売れたま！特別編Vol.312 2015/02/23 年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ 17

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.312(累計1201) 2015/02/23
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　■■■＿＿年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ　17＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ＴＰＯを商品開発に使おう！　Ｔ・Ｐ・Ｏを変えて、新しい商品・
　サービスを考えてみよう！


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マーケティング戦略の入門セミナーです。

ＢＡＳｉＣＳのＣ：顧客、Ｂ：戦場、Ｓ：強み、に絞って戦略を考え
ていきましょう！


２０１５年３月１３日（金）　１０〜１７時

○場所：東京・飯田橋
○価格：４８，５００円（税込）


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◆年末年始特別号！
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２月に入っても続く「年末年始特別号」！

年末年始恒例の「特別号」は、お馴染みのこの２人。

我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）の珍道中（？）。

・売多真子：イタリアンレストラン　「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：真子の親戚・幼なじみでマーケティングコンサルタント

２人は拙著の登場人物です。お読みいただいているとは思いますが、
念のためご紹介いたします。２冊とも、小さくて軽いので荷物になら
ず、帰省の電車などでお読みいただくのにオススメです！


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！



●今回の特集は「価値提案」！

マーケティングの本丸というか、ビジネスの中核とすら言える「価値
提案」。意外なことに、今までこの特集はしてきませんでした。

例年通り、このシリーズがどれくらい続くかは、２人の活躍次第。現
時点ではわかりません。

ビジネスの中核「価値提案」とは？　この特集は、肩の力を抜いてお
楽しみください！



●ここまでのあらすじ

売多真子と勝は、売多一族の年末大集会に参加。温泉旅館に一族が大
集合し、親戚一同で大騒ぎした年末年始が終わる。その間、真子は勝
の講義をカフェなどで受け続ける。

この物語の中では、「今」は１月２日の午前中です。


今回は、連載１７回目です。１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20141230034000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。



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◆まずは前号の復習から！
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１月２日の昼。

売多家一同が集まった年末年始の宴は終わり、今日は帰京。真子と勝
は電車までの時間をカフェで過ごし、昼食をとりに駅近くの定食屋に
入った。

２人の前には空になったカレー皿。

「ふう……中途半端に食べるとかえってお腹減るよな……」
「カツカレーお代わりしたら？」
「さすがに同じのばっかりは、飽きるよなあ……」
「じゃあカレーうどんとか、きゃははは」
「それならいいか……って炭水化物ばっかだろ

「ね、勝さん、電車が出る時間まで、もうあんまりないよ」
「お、そうだな……行くか」

２人はお菓子などを買い込み、予約していた電車へ乗り込む。２人席
に２人で座る。２日の昼の電車はもうそれなりに混み始めている。


「今年の正月ももう終わりか……」
「あっとゆー間だったねー。今年も私と一緒で良かったね♪」
「ホント勘弁してほしーわ……たまには静かな正月を過ごしたい…」
「何いってんの、ずっと一緒で嬉しーでしょ？」

「来年の正月は、望ちゃんとかも呼ぼうぜ」
「ダーメ。売多家の集まりだもん♪」
「望ちゃんと恵利ちゃんだけ他の部屋に泊まればいいじゃん」
「だから、そんなのダメなの！」
「それで、オレもその部屋に泊まるの。望ちゃんたちと」
「ちょ、何言ってるのよ！　２人がいいっていうわけないじゃん！」
「そりゃそーだけど、でも聞くだけ聞いてみてくれよ」
「だ、だからダメだってば！！　ダメよ！」
「なんで真子が怒るんだよ。みんなで来た方が楽しいだろ？」
「そ、それは……ダメなものはダメなの！」
「なんなんだよ……」


電車がゆっくりと動き出す。

「ほら復習しよーよ」
「……まあいいけどさ」


真子：で、今習ってるのは「価値提案」。価値は使い方に表れるの。
　　　前回は、ＴＰＯ・Ｔ・Ｓの一貫性。

勝　：それで何やったっけ？

真子：アシックスのバスケットボールシューズ。シェア４割。


真子が勝にノートを見せる。


○バスケットシューズ　ゲルバースト

ＴＰＯ（利用場面）：滑りやすい日本の体育館、高温多湿

Ｔ（ターゲット）：バスケ部の高校生

Ｓ（強み）１）ＴＰＯに合った強み：滑りにくく、通気性が高い
　　　　　２）Ｔに合った強み：日本の高校生の技術に合わせた進化


真子：売れているものは一貫性がある！　このＴＰＯ・Ｔ・Ｓはすご
　　　く一貫性があるよね。

勝　：そうだな。次にやったのは？

真子：ＴＰＯを４Ｐ、売り物・売り方・売り場・売り値にどう落とし
　　　こんでいくか。まずは売り物から。

勝　：それで？

真子：ＴＰＯを応用した調査方法。例えば日本でパンケーキがはやる
　　　かどうかは、海外にその「写真」が多くあるかどうか。

勝　：なんでだっけ？

真子：写真が多いっていうことは、そのＴＰＯが受け入れられている
　　　ってことだから。

勝　：そうだよな。

真子：それに、写真を撮るとかそれをブログで公開するってことは、
　　　そのＴＰＯがカッコイイって思ってるってことだから。

勝　：そうだな。だから普遍的なニーズがある、ってことだな。



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◆ＴＰＯと「売り物」：ＴＰＯを知って商品開発に活かそう！
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勝　：よし、じゃあここからはＴＰＯをいかに４Ｐ、売り物・売り方
　　　・売り場・売り値に落としていくか。

真子：まずは「売り物」からなんだよね？

勝　：そうそう。


勝が「これを読んでみて」と言いながら、電車の座席の小さなテーブ
ルの上でノートパソコンを開く。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ウズラの卵などを使った加工食品製造を手掛けるモトキ（埼玉県
　所沢市）は漬物メーカーの岩下食品（栃木県栃木市）と組み、同社
　の「岩下の新生姜」風味のウズラの半熟卵＝写真＝を開発し、モト
　キのインターネット通販サイトで販売を始めた』


◇『新商品は「うずら円熟卵　プチとろ　岩下漬け味」。岩下の新生
　姜の漬け汁で、半熟卵を漬け込んだ。１箱（１０個入り）は４８０
　円。通販限定で売る。岩下の新生姜のファンが交流サイト（ＳＮ
　Ｓ）などで、ウズラの卵を漬け込んだレシピを話題にしたのがきっ
　かけとなり、新商品の開発・販売につながったという』


2015/02/06 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：うずら円熟卵かあ……おいしそーだね。

勝　：それは同意するけど、それで？

真子：お客様のうずらの卵の「利用場面」、ＴＰＯから商品開発のネ
　　　タを拾って来たんだよね？

勝　：そうそう。それでそのネタはどこに落ちてたかっていうと？

真子：ＳＮＳ！

勝　：そうだよな。ブログとかツイッターで情報発信するってことは
　　　どういうことだ？　さっきの写真の話を踏まえて。

真子：えっと……それを公開しても恥ずかしくない、ってことかな。

勝　：そうなんだと思う。だから？

真子：だから、ヒットする確率がそれなりにある！　ホント、ＳＮＳ
　　　とかにヒントが落ちてるんだね

勝　：ＯＫ。で、。オレ、うずら卵を一度腹一杯食べてみたいってい
　　　う夢があるんだよな。

真子：きゃーははは、何それー。

勝　：中華丼に載ってるうずら卵、１個だけだろ？　たくさん食べて
　　　みたくないか？

真子：じゃあこれ買えば？　４８０円で１０個でしょ。１０００円で
　　　２０個。２０個で十分でしょ？　１０００円で夢が叶うよ？

勝　：そうか……まあ夢は夢のままにしておいて、次行こう。

真子：きゃははは、うずら卵、そんなに大事な夢なんだ！



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◆ＴＰＯと「売り物」：ＴＰＯを変えて新しい商品・サービスを！
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勝　：じゃあ次に行くぞ。ＴＰＯを変えることで、「売り物」のアイ
　　　ディアが出てくる。商品開発のヒントになるんだよな。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ミツカンが２月に発売した「ちょいかけボトル　かけるカンタン
　酢」がシニアや主婦たちに好評だ。同社初の卓上専用商品で、鶏の
　空揚げなど幅広い料理に加えられるようまろやかな味にした。半年
　間の売り上げは計画を６割上回り、「食卓の定番」を目指す』


◇『調理に使うしょうゆや酢などの基礎調味料は、少子高齢化や少人
　数世帯の増加で家庭での消費量が減少傾向にある』『小池主任が思
　いついたのは調理に使うだけでなく、総菜などできあがった料理に
　手軽にかけてもらう商品だった』


◇『最大の課題は使いやすい容器の開発。従来の商品は「口が大きく
　て中身が一気に出るから困る」という消費者の声も寄せられてい
　た』『試行錯誤の末に完成したのが「ちょいかけボトル」だ。直径
　２ミリメートルの細口ノズル内のバルブには、十字に切り込みを入
　れたシリコーンを内蔵。容器の側面を少し押すとスリットが開き、
　戻すと閉じる構造にした。ペットボトルの素材も薄くし、側面に
　は縦に溝を入れて本体を押しやすくした』


2014/10/15 日経ＭＪ　Ｐ．１８

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：調理用としてじゃくて、できあがった料理にかけるお酢、って
　　　いうことだよね、この商品は？

勝　：そうみたいだな。ＨＰはこれだな↓

http://www.mizkan.co.jp/k-plus/special/choikake/


真子：あーなるほど、サラダにかけたりするわけか……ドレッシング
　　　代わりなのね。

勝　：それがまさにこの商品のＴＰＯだよな。で、それは何だ？

真子：それは、お酢の新しい「価値提案」だよね。「新しい価値＝新
　　　しい使い方」だから、お酢の新しい使い方提案をしてる。

勝　：それで、ＴＰＯのどこが新しい？

真子：ＴＰＯの「Ｏ」、「かけるもの」じゃない？

勝　：まずはそこ、だよな。使う「対象物」が違う。酢豚とかの料理
　　　用じゃなくて、総菜にかける。その結果、何を変えた？

真子：ドレッシング代わりだから、普通のお酢の容器じゃなくて「ち
　　　ょいかけボトル」にしたんだ！

勝　：そういうことなんだろうな。いわゆる普通のお酢のボトルだと
　　　ドバドバ出ちゃうから、この使い方はムリだな。

真子：あれ、でもお酢をドバドバかける料理なんかある？

勝　：だから、料理するときは計量するだろ？　でもドレッシングは
　　　計量しないよな？　で、料理はどこでする？

真子：……ああ！　確かにぃ……料理するときはキッチンにいるから
　　　計量カップが近くにある！　だからドバドバ出てもいいんだ！

勝　：それで、食卓には計量カップはあるか？

真子：ない！　だから「ちょいかけボトル」で調節できるようにする
　　　必要がある！

勝　：それは、ＴＰＯのどれが変わってる？

真子：すなわち、使う「場所」、ＴＰＯの「Ｐ」、場所も違う！　キ
　　　ッチンじゃなくて食卓で使う！

勝　：そういうこと。

真子：そーかー、ＴＰＯのＰは「家の中」だけじゃダメなんだ……キ
　　　ッチンとか食卓とか、そこまで具体化しないと……

勝　：そこまで考えた上で、「容器」を変えるわけだ。

真子：ＴＰＯが具体化されないと、どんな「容器」にすべきかわから
　　　ないってことかぁ……そりゃそうだよね。

勝　：逆に、お酢の「新しいＴＰＯ」を考え、それに合わせた「新し
　　　い容器」にすると、新しい「価値」ができるわけだ。

真子：ＰとＯを変えて、新商品開発をしたんだね。

勝　：じゃあ次の事例。今度はサービス業の事例だな。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『サンシャイン水族館（東京・豊島）は閉館後の水族館でヨガを体
　験できるイベントを開く』『冬季期間となる昨年１１月から３月ま
　では、閉館時刻が午後８時から６時に繰り上がっている。閉館後の
　施設を有効活用して収益向上につなげる』


◇『同水族館では、オープン前後の施設の有効活用を進めている』
　『結婚式や新年会などパーティー需要が高く、今月は予約でほぼ全
　ての日が埋まっているという。貸し切り料金は５０〜１００人の場
　合、２時間の会場使用料２０万円に加えて料理や飲み物、オプショ
　ンでペンギンのアトラクションの値段などが加わる』


2015/01/14 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へー、水族館でパーティなんておもしろーい！

勝　：まさに「新しい使い方」、だよな。

真子：しかもペンギンちゃんのアトラクションつき！　そんな結婚式
　　　なんて見たことないよー。

勝　：うまく「強み」を活かしてるよな。

真子：うん！　すっごい記念になりそう。

勝　：これを始めたキッカケっていうか理由は？

真子：冬は、閉館時刻が早まるから！　午後６時に閉まっちゃう。

勝　：ＴＰＯで言うと？

真子：ＴＰＯで言うと……あ！　Ｔ、時間だ！　なるほど、夜、とな
　　　るとパーティ需要になるんだ……一貫性があるね。

勝　：だから『今月は予約でほぼ全ての日が埋まっている』なんてい
　　　う人気になってるんだろうな。

真子：だって、水族館でパーティなんてやってみたいもんね。

勝　：そこはもうホント提案力、だよな。


２人を載せた電車は冬の街を快調に飛ばしている。

ちょうど車内販売のワゴンが２人のヨコを通り過ぎる。通路側に座っ
ている勝が、販売員に声をかける。


「あ、コーヒー３つください」
「み、３つ、ですか？」
「はい、３つでーす」

お金を渡してコーヒーを３つ受け取ると、勝は１つを真子に渡した。

「あ、くれるのー？」
「ああ、１つはやる」
「ありがとうございまーす」
「２つはオレの」
「きゃははは、出た出た〜」
「なんかさ、カレー食うとアイスコーヒー欲しくならないか？」
「そーかなー？」
「オレはなるんだよ。今の季節はさすがにアイスはないだろうかな」
「外に出しとけばすぐに冷たくなるよ、きゃははは」
「凍るわ、そんなん」

「あ、お菓子食べようよ」

真子が大量のお土産を所狭しとテーブルに並べていく。

「はいどーぞ」
「うまそーだな……じゃあまずこれから」

２人は大はしゃぎしながらお菓子をパクつき始めた。


（次号に続きます）


★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

Ｔ・Ｐ・Ｏのうちのどれか１つを変えることで、新しい商品・サービ
スのアイディアにつながりませんか？


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◆今日のまとめ
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●ＴＰＯを商品開発に使おう！　Ｔ・Ｐ・Ｏを変えて、新しい商品・
　サービスを考えてみよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

前号で「今号で１２００号」という告知をしたところ、「おめでとう
ございます」というメッセージを多くいただきました。

このコーナー、意外にお読みいただいているんですね。メッセージ、
ありがとうございました。


ここのところ、自宅近くのファミレスに深夜に籠もることが結構あり
ます。

はい、マインドフロー本の校正作業です。どこでやってもいいのです
が、食事できますし、ドリンクバーもあるし、オヤツなんかも頼める
し、暖かいし、ということで結構使っています。

１人でずっとやってると、滅入ってくるっていうのもありますね。

回りに人がいると結構人間模様もわかるというか、夜中に仕事帰りの
人もいるなーとか勉強頑張ってるなーとか、色々ありますね。

ドリンクバーのカプチーノなんかも、超絶おいしいというわけではあ
りませんが、飲み放題にしては十分な品質。

校正作業ももう少しで終わります。

当初はもう少し読みやすい本にするつもりだったのですが、結構歯ご
たえがあるというか、読み応えがある本になりそうです。



●今日のiPod Tune：冬を惜しむ歌

暦の上ではもう立春も過ぎ、３月も近くなりました。

冬は寒いから早く過ぎて欲しいと思っていましたが、終わるとなると
それはそれで寂しいものです。


ということで、冬を惜しむ歌！

今日の曲は……


○白い炎 by 斉藤由貴


１９８５年リリース、斉藤由貴さん２枚目のシングル。彼女が主演し
たスケバン刑事のテーマ曲として大ヒット。

作曲は玉置浩二さんです。バラードのイメージの強い玉置さんですが
この曲はポップでノリの良いアイドルポップス。

冬の歌というわけではないかもしれませんが歌詞の季語は「雪」だと
私は思っているので（タイトルも「白い」ですし）、きっと冬の歌で
しょう。

切ない恋の歌ですが、冬はそんな曲が似合いますね。



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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
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─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq


●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm


────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：年末年始特別号！　その１８
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●次号も、ＴＰＯを４Ｐにどう落とし込んでいくかを見ていきます。


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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