売れたま！特別編Vol.181 2012/08/20 夏休み特別号：密着軸の経営戦略 １４

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.181 2012/08/20
購読者:27,449 (まぐまぐ:16,464 メルマ！:959 めろんぱん:10,026)

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　■■■■＿＿夏休み特別号：密着軸の経営戦略　１４＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「売り物」の個別化方法の１つ目は、「形・サイズ」の個別化。お
　客様の体型などに合わせて、形・サイズをカスタマイズしよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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●１０月・１１月に「戦略ＢＡＳｉＣＳ　２日間集中セミナー」！
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●１１月に「ＢＡＳｉＣＳ実戦編　マインドフローセミナー」！
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戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナーのご案内です


○日程：１０月、１１月共に３連休の２日間です。

１０月開催回：２０１２年１０月７日（日）〜８日（月）
　＊８日（月）は祝日（体育の日）です

１１月開催回：２０１２年１１月２３日（金）〜２４日（土）
　＊２３日は祝日（勤労感謝の日）
　＊２５日（日）はマインドフローセミナーとの連続開催です

○場所：東京・青山（最寄り駅は東京メトロ銀座線外苑前駅）
○価格：９万５千円（税込）　（懇親会は別途実費）


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遠方からでもご来場されやすいよう、連休にしています。

毎回満席になりますので、できれば早めのお申し込みをいただければ
と思います。


○人数：１６人限定！　少人数制です！

少人数で、１日６時間×２日間みっちりです。

手・口をフル活用することによって、アタマを徹底的に刺激していき
ます。私と、そしてグループメンバーと話すことで、ＢＡＳｉＣＳを
さらに洗練させていきましょう！


１１月の集中セミナーが、年内最後の開催になります。



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ＢＡＳｉＣＳを考えたら、それを実戦しましょう！　それにぴったり
なのが、マインドフローです！

ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは、裏表の関係。
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○場所：東京・青山（最寄り駅は銀座線の外苑前駅）
○価格：５万円（税込）

＊１１月は、２３〜２４日の戦略ＢＡＳｉＣＳセミナーの、翌日が、
　マインドフローセミナーです。ぜひセットでどうぞ。


マインドフローは、本当に実戦的で、短期的な効果を出す、という意
味ではＢＡＳｉＣＳ以上！　成果を出したいという方はこちらへ！


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●お申し込み方法（両セミナー共通）

１０月、１１月の戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナー、１１月のマインド
フローセミナーは、それぞれ個別にお申し込みいただけます。

この売れたま！にご返信いただければ、私にメールが届きます。

メールの件名を

１０月の戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナー申し込み
１１月の戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナー申し込み
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としていただき、

・会社名
・部署・役職
・お名前

は必須で、あとはできれば、

・セミナーへのリクエスト
・売れたま！への一言

をメールしてください。

追って詳細をお知らせします。３日以上たってもメールが来ない場合
は、お手数ですが再度メールいただけますでしょうか？

セミナーの詳細は↓


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へどうぞ！


なお、戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナーと、マインドフローセミナーの
両方にお申し込みいただく場合でも、メールを分けていただかなくて
結構です。


ではお申し込みお待ちしております！



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◆登場人物紹介：売多真子　＆　売多勝　＋　松井恵利
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●密着軸の経営戦略特集！

恒例の連載シリーズは、「密着軸の経営戦略」です！

恐らくは、多くの企業、特に中小企業は密着軸を（暗黙のうちに、と
いう場合も含めて）取っていることが多いですし、また、取るべきだ
と個人的にも思います。

以下がその前提となる知識です


○戦略ＢＡＳｉＣＳ：経営戦略を考える５つのポイント

　Ｂattlefield：戦場・競合　どんな市場でどんな競合と戦う？
　Ａsset：独自資源　　　　　強みを競合がマネできない理由
　Ｓtrength：強み　　　　　顧客が競合でなく自社を選ぶ理由
　i
　Ｃustomer：顧客　　　　　自社が取引したい具体的顧客像
　Ｓelling message　　　　　強みを顧客に刺さるように伝える


○３つの差別化軸：売り手が差別化する３つの方法

手軽軸：顧客の簡便性ニーズに応える
　　　　→　競合より安い・早いで差別化する

商品軸：顧客の品質・技術ニーズに応える　
　　　　→　競合より高品質・新技術で差別化する

密着軸：顧客の個別ニーズに応える→
　　　　→　競合より個別ニーズ対応で差別化する



●今シリーズの登場人物３名

○売多真子：女性　２０代半ば？
・イタリアンレストランチェーン「そーれ・しちりあーの」の経営者

○売多勝　：男性　３０代後半？
・新進気鋭のマーケティングコンサルタント。真子の親戚で幼なじみ

○松井恵利：女性　２０代半ば？
・真子の同級生。家業の果物屋を継ぎ、その経営刷新に奮闘中


◇「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
http://ow.ly/89pSR

◇「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。戦略構築から実行まで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

◇「経営戦略虎の巻ＣＤ」（ＣＤ７枚組）　佐藤義典著
　戦略ＢＡＳｉＣＳを徹底解説。上の３人が登場する小説が特典に！
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm



●ここまでのあらすじ

高原のペンションに「山ごもり」して合宿を行った真子、勝、恵利の
３人。話し合っている最中に、ふとしたことから「密着軸」について
ペンションのテラスで勝の講義を受けることに。


連載第１回目はこちらからお読みいただけます。右側の「記事履歴」
というところから上（新しい）の方へとお進みください。

http://archive.mag2.com/0000111700/20120706015000000.html


今回は連載の１４回目です。



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◆まずは、前号の復習から！
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食事が終わった皿の間を縫うように、ノートパソコンやノート、筆記
用具が置かれている食事用のテーブル。


真子：夏の間、ここにずっと住めたらいいのになー。涼しいし、ご飯
　　　はおいしーし。

勝　：それはホントそう思うな。

真子：あー、勝さん、真子とずっと一緒にいたいんだー。やっだー。

勝　：そんなこと一言も言ってないだろ。じゃあ前号の復習からだ。

恵利：はい、「密着軸の３ステップ」をやってますが、前号では、そ
　　　の中での「アドバイザーの役割」について考えました。


恵利が、例によって美しくまとまった「恵利ノート」を見せる。


◇密着軸の３ステップ

ステップ１）お客様の個別ニーズを知る
ステップ２）個別ニーズを叶える
ステップ３）個別ニーズを覚える


密着軸の３ステップにおける、アドバイザーの役割

◇ステップ１）お客様の個別ニーズを知る

Ａ）個別ニーズを引き出す

○知識を備えたアドバイザーが、お客様と話す糸口をつくり、個別ニ
　ーズを引き出す
○お客様を診断して「知らなかった自分」に気づいていただく

→アドバイザーは「気づきの機会」を提供する！


Ｂ）ニーズに合った提案をする

○豊富な知識に基づき、お客様に色々な提案をしていく


◇ステップ２）お客様の個別ニーズを叶える

Ａ）個別ニーズに合った素材を調達・加工・組み合わせる

○これはアドバイザーの役割というより、会社の役割。幅広い品揃え
　を揃える。


Ｂ）お客様と一緒に商品・サービスを作り上げる

○幅広い品揃えを把握し、お客様にとって「自分だけのためのもの」
　と思ってもらえる商品を一緒に選び出す



勝　：そうだな。優れたアドバイザーという「人材」をどう採用、育
　　　成するかも、密着軸では大事だな。

真子：そういう「人材」が、独自資源になるんだよね！

勝　：そうそう。だから、密着軸では、人材育成の仕組みをどう作っ
　　　ていくか、っていうのも大事なポイントだな。

真子：それは考えどころだよね、ホント……。そんなカンタンにでき
　　　るもんじゃないし。

勝　：ここまでで、ステップ２）「個別ニーズを叶える」の、「売り
　　　方」の個別化については、一応一区切りついたことになる。

恵利：「売り方」の個別化、の次は、「売り物」の個別化ですね。

勝　：その通り。



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◆「売り物」の個別化　１：形・サイズの個別化
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勝　：じゃあ、今から「ステップ２）お客様の個別ニーズを叶える」
　　　の、「売り物」の個別化に入って行こうか。

真子：えっと、ちょっと確認させて。今はステップ２の「個別ニーズ
　　　を叶える」をやってて……

恵利：うん、その中で「売り方」の個別化と、「売り物」の個別化が
　　　あって、ここまで「売り方」の個別化をやってきたの。

真子：それで、「売り方」の次に、「売り物の個別化」に入って行く
　　　っていうことだよね？

勝　：そうそう。「売り物」の個別化、って言っても色々あるから、
　　　１つ１つ見ていこうか。

恵利：はい！

勝　：まずは、「形・サイズの個別化」。商品の大きさを体型に合わ
　　　せるとか、部屋の大きさに合わせるとか、だな。

真子：わかりやすいのが、洋服とか靴のオーダーメードだよね。製品
　　　を自分の体型に合わせてカスタマイズする。

恵利：うん、カスタマイズ、って「個別化」だよね。

勝　：そう。じゃあ例をいくつか見ていこうか。

真子：きゃははは、いつものだねー。またそのパソコンから……


真子が言い終わらないうちに、勝が真子と恵利にノートパソコンのモ
ニタを向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇寝具の西川産業は、スイーツを選ぶ感覚で枕の中身の素材を決めら
　れる小型店「ピローウィー　カフェ」の出店を強化


◇当初は期間限定店の位置づけだったが、１０年冬に新宿マルイ本館
　での実施時に約１０００個を販売。試用した約９割が購入するなど
　好評。枕の手入れなどアフターケアの需要もあり、常設店を開設。


◇枕の中身の素材をお菓子に例えているのが特徴。例えばウレタンフ
　ォームは「もちもちマシュマロ」、ソバ殻は「さっくりラスク」。
　枕カバーなどと組み合わせ、その場で自分だけの製品を作れる。組
　み合わせは１０００種類以上に上り、価格は１万円前後と手ごろ。


◇枕を作る際には店の販売担当者が簡易計測器で枕の高さを顧客に合
　わせて調整しながら、シーツなど関連する寝具もあわせて販売。


2012/04/08 日経ＭＪ　Ｐ．６

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へ−、枕の中身とデザインをカスタマイズできるんだ！

恵利：枕って、毎日使うものだから、カワイイ方がいいよね。

勝　：そこも大事だけど、枕を作るときにまずは何するって？

恵利：あ、はい、「簡易計測器で枕の高さを顧客に合わせて調整」す
　　　るんですよね。

真子：あ、そっか。ステップ１の「お客様の個別ニーズを知る」って
　　　いうのを、その「計測器」で「診断」してるんだ。

勝　：そうそう。密着軸のセオリー通り。服のオーダーだって、まず
　　　は体型を「計測」するよな。

真子：そういえばそうだね。そっか、まずはステップ１「お客様の
　　　個別ニーズを知る」ことから始まるんだ。

勝　：そう。「売り物」の個別化でも、「売り方」の個別化でも、そ
　　　こは同じ。

恵利：それで、中身とデザインをカスタマイズするんですよね。そこ
　　　がステップ２の「個別ニーズを叶える」ところですよね。

真子：中身とデザインを、自分で選べるんだね。っていうかさ、枕の
　　　中身ってそんなに気にしたこと無かったけど……

勝　：結構あるみたいだぞ。この「ピローウィー　カフェ」のＨＰを
　　　見てみようぜ。

真子：へー、こんな山の高原でもネットつながるんだ。

勝　：当然確認済み。それにさ、この宿、最近、館内に無線ＬＡＮ引
　　　いてくれた。

真子：きゃー、そうなんだ！　それって私達のためかなあ？

勝　：そうかもな。パソコン使ってる客って、オレら以外に見たこと
　　　ないしな。ともかく、このサイトは……


http://www.nishikawasangyo.co.jp/pillowycafe/


真子：へー、カワイイサイトだね！

勝　：ターゲットは真子たちだろうからな。

真子：うん、カワイイ女の子たち、だよね。

勝　：真子がカワイイかどうかは置いておくが、ほら、中身の種類が
　　　結構あるだろ？

恵利：はい……ウレタンフォーム、パフ、マイクロファイバー、ミニ
　　　パイプ、アクアビーズ、そば殻、備長炭パイプ……７種類も！

真子：それに、詰め物を入れるインナーカバーも……

勝　：このさ、サシェ、香り袋もいいよな。カモミールとラベンダー
　　　とローズから香りが選べる。

恵利：なあるほどぉ、アロマですねー。

真子：香りまで選べるなんて、ホント徹底してカスタマイズできるよ
　　　うになってるんだねー。



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◆「売り物」の個別化：「セルフカスタマイゼーション」の仕組み
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勝　：この商品の「高さ調節用ウレタンシート」っていうのもポイン
　　　ト。後で、自分で枕の高さを変えられるようになってる。

恵利：あ、なるほど、買った後でも自分で調節できるんですね。

真子：枕の高さなんて、実際に寝てみないとわからないから、それは
　　　確かにいいね。

勝　：その、「自分で調節できる」仕組みを、オレは「セルフ・カス
　　　タマイゼーション」って呼んでる。

真子：へー、そんな言葉あるんだ？

勝　：知らない。「セルフ・カスタマイゼーション」で検索すると、
　　　売れたま！がトップに出てくる。

真子：きゃーははは、そうなんだ！

勝　：「売り物」の個別化なら、セルフ・カスタマイゼーションの仕
　　　掛けをあらかじめ「売り物」に組み込んでおくといいな。

真子：例えばどういうのがあるの？

勝　：例えば、Ｙａｈｏｏ！の、ＭｙＹａｈｏｏって、自分でページ
　　　デザイン決められる。まさにセルフ・カスタマイゼーション。

恵利：あ、なるほど！　自分でカスタマイズできますね！

真子：でもさ、うちなんかの飲食店はどうすればいーんだろうね？

勝　：カンタンだろ、そんなの。

真子：へ？

勝　：スパイスとか調味料をすごくたくさん揃えておけばいいだろ？
　　　それでお客様が勝手に味付けすればいい。自分好みで。

真子：あ……ああ！　そうか！　ま、まさに「セルフ・カスタマイゼ
　　　ーション」だ！　自分で味付けする！

恵利：真子の店、やってるでしょ。醤油とか、頼めば持って来てくれ
　　　るじゃない。イタリアンなのに。あれいいよね。

真子：きゃははは、そうだね！　ガーリックパウダーとか、魚醤とか
　　　まで用意してるからねー。イタリアンなのに、あははは。

勝　：ガーリックパウダーはともかく、何で魚醤？

真子：常連さんで、欲しいっていう方がいらして、そういうリクエス
　　　トに応えていったら、増えちゃってさあ、あはは。

勝　：いや、密着軸はそれでいい。前にやった「お客様の欲しいモノ
　　　を揃える」小売店と同じだな。

真子：え……あ、そ、そうだね！　リクエストに応えていけばいいん
　　　だ！　何だ、私たち、いいことやってるじゃん。

勝　：でも、それお客様に伝えてるか？　どんな調味料があるのか、
　　　お客様にわからないと意味がないだろ？

真子：う、ううん……そ、そうか……なるほどね、用意している調味
　　　料リスト、作ってテーブルに置いておけばいいんだ！

勝　：そうそう。それで、「一声かければすぐお持ちします」って書
　　　いておくといいな。

恵利：でも、どうなの？　お客様に味付けさせるなんて、店として無
　　　責任じゃないの？

真子：味なんて好みよ。まさに「個別」ニーズ。他店で食べてても、
　　　これにガーリックパウダー振ればおいしいのになんて結構思う

勝　：密着軸なら、そこまでやっていいだろ。イタリアンに限らず、
　　　他の飲食店がそういうことやらないのが不思議だ。

真子：そうだよねー。調味料のコストなんてしれてるのにね。まあ、
　　　マネされない方がいいんだけどさ。

恵利：あ、そうか……密着軸は、お客様の「個別」ニーズに応えるか
　　　ら、お客様がおいしいと思うものがおいしいんですね。

勝　：そうそう。心配なら、調味料の味の説明まで、調味料リストに
　　　書いておけばいいよ。

真子：あ、うん、そうだね、そうするよ！



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◆「売り物」の個別化：カスタマイズできる自転車
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勝　：こんなのもあるぞ。


勝が再度ノートパソコンを操作し、真子たちに向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇ブリヂストンサイクル株式会社はファミリー向け自転車として、親
　子でコーディネートを楽しむ「ペア・バイシクル」bikke(ビッケ)
　シリーズを、９月１０日より新発売。


◇bikkeシリーズは、親子ペアでお揃いを楽しめる同じデザイン・カ
　ラー編成の「幼児用」自転車・「大人用」自転車＆電動アシスト自
　転車の３車種。カラフルな『コーディネートパーツ』（サドルカバ
　ー・ハンドルグリップ・バスケットクッション等）を着せ替え、親
　子オリジナルの「ペア・バイシクル」をコーディネートできます。


◇パーツは、自分自身で簡単に着せ替えられます。パーツを買い換え
　て頂くことで、一人乗りから子乗せ、夫婦・兄妹で使い回すなどラ
　イフステージに応じて、１台を長く乗って頂けます。


◇デザインは、単色に加え、ドット・ストライプ柄、シックなユグド
　ラシル柄など。例えば、親子で同色の車体カラーに柄違いのコーデ
　ィネートパーツを組み合わせて賑やかにしたり、同色でペアルック
　を楽しんでみたり。自分の好みに合わせて、最大「１６億」通りか
　ら自由に「ペア・バイシクル」のコーディネートが楽しめます。


ブリヂストンサイクル株式会社
ニュースリリース　２０１２年８月１日

http://www.bscycle.co.jp/company/release20120801.html

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恵利：えっと、サドルとかの色を変えられる、ということですよね？

勝　：そうだね。体型に合わせるカスタマイズ自転車は、高級車では
　　　結構見るけど、こういうカスタマイズはあんまり見ないね。

真子：ねー、この「ライフステージに応じて、１台を長く乗る」って
　　　どういう意味かなー？

勝　：あ、それさ、お子様ができたら、後輪の上にチャイルドシート
　　　つけて、お子様が成長したら、外すとか、っていうこと。

真子：あー、なるほどぉ。

恵利：お客様のニーズが変化するので、それに合わせて個別化させる
　　　ということですね。

勝　：うん。家族の変化に合わせて、商品を変えられる。

真子：だから「１台を長く」乗れるのかあ。

勝　：あと、１人目のお子さんが男の子なら青のパーツ、２人目に女
　　　の子が産まれたら、お下がりで赤に着せ替えるとか、みたい。

恵利：あ、その分「安く見える」っていうことですね？　１台で２人
　　　分に見えて。

真子：あ、お下がりに見えない、っていうのがいいね。パーツを着せ
　　　替えられるから。

勝　：そうだな。

恵利：あと、ここにも先ほどの「セルフ・カスタマイゼーション」の
　　　仕掛けがありますね。パーツを自分で付け替えられる。

勝　：そうそう。

真子：ねーねー、このさー、「親子でコーディネート」って面白いよ
　　　ねー。

恵利：あ、うん、まさに「うちの家族のためだけの自転車」って感じ
　　　になるよね。

真子：うん。親子の「ペアルック」自転車、なんていーなー。それだ
　　　けで、この自転車買っちゃいそうだよ、きゃははは。

勝　：そういう「デザインの個別化」も大事だな。

真子：うん！　自分の好み通りにデザインできるっていいよね。

勝　：じゃあ、次からはそれを見ていこうか……の前に、肉が来たみ
　　　たいだな。


相変わらず、オーナーは話が一区切り付いた絶妙のタイミングで、次
の皿を持ってくる。皿の上に、おいしそうな肉料理が載っている。


「あ、すみません、お部屋に蛾が入ってきてしまって……」　オーナ
ーが恐縮すると、「え？」と３人も上を見上げた。確かに大きな蛾が
天井から吊された明かりの傘をバタバタと回っている。


「あー、ホントだあ！　全然気がつかなかったよー」「ホントだ。私
も気づかなかった」「こんな大きいの、どこから入ってくるんだろう
な。窓、全部閉めてるだろ？」

勝手に感想を述べる３人。蛾の侵入に気づかないほど、集中してたの
か、あるいは、楽しかったのか。

蛾をつかまえて逃がしたあと、３人は食事を楽しむ。３人の口と手は
忙しく動いていた。


（次回に続きます）




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◆今日のまとめ
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●売り物の個別化の１つめは、「形・サイズ」の個別化。自分でカス
　タマイズできるセルフ・カスタマイゼーションの仕組みを作ろう！


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誌上でお答えしますのでぜひどうぞ。

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▼今日の日記▲

今日から、もうほぼ通常通りの営業と申しますか、お盆休みも終わっ
て、ほぼ平常通りに戻った感じでしょうか？

私は、帰省ラッシュとは逆方向に移動（新幹線はガラガラでした）、
現在、出張で関西方面でお仕事中です。

泊まりがけの出張での楽しみの１つが、夜のご当地グルメ巡り……で
は全くなく（そんな時間的余裕はありません）、ご当地スーパーマー
ケット巡り！

スーパーに行くと、現地で食べられているものなどがよくわかります
よね。関西だと「たこ焼き粉」なるものが売ってますよね。東京でも
売ってるのかもしれませんが、少なくとも私はあまり見かけません。
高松では、うどん、いりこ（讃岐うどんのダシ）などが大々的に陳列
されていて、ちょっとしたカルチャーショックを受けました。ホント
毎日のようにうどんを食べるようですね。


今日も現地のスーパーに行って、夕食の買い出しがてら、食材を見物
してました。まさに趣味と実益。東京ではあまり見かけない商品も、
結構ありました。

と言いつつも、今日の夕食は、おにぎりと冷やし中華、という、どこ
でも売っているようなものになったのでした。面白そうな食材は色々
とあるのですが、キッチンが宿泊場所に無いので（当たり前ですが）
料理のしようがないんですよね。かと言って、生鮮品を買って新幹線
で帰るわけにもいかず……残念ですね。



●今日のiPod Tune：猛暑を楽しもう！　夏のHot Tunes 2012


夏真っ盛り！　暑い日が続きます。

ということで、今年も始めました！　夏の歌２０１２！

今日はこの曲で夏を楽しみましょう！


○Ebb Tide by Righteous Brothers


１９６５年、全米５位まで上がったヒット曲。彼らの曲と言えば、映
画トップ・ガンのラストシーンで使われた「You've Lost That
Lovin' Feelin'」が知られていますが、この曲も代表曲の１つ。

私はさすがにリアルタイムでは存じません。この曲自体は有名な曲で
色々な人がカバーしています。ポール・モーリアさんなど、イージー
リスニングのカバーも多いですね。

Ebb Tideは、「引き潮」の意味。子供の頃、父親に「Ebb Tideってど
ういう意味だかわかるか？」と聞かれ、英語は勉強していたかもしれ
ませんが、さすがにわからず、知らないと答えると、「引き潮」とい
う意味だ。英語はこういうところから覚えるんだ、と言われた記憶が
あり、今でも覚えています。


夏と言えば海。波が来ては戻るのをじっと見ているだけで、癒される
というが和みますよね。

潮がいつかは引くように、暑さもいつかは引く、そんなことを思いな
がら聞きたい曲です♪



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　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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