売れたま！戦略編Vol.255 2012/10/22 自動調理器：ＢｔｏＢのベネフィット

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.255 2012/10/22
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　■■■■＿＿自動調理器：ＢｔｏＢのベネフィット＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ＢｔｏＢにおける「顧客の嬉しさ」は、「稼げる」こと。使い方、
　ＱＣＤ改善、ＰＬ・ＢＳ改善、という３ステップで考えよう！


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◆自動調理器、「セルフクッキングセンター」
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●色々な食材を同時に自動で調理できるセルフクッキングセンター

最近は「ナカ食」などの総菜ニーズも高いようで、スーパーなどでは
その調理も大変そうです。

そこで、こんな機械が登場、売れているようです。

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇色々な食材を一度に加熱調理できるスチームコンベクションオーブ
　ンの最新型、「セルフクッキングセンター　ホワイトエフィシエン
　シー」。ラショナル・ジャパンが昨年１１月に発売、販売台数は発
　売から４カ月で約６００台と目標の１割増し。


◇　新製品の最大の特徴は、肉や魚などを別々のプレートに載せて一
　度に庫内に入れても、特許取得のシステムで温度や湿度、食材の量
　などを自動認識、自動制御で加熱調理。センサーが食材の大きさや
　量を毎分最大６０回計測し均質に加熱。焼き物、煮物、炒め物など
　調理法が違う料理も一度にこなし、多品種少量の調理も得意。


◇火加減の調整や食材をひっくり返す手間も不要。食材の仕込みや盛
　りつけなど手間を掛けるべき作業に専念できるため、調理効率が大
　幅に改善し料理の品質も上がる。


◇面倒な庫内の手入れも簡単。閉店後に最小限の水と洗剤で自動洗浄
　するため、清掃の人件費が浮く。新型機の稼働能力は同社の従来機
　比で３割高く、光熱費は他社製品に比べて２割少ないため「投資額
　は通常２年程度、早ければ半年で回収できる」（同社）。


◇様々な料理を売る大手スーパーの総菜売り場などからの引き合いが
　強いといい、１つの施設で一度に２〜３台導入する事例も目立つと
　いう。電気式の税別本体価格は２２１万〜６７７万円。


2012/05/23 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


今や、調理機器も進化しているのですね……私も家で調理はしますが
当然ながらフライパンとか鍋でコツコツと調理します。

確かに、こんな調理機器があれば、調理する人は助かるでしょうね。



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◆復習：ＢｔｏＢのベネフィット
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●復習：ベネフィット＝お客様にとっての価値・嬉しさ

ベネフィットとは、商品・サービスを使った際の「お客様にとっての
価値」であり「嬉しさ」です。

イタリアンレストランのような場合であれば、「飲んで食べて騒いで
モヤモヤしていたことを全てリセット、明日から元気に仕事！」とい
うような「嬉しさ」ですね。


ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、マーケティングの基本的な考え方は同じ
ですが、「見え方」が若干違います。



●ＢｔｏＢのベネフィット：使い方×ＱＣＤ改善×ＰＬ・ＢＳ改善

売れたま！で以前に取り上げたこともありますが、念のため復習して
おきましょう。

ＢｔｏＢの主要なベネフィット（＝お客様にとっての価値）は「稼ぎ
たい」です。顧客企業は、究極的には「自社が稼ぐために」何かを買
う（ことが多い）のです。


ＢｔｏＢでは、「顧客企業に稼いでもらう」ことが、そして、顧客企
業に「これならうちが稼げるな」と思っていただくことが重要になり
ます。


要は、「自社商品を使うと顧客企業が稼げる」と説得力を持って言い
切れれば良いわけです。

ただ、顧客企業に「うちの商品・サービスを使うと、御社が儲かりま
す！」というのは、飛躍しています。

「風が吹けば桶屋が儲かる」と同様、「ウチを使えば御社が儲かる」
も飛躍しているわけです。

その「飛躍」を埋めるのが、ＢｔｏＢのベネフィットの３ステップ、
となります。


「３ステップ」は……

１）自社商品の使い方

・自社商品を顧客企業は具体的にいつどこでどう使うのか？

２）顧客企業のＱＣＤ改善

・その結果、顧客企業の商品・サービスのＱ（品質）Ｃ（コスト）
　Ｄ（納期）はどう改善されるのか？

３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善

・その結果、顧客企業の利益やキャッシュフローはどう改善されるの
　か？

という３ステップで考えると考えやすくなります。


この詳細は、「実戦ＢｔｏＢマーケティング」＊で！　ＢｔｏＢと銘
打った数少ない本格ＢｔｏＢマーケティングの書です。

＊「事例でわかる！　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　
　佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター

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◆セルフクッキングセンターのベネフィット
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●ＢｔｏＢのベネフィットの３ステップで考えよう！

では、この自動調理器、セルフクッキングセンターのベネフィットを
３ステップで考えていきましょう。

１）自社商品の使い方
２）顧客企業のＱＣＤ改善
３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善

ですね。


１）自社商品の使い方

ここは問題ないでしょう。調理場などで、色々なものを調理するとき
に使うわけですね。



２）顧客企業のＱＣＤ改善

このセルフクッキングセンターは、顧客企業が、その顧客に提供する
商品・サービスについて、様々な改善をしてくれそうです。

Ｑuality（品質）
・自動で料理するので、品質が安定する
・自動でやってくれる時間を、食材の仕込みや盛りつけなどの手間が
　かかる作業に振り向けられ、調理の品質が高まる

Ｃost（コスト）
・調理の人件費削減
・稼働能力が高いため、効率が高まる
・光熱費が他社製品に比べて２割少ない分の光熱費削減

Ｄelivery（納期）
・自動で調理できるため、売れてなくなった分の補充が容易にできる
　ため、機会損失が減る



３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善

その結果、売上上昇と費用削減が見込めそうです。

売上上昇
・品質の安定・高まりによる売れ行き上昇
・機会損失低減による売上向上

費用削減
・上記のＣostのコスト削減の結果、
「投資額は通常２年程度、早ければ半年で回収できる」



こう見てくると、この自動調理器が売れるのもわかりますね。

売上が上がり、費用が下がる「魔法の機械」のように見えます。

売れ行きが好調なのもうなずけます。



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◆「強み」と「顧客」の一貫性
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●自動調理器の「強み」と「顧客」

ここで、この「セルフクッキングセンター」の最新機種の強みを考え
てみましょう。

記事によれば、この製品の「最大の特徴」は、

・色々な食材を一気に入れて、
・違う調理方法（焼く、煮る、炒める）で
・自動で

作れるため、

○自動で多品種少量の調理が得意

ということでしたね。


ＢｔｏＢでの基本的な顧客ニーズは「稼ぎたい」です。


このような「自社の強み」を使うと稼げる顧客が、有力な「顧客」候
補にになりますね。


今回の記事では、

○様々な料理を売る大手スーパーの総菜売り場

などからの引き合いが強い、とのことでした。

考えて見れば、確かに、スーパーの総菜売り場は……

・多品種の総菜を、一気に作る
・売れ行きによって、作るモノが刻一刻と変わる
・人手はそれほどかけられない、人もそれほどいない

という、この自動調理器にぴったり合いますね。


一度に色々作れれば、売れてなくなった商品もすぐ補充できますから

・機会損失が減る＝売上が上がる

効果がありそうです。


さらに、朝から晩までひっきりなしに稼働し続けているでしょうから
機械の稼働率も高いですよね。

その意味では、

・稼働能力は同社の従来機比で３割高い
・光熱費は他社製品に比べて２割少ない

という、コスト削減効果も高そうです。

スーパーから引き合いが強いのもよくわかります。


逆に、例えば給食センターなどでは、この強みがあまり活きないかも
しれません。昼食など、１日のうちの限られた時間しか使いませんか
ら人件費を変動費化できるのであれば、その方が安くすむかもしれま
せん。また、全員に同じ給食を出す場合には「色々なものを同時に」
調理するという強みはあまり活そうもないですよね。



●ＢｔｏＢでも、「強み」と「顧客」の一貫性が重要

ＢｔｏＣでももちろんそうですが、ＢｔｏＢでも「強み」と「顧客」
の一貫性があれば、買っていただける確率が高まります。

ＢｔｏＢの場合は、「経済合理性」、すなわち「ウチが儲かるのかど
うか」というわかりやすい基準で購買意思決定をするため、それが納
得できれば、むしろ売れやすい、という側面もあります。


さて、あなたは、あなたの商品・サービスを使って


・顧客企業にどのように稼いでいただきますか？
・その顧客が求める強みは何ですか？


考えてみませんか？



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◆今日のまとめ
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●ＢｔｏＢのベネフィットは「稼げる」こと。使い方×ＱＣＤ×
　ＰＬ・ＢＳで、顧客企業に稼いでもらおう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

やりました！　巨人、ＣＳ突破、日本シリーズ進出決定！！　ＣＳは
仕事の都合でＴＶでもほとんど見られなかったのですが、もちろん結
果はフォローしていました。

３連敗したときは……とりあえず日本シリーズは行けなくても、４連
敗だけは避けてくれ、と思っていましたが、３連敗のあと３連勝！

試合勘を取り戻したのか、投手陣が復調したのが大きいですね。勝っ
た３試合は、全て中日を２点以内に抑えています。負けた試合は全て
３点以上、うち２試合は５点取られています。やっぱり、相手の得点
を最小化すれば勝てる、という当たり前のことですね（それがまた難
しいわけですが……）。

これで、今年もあともう少しだけ、そして最後までプロ野球を楽しめ
ます。勝ったことも嬉しいですが、何よりそれが嬉しいです。

２００９年に巨人が日本１になって以来の日ハムとのシリーズです。
また名勝負が繰り広げられることでしょう。




●今日のiPod Tune：秋の歌２０１２

夏から一気に涼しくなり、昼間も大分寒くなってきました。

というわけで、「秋の歌２０１２」！


○ふたりの夏物語 -NEVER ENDING SUMMER-
　　by 杉山清貴＆オメガトライブ


季節外れの曲のように見えますが、カギは「NEVER ENDING SUMMER」
というサブタイトル。１０月、という言葉が歌詞にもあります。

１９８５年３月リリースで、彼ら最大のヒットシングル。爽やかなメ
ロディに、杉山清貴さんのめちゃめちゃ美しいボーカルがのってくる
名曲。８０ｓポップスの傑作の１つ。

１０月は、夏の「後」ではなく、夏の「続き」だという、大胆な解釈
の歌詞。

確かに、「夏」は一定の月日を表すものではなく、「燃えている時」
を表すのかもしれない……そんなことを想いながら、寒くなった街を
早足で歩くのにぴったりの曲♪



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