売れたま！戦略編Vol.344 2014/12/11 プロダクトフロー：アーティストのＶＩＰツアー

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.344(累計1180) 2014/12/11
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　■■＿＿プロダクトフロー：アーティストのＶＩＰツアー＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「売りたい商品」そしてその上の「マニア商品」を作ろう！


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◆アーティストのＶＩＰツアー
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●憧れのアーティストとハグできるＶＩＰツアーが２万７５００円

憧れのアーティストと話したり、写真を撮ったりできる機会が買える
としたら、いくら払いますか？

思考訓練ではなく、なんと現実の話なんです！


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『そんな中、コンサート前の時間を使ってあこがれの歌手とコミュ
　ニケーションできる「ＶＩＰツアー」なるものがあると聞き、足を
　運んでみた。お邪魔したのは、米ロックバンド、ＴＯＴＯのＶＩＰ
　ツアー。一般の入場に約２時間先駆けて、午後４時１５分から始ま
　った。２万７５００円（コンサート代金別）を支払って入場券を手
　に入れたファンは６０人だ』


◇『名ギタリスト、スティーブ・ルカサーらがリハーサルする中、舞
　台すぐ下、最前列に招かれる。スマホやデジカメでの撮影も可能
　だ』『ギターを持参した男性が「僕のギター、弾いてみて」と頼む
　と、舞台上から受け取り、２曲ほど即興で演奏する。すぐにドラム
　やピアノも伴奏を付けるなど、アットホームな雰囲気だ』


◇『サイン会では主要メンバー６人と握手して会話もできる。たどた
　どしい英語で思いを伝えるファンに笑顔でうなずき、最後はハグを
　する。１人１人と個別に写真撮影をし、１時間１５分に及ぶＶＩＰ
　ツアーは終了した』『多くのファンが目を輝かせ、本当に幸せそう
　だった』


◇『日本ではあまりなじみがないサービスだが「米国では一般的で
　す」とツアーを運営したアドバンスド・メディア・オペレーション
　ズ（東京・千代田）の森信彦会長』『ファンにとっては、歌手の素
　の姿が見られる貴重な機会だけに、１０万円近いＶＩＰツアーでも
　完売するという』


◇『今回のＶＩＰツアーも、１回６０人で１６５万円の収益になる計
　算。来日公演すべてで実施すると「コンサート１回分程度の売り上
　げになる」（森会長）』


2014/05/05 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


これ、す、すごくないですか？　あのＴＯＴＯの、あのスティーブ・
ルカサーですよ？　写真撮れるし、ハグできるんですよ？　スティー
ブ・ルカサーと。自分のギターも弾いてくれるんですよ！？

読んだとき、「ま、マジで！？」とか思いました。


そう思わない方は全く思わないでしょうが、ファンにとってはよだれ
が出そうな体験でしょう。３万円弱でそんなことができるのなら、安
いものでしょうね。



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◆復習：プロダクトフロー＆マインドフロー
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●復習：プロダクトフロー（商品の流れ）

プロダクトフローとは、お客様を「売りたい商品」へと誘う「商品の
流れ」のことです。

商品には、３段階の商品があります。

１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品

です。

お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ（フロー）です。


○あげる商品＝販促物

あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。ガムで言えば試供品です。


○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品

売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、１パック１２０円の商品です。


○売りたい商品＝あまり売れないけど儲かる商品

売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。ガムで言えば、５パックのセットでしょう。



●マインドフロー：お客様が「ファン」になるまでの７つの関門

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。


＊マインドフロー、プロダクトフローの詳細は、拙著「図解　実戦マ
　ーケティング戦略」でどうぞ！　↓

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今、マインドフローの本を執筆中です！



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◆アーティストのプロダクトフロー
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●アーティストのプロダクトフロー

通常のアーティスト、ミュージシャンのプロダクトフローを考えてみ
ましょう。


　あげる商品：　ＴＶで歌う歌、ラジオや有線で流れる曲
　売れる商品：　ＣＤ・ＤＶＤ
　売りたい商品：コンサート

という感じでしょう。


「あげる商品」は、無料で聴ける曲ですね。これで曲を「認知」する
ことになります。

「売れる商品」は、ＣＤやＤＶＤなどです。曲を聴いて気に入ったら
ＣＤやＤＶＤを買います。価格は１０００円〜３０００円くらいでし
ょうか。

「売りたい商品」は、コンサートです。ＣＤを聴いて「ライブで聴き
たい！」と思ったら、コンサートに行きます。価格は、５０００円〜
１万円といったところでしょうか。


これは、プロダクトフローの例として非常にわかりやすいものです。

曲は、全て同じです。ＴＶでも、ＣＤでも、ライブでも、ほぼ同じも
のです。

しかし、「違う媒体」として提供することで、「違う商品」となり、
単価が上がっていくわけです。



●「プロダクトフロー」と「マインドフロー」の連動

プロダクトフローは、お客様の「購買プロセス」であるマインドフロ
ーと連動します。

大きく言えば、

　あげる商品　＝「認知」「興味」「行動」
　売れる商品　＝「比較」「購買」「利用」
　売りたい商品＝「愛情」

という役割分担になります。


「あげる商品」すなわちＴＶやラジオで聴いて曲を聞いて曲を「認
知」して、「これいい曲だな」と「興味」をもち、曲の名前を調べる
などの「行動」を取ります。

そして他の曲ではなくこの曲がいいと「比較」をしてＣＤを買おうと
考え「購買」し、iPodなどで繰り返し聞く（＝「利用」）わけです。

他の曲も含めて何回も聴いているうちに「この曲を生で聴きたい！」
と思って、コンサートに行くわけです。

プロダクトフローとマインドフローの進行がほぼ一致していることが
わかります。

「あげる商品」から進んでいくにつれ、すなわちマインドフローの関
門が先に行くにつれ、人数も減っていきます。

認知〜行動　「あげる商品」＝ＴＶで聴く　　数十万人〜数百万人
比較〜利用　「売れる商品」＝ＣＤを買う　　数万人〜数十万人
愛情　　　　「売りたい商品」＝コンサートに行く　数千人〜数万人



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◆「マニア商品」としてのＶＩＰツアー
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●もっと売りたい「マニア商品」としてのＶＩＰツアー

今回の「ＶＩＰツアー」は、

　あげる商品：　ＴＶで歌う歌、ラジオや有線で流れる曲
　売れる商品：　ＣＤ・ＤＶＤ
　売りたい商品：コンサート

の、さらに「上」に来る商品です。

「売りたい商品」の上の「もっと売りたい商品」といった感じでしょ
うか。


ＶＩＰツアーは、コンサートに行くのは当然で「もう大好きでたまら
ない」という感じのお客様のための、

・超限定
・超高額

の商品です。


この「商品」に名前をつけるとすれば「マニア商品」と言った感じで
しょうか。まさに「マニア」向けの商品です。

マニアが求める

・直接の人とのふれあい
・希少価値・限定品
・超高性能

を実現した高単価・高利益率商品です。

買う人は「売りたい商品」よりさらに少ないわけですが（ＶＩＰツア
ーの場合は６０名）、マニアはどうしても欲しいので高い金額でも買
っていただけるわけですね。



●実は「低コスト」なＶＩＰツアー

今回のＶＩＰツアーは、特に追加の投資がかかるような性質のもので
はありません。

リハーサルをやっている最中に招待するわけですから、追加で時間が
かかるわけでもありませんし、追加で会場費が発生するわけでもあり
ませんよね。


ＶＩＰツアーがあってもなくてもリハーサルはするわけで、その時間
の中の１時間１５分をファンと交流するだけで結構な売上になりま
す。


記事によれば

『今回のＶＩＰツアーも、１回６０人で１６５万円の収益になる計
　算。来日公演すべてで実施すると「コンサート１回分程度の売り上
　げになる」（森会長）』

とのこと。コンサート１回分の売上、というのはかなり大きいですよ
ね。しかも追加投資はあまりかかっていないわけですから、利益率が
高い、まさに「もっと売りたい商品」です。


そして、ファンとの交流も楽しめます。

ＶＩＰツアーは、非常にうまい「マニア商品」ですね。



●「マニア商品」としてのディナーショー

日本人歌手ですと、「ディナーショー」が「マニア商品」になるでし
ょうね。

松田聖子さんの今年のディナーショーで、４９，０００円です。聖子
さんを近くで見たい「マニア」にとっては、恐らくは問題ない金額な
のでしょう。

コンサートのような大がかりな投資がかかるわけでもないようです
し、これもアーティストにとっての利益率は、相当高いようです。



●プロダクトフローを「段階別に」考えよう！

こう考えてきますと、一口に「売りたい商品」と言っても、何段階も
あることがわかります。

「あげる商品」、「売れる商品」、「売りたい商品」の３段階だけと
は限らず、

・「マニア商品」＝もっと売りたい商品

という、さらに上の商品・サービスも、作れます。

必ずしもコストをかければいい、というわけではありません。

知恵次第で作れますので、ぜひ考えてみませんか？



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「あげる商品」「売れる商品」「売りたい商品」を作っていますか？

「売りたい商品」のさらに上の「マニア商品」を作ることはできませ
んか？



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◆今日のまとめ
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●「売りたい商品」そしてその上の「マニア商品」を作ろう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

今日の夕食は、移動中にうどん屋さんで「釜玉」でした。

で、その店には「釜玉バター」というメニューがあったのですが、な
んとメニューが中止。

これ、きっとバターが品薄になっている余波ですよね……本当に手に
入りにくくなっていますから……私はあまりバターは使いませんが、
それでもたまに使うときはありますから、ちょっと困ります。パンに
いつも塗る方は、本当にお困りでしょうね……

うどんは、本場の讃岐うどんに比べるとまあアレですけど、それなり
においしかったです。


先日は、３か月間続いた社会人ビジネススクールのクラスが修了、と
なりました。

もちろんＢＡＳｉＣＳをやるわけですが、年配の受講生さんに「１０
年前にこれを聞いておきたかった……」というコメントをいただきま
した。私にとってはある意味で最高の褒め言葉なのですが、例えそう
だったとしても、知らないで終わるよりは遙かに良いと思いますし、
経験豊富な方ほど「経験をＢＡＳｉＣＳで整理」して普遍化・体系化
できますので、学びも多いと思います。

３か月間、お疲れ様でした！　良いクラスでした



●今日のiPod Tune：星空がキレイなこの季節　「星」の歌！

寒くなるにつれ、空気が澄んできた感じがします。

星空がキレイに感じられるこの季節、「星」の歌特集！

冬の流れ星は本当にキレイ。私も好きです。


というわけで、今日の曲は……


○流れ星が好き by 松本伊代


１９８４年、すっかり人気を確立した松本伊代さんの１１枚目のシン
グル。

ヒットしたかと言われると微妙なところ（というか、しなかった、と
いうことになるでしょう）ですが、いわゆる「隠れた名曲」というヤ
ツですね。

「時に愛は」に続くバラード曲で、「時に愛は」同様、尾崎亜美さん
の作詞作曲。

キレイなメロディに彼女独特のハスキーボイス、そしてサビで盛り上
がる一連の流れがうまくカチっとはまっています。

流れ星、見られるといいですね♪



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