売れたま！戦略編Vol.331 2014/10/16 「根拠」で「左脳」に刺さるメッセージ

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.331(累計1164) 2014/10/16
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　■■■■＿＿「根拠」で「左脳」に刺さるメッセージ＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「根拠」があるメッセージは信頼性が高まり、刺さりやすくなる。
　「右脳」で買う商品に「左脳」が買う理由を作ろう


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ング本で「最高」評価のお墨付きをいただきました。

読者様のおかげです。これからも頑張ってまいります！



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◆脳科学の裏付けを持った玩具が大人気
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●脳科学の裏付けを持った乳児向けの玩具が大人気

バンダイの「ベビラボ」という玩具が人気です。

なんとその理由は、脳科学の研究結果に基づいた商品開発をしている
ことだそうです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『バンダイの玩具シリーズ「ベビラボ」は日立製作所グループによ
　る乳児の脳活動の研究成果を商品開発に活用。昨年８月に発売した
　ベビージム「脳を育む　すくすくあそびＤＸ」は、「こんにちは」
　など２７種類の言葉を語りかける』


◇『なぜ乳児向けなのに「言葉」なのか。日立ハイテクノロジーズが
　乳児の脳の血流を計測したところ、母国語を聞かせると、脳の言語
　野が反応するが、その言葉を逆回しにして聞かせても反応はなく、
　言葉を聞き分けていることがわかった』


◇『ベビラボの２０１３年度の売り上げは３５億円と１０年度の４倍
　以上に。担当の大沢明日佳氏は「脳科学の裏付けを持った玩具はこ
　れまでなかった市場で、商品に対する納得度が高い」と分析する』


2014/07/16 日経ＭＪ　Ｐ．１

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


３年間で売上が４倍になった玩具なんてすごいですよね。

その秘密は、やはり「脳科学の裏付けを使った」というところにあり
そうです。



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

使いやすくて実戦的な戦略ツール、戦略ＢＡＳｉＣＳ。

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方


マーケティング戦略を考える際には、これだけあれば十分というシン
プルで使いやすい、実戦的なツールです。



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戦略ＢＡＳｉＣＳが日本を代表するマーケティング理論として認めら
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その中に拙著２冊が選ばれました。どちらもＢＡＳｉＣＳです。

１）マーケティング分野

「図解　実戦マーケティング戦略」
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２）経営・ビジネス読み物分野

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◆ＢＡＳｉＣＳの強みである「メッセージ」
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●顧客・社内に戦略を伝える「メッセージ」

他の戦略フレームワークに対する戦略ＢＡＳｉＣＳの強みは２つあり
ます。

１つは、「強み」と粗っぽく一緒くたにされがちなものを「Ａ：独自
資源」と「Ｓ：強み」に分けて、顧客が選ぶ理由としての「強み」と
その源泉であり競合がマネできない理由としての「独自資源」を分け
たこと。

そしてもう１つが、「メッセージ」という、「顧客・社内に伝える」
という「打ち手とのつながり」を考えたことです。


戦略自体は目に見えません。戦略が社内に伝わって実行され、顧客の
目に見えるもの（売り物・売り方・売り場・売り値という４Ｐなど）
となって、初めて成果が出ます。


「顧客・社内に伝わって成果が出るまでが戦略だ」というのが、戦略
ＢＡＳｉＣＳの中核概念の１つです。

「当たり前だ」と言われるかもしれませんが、そうなんですよ、当た
り前なんです。

しかし、既存の戦略フレームワークはその「当たり前」のことが無視
されている、ということです。



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◆「左脳」で買う商品、「右脳」で買う商品
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●メッセージに必要な２つの要素：論理性と具体性

メッセージがお客様に受け入れられるために必要な要素は２つありま
す。

「論理性」と「具体性」です。

「具体性」というのは、ピンとくる、ということです。「高品質」や
「生産性」などの言葉には「具体性」が欠落しています。「高品質」
と言っても、仕上げが美しい、耐久性が高い、安定性が高い、など無
限にあるからです。

これは「右脳的」な説得力と言えます（この言葉の厳密な正確さはさ
ておき、よく言われる意味での「右脳」です）。


そしてもう１つが「論理性」です。今回はこちらの話です。メッセー
ジに論理的な説得力があるか、ということです。

これは「左脳的」な説得力と言えます。

話に筋が通っているか、根拠はしっかりしているか、などです。


マーケティングメッセージに限った話ではなく、企画書を書くときや
人前で話をするときも「論理性」と「具体性」は重要ですよね。



●「左脳」で買う商品、「右脳」で買う商品

商品によって、「論理性」重視で買われるものと「具体性」重視で買
われるものがあります。

論理性重視の「左脳的購買」と具体性重視の「右脳的購買」がある、
ということです。

この「脳」の表現は学問的に正確なものではなく、あくまでも一般的
に言われる意味での「モノの喩え」とご理解ください。


「論理性」＝左脳的、思考、長期的欲求

「具体性」＝右脳的、衝動、短期的刺激


　　　　　　　　　　　左脳的　　　　　　　　　右脳的

炭酸ジュース　　　　ファイブミニ　　　　　ファンタオレンジ

ヨーグルト　　　　　無脂肪ヨーグルト　　　果実入りヨーグルト

スマホ　　　　　　　通常のスマホ　　　　　ディズニースマホ


同じような商品に見えても、「左脳」で買うか、「右脳」で買うか、
というような（ある程度の）違いがあるわけですね。


ただ、「右脳的」は、あくまでも右脳「的」であって、感情や情緒
「だけ」で買っているわけではありません。

すべての購買は何らかの「ロジック」に基づく購買であり、その「何
らかのロジック」が売り手には見えない・わかりにくいだけです。大
事な大事なお金を出す以上、本当に「何となく」買うというような場
合はあまりないと思います。



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◆「エビデンス」を使った「メッセージ」
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●「根拠」を提示した乳幼児向け玩具

では、今回の事例について見ていきましょう。

『ベビージム「脳を育む　すくすくあそびＤＸ」は、「こんにちは」
　など２７種類の言葉を語りかける』という、乳児に話しかける玩具
　です。

言葉が話せない（厳密に話せないかというとそうでもないようです）
乳児に、話しかけて意味があるのか、という疑問が湧きますよね。

そこで、「根拠」を提示して、説得力を高めました。

『母国語を聞かせると、脳の言語野が反応するが、その言葉を逆回し
　にして聞かせても反応はなく、言葉を聞き分けている』というのが
その「根拠」です。この研究については私もＴＶで見たことがありま
す。


この「根拠」を知ると「なるほど、話かけることで赤ちゃんのアタマ
が活性化するのか」と納得しますよね。

「根拠」をきちんと提示されることで、「知育玩具」として認識され
るわけです。

それがなければ、「単なる言葉を発するだけのおもちゃ」になってし
まいませんか？



●「左脳」が納得する「根拠」を提供してあげよう！

論理性を重視する、「左脳的」な意思決定においては「根拠」を求め
ることが多いです。

メッセージの論理性を支える１つの要素が「根拠」です。

「主張に根拠はあるか」というのは、ディベートでは必ずチェックさ
れます。

ディベートでは「根拠」のことを「エビデンス」と呼んだりします。
製薬業界でも使われるようです。

「根拠」には色々なものがあります。

・実験結果などの数字
・専門家のお墨付き・意見
・自分の実感・体感
・顧客の意見

などです。


必ずしも数値データとは限りませんが「左脳が納得するだけの材料」
が必要になります。

このような根拠を提供することで、メッセージの説得力が高まるので
すね。

通販のＴＶ番組を見ていると、よくこう言った「根拠」が提示されま
す。実物を手にとって見ることがができない通販では、信頼性を高め
るための「根拠」が有効なのでしょうね。



●「共同研究」で生まれたベビラボ

「そんな根拠は自社では作れない」と思われるかもしれませんが、自
社で作らなければならない、というわけではありません。


今回の「ベビラボ」も、ベビラボのＨＰによれば

　商品開発　バンダイ
　企画協力　日立製作所
　研究協力　大学研究機関

という協力体制で生まれました。

http://babylabo.jp/concept.html

バンダイが自ら研究したのではなく、「根拠」を持っているパートナ
ーを探して、うまく協力体制を築いたのです。

他者の協力を仰ぐ、というのはうまい方法ですね。



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◆「右脳」で買う商品を「左脳」で買う商品にして差別化
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●「右脳的」な購買を「左脳的」に変えたトクホ食品

通常は玩具は「これが楽しそう」と、「右脳的」な購買をする商品か
と思います。

それを「根拠」を提示することで、「左脳」で買う商品として仕立て
あげたのが今回のベビラボと言えそうです。

同様に通常は「右脳的」に買う商品を、「左脳的」に購買する商品と
して仕立て上げたのが多くの「トクホ」の食品です。

通常は、ペットボトルのお茶は「右脳的」な購買が多いでしょう。

しかし、例えばサントリーの「胡麻麦茶」では、

「血圧対策はじめてみませんか？」
「１２週間で血圧低下！」

というかなり踏み込んだ（薬事法的に）キャッチコピーで、血圧のグ
ラフを提示したメッセージを出しています。

この胡麻麦茶の広告は、電車の車内広告などでもかなり見たような記
憶があります。

http://www.suntory.co.jp/softdrink/gomamugicha/

お茶なのに、「グラフ」を前面に出した訴求をすることで、「左脳」
にアピールしようとしていると考えられます。

つまり「右脳的」な購買をすることが多い商品でも、「根拠」を提示
することで、「左脳的」な購買にすることができる場合もあります。

これにより、明確な差別化が可能になります



逆に「左脳的」な購買をすることが多い商品でも、「右脳的」な購買
欲を刺激することができることもあります。

アップルのパソコン、iMacなどはその例でしょう。

通常のパソコンは「スペック」「性能」などの右脳的な判断が多い商
品でしょう。

iMacはそこに「デザインの良さ」「カワイさ」という考え方を持ち込
んで、右脳的な購買欲を刺激した、と言えそうです。


このように、

・「右脳」で買う商品に「左脳」が買う理由を作る
・「左脳」で買う商品に「右脳」が買う理由を作る

ことで、差別化につながる、ということもあります。


あなたの商品・サービスの「メッセージ」に「根拠」をつけて、信頼
性を高めることはできませんか？


さらに、あなたの商品・サービスは、「右脳」で買う商品ですか？　
「左脳」で買う商品ですか？　違う「脳」が買う理由を作ることはで
きませんか？


ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●「根拠」があるメッセージは信頼性が高まり、刺さりやすくなる。
　「右脳」で買う商品に「左脳」が買う理由を作ろう


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

今日は、２日間の研修プログラムで某所に来ています。ホテルに宿泊
中です。内容は、言わずと知れたＢＡＳｉＣＳ。

で、いつも困るのが「コーヒー」です。今回は、コーヒー豆を家で挽
いて持ってきました。が、当然エスプレッソは飲めません。

が……なんと参加者のお一人が「ネスカフェ　ドルチェグスト」とい
うエスプレッソマシンをお持ちいただきました！　ご自宅でお使いに
なられているマシンをわざわざお持ちいただいたんです。しかも、ミ
ネラルウォーターまでご一緒に！

それで、早速いただいたところ……うん、おいしいです。ちゃんとエ
スプレッソになっています。

拙宅のエスプレッソマシンはかなり大きいのですごく場所を取ります
が、このマシンはそれに比べるとかなりコンパクトですね。

明日は、その２日目、エスプレッソを飲んで頑張ります。

本当に助かりました。Ｔさん、ありがとうございました！


最近、本当にＢＡＳｉＣＳユーザーがさんが広まって来ているのを肌
で感じます。数字上は本の売れ行きで理解はしているのですが、あち
こちで「本読みました！」という方と出会えて、本当に嬉しいです。



●今日のiPod Tune：食欲の秋！　食べものの歌

もう秋！　いつの間にか１０月突入！

秋は食欲の秋、食べものにちなむ歌特集。思ったより続きます。

食後のデザートが終わった後は、コーヒータイム、ですね。

ということで、今日の曲は……


○エスプレッソで眠れない by 杏里


１９８２年のリリース、杏里さんの９枚目のシングル。今でこそ「エ
スプレッソ」は多くの人が知っている言葉かもしれませんが、当時は
まだ一般的ではなかったかと思います。曲のテーマはイタリア。

作詞の糸井重里さん、さすがです。

あまりヒットした、とは言えないかもしれませんが、アップテンポの
サウンドは耳に心地よいです♪



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　そうな感じもしますが、わざわざ安く売る理由は……？


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▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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