売れたま！特別編Vol.224 2013/03/21 セグメンテーション特集 ２５

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.224(累計1000) 2013/03/21
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　■■＿＿年末年始特別号：セグメンテーション特集　２５＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●セグメンテーションで「括って広げる」手法としては、顧客データ
　ベースが有効。切り口を組み合わせて「括って」みよう！


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◆年末年始特別号！
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３月になっても終わる気配のない、年末年始特別号！

実戦的セグメンテーションを深く彫り込む、日本でも珍しい特集。

今回の特集は、「セグメンテーション」！　マーケティングで恐らく
は一番難しいことの１つです。どう切り込むのか？


我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）、真子の親戚にしてメ
ンター「売多勝」（うれた・まさる）。２人は以下の本の登場人物。

○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR
真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！

○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d
上の本の続編。真子が社長として、戦略を駆使してライバルと戦う！


●あらすじ

大晦日の夜、売多真子と勝は、年末に売多家が集まる温泉宿に集合。
電車の中、そして除夜の鐘を聞きながら続く２人のレッスン。一夜明
けて、お正月を迎えて……


今号はシリーズ第２５回目です。

最近お読み始めになられた方は、バックナンバーをどうぞ↓
http://archive.mag2.com/0000111700/20121228030000000.html

この第１回目の記事から「次の記事」をクリックしてお読みください



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◆まずは、前号の復習から！
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＊本編の「今の時間」は、年が明けた１月２日の朝です。

１月１日、真子と勝はほぼ１日中マーケティングレッスンに明け暮れ
た。翌１月２日の朝、朝食を取り終え……

勝が携帯用エスプレッソマシンで湯呑みに入れたエスプレッソを、少
しずつ口に含んで味わう真子と勝。


「エスプレッソ、どうだ？　悪くないだろ」
「まあまあ、って感じかな……いれてもらっておいて何だけど」
「まあ携帯機だからな……これで本物のマシンなみにいれられたら、
　むしろそっちが驚きだわな」
「うん、代替品としては十分だと思うよ」
「まさにそんな感じだな。これを、お湯で割ると結構おいしいコーヒ
　ーになるぜ」
「へー、じゃあもう一杯ちょーだい？　お湯で割ってみる♪」
「しまった……余計なこと言ったか。まあそういう展開になるよな」

勝は「しょうがない、自業自得か」と観念したようにつぶやくと、携
帯用エスプレッソマシンを操作し、ポットのお湯を加えた。

「ほら、エスプレッソのお湯割りだ。アメリカーノってヤツだな」

勝が手渡した湯呑みの香りを調べるようににおいをかいでいたかと思
うと、真子はコーヒーをじっくり味わった。


「あ、ホントだ。雑味がない、すっきりとしたコーヒーだね」
「豆できちんといれてる、っていうところは一緒だからな」
「うん、そーだね」
「まだ真冬だからやんないけど、氷があれば、アイスコーヒーとして
　は結構上出来になるぜ」
「へー、しかしまー、そーゆーことは色々とやるよねー、勝さん」
「あとさ、やっぱり豆、正確にはＰＯＤだけどさ、によって、味もや
　っぱり違うからな」
「そりゃそうだろうけどさ……まあ私は勝さんが作ってくれるから、
　いいや」
「知るか。いつものペンションだと、エスプレッソマシンがあるから
　この携帯用マシンの分の荷物が減るんだよな」
「あーなるほど、それが勝さんがあのペンションを選ぶ理由なんだ」
「それだけじゃないけど、選ぶ理由の１つではある。お客が選ぶ理由
　とはすなわち「強み」のことだからな」
「わかってるよー」


勝　：とにかく、ここまでの復習から、な。

真子は「うん」と言いながら、ノートを広げ、勝に見せる。


○セグメンテーションの「括って広げる３ステップ」

ステップ１：顧客像の具体化
ステップ２：ニーズの普遍化
ステップ３：ニーズで人を括る


○セグメンテーションで「括る」ための切り口

切り口１：使い方・利用場面
・価値は使い方に現れる。逆に使い方を見ればニーズがわかる！

切り口２：困りごと
・どんなことに困っているのか、困りごとが同じならニーズが同じ！

切り口３：体質
・肌質・髪質・アルコールへの耐性などでニーズが違う！

切り口４：所有資源
・お金・時間・エネルギー・車などの持ち物などでニーズが違う！

切り口５：こだわり・マニアレベル
・ビギナーとマニアでニーズが違う！

切り口６：購買履歴
・何を買ったかで、直接の購買行動がわかる！

切り口７：競合
・どの競合商品を買うかに、ニーズが現れる

切り口８：バイヤー・ユーザー
・「買う人」と「使う人」が違う場合は、それぞれにニーズが違う！

切り口９：ありたい姿
・「ありたい姿」の違いは、ベネフィットの違いそのものとなる



真子：切り口はこの９つで終わり、なんでしょ？

勝　：いや、もう１つある。

真子：えー、終わりって言ったじゃん！

勝　：最後に、「切り口１０：属性」っていうことになる。

真子：へ？　「属性」って、男女とか年齢とか、ってこと？

勝　：そうだよ。ＢｔｏＣなら性別、年齢、年収、居住地とか。
　　　ＢｔｏＢなら、企業規模とか業種業態とか。

真子：それじゃ切れない、って最初に言ってたじゃん！

勝　：正確に言えば、それ「だけ」じゃ切れない。それで満足しちゃ
　　　ダメってことだ。

真子：えーー……

勝　：だから、ここまでの切り口１〜９などを考えて、描写するとき
　　　には、「属性」も加える。

真子：なんだ、やっぱり「属性」も必要なんだあ……

勝　：そりゃそうだ。それに「属性」って言っても、性別・年齢だけ
　　　じゃないからな。色々あるぞ。

真子：家族構成とか、世帯年収とかでしょ？

勝　：それもそうだけど、例えば読んでる雑誌とか、好きな音楽とか
　　　休日に遊びに行く場所、とか、色々あるだろ。

真子：それって「属性」なの？

勝　：広い意味での属性、だろ。調査でいう「フェースシート」に入
　　　るような項目だからな。まさに「フェース」、「顔」だよな。

真子：あ、じゃあ、持ってる車とかもそーだよね？

勝　：それは「切り口４：所有資源」だろうが。

真子：あ、そうか。

勝　：まあ別に、それがどの切り口に分類されるかどうかは大きな問
　　　題じゃない。要は、ニーズの違いがわかればいいんだ。

真子：じゃあ、最終的にはこうなるんだね。



○セグメンテーションで「括る」ための切り口

切り口１：使い方・利用場面
・価値は使い方に現れる。逆に使い方を見ればニーズがわかる！

切り口２：困りごと
・どんなことに困っているのか、困りごとが同じならニーズが同じ！

切り口３：体質
・肌質・髪質・アルコールへの耐性などでニーズが違う！

切り口４：所有資源
・お金・時間・エネルギー・車などの持ち物などでニーズが違う！

切り口５：こだわり・マニアレベル
・ビギナーとマニアでニーズが違う！

切り口６：購買履歴
・何を買ったかで、直接の購買行動がわかる！

切り口７：競合
・どの競合商品を買うかに、ニーズが現れる

切り口８：バイヤー・ユーザー
・「買う人」と「使う人」が違う場合は、それぞれにニーズが違う！

切り口９：ありたい姿
・「ありたい姿」の違いは、ベネフィットの違いそのものとなる

切り口１０：属性
・ＢｔｏＣなら性別・年齢など、ＢｔｏＢなら業種・企業規模など


勝　：ということになるな。

真子：ちょうど１０個か。キリがいいね。

勝　：わざとそうしたわけじゃないけど、まあこのあたりで量として
　　　限界だろうな。



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◆切り口を「組み合わせ」で考える具体的な方法
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真子：ってゆーか、１０個でも実際すごく多くない？　切り口１：使
　　　い方・利用場面を考えるだけでも大変なのにぃ……

勝　：まあそうだよな。しかも色々な切り口を「組み合わせ」て考え
　　　る、ってことだからな。

真子：えー、そんなのムリに決まってんじゃん。

勝　：そんなことないだろ。

真子：じゃーどーすればいーのよー

勝　：真子の会社が運営するイタリアンレストラン、そーれ・しちり
　　　あーのだったらどうなる？

真子：さあ？

勝　：前にやっただろうが。このシリーズの９回目でやったアレ……


勝が真子のノートを奪い、ぱらぱらとめくり始める。「これこれだ」
と言いながら、真子にその部分を見せた。


　　　　　　勝　　　　　真子　　　　恵利ちゃん　　　　望ちゃん

食べる量　　食べ過ぎ　　多い　　　　　普通　　　　　　少なめ
脂モノ　　　大好き　　　大好き　　　　？　　　　　　　普通
お酒　　　　弱い　　　　強い　　　　　弱い　　　　　　強い
彼氏・彼女　いない　　　いない　　　　いない　　　　　いない
使い方　　　接待　　　　女子会　　　　１人で　　　　　１人で
重要な品　　ドルチェ　　お酒　　　　　ドルチェ　　　　お酒


真子：え？　これって私が書いたチャートだよね？

勝　：そう。これをやればいいだけ。

真子：え？

勝　：これって、横軸に顧客をとって、縦軸に「切り口」をとってる
　　　チャートだよな？

真子：えっと……あ、うん、そーだね。あ、確かに、「食べる量」と
　　　か、「お酒」とかは「切り口３：体質」だし……

勝　：「使い方」は「切り口１：使い方」、そのまんま。

真子：「重要な品」は「切り口６：購買履歴」から持ってくることに
　　　なるよね、多分。

勝　：現実的にはそうだろうな。

真子：彼氏・彼女は「切り口４：所有資源」かな？

勝　：さあ……所有してるわけじゃないからなあ……

真子：じゃあ、「切り口１０：属性」かな？

勝　：ともかく、Ｅｘｃｅｌとかの表計算ソフトでやるときは、この
　　　チャートの縦横を入れ替える。

真子：え、Ｅｘｃｅｌでやるの？

勝　：そうだよ。客数が何百万人いたら別だけど、何万人単位だった
　　　ら、Ｅｘｃｅｌでも十分分析できるぜ。

真子：へー、そうなんだ！

勝　：で、さっきのチャートの縦横を入れ替えると、こんなイメージ
　　　になるはず。

　　　　　　切り口１　切り口２　切り口３　……　切り口１０
顧客１
顧客２
顧客３
顧客４
顧客５
　・
　・
顧客１０００


真子：えっと……うん、縦横を入れ替えたんだね。

勝　：それで、切り口ごとにタテに見ながら「神経衰弱」するわけだ
　　　な。

真子：神経衰弱って、「人を括っていく」ってことだよね？

勝　：そう。で、これでピボットでクロス集計するわけ。Ｅｘｃｅｌ
　　　のピボットテーブルは超使えるからできた方がいい。

真子：ピボットテーブルって？

勝　：Ｅｘｃｅｌの説明書買って読め。

真子：んーと……これだとわかんない！　やっぱりこっちでやって！


真子がノートに書き直していく。


　　　　　食べる量　　　　使い方　　　重要な品

勝さん　　食べ過ぎ　　　　接待　　　　ドルチェ

真子　　　　多い　　　　　女子会　　　　お酒

恵利　　　　普通　　　　　１人で　　　ドルチェ

望　　　　少なめ　　　　　１人で　　　　お酒



勝　：またえらく減らしたな……まあいっか。ここから一旦「グルー
　　　プ化」する。

真子：「グループ化」って？


勝が「要はこういうこと。回答項目を単純化してく」と言いながら真
子のノートに修正を加える。


　　　　　食べる量　　　使い方　　　　重要な品

勝さん　　大食い　　　グループ　　　　ドルチェ

真子　　　大食い　　　グループ　　　　　お酒

恵利　　　少食　　　　１人で　　　　　ドルチェ

望　　　　少食　　　　１人で　　　　　　お酒



真子：あ、全部２つずつに分けるように単純化したんだ。

勝　：そう、これで、２×２×２の８通りのセグメントが理論上存在
　　　することになる。

真子：これが「グループ化」かあ……２つずつに分けるの？

勝　：違う違う、ここではわかりやすくしてるだけ。実際には、各切
　　　り口で５〜８個くらいにまとめるかな。

真子：ふーん、そんなもんなんだ。

勝　：最初は「個別具体的」に書いていくんだけど、実際にセグメン
　　　テーションするときには、こうやってまとめていく。

真子：うん。

勝　：で、例えば、「食べる量」と「使い方」で「括る」と、オレと
　　　真子は「大食いのグループ利用」で……

真子：恵利と望ちゃんは「少食の１人利用」……私もこっちがいい！
　　　「大食い」に分類されるのはイヤだ！

勝　：うるせーよ。ともかく、この２つのセグメントに対して、メニ
　　　ュー展開とかはどうすればいい？

真子：「大食いのグループ利用」の人たちには、大皿でボリュームた
　　　っぷりの、食べ応えがあるメニューを用意する！

勝　：そうだよな。「少食の１人利用」の方は？　恵利ちゃんと望ち
　　　ゃんに対しては、どんなメニューにする？

真子：いろんなものが少しずつ載ってるプレートを１人前から頼める
　　　ようにするとか？

勝　：そういうこと。これが「ニーズが違うから分けて対応する」っ
　　　てこと。

真子：なあるほどねー。じゃあ、「重要な品」にある「ドルチェ」と
　　　か「お酒」とかは、どう使うかなあ……

勝　：例えば、ＤＭ出すときに「ドルチェ」のオレと恵利ちゃんには
　　　「新作ドルチェ登場！」って書けば来店してもらえそうだろ？

真子：なるほどぉ！　逆に言えば、そのドルチェセグメントに来てほ
　　　しければ、新しいドルチェ出せばいんだ！

勝　：そうそう、そういう「打ち手」を考えながら「どう括るか」っ
　　　て考えていくわけ。

真子：このデータが増えていったら、どんどん複雑になるんだよね？

勝　：そうなるな。ただ、あんまり複雑にしても、打ち手が打てなけ
　　　れば意味がないから、打ち手を考えながら、だけどな。

真子：どういうこと？

勝　：例えば、オレは「ドルチェ」好きだけど、チョコレート系のが
　　　好きなんだよ。恵利ちゃんはフルーツのドルチェが好きだろ？

真子：それで？

勝　：それで、ドルチェ好きな人をさらに「チョコレート」と「フル
　　　ーツ」に分けたとして、なんか手が打てるか？

真子：打てなくもないけど、チョコレート系のドルチェが好きな人を
　　　狙ってわざわざドルチェを作るは大変だあ……

勝　：だろ？　だから、「ドルチェ」でまとめちゃってもいいんじゃ
　　　ないか、ってこと。

真子：あ、そっか。違う打ち手を打てないんだったら、分ける意味が
　　　ないってことだ。

勝　：そういうこと。実務では、こうやって、Ｅｘｃｅｌでやってい
　　　くのがお勧め。

真子：データがたくさんあったら？　お客様が何十万人もいらっしゃ
　　　る、とか。

勝　：昔のＥｘｃｅｌは６５，５３６行までっていう制限があったけ
　　　ど、今は１００万行とかまでできるからな……

真子：うわあ、そんなに……

勝　：これって結構すごいことで、昔はＡｃｃｅｓｓじゃないと何十
　　　万件単位のデータは使えなかったけど、今はＥｘｃｅｌで可能

真子：じゃあ、勝さんにやってもらおうっと。

勝　：絶対イヤだ。数千人単位のデータなら結構手軽にできるけど、
　　　数十万人単位なら、外注を考えた方がいいな。

真子：じゃあさ、データがたくさんある会社が有利ってことだよね？

勝　：否定はしないけど、本当に大事なのは、データの「使い方」だ
　　　からな。どういう切り口で括るのか、っていう。

真子：なるほどねえ……それを考えるのは人間だもんね……

勝　：でさ、「括って広げる３ステップ」って何だっけ？

真子：うん、これだよ！


ステップ１：顧客像の具体化
ステップ２：ニーズの普遍化
ステップ３：ニーズで人を括る


勝　：そうだよな。で、今やったことも全く同じだからな。

真子：え？

勝　：こういうこと。


　　　　ステップ１　　ステップ２　　ステップ３
　　　　（具体化）　　（普遍化）　　　（括る）

勝さん　食べ過ぎ　　　　大食い　　大食いグループとして括る

真子　　　多い　　　　　大食い　　大食いグループとして括る

恵利　　　普通　　　　　少食　　　少食グループとして括る

望　　　少なめ　　　　　少食　　　少食グループとして括る



真子：あ！　ホントだ！　具体化して、まとめて、括ってる！

勝　：そう、この括って広げる３ステップをＥｘｃｅｌの上でやるっ
　　　ていうだけ。

真子：へー、単なる理論じゃないんだ！

勝　：当然。この「括って広げる」っていう発想は、こういうデータ
　　　ベース的なことをやってたから思いついたんだろうな。

真子：そうなの？

勝　：そう。顧客データベースは、顧客を１人１人「個別」に扱うか
　　　ら「個別具体化して神経衰弱」がどうしても必要になる。

真子：なーるほどぉ。

勝　：マスメディアを使ってドカン、っていうのだと、なかなかそう
　　　いう発想にならないんだよな。

真子：ふーん、じゃあ顧客データベース（ＤＢ）を作ると、セグメン
　　　テーションがやりやすいんだ。

勝　：そう言っていい、というか、セグメンテーションと顧客ＤＢは
　　　非常に相性がいい。

真子：そーなんだ。



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◆「顧客データベース」とセグメンテーション
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勝　：こういう考え方に基づいて、実際にビジネスしてる実例がある


勝が「これを読んでみろ」と言いながら、真子にパソコンを向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇（楽天は）「各事業ごとに保持していたデータを集め、データウエ
　アハウス「楽天スーパーＤＢ」を築いた。全会員の属性、購買履
　歴、趣味や関心などの登録情報、カードやポイント、クーポンの情
　報、ログイン情報などを集積する。これらのデータを基本属性、購
　買やサイト内での行動の傾向、消費態度の特徴の３つの切り口から
　分析、人口統計など外的なデータを重ねたうえで「全会員を数百の
　グループに分類する」」


◇「グループは例えば「家事は任せて」「グルメ大好き」「お手軽ビ
　ューティー」「家でじっくり派」などだ。商品・サービスの推奨や
　メール配信では、グループの数をさらに２０〜３０に集約し、簡素
　化して運用する」


◇「例えばゴルフ場予約サイト「楽天ＧＯＲＡ」。かつて利用しなが
　らここ数カ月、利用がない人を２つに分け、一方に楽天市場のトッ
　プページで「ゴルフ場予約サイトはこちら」などゴルフ場関連のア
　イコンを集中して表示した。結果は多様なアイコンを表示したグル
　ープに比べ、１０倍のクリック率を記録した」


◇「配信を希望しない人を除く全会員に楽天市場が送るメールマガジ
　ンで、「グルメ大好き」といったグループごとに的を絞って配信し
　たところ、一斉に同一内容のメルマガを送っていた従来に比べ開封
　率は数倍となった」


2012/02/24 日経ＭＪ　Ｐ．１

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へー、楽天ってこんなことやってるんだー！　すっごーい！

勝　：多分だけど、この考え方は、さっきの説明とほとんど同じで、
　　　それを大規模にやってるんだと思う。

真子：うん、具体化して、普遍化して、括ってる、っていう順番通り
　　　だ！

勝　：多分こういうことだろ。


勝が真子のノートに図を描きながら説明していく


　　　　　　　　属性　　購買履歴　趣味・関心　　カードの情報
顧客１
顧客２
　・
　・
顧客１００００



真子：あ、これで、普遍化して、括るんだ！　さっきと同じだ！

勝　：そう、神経衰弱するわけだ。その結果「家事は任せて」「グル
　　　メ大好き」「お手軽ビューティー」みたいに括られる。

真子：名前がわかりやすいよね。

勝　：「数百グループ」もある、っていうのがすごいな。

真子：会員数が多いからだよね、きっと。

勝　：確か、楽天って会員数８１００万人＊とかだぜ

＊2013/03/05 日本経済新聞　朝刊　Ｐ．１

真子：ひゃあ、じゃあ千グループあっても……えっと……あれ？

勝　：千グループでも、１グループあたり平均８万人、だな。

真子：うわあ……じゃあ数百グループ必要だね……

勝　：それを８１００万人でやるっていうのは、数十万人でひいひい
　　　言ってたオレからすると、すごいことだな。

真子：ほとんど日本人全員だもんねー。

勝　：オレも楽天で買い物したり旅行予約するけど、どんな「グルー
　　　プ」に入ってるか、楽天に聞いてみたいな。

真子：楽天からどんなメールが来るか、見てみればいーじゃん。お勧
　　　め商品を見ればそこからわかるんじゃない？

勝　：！　オマエ、鋭いな。きっと「大食いオヤジ」とかのグループ
　　　じゃねーかな。

真子：きゃはは、きっとそーだ。真子は「家事は任せて」かな♪

勝　：オマエがやると「火事は任せて」になりそうだな……危なっか
　　　しいからな……

真子：きゃははは、おもしろーい！　ってそんなことないもん！

勝　：で、「グルメ大好き」なグループの人に、グルメのメルマガを
　　　送れば「開封率が数倍」になるわけだな。

真子：そりゃそーだよね。それに興味がある、っていうことがわかっ
　　　てるわけだからさ。

勝　：そういうこと。

真子：この、楽天ＧＯＲＡの例ってどういうこと？

勝　：いわゆる「ご無沙汰顧客」をターゲットにしたってことだな。
　　　昔は使ってくれてたのに、最近ご無沙汰してるお客様。

真子：あ、「購買履歴」だ！　それで、その「ご無沙汰顧客」を２つ
　　　に分けて……？

勝　：これ典型的な「ＡＢスプリット」。同じグループをＡとＢの２
　　　グループに分けて、違う広告とかを出して、反応の差を見る。

真子：あ、それでどっちの方が効果的か、っていうのがわかる！

勝　：今回は、ゴルフ場予約の「ご無沙汰顧客」に、片方には普通の
　　　広告、片方にゴルフ場の広告を出したら……

真子：ゴルフ場の広告を出した方が１０倍のクリック率！

勝　：ゴルフ場を昔使っていた、っていう「購買履歴」から、ゴルフ
　　　に興味があることは既にわかってるわけだからさ。

真子：そりゃ、「買ったモノにはニーズがある」からね。

勝　：そう！！　その当たり前のことを利用したのが「切り口６：購
　　　買履歴」っていう切り口。

真子：そっか、だから効果的な切り口なんだねー。

勝　：この、楽天の手法は、まさに正攻法。オーソドックスだわ。

真子：顧客像を個別具体化して、神経衰弱するように仲間合わせして
　　　いく、っていうのをちゃんとやってるんだね。

勝　：こういうデータは手に入りやすくなってるから、この情報をど
　　　う加工して、どう「意味づけ」していくかが大事だよな。

真子：「意味づけ」って？

勝　：だから、セグメンテーションして、セグメントごとに違う手を
　　　打つとか、だよ。データから何を得るか。

真子：あ、なるほど。それが、カンじゃなくて、データでできるんだ
　　　もんね……

勝　：そう、ビッグデータとか言われるような時代だからこそ、セグ
　　　メンテーションの「括る」考えが実際にできるようになった。

真子：ＢｔｏＢとか、うちみたいな業態だとＢｔｏＣでも顧客ＤＢっ
　　　て作れるけど、消費財の場合なんかはどうするの？

勝　：顧客調査をかけるか、もしくは小規模でもいいから、作ってみ
　　　ればいいよな。

真子：小規模、って？

勝　：やりかたは色々あるだろ。会員組織とか、ファンクラブみたい
　　　のを作る、とか。

真子：あ、なるほど。

勝　：消費財なら、ＤＭとか出さないだろ？　だったら別に個人名と
　　　かはいらない。購買履歴とかは訊きやすいだろ？

真子：確かに。

勝　：スマホなんかは、そういうツールとしてはいいんじゃないか。
　　　意見を聞き出すツール、として。

真子：なるほどねー。やりようはあるものだねー。

勝　：そういうこと。


「私も、ファンクラブでもつくろっかなー」
「そーれ・しちりあーののファンクラブか。それ、いいな」
「ううん、違うの。私のファンクラブだよ」
「は？」
「真子ちゃんファンクラブ♪」
「……」
「クラブ・マコとかどう？」
「違う「クラブ」に聞こえるぞ……」
「きゃははは、そっちかー。クラブ・マコではお酒はでませーん」
「なんか特典あるのか？　ケーキ食べ放題とか」
「このカワイイ真子ちゃんと、お話できるの♪」
「じゃあ、パス」
「勝さんは特別会員ね。なんと今なら初年度年会費無料！」
「遠慮する」
「特別会員には、特別特典もあるんだ♪」
「なんだ？」
「特別会員は、真子様の招集がかかったら１時間以内に集まるの♪」
「デメリットしかないな。あ、望ちゃんファンクラブ作ろうぜ」
「だ、ダメよ、そんなの」
「っていうかさ、既にありそうだよな。望ちゃん目当てのお客さんと
　か、いるんじゃないか。オレみたいのが」
「勝さんは真子ちゃん目当てじゃん」
「違うだろ。あ、今のはすっごい参考になったわ」
「なになに？」
「ファンクラブっていうのは、結局は商品の魅力なんだな、って。魅
　力があれば、自然発生的にファンクラブができるんだ」
「そーだよねー」
「だから、望ちゃんなら自然発生的にファンクラブができるけど、真
　子だと自分で作らないとできないんだな……」
「そーそー、魅力がないから……違うもん！　意地悪！」


次号に続きます！



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◆今日のまとめ
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●セグメンテーションを行うには、顧客データベースが有用。色々な
　切り口を並べて、神経衰弱しよう！


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▼今日の日記▲

今日は、以前に講演者の１人として登壇させていただいた農業セミナ
ーのフォローアップミーティング。講師の方々などで集まって、再び
熱いディスカッションが某所で交わされました。

私の近年の仕事内容で目立つことの１つが、この農業関係の方々から
いただくお話が増えてきたことなんですよね。

色々な意味でまだやりようによっては、大きなポテンシャルが残され
ている業界だと思います。

各地で「農業でもちゃんとマーケティングをやろう」という動きが起
きてきているようですし、個別の成功事例も出てきています。

基本的な考え方としては、既存のフレームワーク（ＢＡＳｉＣＳやマ
インドフロー）が全く同じように使えます。というか、使うべきだと
思います。というのも、ＢＡＳｉＣＳで普遍化することで、他業種の
成功事例を農業に「移植」できるからですね。

「農業の特殊性」と呼ばれるものもあります。例えば「農業は天候や
自然を相手にする」などもそうかもしれませが、自然を相手にしない
ビジネスの方がむしろ珍しかったりしますよね。

農業は、むしろどう「戦場」を広げていくか、どう顧客視点で再定義
していくか、「食」と定義するか「観光」と定義するか、というとこ
ろのように思います。

この分野、ちょっと突き詰めて取り組んでみようかな……そんなこと
を思いました。


今年は、桜が咲くのが早いですね。オフィス近くの桜の木も、もう九
分咲きくらいになってきました。週末は見頃になりそうです。

良いお花見を！！



○１０００号間近！　勝手にカウントダウン

＊今号で（多分）累計１，０００号！　おめでとう！　売れたま！！


●売れたま！１０００号に向けてその１４：量的変化と質的変化

iPodコーナーはちょっとお休みして、記念すべき１０００号に向けて
過去をつらつらと振り返ってみたいな、と思います。


祝！　ついに、ついに（多分）１０００号です！！

読者さんには全くベネフィットがない話ですので、別に普通に連載を
継続しています。Just Another 売れたま！ですね。


別に１０００号で書こうと決めていたことがあるわけではなく、その
ときを迎えた「今」の心境を正直に書こうと思っていました。

で、今、ついにそのときを迎えたわけですが……

眠いです……というのは、いつものことですね。真夜中に睡眠時間を
削って書いていますので（これも読者さんには全く関係ないことでは
ありますが）。あ、そういう睡眠時間を削ったのが１０００回、とい
うことでもあります。

うーん、すごく感慨深い……というわけではやっぱりありませんでし
たね……。もちろん、嬉しいですし、ホッとしたというか、自分との
約束を守れた、という誇りのようなものはあります。

が、３０歳を超えたときの「うわー、３０超えちゃった！」という、
心理的衝撃の方がよほど大きかったように思います（笑）。


その理由を考えてみますと……以前このコーナーでも書きましたが、
「ネタが無くなるということはありえない」ということを、体の奥深
いところでわかっていたので、１０００号を超えることはもはや時間
「だけ」の問題でした。

１０００号を超えたからと言って、自分の中で何かが劇的に変わるわ
けでもなく……これは、本を出したときと全く同じ感じです。本を初
めて出版できたときはもちろんはしゃぎ回るほど嬉しかったのですが
だから自分が変わるかというと、何も変わっていないわけです。今回
も恐らくそうだろうな、と思っていましたが、やっぱりそうでした。


ただ、売れたま！を出し始めた頃と比べると明らかに進化・深化して
いますし、５年前と比べても進化・深化しています。戦略指標という
イノベーションもありました。


多分、１号出すごとに、自分の中で進化しているんですよね……ただ
その進化が微少であるがゆえに、気づきにくいわけです。

変化が自分では見えない間は、変化が見えないゆえに「これには意味
があるのか」と自分を疑ってしまうわけですが、１００、３００、そ
して１０００、と続けるとそれがいつのまにか「大きな変化」になっ
ていき、あるときハッと気づくということではないかと思います。

毎日会う家族より、久しぶりに会う人の方が、変化に気づく、という
のと同じですね。

結局、「大きな変化は小さな変化の積み重ね」ということなのでしょ
うね。アタマではわかっていましたが、１０００号出してみて、やっ
ぱりそうなんだ、と思いました。

これは、売れたま！を書いている私にとってですが、もちろんお読み
いただいているアナタにとってもそうかと思います。

１号読んでも別に何も変わらない（ように見える）かもしれませんが
もし１０００号読めば、それはアナタの考え方に明らかな質的変化を
もたらすと思います。


次は、もちろん２０００号。順調にいけば、１０年後、２０２３年、
ですね。私が健康であれば、おそらく達成されるでしょう。１０００
号はそれに向けての通過点、というのが現時点での正直な感想です。

ひょっとして、もう少し時間がたつと「達成感」みたいなものがわき
上がってくるのかしれません。


世の中には、遙かに凄まじい先達がいらっしゃいます。ゴルゴ１３は
連載４５年目（！）ですし、こち亀もギネス記録保持（これらの素晴
らしい先達と売れたま！を比べる失礼をお許しください）。内容も、
連載も、少しでもこのような先達に追いつけるよう頑張っていきたい
と思います。


最後に、１０００号まで続けられたのは、お読みいただくアナタ、読
者さんあって、のことです。

２０００号まで（あるいはさらにその先まで）、おつきあいのほど、
今後ともよろしくお願い申し上げます！！



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