売れたま！特別編Vol.271 2014/01/02 年末年始特別号：弱みで勝つ！ ２

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.271(累計1082) 2014/01/02
購読者:29,195 (まぐまぐ:16,243 メルマ！:947 めろんぱん:12,005)

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　■■■■■＿＿年末年始特別号：弱みで勝つ！　２＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●弱みを「ひっくり返す」と「強み」になる。色々な角度から考えて
　弱みをひっくり返して「強み」にしよう！


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◆年末年始特別号！
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あけましておめでとうございます！　

恒例の「特別号」はこの２人！　我らがヒロイン「売多真子」（うれ
た・まこ）と、真子の親戚にしてそのメンター「売多勝」（うれた・
まさる）です。２人は以下の本の登場人物です。


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/qBY9o

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！



今回のテーマは……「弱みで勝つ！」

「強みで勝つ」のは当たり前。戦略の醍醐味は「弱みで勝つ」こと！
でも一体どうやって……？？


今日が２回目です。


第１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20131231010000000.html



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◆売多真子と売多勝の年末は、売多家大集合！
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売多家一同が集まった、正月の温泉旅館。

元日の朝、久しぶりに集まった親戚同士、そこかしこで新年の挨拶が
取り交わされている。真子も、親戚一同と新年の挨拶を交わす。

「あ、おばさん、あけましておめでとうございまーす」
「あーら、真子ちゃん、おめでとう。ホントキレイになったわねー」
「いえいえー、ホントのこと、ありがとうございまーす」
「まだ独り身なんだってねー。おばさんが紹介してあげようか？」
「大変大きなお世話、ありがとうございまーす、遠慮しまーす」
「あらそーかい。愛しの勝ちゃんは、どーしたんだい？」
「そろそろ起きてくると思いまーす。昨日も大分遅くまで仕事してま
　したしぃ……」
「勝ちゃんは昔っから宵っ張りだったからねぇ……真子ちゃん、起こ
　して来ておあげ。昨日も一緒だったんだろ？」
「はーい。全くもう、勝さんは真子がいないとダメだなー」


ガラガラ、と戸が開き、いかにも今起きたばかり、という勝が登場。

「誰がオマエがいないとダメなんだよ……完全に逆だろうが。あ、お
　ばさん、あけましておめでとうございます……ふわあ」
「勝さん、遅い！　もうお屠蘇ないよ！」
「今、部屋でエスプレッソ飲んできたからいらない」
「あー、自分だけ、ずるい！　真子も飲む！」
「後にしろ、後に。今は新年の挨拶の最中だろうが」
「こんなに遅く来て、何言ってんのよー」
「とにかく、読者の皆様にご挨拶だ。せーの」
「うん」


あけましておめでとうございます！　本年もよろしくお願いします！


真子：勝さんは朝ご飯、食べないんだよね？　もう食べちゃったよ？

勝　：あー、いらねー。

真子：ね、じゃー、またあのカフェに行かない？　旅館の中にある、
　　　あの店。去年も行ったよね？

勝　：あ、そういえばあったな。アフォガートとかあったよな。

真子：そーそー。ね、いこーよぉ。

勝　：なんで元日の朝からオマエとコーヒー飲まなきゃいけないんだ

真子：だってコーヒー私も飲みたいんだもん。

勝　：じゃあ一人で行ってこいよ。

真子：えー……ねー、昨日の「弱みで勝つ」の続きやろーよー。ちゃ
　　　んと、ノートも持ってきてるからぁ……ほら。

勝　：あ、それか……しかし正月からまた真子と……神様、オレの日
　　　頃の行いそんなに悪かったでしょうか？

真子：きゃははは、日頃の行いがいいから、元日の朝からこんな美女
　　　と一緒にいられるんだよ。決まり、じゃあ行こう！

親戚：あらあら、毎年毎年、相変わらず２人で、ベタベタして……

勝　：そんな人聞きの悪い……コイツが勝手に……

真子：はーい、２人きりでベタベタしてきまーす！



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◆まずは前号の復習から！
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旅館のフロントの前の広大なカフェスペースの隅っこに陣取り、注文
をすませた真子と勝。


勝　：じゃあ、まずは前号の復習から。

真子：うん。まず、今やってるのは「弱みで勝つ！」

勝　：その前提となるのは？

真子：「絶対の強み」なんて存在しない。「騒がしい店」は騒ぎたい
　　　人にとっては「強み」、静かにしたい人には「弱み」になる！

勝　：そうだよな。まさに「あばたもえくぼ」ってヤツだな。

真子：それで、強みは「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」だか
　　　ら、お客様の「解釈」で強み・弱みは決まるんだよね。

勝　：そうそう。

真子：だから「弱み」を「ひっくり返す」ことで「強み」にできる。
　　　まさに「逆転の発想」だね。

勝　：例えば？

真子：例えば、勝さんは不細工だけど……

勝　：うるせーよ、不細工で悪かったな。

真子：勝さんが前号で自分で言ったんだよー。でも、勝さんの本当の
　　　良さをわかってる人しか勝さんを選ばない。

勝　：だからその意味では、オレが不細工なことは「強み」だな。

真子：ねー、負け惜しみじゃないの？

勝　：負け惜しみだとしても、そう思えば少しは気が休まるだろ？

真子：でもだいじょーぶ。真子は勝さんの良さをわかってるから♪

勝　：真子しか選択肢がないなら、「弱み」になるだろうが。

真子：サイコーじゃん♪

勝　：それはともかく、「ひっくり返す」解釈をすることで、弱みが
　　　強みになるわけだな。

真子：その「ひっくり返す」解釈がポイントだよね！



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◆弱みを強みに変える３ステップ
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勝　：じゃあ、あらためて「弱みを強みに変える」方法がこれ、な。


勝が真子のノートにさらさらと書いていく。


○弱みを強みに変える３ステップ

ステップ１）「弱み」ではなく「事実」として客観的に羅列する
ステップ２）その「事実」が「強み」になるような「解釈」を探す
ステップ３）その「解釈」を受け入れていただける顧客に提案する


真子：うん。ステップ１）は、まずは「弱み」を羅列するんだよね？
　　　「弱みで勝つ」んだから。

勝　：「弱み」じゃないっつってんだろ。さっきの「騒がしい」も、
　　　単なる「事実」であって、強みでも弱みでも無い。

真子：あ、そっか。それが「強み」になる人も「弱み」になる人もい
　　　るのか。弱みに見られちゃうような「事実」ってことだね。

勝　：そうそう。ステップ２）が、その「騒がしい」ことが「強み」
　　　になるような「解釈」をする。「ひっくり返す」わけだ。

真子：それが「騒がしい」なら、「安心して騒げる」とか、だよね。

勝　：そう。それで、ステップ３）がそのひっくり返した「安心して
　　　騒げる」ことが「強み」になるようなお客様を探して提案する

真子：うまく「ひっくり返せ」てれば、ステップ３）は「強みが活き
　　　るお客様を探す」っていう、普通のプロセスだよね？

勝　：そうだな。「騒がしい」が強みになるようなお客様には、どん
　　　な人がいる？

真子：だから「騒ぎたい人」でしょ？　学生さんとか？

勝　：まだあるだろ。「騒ぎたい」というより、「騒ぐ人がいる」よ
　　　うなグループとか。

真子：あ！！　子連れ？　小さいお子さんがいる家族とか！！

勝　：そうそう。小さい子供が走り回ったり、突然泣き出す赤ちゃん
　　　がいる家族だと、静かな店だと行きづらいよな。

真子：なーるほどぉ。あ、じゃあじゃあこういうのは？　あんまり人
　　　に聴かれたくない話をする人たち。

勝　：なんで？　そういう人は個室とか借りるだろ？

真子：そうだけど、そこまでヒミツでもなくて、ちょっとしたビジネ
　　　スの話とか。静かなところだと、声が響いちゃうでしょ？

勝　：あ、なるほどな。騒がしいと、周りに聞こえないわけだな。そ
　　　れ、面白いな。

真子：そうそう。

勝　：まさにそうやって「ひっくり返す」わけだ。アイディア次第で
　　　いくらでも「強み」になりそうだろ？

真子：うん！



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◆「１店舗しかない」を「ひっくり返す」
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勝　：まずは「ステップ２）その「事実」が「強み」になるような
　　　「解釈」を探す」、つまり「ひっくり返す」方法から見ていく

真子：うん！

勝　：まずはこれから。読んでみろ。


勝がノートパソコンを真子に向けると、真子はモニタに見入る。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『インターネット通信販売では全国の名店や地域の特産物を使った
　鍋料理のお取り寄せが人気だ』『調査はネット通販「楽天市場」で
　昨年１０月１日から１２月２７日に販売した鍋料理のセットを個数
　ベースでランキング作成した』


◇『１位は福岡で居酒屋「博多やきとり・もつ鍋　若杉」を展開する
　Ｓｋｙｗａｒｄ（福岡県粕屋町）の「博多牛もつ鍋（２〜３人
　前）」（３７５０円）』『多いときで１日あたり４００〜５００セ
　ットが売れる。楽天市場内でもつ鍋は１万点以上の商品があるが
　「博多牛もつ鍋」は２０１０年１年間を通じて最も購入された』


◇『一般的にネット通販ではカニなどの海鮮素材がはいった鍋料理が
　人気の上位を占める傾向がある。今回の「博多牛もつ鍋２〜３人
　前」は福岡で一店舗しか運営しておらず、全国的な知名度はない店
　が首位をつかみ取ったかたちだ。高級海鮮素材に比べ手ごろな価格
　で、「福岡でしか食べられない味を家庭でも楽しめる」という点が
　かえって訴求点になったようだ』


2011/01/14, 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：なーるほどぉ。「福岡に１店舗しかない」っていうのは、「こ
　　　こでしか食べられない」って「ひっくり返せる」んだね。

勝　：そうそう。「少ない」っていうことは「希少価値」につながる
　　　んだよな。

真子：なるほど、「これしかない」じゃなくて、「これしかない」か
　　　らこそ、「希少価値」があるんだね。

勝　：そういうこと。例えば、ヒト・カネがなくて販路を広げられな
　　　い場合なんかがこれにあたる。

真子：「ここでしか買えない」ていう希少価値か……え、でも、じゃ
　　　あ、１店舗しかない店なんて、すっごい強みじゃん！

勝　：だからそうだって。「ない」とか「少ない」ことを嘆いてても
　　　しょうがない。それより、それを強みにすることを考えよう。

真子：そっかあ……

勝　：オレのコンサルもそうだぜ。戦略ＢＡＳｉＣＳを教えられるの
　　　は、今のところ世界で１人しかいないんだぞ？

真子：……そう言われると、勝さんがなんかすっごい人に聞こえてく
　　　るよね、実際はこんなオヤジなのにね、きゃははは。

勝　：オレは帰るぞ。じゃあな。

真子：あ、冗談です冗談ですぅ……あ、ほら、勝さんの頼んだアフォ
　　　ガートが来たよ、ね、ね？


店員が２人の注文したものを運んでくる。真子はエスプレッソ、勝は
アフォガートだ。

勝は「お、来た来た」と嬉しそうにアフォガートを受け取ると、早速
エスプレッソをバニラアイスにかける。

真子はその様子を見てほっ、と息をつくと、自分のエスプレッソを口
にした。



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◆「不便なところにある」を「ひっくり返す」
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勝　：じゃあ、次はこれな。「遠いところ、不便なところにある」は
　　　弱み、か？？

真子：普通はもちろん弱みだけど……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『昨年７月に開業した「海洋堂ホビー館四万十」だ。廃校の体育館
　を改装した内部には高さ１０メートルの帆船や、精巧な動物の食玩
　（菓子のおまけ）など１万数千点が並ぶ。フィギュア製造で知られ
　る海洋堂（大阪府門真市）が四万十町の協力を得て開発し、グルー
　プ会社が運営する。初年度来館者は９万数千人と予想の３倍。東京
　や北海道に加えアジアや南米からの客も多い』


◇『館長で海洋堂創業者の宮脇修氏はかねてからホビー館の構想を温
　め、都市部で誘致話もあった。だが亡父の出身地の同町を訪ねた
　際、この廃校を案内された瞬間に「ここにつくる」と決めた』


◇『第１の理由は「『こんな場所にこんなモノが』という驚きが大
　切」という発想だ。元来、１９６４年に模型店として創業した海洋
　堂は、帆船模型を浮かべるプールやプラモデルの自動車を走らせる
　サーキットなど、意外性のある設備で注目され、飛躍につなげた経
　緯がある。大自然の真ん中に人工物の極致である模型の博物館とい
　うミスマッチの妙。アクセスの悪さも、逆に驚きを増す魅力と映っ
　た』


2012/07/08 日経ＭＪ　Ｐ．１

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：こ、これどこにあるの？　どうやって行くの？

勝　：東京から行くと……高知龍馬空港まで飛んで、高知駅から電車
　　　で１時間半の打井川駅について、そこからバスで１０分だって

真子：ひゃー、と、遠いねー。でもだからこそ「こんな場所にこんな
　　　モノが」って思ってもらえるのか……

勝　：「アジアや南米」から来るとなると、東京とか大阪にあるより
　　　も、こういうところにある方が、有り難みが増すのかもな。

真子：う、そ、そーかも……

勝　：ちなみに、ＨＰはこれ、な。


http://www.hobbykan.jp/index.php


真子：やー、「へんぴなミュージアム」とか書いてあるー！　不便な
　　　のをウリにしてるんだねー。

勝　：あとさ、記事には書いてないけど、土地とか維持費も相当安い
　　　はずだぜ。「廃校の体育館」だからな。

真子：あ！　た、確かに！　東京でこれやろうとすると、結構お金が
　　　かかるだろうけど、ここなら……

勝　：だろ？　あと、こういうのもあるぜ。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『石徹白（いとしろ）は人口約２８０人、６５歳以上が４５％超
　の、岐阜県郡上市にある小集落。古くから山岳信仰の拠点として知
　られている。ここの古民家に昨年移住した平野馨生里氏は５月、衣
　料、雑貨を扱う「石徹白洋品店」を開いた。月６回の営業日には最
　低３〜４組の客が集落外から訪れる』


◇『平野氏は「大量生産・大量消費型の商品に満足できない人が実は
　多い」とみる。石徹白は不便な山奥にあるが、非大量生産を象徴
　し、同店のストーリー性を補強する土地でもある。ここに注目した
　ファンが目的買いに訪れ、インターネット上でも話題を呼びつつあ
　る』

2012/07/08 日経ＭＪ　Ｐ．７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：なるほど……「エコ」をウリにするような店が、都会のど真ん
　　　中にあるよりは、こういう場所にある方が、納得がいくね。

勝　：「山岳信仰」で知られてる場所なんて、パワースポットみたい
　　　だよな。

真子：あー、確かにぃ……自然のパワーが詰まってる、って感じがす
　　　るよねー。エコな服にはぴったりだ。

勝　：それに、そういうのが好きな人は、むしろこういう場所に行き
　　　たいのかも。

真子：不便だからこそ、の価値かあ……

勝　：そうそう。「不便」というのは、事実でしかない。不便だから
　　　こその価値、を「解釈」して作ればいいだけ。



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◆「成分調整牛乳」を「ひっくり返す」
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勝　：まだまだあるぜ。次はこれ。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『日経ＰＯＳ（販売時点情報管理）データで７月１８日〜８月１４
　日の販売金額をもとに、同一商品で別コードなど重複を調整した上
　で上位１０品目をまとめてランキングを集計した。牛乳のほか、原
　料となる生乳から乳脂肪分などを取り除いた「成分調整牛乳」や、
　脱脂粉乳などを加えて製造する「加工乳」を含めて「牛乳類」とし
　た』


◇『メーカー別シェアで首位となった森永乳業を支えるのが、
　２００９年３月に投入した成分調整牛乳「まきばの空」だ。長期停
　滞が続く牛乳類市場で消費の掘り起こしを狙った戦略商品で、価格
　面の競争力だけでなく牛乳が持つ特徴を抑えて飲みやすさを追求』


◇『開発のきっかけは０８〜０９年に相次いだ生乳価格の上昇』『そ
　こで、生乳から一定の乳脂肪分を取り除き、他商品の原料に転用す
　ることで生産コストや販売価格を抑えられる成分調整牛乳に着目し
　た』


◇『とはいえ、ブランド力があり固定客の多い牛乳と異なり、なじみ
　の薄い成分調整牛乳を売り込むには価格だけでは不十分。味やデザ
　インなど消費者を引き付ける付加価値が必要と考えた』


◇『同社の調査では牛乳について「健康的で安全」と考える消費者が
　多い一方、「後味が残る」「クセがある」との意見も目立った。そ
　こで、生乳を１００％使用しつつ乳脂肪分を０・１％刻みで調整
　し、コクや味わいの最適なバランスを研究。最終的に２・５％に設
　定し、「牛乳のおいしさとすっきりした飲み口を両立させた」（ミ
　ルクマーケティンググループの長谷川久仁夫マネージャー）』


2011/09/02, 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：えっと「まきばの空」っていうのが、成分調整牛乳で……？

勝　：成分調整牛乳って、「無調整牛乳」より乳脂肪分が少ない、低
　　　価格の牛乳代替品って考えられるけど……

真子：あ、乳脂肪分が少ないから「飲みやすい」ってことか！

勝　：そうそう。このときのランキング１位が明治の「おいしい牛乳
　　　１リットル」で２位がこの「まきばの空　１リットル」＊。

真子：へー、他の牛乳より売れてるってことだ！

勝　：数字はこうなってる

　　　　　　　　　　　　　　　　　平均価格　　　金額シェア

１位　おいしい牛乳　１リットル　２１２．１円　　９．６％

２位　まきばの空　１リットル　　１５７．４円　　７．９％

＊2011/09/02, 日経ＭＪ　Ｐ．３


真子：あ、あれ？　本数としては「まきばの空」の方が多い？

勝　：よく気づいたじゃん。シェアは「金額」だから、飲まれてる容
　　　量としては、まきばの空が１位になるな。

真子：やっぱり「飲みやすい」からかなあ。

勝　：そうかもな。２０１３年１０月にリニューアルされて、乳脂肪
　　　分は２．０％と、２．５％からさらに減ったみたいだぞ。

www.morinagamilk.co.jp/products/brand/makiba/
www.morinagamilk.co.jp/corporate/release/2013/0924_1671.html

真子：「よりすっきりとした味わいにリニューアル」って言ってるん
　　　だね！

勝　：そうだな。「コストを下げる」という意味合いがあるのかもし
　　　れないけど、より飲みやすくなったのなら価値が高まるな。

真子：なるほどねぇ……ホント何でも「ひっくり返せる」もんだねー

勝　：そうそう。「モノは考えよう」というか、知恵を出せば何でも
　　　ひっくり返せるもんだ。



勝が、残ったエスプレッソを１口飲むと、残りを全部バニラアイスに
かけた。

「ねー、勝さん、アイス１口ちょーだい！」

真子は言うが早いが、スプーンを勝のアイスに入れると、自分の口に
運ぶ。

「あ、こら、ダメだっつーの！」
「いーじゃん、もう１個頼もーよ。マコちゃんのお、ご、り♪」

「もう１個頼んでもいいが、腹減ってきた……って、もうお昼だな」
「あ、ホントだー。ね、ね、じゃあさ、初詣行こうよ！！　その帰り
　に、どっかに寄らない？」
「よし、そうするか。じゃあ出るぞ」

勝は、残ったアイスとエスプレッソをまぜ、茶色の液体を作り出すと
一気に口に流し込み、幸せそうな笑みを浮かべた。



（次号に続きます！）



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◆今日のまとめ
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●弱みを「ひっくり返す」と「強み」になる。色々な角度から考えて
　弱みをひっくり返して「強み」にする方法を考えよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

今日は実家の両親に挨拶に行き、その足で実家近くの神社へ初詣。子
供の頃から通い慣れた場所です。

２日だからもうガラガラかな、と思ったら、結構長い行列ができてい
て、ちょっと驚きました。すぐ終わるだろうと油断していたので、カ
ラダがすっかり冷えてしまいました……

で、家に戻ってたまたまテレビをつけたら、ラーメンの番組がやって
いて、もうたまらなくラーメンを食べたくなってしまい……インスタ
ントラーメンもたまたま買い置きがなかったんです。

さすがに食べに行く時間ももったいなかったですし（売れたま！書か
ないといけなかったですしね）、店もやってないでしょうから、余っ
ていた焼きそばの麺に、適当に作ったスープでムリヤリラーメンっぽ
くしてみたら、これが意外にいけました！　焼きそばの麺って、柔ら
かいんですね……細いソフト麺？みたいな感じですが「とにかくラー
メン！」という衝動は満たされました。

「食べたい！」と強く思うと、何とかするものなのですね。


今年も、頑張ってまいりましょう！！



●今日のiPod Tune：飛躍の歌

今年も「飛躍の年」にしてまいりましょう！

ということで、「飛躍の歌」で２０１４年を始めましょう。


１曲めは、本当に「飛躍」の歌！


○Jump by Van Halen


１９８３年リリース、全米１位、世界的大ヒット曲。アルバム名は
「１９８４」ですが、それに先立ち、１９８３年のリリースです。

彼らの唯一の全米１位曲ですね。

８０ｓを代表する１曲だと個人的には思っています。というのも、ロ
ックサウンドでありつつも、あのイントロのシンセが８０ｓという時
代を代表するなあ、と……


今年もJumpして飛躍しましょう！！



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　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：年末年始特別号！　３
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●「弱み」を「強み」に解釈していく事例をどんどん見ていきましょ
　う！　お楽しみに！


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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