴のある商品が並ぶ』『２位、５位のタカノフーズ「おかめ納豆　
　旨味　ひきわり」は、０３年３月発売。原料の大豆は六ツ割の大き
　さに砕いており、通常のひきわり納豆よりも大豆の粒が大きく、豆
　の食感が残る』『１１年９月からパッケージに手巻き寿司の画像を
　入れたところ、売り上げが伸びた』


2013/12/16 日経ＭＪ　Ｐ．２

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：えっと……ひきわり納豆を「手巻き寿司に」っていう提案だよ
　　　ね。パッケージに手巻き寿司の画像を載せて提案してる。

勝　：そうそう。ご飯にかけて食べるだけじゃなく、手巻き寿司の具
　　　として、っていうこと。ＨＰはこれ、だな↓


http://www.takanofoods.co.jp/products/detail.php?id=8


真子：やー、手巻き寿司おいしそーー！！

勝　：このパッケージ見ると、手巻き寿司食べたくなるよな。

真子：うん。「手巻き寿司しませんか？」っていう気づきにもなって
　　　るよね。

勝　：手巻き寿司の回数が少しでも増えれば、ひきわり納豆が買われ
　　　る回数が増えるだろうから、いい提案だと思う。

真子：実際、この画像を入れたら『売上が伸びた』って書いてあるね

勝　：これのいいところは、コストがそれほど大きくないこと。パッ
　　　ケージを変えるだけで、そういう提案ができる。包材費だけ。

真子：中身を変えてるわけじゃないからねー。でもさ、その「手巻き
　　　寿司」っていうＴＰＯを考えるところがポイントだよね？

勝　：そう！　「ご飯にかけよう」だと「気づき」は無いから売上は
　　　増えない。「なるほど」っていう気づきのあるＴＰＯがカギ。

真子：「気づきのあるＴＰＯ」かあ……それは難しいよねえ……

勝　：そうなんだよな。だから、いかに「自分が自然に選ばれるよう
　　　な、気づきのあるＴＰＯ」を探せるか、がポイントだよな。

真子：なるほどねえ……

勝　：で、手巻き寿司、っていうのは「ひきわり納豆」ならではの、
　　　「用途提案」だからな。

真子：えっと、普通の納豆では……あ、できないねー。そっか、普通
　　　の納豆の場合は別のＴＰＯが必要なんだ。

勝　：そういうこと。

真子：ねー、１つ聞いていーい？

勝　：何でもいいよ。

真子：これって、「パッケージ」を変えたわけだよね？　パッケージ
　　　って「売り物」に入るの？　それとも「売り方」なの？

勝　：ああ、聞きたくなる気持ちはわかるけど、どうでもいい。

真子：えー、ひっどーい！

勝　：違う違う、気にする必要がないってこと。パッケージを変える
　　　っていう打ち手がある、っていうことがわかってればいい。

真子：パッケージが「売り物」に入ろうが「売り方」に入ろうが、関
　　　係ないってこと？

勝　：実際お客様には関係ないだろ。

真子：そりゃそーか……まあ確かに、

勝　：そう言った上で、パッケージは厳密には「売り物」だけど、そ
　　　の機能としては「売り方」に近いよな。

真子：「売り物」と「売り方」の中間くらい、って感じ？

勝　：まさにそうだな。



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◆ＴＰＯと「売り方」：レシピ提案で売上３０％アップ！
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勝　：どんどん行くぞ。次も食べものの例。

真子：そればっかりだねー、きゃははは。

勝　：例としてわかりやすいんだよな。次は「塩こうじ」。ちょっと
　　　前の事例なんだけど……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『味噌醸造大手のハナマルキ（長野県伊那市）はレシピ投稿サイ
　ト、クックパッドを通じて塩こうじの普及に力を入れている』『同
　社はクックパッド上に「ハナマルキレシピ」のページを７月１日に
　開設。浅漬けやからあげの作り方を１１品提案し、閲覧者の「つく
　れぽ」を募集している』『８月末までに約２５０件の投稿があっ
　た。「塩こうじを使ったことがある人はもちろん、使用経験の無い
　人も３割程度おり、裾野の拡大につながっている」（マーケティン
　グ部の国吉優子氏）という』



◇『特に人気が高いのはそうめんに豚肉やニラ、タマネギを加えてい
　ため「液体塩こうじ」で味付けした「そうめんちゃんぷる」。約
　５０件あった、つくれぽ投稿には「味付けが簡単で便利」「塩こう
　じをかけることでそうめんがくっつかなくなった」などの声が寄せ
　られた。同ページを開設した７月の同社の塩こうじ製品の売り上げ
　は前年同月比３０％増えたという』


2013/09/13 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あ、塩こうじって確かにレシピがあんまり思い浮かばないよね

勝　：オレも男性としては料理する方だと思うけど、使い方がよくわ
　　　からないよな。味噌とかと違って。となると、買わない。

真子：だから「使い方」を提案してあげてるんだね。

勝　：つくれぽの３割が塩麹を使ったことの無い方。新規顧客が取れ
　　　てるわけだから、狙い通りなんだろうな。

真子：『売上３０％増えた』んだから、きっと万々歳だよ！

勝　：そうだろうな。



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◆「なるほど！」とお客様に言われるＴＰＯを探そう！
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真子：ねー、勝さん、提案する「ＴＰＯ」次第でかなり決まっちゃう
　　　んじゃないの？　お客様に「刺さる」かどうかが。

勝　：そういう側面はあるな。

真子：じゃあ、どんなＴＰＯを提案すればいいの？

勝　：あ、なるほど、そうなるよな。じゃあそれを整理しておくか。
　　　どんな「利用場面」、どんなＴＰＯを提案すればいいのか。

真子：うん。

勝　：要は「ちょっと気の利いた使い方提案」がいいんだけどな。

真子：「ちょっと気の利いた使い方提案」って？

勝　：まず、売り手から見るとどうなる？

真子：当然、売上が上がらないとダメだよね？

勝　：そうだよな。となると、どんなＴＰＯである必要がある？　今
　　　みんながやってるようなＴＰＯじゃ意味が無いよな？

真子：うん。今までにない使い方じゃないと、新しいお客様も取れな
　　　いし、利用頻度も上がらない。

勝　：だからまずはそれが１つ。今までにない、あるいはあまり広ま
　　　っていない「意外感」のあるＴＰＯ。

真子：売り手から見ると、だよね？

勝　：買い手から見ても、だな。いつも普通にやってるＴＰＯを訴求
　　　されても、しょうがないだろ？

真子：え？　例えば？

勝　：例えばひきわり納豆のＴＰＯ提案で、「ご飯にかけよう！」っ
　　　て言われても「はあ？　当たり前じゃん」ってならないか？

真子：あー、なるほど。「手巻き寿司」なら「なるほど」だけど、
　　　「ご飯にかけよう！」だとその「なるほど」が無いんだね！

勝　：そうそう。で、買い手から見るとどうなる？

真子：やっぱり「へー、それ楽しそう！」っていうようなのじゃない
　　　とダメだよね？　「ふーん」で終わったら売れないから。

勝　：そうだよな。で、もちろんお客様がやってみたいＴＰＯ、って
　　　ことだよな。当たり前だけどさ。

真子：うん、じゃあその２つ？　売り手としては「新しいＴＰＯ」で
　　　買い手から見ると「やってみたいＴＰＯ」。

勝　：そういうこと。

真子：でもさー、そういうＴＰＯ探すの、難しくない？？

勝　：そうだよな。でもさ、全く新しいＴＰＯだと、伝えるのが大変
　　　だからひきわり納豆の「手巻き寿司」くらいがちょうどいい。

真子：「ちょうどいい」って？

勝　：まず、知らない人はいないから、伝えるのがカンタン。「手巻
　　　き寿司」って言えば誰でもわかるよな？

真子：うん。

勝　：でも、あんまり意識には上らない。ひきわり納豆→手巻き寿司
　　　って直結しないだろ？

真子：あーたしかにー。

勝　：それが、「ちょっと気の利いた使い方提案」ってこと。手巻き
　　　寿司なら何かイベント感もあるし、楽しそうだろ。

真子：うん、そうなんだけど……

勝　：そうなんだけど？

真子：でもそれにしたって、そういうＴＰＯ探すの、難しくない？

勝　：だから、お客様に聞こうって話。全員じゃなくて、「一部の人
　　　がやってるような使い方で、かつ普遍性がありそう」なもの。

真子：だから例えば？

勝　：だから手巻き寿司だ、っつってんだろ。

真子：あとは？

勝　：あと、バレンタインに男性から女性に花を贈ろう、とか。「売
　　　れたま！戦略編Vol.297 2014/03/03」でも取り上げたけど。

真子：え？

勝　：アメリカだとバレンタインデーは男性から女性に花を贈る日。
　　　それを日本でもやろう、っていう取組だな。

真子：あ、そーゆーことか……

勝　：グローバルに見れば、「一部の人がやってるような使い方で、
　　　かつ普遍性がありそう」なもの、だろ？

真子：確かに「ちょっと気の利いた使い方提案」だね。オシャレだし

勝　：ゼロから作らなくてもいい。そういうことをやってるお客様を
　　　探して、それを拡大展開すればいいんだ。

真子：なーるほどねー。


「あれ？　私、勝さんからお花もらってないよ？」
「当たり前だろ」
「えー、私にもバレンタインにお花ちょーだいよー」
「なんで真子に花贈らなきゃいけないんだ」
「ちょ、ちょ、他の女の子に贈ってないよね？」
「そんな相手いるかよ」
「じゃー、来年は真子ちゃんはお花もらえるのかな？」
「だからなんでだよ……望ちゃんに贈ろうかな？」
「やめなよ、ドン引きされるよ？」
「まーそーなるよな」
「真子ならもらってあげるからー」
「もらってあげるじゃねーよ」


電車は都市部に入り、車窓から見える風景には、段々建物が増えて来
た。

「何か、帰って来ちゃったねー」
「どうした？」
「今年も楽しいお正月だったなーと思って」
「何にもやってないじゃん」
「それでも、なの！」
「まあ……そうかもな……」

勝は真子のテーブルの上のお菓子を手に取り、口に入れた。


（次号に続きます）


★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「なるほど！」とお客様に言われるＴＰＯは何ですか？　それを探す
方法はありませんか？


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◆今日のまとめ
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●「なるほど！」とお客様に言われるＴＰＯを探して、その使い方を
　お客様に提案しよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

昨日までは福岡出張。定期的にお招きいただいており、ＢＡＳｉＣＳ
の講義・演習をさせていただきました。

で、１泊１．５日の弾丸ツアーだったのですが、博多についてからの
食事は、全てトンコツラーメン。他に口にしたのはお菓子とコーヒー
だけでした。

一蘭天神店　→　博多だるま　→　赤のれん節ちゃん　と天神周辺で
ひたすらラーメンツアー。一蘭と節ちゃんは安定のおいしさ。博多だ
るまは案内していただいて初訪問でしたが、あのトンコツ臭さがいい
ですねー。トンコツなんて脂上等、臭くてナンボ、ですからね。良く
名前は聞いていたので、行けて良かったです。


あ、もちろん講習の方もかなりの盛り上がりを見せました。色々とあ
りがとうございました！



●今日のiPod Tune：冬を惜しむ歌

暦の上ではもう立春も過ぎ、３月も近くなりました。

冬は寒いから早く過ぎて欲しいと思っていましたが、終わるとなると
それはそれで寂しいものです。


ということで、冬を惜しむ歌！

今日の曲は……


○DEPARTURES by globe


１９９６年１月リリース、globeの代表曲にして大ヒット曲。９６年
を、というか、この時代を代表する曲ですね。

このときは、ホントＴＫ旋風がすごかったですね。私は米国留学から
帰って来たばかりで浦島太郎状態だったのですが（丁度ネットが出始
めの頃でしたので、日本で何が起きているのかよくわかっていません
でした）、驚きました。

KEIKOのキーが高いボーカル（もうファルセットですよね）が印象的
なＴＫポップス。

雪が積もっていくときに聞きたい１曲♪



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Copyright 2003-2014 Yoshinori Sato

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◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
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●最新刊！　戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

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─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm


●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版

戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq


●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm


────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：年末年始特別号！　その１９
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●次号も、ＴＰＯを４Ｐにどう落とし込んでいくかを見ていきます。
　そろそろ終わりが見えてきました！


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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