売れたま！特別編Vol.182 2012/08/23 夏休み特別号：密着軸の経営戦略 １５

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.182 2012/08/23
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　■■■■＿＿夏休み特別号：密着軸の経営戦略　１５＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「デザインの個別化」でお客様の「自分らしさ」ニーズに応えよう


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◆登場人物紹介：売多真子　＆　売多勝　＋　松井恵利
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●密着軸の経営戦略特集！

恒例の連載シリーズは、「密着軸の経営戦略」です！

恐らくは、多くの企業、特に中小企業は密着軸を（暗黙のうちに、と
いう場合も含めて）取っていることが多いですし、また、取るべきだ
と個人的にも思います。

以下がその前提となる知識です


○戦略ＢＡＳｉＣＳ：経営戦略を考える５つのポイント

　Ｂattlefield：戦場・競合　どんな市場でどんな競合と戦う？
　Ａsset：独自資源　　　　　強みを競合がマネできない理由
　Ｓtrength：強み　　　　　顧客が競合でなく自社を選ぶ理由
　i
　Ｃustomer：顧客　　　　　自社が取引したい具体的顧客像
　Ｓelling message　　　　　強みを顧客に刺さるように伝える


○３つの差別化軸：売り手が差別化する３つの方法

手軽軸：顧客の簡便性ニーズに応える
　　　　→　競合より安い・早いで差別化する

商品軸：顧客の品質・技術ニーズに応える　
　　　　→　競合より高品質・新技術で差別化する

密着軸：顧客の個別ニーズに応える→
　　　　→　競合より個別ニーズ対応で差別化する



●今シリーズの登場人物３名

○売多真子：女性　２０代半ば？
・イタリアンレストランチェーン「そーれ・しちりあーの」の経営者

○売多勝　：男性　３０代後半？
・新進気鋭のマーケティングコンサルタント。真子の親戚で幼なじみ

○松井恵利：女性　２０代半ば？
・真子の同級生。家業の果物屋を継ぎ、その経営刷新に奮闘中


◇「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
http://ow.ly/89pSR

◇「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。戦略構築から実行まで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

◇「経営戦略虎の巻ＣＤ」（ＣＤ７枚組）　佐藤義典著
　戦略ＢＡＳｉＣＳを徹底解説。上の３人が登場する小説が特典に！
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm



●ここまでのあらすじ

高原のペンションに「山ごもり」して合宿を行った真子、勝、恵利の
３人。話し合っている最中に、ふとしたことから「密着軸」について
ペンションのテラスで勝の講義を受けることに。


連載第１回目はこちらからお読みいただけます。右側の「記事履歴」
というところから上（新しい）の方へとお進みください。

http://archive.mag2.com/0000111700/20120706015000000.html


今回は連載の１５回目です。



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◆まずは、前号の復習から！
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食事が終わった皿、ノートにペン、さらにノートパソコンが所狭しと
置かれたダイニングテーブル。何も載っていない大きなお皿には、わ
ずかに残されたソースがその上に載っていた料理を連想させる。


真子：ふう……おいしかったぁ……もう食べられないよぉ……

恵利：うん、おなか一杯だね……

勝　：まあハラ八分目、ってとこか。

真子：あんだけご飯お代わりして、またそんなことを……

勝　：一皿のご飯の量が少ないからだろ。じゃあ早速復習からだな。

恵利：はい。今は、「密着軸の３ステップ」をやっています。


恵利が、例によって美しくまとまった「恵利ノート」を見せる。


◇密着軸の３ステップ

ステップ１）お客様の個別ニーズを知る
ステップ２）個別ニーズを叶える
ステップ３）個別ニーズを覚える


ステップ２）個別ニーズを叶える

Ａ：「売り方」の個別化
Ｂ：「売り物」の個別化　
Ｂ−１：形・サイズの個別化



恵利：前号は、「売り物」の個別化の、「形・サイズの個別化」を見
　　　てきました。

真子：中身とデザインを選べて、高さも変えられる枕とか……

恵利：後輪に載せるパーツを変えられる自転車とか、ですね。

真子：それで、その自転車は、デザインを変えられる、っていうとこ
　　　ろまで考えたんだよね。

勝　：ＯＫ。今回は、「売り物」の個別化の２番目、「デザインの個
　　　別化」を見ていこう。



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◆「売り物」の個別化：デザインの個別化で「自分らしさ」を実現
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勝　：じゃあ前回見た記事をもう１回観ておくか。


勝がノートパソコンを真子たちに向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇ブリヂストンサイクル株式会社はファミリー向け自転車として、親
　子でコーディネートを楽しむ「ペア・バイシクル」bikke(ビッケ)
　シリーズを、９月１０日より新発売。


◇bikkeシリーズは、親子ペアでお揃いを楽しめる同じデザイン・カ
　ラー編成の「幼児用」自転車・「大人用」自転車＆電動アシスト自
　転車の３車種。カラフルな『コーディネートパーツ』（サドルカバ
　ー・ハンドルグリップ・バスケットクッション等）を着せ替え、親
　子オリジナルの「ペア・バイシクル」をコーディネートできます。


◇パーツは、自分自身で簡単に着せ替えられます。パーツを買い換え
　て頂くことで、一人乗りから子乗せ、夫婦・兄妹で使い回すなどラ
　イフステージに応じて、１台を長く乗って頂けます。


◇デザインは、単色に加え、ドット・ストライプ柄、シックなユグド
　ラシル柄など。例えば、親子で同色の車体カラーに柄違いのコーデ
　ィネートパーツを組み合わせて賑やかにしたり、同色でペアルック
　を楽しんでみたり。自分の好みに合わせて、最大「１６億」通りか
　ら自由に「ペア・バイシクル」のコーディネートが楽しめます。


ブリヂストンサイクル株式会社
ニュースリリース　２０１２年８月１日

http://www.bscycle.co.jp/company/release20120801.html

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


真子：この「親子のペアルック」なんて発想が面白いな、って思った
　　　んだ♪

恵利：うん、「着せ替え自転車」だよね。確かに、自転車でそういう
　　　のってあんまりないような気がする。

勝　：体型が同じでも、デザインの「好み」は違うだろうからな。
　　　「好みの違い」があるところには、「個別化」の余地がある。

恵利：親子のペア自転車で、自分たちだけのデザイン、っていうのは
　　　家族が結びついている感じもしますよね。

真子：うん、なんか、「自分らしさ」みたいのが出せるよね。

勝　：あ、そうそう。密着軸ってそういう感じ。「自分だけの」って
　　　いうのは、「自分らしくありたい」っていう価値を満たす。

恵利：自分しか持っていない、自分のためだけの１品ですからね。

勝　：そういう意味では、こういうのもあるぞ。


勝が再びノートパソコンを操作し、真子たちに向ける。



−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇かばん大手のエースの直営店「＋ＳＴＹＬＥ（プラススタイル）」
　を立ち上げてから１年。


◇東急田園都市線二子玉川駅近くの店には、ハンドル（持ち手）の色
　とりどりのトートバッグと、取り外したハンドルが並んで陳列。す
　ぐ横のポスターには「Ｍａｋｅ　ｙｏｕｒ　ｏｗｎ　Ｔｏｔｅ　
　ｂａｇ（あなただけのトートバッグを作りましょう）」の文字。一
　押し商品の「組み合わせトートバッグシリーズ」だ。


◇同シリーズは４サイズ各７色のバッグ本体と、１７種類のハンドル
　から１つずつ選んで買う仕組みだ。「人とは違うバッグが欲しい人
　に向けた商品」（同店）。


◇組み合わせシリーズは当初からあったが、むしろレザーやナイロン
　製のビジネス用バッグをメーン商品と位置付けていた。


◇ところが、来店客の支持を集めたのは、組み合わせシリーズ。この
　ため、トートバッグの内袋を自由に選べる「着せ替えトートバッグ
　シリーズ」、トートバッグやショルダーバッグの口を留めるボタン
　を選べる商品など、組み合わせの楽しさを打ち出した商品を拡充。


2011/12/19 日経ＭＪ　Ｐ．１０


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−



恵利：バッグもカスタマイズできるんですね……

勝　：これ、バッグ、ハンドル、アクセサリーがそれぞれ選べるみた
　　　いだな。

真子：いくらくらいなのかな？

勝　：ちょっとやってみるか？　確かＨＰから注文が……


http://store.ace.jp/shop/customorder/plusstyle_totebag.aspx


真子：わあ、ホントだあ！　１万円くらいなんだ！　それくらいだっ
　　　たら「私だけのトートバッグ」いーかも。

恵利：なんか愛着が湧きそうだよね。

真子：うん！

勝　：それがこの「カスタマイズ」の意味だよな。「自分らしさ」と
　　　か「愛着」とかさ。

恵利：自転車も、トートバッグも、モノの機能は同じなのに、デザイ
　　　ンを自分で決められると「自分だけの１品」になるなんて……

真子：うん、なんか不思議だよね。

勝　：それが「デザインの個別化」の１つのメリット。このトートバ
　　　ッグも元々イチオシじゃなかったけど、人気が出たわけだ。

真子：やっぱりニーズがあるんだろーねー。

勝　：大体、バッグなんてみんな持ってるだろ？　それでもこのバッ
　　　グは欲しい、って思うわけだ。

真子：やっぱり「自分だけのためのバッグ」って欲しくなるんだね。

勝　：そういう意味では、こういうのも面白い。自分のペットの写真
　　　をクレジットカードにできる。

真子：え、ええ！？　写真をカードにできるの？

勝　：そうみたいだぞ。ツタヤの「ＴカードプラスＰＨＯＴＯ」。


勝がパソコンをいじり、ＨＰを真子たちに見せる。

https://tsite.jp/cp/index.pl?xpg=PCIC0104


真子：へー、自分のペットの写真をクレジットカードに、ねー。

恵利：これ、カードに愛着湧きそうだよねー。

真子：うん、これなら持ち歩くし、友だちとかに見せたいかも！

勝　：まさにそれが狙いなんだろうな。そもそもカードは、持ち歩い
　　　てもらわないと、使っていただけないからな。

真子：あ、確かに、私、持ち歩いてないカード、何枚かある。

勝　：クレジットカードは、「契約者数」も大事かもしれないけど、
　　　本当に大事なのは「利用者数」だからな。

恵利：そう考えると「愛着の湧くカード」の持つ意味は大きいですね

真子：自転車とか、バッグとか、クレジットカードとか、何でも「個
　　　別化」されるんだね……

勝　：ああ、「自分だけのモノが欲しい」っていうのは、割と普遍的
　　　なニーズだと思う。

恵利：でも、今まであんまり無かったですよね？　何ででしょう？

勝　：多分だけど、そのニーズに気づいてなかったっていうのと、ネ
　　　ットも含めて、技術的にできるようになったからじゃないかな

真子：あ、確かに、さっきのトートバッグも、ウェブ上でシミュレー
　　　ションできたのがいいよね。

勝　：それもそうだし、生産や在庫管理もやりやすくなっただろうし
　　　な。さっきのクレジットカードのデザインとかも、さ。

真子：ふーん、なるほどねー。



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◆「周りに合わせる」ためのデザインの個別化
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勝　：デザインの個別化は、「自分らしさ」の実現という意味もある
　　　けど、それだけじゃない。例えばこれ。


勝が、お決まりのようにパソコンを操作し、真子たちに見せる。



−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇マットレスブランド「シーリー」を展開するシーリージャパンは、
　セミオーダー式のベッドフレームを発売。木目模様やヘッドボード
　の高さなどを好みに応じて選べて組み合わせは３万６千通り。寝室
　の床材などに合わせてベッドを作りたいという需要を、フルオーダ
　ーよりも価格を抑えた商品で取り込む。


◇木材のフレームに、木目模様を印刷したシートを貼る。高級木材で
　ある「マホガニー」など１５０種類の模様を用意。


2012/05/25 日経ＭＪ　Ｐ．６

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


恵利：あ、部屋の内装に合わせて、木目などを変えられるんですね。

勝　：そう。言わば「周りに合わせる」ための個別化、ね。「周り」
　　　っていうのは、ここで言えば「部屋全体の内装」

真子：これは「自分らしさ」じゃないの？

勝　：まあ、部屋の内装、という意味では「自分らしさ」だけど、こ
　　　れは「部屋の内装に合わせられる」のがいいんじゃないのか？

真子：あ、そーゆーことかー。確かに、部屋に合わせてうまくコーデ
　　　ィネートできるよね。

勝　：それそれ。ベッドありきで部屋の内装を決めるとは限らない。
　　　部屋の内装があって、それにベッドを合わせるんだよな？

恵利：あ、確かにそうですね。そういうときには、「部屋に合ったベ
　　　ッド」が欲しいです。

勝　：うん。つまり、「部屋のデザイン」に合わせて、「ベッドのデ
　　　ザイン」を個別化するニーズがあるんだろうな。

真子：あ、それいーかもー。３万６千通りって何だろう？

勝　：確か、この会社のＨＰがあったはずだから、見てみよう。


http://www.sealy-bed.co.jp/whats_new/2012/05/120607.html


真子：あ、これか……

・木目・カラー：１５０通り
・ヘッドボードの高さ：４パターン
・サイズ：シングル、セミダブル、ダブル、ダブルワイド　４パターン
・ヘッドボードサイド：５色
・脚周り：３タイプ


勝　：これを全部掛け合わせると、３万６千になるな。

恵利：これって「業界初セミオーダーベッドフレーム」なんですね。

勝　：このＨＰにはそう書いてあるね。こういうベッドって、あって
　　　当たり前のように見えて、そうじゃなかったんだな。

真子：そっかあ……じゃあ、こういうことをあまりしてない業界で最
　　　初にやれば、差別化できるね

勝　：まさにそういうこと。

真子：ね、ね、これって、木目って後から変えられるのかな？

勝　：さあ？　何で？

真子：だって、お部屋の模様替えしたときに、ベッドも着替えられる
　　　じゃん。お金払ってもいいから、変えられたらいいのにね。

勝　：なるほどな。変えられるかどうかはわからないけど、確かに、
　　　「ベッドの模様替え」なんてのは面白いな。

恵利：あ、それこそ「セルフ・カスタマイゼーション」できればいい
　　　ですよね。

勝　：そうだよな。それなら継続的な売上もあるしな。いーじゃん、
　　　それ。技術的にできれば、だけどさ。真子、やるじゃん。

真子：へっへー。密着軸らしいよね。

恵利：勝さん、さっきのトートバッグも、ある意味で「周りに合わせ
　　　る」ためのデザインの個別化、ですよね？

真子：あ、そういえばそうだよ！　カバンを選ぶ前に、服を選ぶじゃ
　　　ん！　服に合わせるためのトートバッグだよ。

勝　：へー、なるほど、そりゃそうだな。さすが女性陣。

真子：へっへー。また褒められた♪

勝　：真子じゃなくて恵利ちゃんが思いついたんだろうが。

真子：いーじゃん、そんなの。

恵利：デザインの個別化は、自分らしさを出したり、周りに合わせた
　　　り、と色々メリットがあるんですね。

勝　：うん。でもそれだけじゃないよ。

真子：まだあるの？

勝　：うん。それも結構大事なのが……けど、お待ちかねのデザート
　　　タイムみたいだな。

真子：え……きゃあああ！　

勝　：うるせーよ、騒ぐな。


ぱたぱたぱた、というスリッパの音と共に、オーナーがお皿を持って
現れる。

「お待たせいたしました、デザートになります」
「わーい♪」
「今日は、売多さんのお好きなチョコレートケーキと、ルバーブのア
イスクリームですね」
「あ、ルバーブって美容にいいんですよね！」
「そうなのか？　ここではよく出てくるけどな」
「いただきまーす♪」
「さっきもう食べられないとか言ってたじゃねーかよ」
「デザートは別腹だもん♪」
「遠慮するな、真子のはオレが食ってやるよ」
「あ、だ、ダメ！　あああ！　ひっどーい！　じゃあ勝さんの……」
「あ、コラ！」


先ほどとはうって変わって、けたたましい声が響き渡った。



（次回に続きます）



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◆今日のまとめ
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●デザインの個別化で、お客様の「自分らしさ」を実現したり、「周
　りに合わせられる」ようにしよう！


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▼今日の日記▲

ついに……ついに、巨人に優勝マジック３０が点灯！　残り試合３６
試合でのマジック３０ですので、あまり意味がないと言えばそれはそ
うですね。巨人が負けて中日が勝てば、消えてしまうようなマジック
ですから……（ホント「マジック」ですね）。

とはいえ、マジック点灯は「他の全てのチームに自力優勝の可能性が
（今は）ない」ということを意味します。これは大きいですね。他チ
ームに対する、プレッシャーにもなるでしょうし。

巨人は交流戦あたりから、すさまじい勢いで勝っています。後半戦に
失速するかも、という不安もありましたが、８月も現時点で１３勝４
敗３分、勝率０．７６４というすさまじい勢いで勝っています。

２位中日も８月は、１２勝６敗１分、０．６６６という素晴らしい勝
率なのですが、巨人がそれを上回る勝率ですので、中日サイドから見
ると「勝っても勝っても追いつけない、それどころか引き離される」
という風に見えているように思います。


と言いつつも、巨人もここに来て不安要素が次々と……杉内投手の離
脱、阿部選手の足首のケガ、中継ぎ陣の疲労……ただ、その一方で、
新人投手の台頭、などのグッドニュースもあります。夏場でキツイの
は、今はどのチームも一緒ですね。

パ・リーグは大混戦ですが、セ・リーグもまだまだ波乱がありそうで
す。しばらくは、他チームの勝敗も含めて、一喜一憂する日々が続き
そうですね。



●今日のiPod Tune：猛暑を楽しもう！　夏のHot Tunes 2012


夏真っ盛り！　暑い日が続きます。

ということで、今年も始めました！　夏の歌２０１２！

今日はこの曲で夏を楽しみましょう！


○小麦色のマーメイド by 松田聖子


１９８２年７月リリース、この年の夏を代表するヒットソングの１つ
ですね。当然オリコン１位です。

聖子さんの夏の曲というと、元気な曲というイメージが私にはありま
すが、この曲は艶っぽいバラードで、彼女の大人っぽさというか、新
たな魅力が引き出された曲でしたね。彼女の絶頂期の曲ですし、ホン
ト夏が似合う方ですね。

こんがりと日焼けするのが楽しみになるような１曲♪



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〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
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Copyright 2003-2010 Yoshinori Sato

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　日本能率協会マネジメントセンター
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◆次号予告：密着軸の経営戦略　１６
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●本シリーズの中核部分の１つ、「密着軸の３ステップ」。次号は、
　「売り方」の個別化をさらに見ていきましょう！


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