売れたま！戦略編Vol.314 2014/06/23 弱みで勝つ！10：捨てられていた「銘魚」

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　■■■＿＿弱みで勝つ！10：捨てられていた「銘魚」＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「他社が目を付けていないもの」に光を当てて、価値を再発見しよ
　う！


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◆おいしいのに捨てられていた魚で人気の回転寿司
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●捨てられていた魚を「銘魚」として活かした人気回転寿司店

大阪は豊中にある回転寿司が人気です。客単価は９００円ですが、大
人気のようです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『大阪府豊中市の商店街にある「天然漁場直送回転寿司　ぶっちぎ
　り寿司！！！」だ。メーンの客層は地元の６０〜７０代で、客単価
　は９００円。それでいて平均月商１１００万円を売り上げる繁盛店
　だ』


◇『この強さを支えているのが、「銘魚」と名付けたネタ。「地方の
　港には、おいしいのに捨てられている魚が漁獲量の４割もある」
　と、同店を経営するナリッシュ・カンパニーの佐々木俊明社長は指
　摘する』『「単純な比較はできないが、３割ほど安く仕入れられ
　る」（佐々木社長）』『その理由は、１度の漁で取れる数が１〜２
　尾と少ないため。漁港ではキロ単位でセリが行われるので、ある程
　度の量がないとセリにかけられず、流通ルートに乗せられない。そ
　の結果、「捨てられるか、漁師が持ち帰って食べていた」（同店の
　植村茂男総支配人）』


◇『具体的には「スギ」「ニザダイ」「フエフキダイ」「ウスバハ
　ギ」「台湾カマス」「姫魚（ヒメジ）」「カマス」といった魚で、
　１貫当たり５５〜１００円で売っている。例えば、「スギ」はカン
　パチに似た味で、１キログラム当たり４０貫分のネタが取れる。仕
　入れ値は７５０円程度だ。一方のカンパチは１キログラム当たりの
　仕入れ値が１３５０円なので、コストは約半分に抑えられることに
　なる。それでも「味ではカンパチに勝るとも劣らない」（佐々木社
　長）』


◇『そこで、１〜２尾しか取れない希少な天然魚とプラスのイメージ
　で捉え、「銘魚」と総称して、２０１１年から売り出している』
　『出数に占める「銘魚」の比率は３割程度。マグロなどのメジャー
　な寿司ネタを３〜４皿、「銘魚」を１〜２皿、さらにうどんと赤だ
　しを食べるお客が多い。「銘魚」を扱うようになって売り上げは
　１５％アップ、純利益は２倍となっている』


2014/05/02 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


確かに「スギ」「ニザダイ」などは、ほとんど耳にしない魚の名前で
すよね。ということは「他の店にはない」ということです。


飲食をやっている方ならおわかりかと思いますが、月商１１００万円
というのは結構すごい数字です。

客単価９００円で試算してみますと、

１月あたりのべ客数＝１１００万／９００円＝１２，２２２人／月
１日あたりのべ客数＝１２，２２２人／３０日＝４０７人


毎日４０７人！

この店のぐるなび＊によれば、営業時間は１１〜２２時ですので、
１１時間となります。

＊http://r.gnavi.co.jp/a1tfwsx50000/


１時間あたり、平均で３７人の来客があるということです！　しかも
平均で、ですよ。

平均で３７人ですから、ピーク時間帯は大混雑でしょうね。


この人気のヒミツが、安くておいしい「銘魚」。でも「銘魚」は、市
場ルートにのらないために「捨てられていた」魚だったんですね……



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◆復習：弱みで勝つ！
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久しぶり（２０１３年７月以来）の、「弱みで勝つ」シリーズです。
かなり時間がたったので、復習しておきましょう。


●あばたもえくぼ：弱みは強み、強みは弱み

拙著「白いネコは何をくれた」＊の名文句（？）が「強みは弱み、弱
みは強み」です。

＊「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm


一見「弱み」に分類されるものでも、やり方次第で「強み」に転化す
ることはできます。

「弱みで勝つ！」とは、このように一見弱みと分類されることを、強
みとして、ウリにしてしまおう、ということです。



●事実を強みとして「解釈」しよう！

そもそも、そんなに強みばっかりの会社・人はいません。

強み弱み分析のようなことをして、「うわ、うちは弱みばっかりだ」
と「諦めモード」に入ってしまったら最悪です。

そうではなく、

「事実を羅列し、これをどう強みとして使うか」

と考えるんです。


「事実」は「事実」です。弱みになるか、強みになるか、それは、使
い方次第、使う人次第です。


弱みを強みに転化し、弱みで勝つ！


これがしたたかで軽やかな経営者・マーケターの態度だと思います。



●弱みを強みに変える３ステップ

「弱み」を「強み」にするセオリーは、

ステップ１）「弱み」ではなく「事実」として客観的に羅列する
ステップ２）その「事実」が「強み」になるような「解釈」を探す
ステップ３）その「解釈」を受け入れていただける顧客に提案する


というステップになります。

つまり、「事実」を「これはいい」と評価してくれる方に対して、き
ちんと提案しようということです。


別に卑屈になって、ということでは全く無く、「これが強みです」と
堂々と提案するのです。それが「強み」になるお客様であれば、「確
かにそれが強みだ」とうなずいていただけるでしょう。


種明かしをしてしまえば、これはＢＡＳｉＣＳにおいて、自社の強み
を提案するときのプロセスと何ら変わりはありません。少々の「意外
感」があるだけです。

「弱みで勝つ」とは、実はセオリー通りの戦略的な提案なのです。



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◆「一尾しか獲れない」は強み？　弱み？
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●その日しか食べられない（かもしれない）希少価値

「一尾しか獲れない」

ことは、「強み」でしょうか？　「弱み」でしょうか？

・流通に乗らない
・誰も知らない

ということは、弱みかもしれません。

しかし、

・食通も食べたことのないおいしい魚で、
・この店でしか食べられない、数量限定の希少な魚

というと、価値が生まれます。

しかも、流通に乗らないがゆえに低価格で仕入れられるわけです。


「一尾しか獲れない」という「希少価値」があるからこそ、店の差別
化となり、売上につながると同時に、仕入れが安いから「利益」にも
つながっているわけです。


『「銘魚」を扱うようになって売り上げは１５％アップ、純利益は２
倍』というのは、その成果ですね。


『１貫当たり５５〜１００円で売っている』とのことですので、２貫
２００円、１貫１００円として試算してみましょう。


○スギ　　：　仕入れ値　　　７５０円／４０貫　→　１９円／貫

○カンパチ：　仕入れ値　１，３５０円／４０貫　→　３４円／貫

となります。


売上１００円あたり１５円改善されますから、利益率が１５％も改善
される、「儲かる魚」であることがわかります。



●なぜ「高く」売らないのか？

では、なぜ「銘魚」をプレミアム価格というか「超高級魚」のような
扱いにしないか、という疑問も浮かぶかもしれません。その戦略も恐
らくは選択肢に入ってくるかと私も思います。

が、お客様にとっては「知らない魚」「初めて名前を聞く魚」ですの
で、若干不安が生まれます。

名前を知っている高級魚ならともかく（わかりやすいのはトロでしょ
うか）、初めて名前を聞く魚に１貫何百円も払うのは、ちょっと勇気
がいりますよね。

しかし１貫５５〜１００円であれば、「おいしくなかったらしょうが
ない」と諦められますし、おいしかったら、「安いのにおいしい！」
と感じますよね。

その意味では、「名前を知られていない」ことがさすがに弱みにはな
っていますね。



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◆自社が「小規模」という「弱み」を活かした
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●「小規模」だからこそ可能な「１尾買い」

これは「天然漁場直送回転寿司　ぶっちぎり寿司！！！」が、１店舗
しかないからこそできる、ということでもあります。

店の運営会社のナリッシュ・カンパニーをウェブでざっと調べてみた
ところ、和食店を３店舗経営されているようですが、回転寿司業態は
この１店舗だけのようです。


数十店以上の規模のチェーン店でしたら、この戦略は取れません。

１〜２尾しか獲れなかった魚の配分のしようがありませんし、それだ
け仕入れたところで、売上に対するインパクトが小さすぎますから、
手間がかかるだけで儲からない、ということになります。


しかし、１店舗しか経営していないのであれば、『出数に占める「銘
魚」の比率は３割程度』と、結構な数字になります。


１日の平均来店客数４０７人が『「銘魚」を１〜２皿』注文するので
１人３貫としますと、１日１，２２１貫となります。

「スギ」は『１キログラム当たり４０貫分のネタ』ですから、１日で
３０ｋｇ強分の「銘魚」があればいい、ということになります。

それくらいの量なら「１尾しか獲れない銘魚」でも何とか賄える、と
いうことなのでしょう。


自店が「１店舗しかない」という「弱み」があるからこそ、可能にな
ったわけですね。

２重の意味で「弱みを強みに転化」した、非常にスマートな戦略だと
言えます。



●あばたもえくぼ：強み・弱みは、「誰にとって？」を考えよう

このことは、「強み」「弱み」は、顧客によって変わる、ということ
を意味します。


「一尾しか獲れない魚」は、

　○小規模店舗にとっては「銘魚」
　○大規模店舗にとっては「使えない魚」

と、その意味するところが変わるわけです。

「強み・弱みは顧客次第」すなわち「あばたもえくぼ」なんですね。

これも「当たり前」のことなのですが、あまり触れられないことの１
つです。



●「弱み」を「強み」にすると、差別化につながる

逆に言えば、モノを仕入れるときには、他の企業にとっては無価値の
ものでも、自社にとっては「宝の山」となることがある、ということ
ですね。


むしろ、「他の企業が目をつけていないからこそ、自社が仕入れて、
きちんと価値をつければ差別化につながる」ということをこの事例は
示しています。

他社と同じことをやっても、差別化にはつながらないわけです。


「弱みを強みに転化する」と、通常は差別化につながります。

というのも、誰しも「弱み」と考えていれば、それを使おうという発
想にはならないからです。

そしてこれが「弱み分析」をやってはいけない理由の１つです。


「強み」「弱み」などと分類せず、「それを強みにするにはどうする
べきか」と考えましょう。



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◆「当たり前」のことにきちんと気づこう
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●「違和感」を大事にし、当たり前のことに気づこう！

「一尾しか獲れない」ことを「希少価値にした」と言われれば、「そ
んなの当たり前だ」と言われそうです。

後から聞くと、極めて自然なことだからですね。

しかしそれは「当たり前」どころか、「地方の港には、おいしいのに
捨てられている魚が漁獲量の４割もある」わけです。

「希少価値」どころか、捨てられてすらいたわけです。

そして、それが「当たり前」だったわけです。「４割」の魚がずっと
捨てられ続けてきたわけですから。

おそらくはそれが「業界常識」のようなもので、「そういうものだ」
と思われていたのでしょうね。

その「業界常識」にきちんと気づき、それを逆手にとったところが、
この会社・店の素晴らしいところですね。


普通であれば、「えー、もったいなーい」で終わってしまうところを

「安く仕入れて『銘魚』として売れば儲かるかも！」

と思いつき、行動されたところが素晴らしいと思います。


おそらくは『おいしいのに捨てられている魚が漁獲量の４割もある』
ということに感じた「違和感」を大事にしたのではないでしょうか？


「違和感」には、ヒントがあるものです。

それが「捨てられていた魚」を「銘魚」として使う発想につながった
のでしょう。



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◆今日のまとめ
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●「他社が目を付けていないもの」に光を当てて、価値を再発見しよ
　う！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

週末は、チャーシュー作ってました（って別にそれだけやっていたわ
けじゃないですけど。野球観たりもしてました（笑））。

スーパーに閉店間際に行ったら、豚のブロック肉が半額！　８００円
の肉が４００円に！

アタマの中のレシピを検索しても、結局はチャーシューしか思いつか
なかったんですが、とりあえず買い物カゴに。

半額になっている＝傷みつつある、ということなので、すぐさま鍋に
いれて、醤油をざばざば、みりんをざばざば、生にんにくチューブか
らニンニクを適当に（要は全部適当）入れて、１日何回か、１０分ほ
ど煮込む、というのを２日間繰り返したら、肉が半分くらいの大きさ
になります（チャーシューってそういうもんです）。

１日だとまだ固いんですが２日目の最後の方には、柔らかくなって、
ほろほろに！　ご飯に載せていただくと……絶品！！

で、煮汁（醤油＋みりん＋にんにく＋豚の脂）も宝物。これは、ご飯
をガーリックライス風にすると、肉が無いのに肉のうまみが！

４００円の豚ブロック肉で、結構楽しめました。


で……そんなことをしている間に、祝！　読売巨人軍、交流戦優勝！

巨人はボロボロの状態で交流戦に突入したので、巨人ファンの多くは
「期待」はしていても「予想」はしていなかったのではないでしょう
か？　正直私も「とにかく５割、貯金２つ作れれば儲けもの」くらい
に思っていましたが、新戦力の台頭もあり、勝ちきりました。

原監督が勝利監督インタビューでスポンサーさん（日本生命）にお礼
をおっしゃっていたのが大人だなー、と……。勝って嬉しいときに、
そういう配慮はなかなかできませんからね。

もはや「当たり前」になってしまったので注目されませんが、例によ
って「陰のＭＶＰ」は、中継ぎエース、山口投手。巨人が誇る日本で
唯一の２００ホールド達成投手。交流戦１２試合投げて、たったの１
失点。しかもその１失点は昨日の最終戦。それまで交流戦では、自責
点は１点もついてなかったんですね。

今回、得失点差の順位では、巨人は３位（１位オリックス、２位ソフ
トバンク）です。接戦で勝っているということになりますが、そのよ
うな試合を確実に勝てたのが、山口投手を筆頭にした、中継ぎ陣のお
かげかと思います。

山口投手はいつも「陰のＭＶＰ」ですが（本人もそれで満足している
ようなフシがあります）、彼がいなかったら、この数年の巨人の勝率
は数％下がっていると思うんですよね……。交流戦無失点だったらひ
ょっとしてＭＶＰもあったかもしれませんね。

あと、今年の交流戦は、セパが割と接戦です。今のところセ６８勝対
パ６９勝。残り４試合。個人的にはやはりセ・リーグを応援したいで
すね。



●今日のiPod Tune：雨に似合う歌　２０１４

「初夏の歌」シリーズを始めた途端に、全国的に梅雨入り！

ということで、恒例の「雨に似合う歌」シリーズ。梅雨も楽しんでし
まいましょう。


今日は雨の月曜日。そんなときに聴きたい曲は……


○Rainy Days and Mondays by The Carpenters


１９７１年リリース、全米２位の大ヒット曲。かなり前の曲ですが、
日本のＴＶ番組でも使われたりしているようですから、ご存じの方も
いらっしゃるでしょうね。

理由は色々あるにせよ「雨の日と月曜日」が憂鬱になるのは、万国共
通のようです。

だからこそ、そんな日を楽しくできれば、人生の幸福度も上がるかも
しれませんね。



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▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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