売れたま！ＢＢＣ編 Vol.035 2013/06/03 トイレを売るには集客を売れ

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━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.035(累計1021) 2013/06/03
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　■■■■■■＿＿トイレを売るには集客を売れ＿＿■■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「顧客の顧客」を知り、「顧客のマーケティング」を手伝おう！


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ブレストで売れるアイディアがボンボン出るなら、誰も苦労しないで
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ん。「売れるアイディア」の出し方は、むしろ逆なんです。



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◆ＴＯＴＯの飲食店向け「トイレセミナー」
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●ＴＯＴＯが飲食店向けに「小空間トイレセミナー」を実施！

トイレで知られるＴＯＴＯが、飲食店向けにユニークな営業方法を展
開しています。

それは……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇「中小の飲食店を対象に集客への影響力やノウハウを説明しなが
　ら、リフォームを推進しているのが住設機器メーカー大手の
　ＴＯＴＯだ」


◇「ＴＯＴＯが２０〜６０代の男女２０００人を対象に実施したアン
　ケート調査では「飲食店のトイレが汚いとどのように感じるか」と
　いう質問に対して、全体の８２・３％が「お店のイメージが悪くな
　る」と答えた。さらに５６・６％が「料理や雰囲気のレベルが同じ
　なら他の店に行こうと思う」と回答」


◇「同社はトイレのリフォームを検討する飲食店のオーナーや設計担
　当者を対象に「小空間トイレセミナー」を開いている」「「女性の
　本音を初めて聞き、多くのセミナー参加者が驚いた様子を見せ
　る」。ＴＯＴＯでセミナーを担当する松沢雪子氏は話す。女性の７
　割以上が飲食店での男女兼用のトイレを不快に思っていると答えた
　という」


◇「ＴＯＴＯは昨年１１月、都内の法人向けショールームで、比較的
　狭い飲食店のトイレを再現したコーナーを設置。実際に便器などを
　置き、有効なスペースの活用方法などを提案している」「ショール
　ームでは設計担当者が描いた図面を基に、実際の使い心地を体験で
　きる「ラボスペース」も用意。白く塗った部屋を黒と赤の線で縦横
　に区切り、壁の位置を変え、便器や水洗の模型を動かせるようにし
　た」


2013/01/25 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

確かに、トイレのイメージって大事ですよね。

おいしく食べて、飲んで、いい気分になっているときに汚いトイレに
行くと、台無しになってしまいますから……



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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは


ＢｔｏＢ：法人・企業が顧客のビジネス
ＢｔｏＣ：個人消費者が顧客のビジネス

という言葉はよく使われますね。

ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、この両者を足したような言葉で、

Ｂ　　Ｂ　　Ｃ
企業→企業→個人　

というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。



●メッセージを最後までモレなく届けるＢＢＣフロー

ＢｔｏＢｔｏＣでは、消費者と１対１ではなく、Ｂ→Ｂ→Ｃという若
干複雑な「流れ」（フロー）になります。

最後のＣ（エンドユーザーである消費者）にまでメッセージを確実に
届けるため、モレなく「仕組み」を作る必要がありますね。


今回の「フロー」は、こうなります。


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

ＴＯＴＯ　　　→　　　飲食店　　　　→　　　来店客


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


この「中間のＢ」である「飲食店」がＴＯＴＯにとっては「直接の顧
客」となります。

その「飲食店」向けに、「小空間トイレセミナー」などを提供してい
るわけです。


ＢｔｏＢｔｏＣ理論の詳細は、「実戦ＢｔｏＢマーケティング」で！

「事例でわかる！　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　
　佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター

http://ow.ly/7Wvdq



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◆中間のＢのニーズは「最後のＣ」
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●直接の顧客だけを見ていては、そのニーズは見えない

ＢｔｏＢｔｏＣにおいて、「最初のＢ」（自社）にとっての「直接の
顧客」は、「中間のＢ」です。



＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

ＴＯＴＯ　　　→　　　飲食店　　　　→　　　来店客
　　　　　　　　　　●直接の顧客

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ＢｔｏＢの多くの会社は、自社にとっての直接の顧客である「中間の
Ｂ」のニーズなどについては、真剣に考えるでしょう。

しかし、その直接の顧客「だけ」を見ていても、その直接の顧客のニ
ーズはわからないのです。

ではどうすれば良いかというと、その直接の顧客の「先」にいる、
「最後のＣ」を見るのです。

ＴＯＴＯにとっては、直接の顧客は「飲食店」であり、その先にいる
最後のＣは「飲食店の来店客」ということになります。



●飲食店のニーズは、その先にある

「最初のＢ」である自社が直接の顧客である「中間のＢ」のニーズに
応えようとするように、「中間のＢ」はその顧客である「最後のＣ」
のニーズに応えようとします。

顧客はその先を見ているのです。

ＴＯＴＯの直接の顧客である「飲食店」はその先にいる「最後のＣ」
に「自社に来店していただこう」という考えているわけです。

であれば、「最後のＣのニーズ」に、「中間のＢと一緒に」応えるこ
とで、「中間のＢのニーズ」に応えられるわけです。



●「顧客のその先」を見よう！

多くのＢｔｏＢにおいて、これはあてはまります。

またＢｔｏＣの場合も同様です。セグメンテーションの切り口でいう
「バイヤー・ユーザー」にはそのままあてはまります。


例えば「代理購買」の場合、

○自社　　→　　カレーを買う親　　→　　カレーを食べる子供
　　　　　　　　（バイヤー）　　　　　　（ユーザー）

と、親の先にいる子供のニーズに応えることで、親のニーズに応えら
れるかもしれません。


例えばお中元・お歳暮などの「ギフト需要」の場合、

○自社　　→　　お中元を贈る人　　→　　お中元を受け取る人
　　　　　　　　（バイヤー）　　　　　　（ユーザー）

と、「お中元を受け取る人」のニーズに応えることで、「お中元を贈
る人」のニーズに応えられるかもしれません。


また、「社内顧客」の場合もあてはまります。自分の上司は、そのま
た上司を見ているかもしれません。「上司の上司」のニーズに応えれ
ば、上司のニーズに応えられるかもしれません。


「顧客のその先」を見る、というのは多くの場合において効果的な考
え方なのです。



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◆「最後のＣ」への訴求方法を「中間のＢ」に啓発しよう
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●「中間のＢ」には「最後のＣ」が見えていない。

ＴＯＴＯの素晴らしいところは、「最後のＣ」について、きちんと
「リサーチ」をしたことです。「２０〜６０代の男女２０００人を対
象に実施したアンケート調査」をすることで、中間のＢよりも「最後
のＣについての知識」を得たのです。

こういうと、

「最後のＣと直接に接している中間のＢの方が、最後のＣについては
　より知っているはずだ」

という反論をいただきそうですね。

ところが……

「自分の直接の顧客は意外に見えない」

ものなのです。

「中間のＢ」には、「最後のＣ」は意外に見えていないのです。

色々理由は考えられます。

・自社の願望や思い込みが入る
・相手に買っていただく立場なので必要以上にバイアスがかかる

などですね。

ですから、「最初のＢ」（自社）の方が、「最後のＣ」について、
「中間のＢ」よりも客観的に見られることは少なくありません。

しかも、今回はＴＯＴＯは２０００人に対してのアンケート調査をし
ているわけですから、中間のＢである飲食店も、それを信じざるを得
ないでしょう。



●「中間のＢ」に、「最後のＣ」について啓発しよう！

その「最後のＣについての知識」を「中間のＢ」に使うことで、中間
のＢを「啓発」するわけです。

この「最後のＣについての中間のＢの啓発」は、ＢｔｏＢｔｏＣにお
ける１つのセオリーです。


「女性の本音を初めて聞き、多くのセミナー参加者が驚いた様子を見
せる」と記事にもあるように、ＴＯＴＯのリサーチ結果は、飲食店に
とっては驚くべきものだったようですね。

飲食店のトイレが汚いと
・８２・３％が「お店のイメージが悪くなる」と回答
・５６・６％が「料理や雰囲気のレベルが同じなら他の店に行こうと
　思う」と回答」

というのは、来店者である私たちにとっては当たり前のことです。

それが以外に飲食店にとっては見えていなかった、ということでしょ
う。


２時間以上店に滞在しますと、１回くらいはトイレに行きますよね。

おいしい食事をして、良い気持ちの時にトイレに行って、トイレが汚
れていたりすると、一気に興ざめです。

特に女性にはこの傾向が特に強いようです。「汚いトイレなら、行か
ずに我慢する」という女性の声も結構耳にします。


このような「客観的なデータ」を示した上で、どのように対応するか
というのを、ＴＯＴＯは「啓発」しているわけです。

ショールームでも、比較的狭い飲食店のトイレを再現し、どうしたら
使いやすいトイレができるようになるかを提案することで「啓発」し
ているわけです。



●最高の営業は「顧客のマーケティングを手伝うこと」

ＢｔｏＢでの「最高の営業」とは、「顧客が儲かるようになるお手伝
いを自社商品・サービスを通じて行うこと」です。

多くの場合、それは「顧客のマーケティングをお手伝いすること」な
のです。なぜかというと、このご時世、顧客企業も「売上」に悩んで
いることが多いからです。

ＴＯＴＯは「トイレを使って、お客様に嫌われないようにする方法」
を提案することで、お客様の「マーケティング」を手伝おうとしてい
るわけですね。

ＴＯＴＯの方法は奇をてらっているようにみて、ＢｔｏＢｔｏＣのセ
オリー通りの方法です。



●顧客のマーケティングを手伝うためには、ＢｔｏＣを知ろう

そして、「顧客のマーケティングをお手伝い」するためには、「顧客
の顧客」すなわち「最後のＣ」を知る必要があります。

顧客企業が飲食店であれば、その飲食店のマーケティング、つまり飲
食店の来店客に対してどんなことをすれば飲食店に来ていただけるの
かということを知る必要があるのです。

顧客企業がＢｔｏＢであればＢｔｏＢマーケティングを、顧客企業が
ＢｔｏＣであればＢｔｏＣマーケティングをできるようになる必要が
あります。


ＢｔｏＢマーケティング・営業がうまくいかない最大の原因の１つが
ここにあります。

顧客企業がＢｔｏＣの場合、ＢｔｏＢマーケティングやＢｔｏＢ営業
がうまくいかないのは、実はＢｔｏＣマーケティングを知らないから
なのです。


ＢｔｏＢビジネスをしているほとんどの方は「うちはＢｔｏＢだから
ＢｔｏＣなんて関係ない」と思っていらっしゃいます。そこにチャン
スがあります。

みんな「うちはＢｔｏＢだからＢｔｏＣは関係ない」と思っているか
らこそ、ＢｔｏＢ企業がＢｔｏＣマーケティングをできるようになれ
ば、大きく差別化できるわけです。



さて、あなたは「顧客のマーケティング」をどのようにお手伝いでき
そうですか？

考えてみてください！！



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◆今日のまとめ
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●「顧客の顧客」を知り、「顧客のマーケティング」を手伝おう！
　「最後のＣ」の知識を深めて、「中間のＢ」を啓発しよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

前に左肩の「腱」をケガしたことはここで書いたように思いますが、
なんかそれがまだ続いているんですよね……ちょっとしたときに、痛
みが走ります。

ケガしたのは３月でしたから、もう２ヶ月くらいになりますでしょう
か、あんまり良くなっている感じもしません。

もっとも、安静にしているべきなのでしょうが、それができるはずも
ないので、それが原因なのかもしれませんが。

思ったのは、「半年かかる」ということがわかっていれば特に不安も
なく我慢すればいい話なのですが「そもそもどうなっているのかがわ
からない」というときには不安になりますよね……

人間は「先がわからないことに不安を抱く」というのを身をもって実
践（？）しているところです。

精密検査とかしてみた方が良いのかもしれませんね。

あ、仕事する分にはそれほど差し支えませんので、ご心配なく。こう
して売れたま！も出せていますし。



○１０００号突破！　勝手にカウントアップ！

＊今号で（多分）累計１，０２１号！


●売れたま！１０００号を超えてその２１：記録すればレシピとなる

「こんな長いメルマガ１０００号発行している物好きな人が、どんな
ことを考えているのか興味がある」（という言い方ではありませんで
したが）という方がいらしたので、このコーナー、続きます。

以下、あくまでも私の個人的な意見であって、これが正しいとか、み
んなこうあるべきだ、などというつもりは全くありません。将来的に
は、言ってることが全く変わる可能性もあります。あくまで現時点で
の、あるメルマガ発行人の独り言です。


売れたま！に限らず、ですが、私はとにかく「書くこと」を心がけて
います。物理的に手で書くこともあれば、パソコンでテキストファイ
ルなどにタイプすることあります。

「書く」１つの理由が、「記録すること」がノウハウや知識、考え方
の強化に直結するからです。

書いたモノは、当たり前ですが、記録に残ります。考えたとしても、
書かなかったことは、流れてしまいます。考えの「再現性」がないん
ですよね。


料理もそうですね。料理になれた人であれば、「有りモノ」を使って
カンと経験で適当に作っても、おいしくできることもあります。予想
外においしくできることもあります。ただその「適当に作ったもの」
には「再現性」がありません。何をいつどれくらい入れたか、などが
わからないからですね。


適当に作ったとしても、その「適当に作った作り方」を「記録」して
さえおけば、それは再現性があります。

つまり、「作り方を記録すればレシピという財産となるが、記録しな
ければたまたまうまく行った偶然で終わる」のです。

例えおいしくできなかったとしても、記録があれば、「次はここをこ
うしてみよう」などの改善のしようがありますから、次に作ったとき
には「レシピ」という財産になるかもしれません。

書いてみて損することは、あまりありません。とにかく「書く」こと
を習慣づけたことは、今考えてもラッキーでした。



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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
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