売れたま！特別編Vol.173 2012/07/23 夏休み特別号：密着軸の経営戦略 ６

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.173 2012/07/23
購読者:27,521　(まぐまぐ:16,621 メルマ！:956 めろんぱん:9,944)

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　■■■■＿＿夏休み特別号：密着軸の経営戦略　６＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●差別化軸を決めると、一貫性が取れる。他社の成功事例を学ぶとき
　には、一旦「普遍化」し、同じ戦略の事例をマネしよう。


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○公開セミナー　「マーケティング脳を鍛えるトレーニング」

・日程：２０１２年９月６日（木）　１０〜１７時
・場所：青学会館　　価格：４７，２５０円（税込）

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◆登場人物紹介：売多真子　＆　売多勝　＋　松井恵利
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●密着軸の経営戦略特集！

恒例の連載シリーズは、「密着軸の経営戦略」です！

恐らくは、多くの企業、特に中小企業は密着軸を（暗黙のうちに、と
いう場合も含めて）取っていることが多いですし、また、取るべきだ
と個人的にも思います。

以下がその前提なる知識です


○戦略ＢＡＳｉＣＳ：経営戦略を考える５つのポイント

　Ｂattlefield：戦場・競合　どんな市場でどんな競合と戦う？
　Ａsset：独自資源　　　　　強みを競合がマネできない理由
　Ｓtrength：強み　　　　　顧客が競合でなく自社を選ぶ理由
　i
　Ｃustomer：顧客　　　　　自社が取引したい具体的顧客像
　Ｓelling message　　　　　強みを顧客に刺さるように伝える


○３つの差別化軸：売り手が差別化する３つの方法

手軽軸：顧客の簡便性ニーズに応える
　　　　→　競合より安い・早いで差別化する

商品軸：顧客の品質・技術ニーズに応える　
　　　　→　競合より高品質・新技術で差別化する

密着軸：顧客の個別ニーズに応える→
　　　　→　競合より個別ニーズ対応で差別化する



●今シリーズの登場人物３名

○売多真子：女性　２０代半ば？
・イタリアンレストランチェーン「そーれ・しちりあーの」の経営者

○売多勝　：男性　３０代後半？
・新進気鋭のマーケティングコンサルタント。真子の親戚で幼なじみ

○松井恵利：女性　２０代半ば？
・真子の同級生。家業の果物屋を継ぎ、その経営刷新に奮闘中


◇「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
http://ow.ly/89pSR

◇「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。戦略構築から実行まで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

◇「経営戦略虎の巻ＣＤ」（ＣＤ７枚組）　佐藤義典著
　戦略ＢＡＳｉＣＳを徹底解説。上の３人が登場する小説が特典に！
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm



●ここまでのあらすじ

高原のペンションに「山ごもり」して合宿を行った真子、勝、恵利の
３人。話し合っている最中に、ふとしたことから「密着軸」について
ペンションのテラスで勝の講義を受けることに。


連載第１回目はこちらからお読みいただけます。右側の「記事履歴」
というところから上（新しい）の方へとお進みください。

http://archive.mag2.com/0000111700/20120706015000000.html


今回は連載の６回目です。



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◆まずは、前号の復習から！
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ある夏の日の高原のペンションの昼下がり。太陽の高度も徐々に下が
り、昼間は「黄色」だった日光の色も、今は大分オレンジ色に近くな
ってきている。

テラスでは３人の男女がパソコンや書類を広げ、楽しそうに話し合っ
ている。


恵利：大分日も和らいで来ましたね。

真子：西日がキレイだね。こういう西日を見るとさ、シチリアの海辺
　　　の夕陽を思い出すんだよね……

恵利：ここは海じゃなくて山だけど、それでも思い出すの？

真子：うん。それほど衝撃的だったから。

勝　：真子が社長のイタリアンレストラン店、「そーれ・しちりあー
　　　の」の原点がそれだよな。

真子：うん。「そーれ・しちりあーの」の言葉の意味、「シチリアの
　　　太陽」っていう言葉通り。

勝　：残念ながら感傷にひたっている時間はない。進むぞ。

真子：もう、色気がないなあ……

恵利：色気とは関係ないでしょ。

真子：何よ、こんなにカワイイ女の子がメランコリックな気分に浸っ
　　　てるんだからさあ……

勝　：オマエ、「メランコリック」の意味わかってるか？

真子：え、あ、あははは。

恵利：もういいわね。じゃあ前号の復習からですよね。前号のまとめ
　　　はこんな感じですよね。


恵利が、美しく整理されている自分のノートの一部を大きく目立つよ
うに赤線で囲み、勝と真子に見せる。


○「戦略の自由度」は「売り物の自由度」や「価格の自由度」によっ
　て制限される。

○「売り物の自由度」は、「価格の自由度」を制限する。同じモノを
　売っていると、価格の自由度が低くなる。


恵利：同じマグロでも、缶詰だと店によって価格差があまりありませ
　　　んけど、鮮魚だと、店による価格差が結構あります。

真子：うん。缶詰だと「売り物」が全く同じだから価格差をつけにく
　　　いけど、マグロの鮮魚なら「売り物」が違うから差が出せる。

恵利：それが、「売り物の自由度」が「価格の自由度」を制限する、
　　　っていうことですよね。

勝　：ＯＫ。結局、「戦略」と「戦術」は表裏一体だから、戦術の自
　　　由度が戦略の自由度を制限するするんだよな。

恵利：それが、勝さんがいつもおっしゃってる「戦略」と「戦術」の
　　　一貫性、ですよね。

勝　：そういうこと。「一貫性」どころか、戦略と戦術は表裏一体。
　　　戦略は戦術に現れるからさ。

真子：あと、みかんも店によって結構価格差があったよね？

恵利：今考えれば、減農薬とか、そういうのは高価で当たり前よね。
　　　だから、同じ「みかん」でもモノによって全然違うはず。

勝　：そうそう。売り物がいじれれば、戦略の自由度が高まる。ただ
　　　売り物がいじれなくても、やりようは色々とある。

恵利：はい！



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◆「差別化軸」で「ブレ」を減らす
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勝　：じゃあ、今号は導入編の仕上げ。

真子：えー、まだ「導入編」なの？　

恵利：当たり前じゃない。まだ全然密着軸の本論に入ってないわよ。

勝　：そうそう。でも前号の数字はとりあえず終わり。

真子：わーい、やったあ。数字で知恵熱が出るかと思ったよ。

勝　：四則演算しかやってないだろ。ともかく、今回は、「軸」で考
　　　えるメリットというか必要性。

恵利：じゃあ、ノートのページを変えて、っと。


恵利が、自分のノートをめくり、タイトルを「差別化軸で考えるメリ
ット」と大きく書く。


勝　：恵利ちゃんの字ってさ、細くてキレイだよね。まるで恵利ちゃ
　　　んそのままだ。

真子：な、なによ……私の字は……力強くって……いーじゃない！　
　　　大体勝さんの字なんて、読めたもんじゃないでしょ！

勝　：なんだよ、真子のことなんて言ってないだろ。

真子：だ、だって……いつも恵利ちゃん恵利ちゃん、って……

勝　：拗ねるなよ。真子は顔がカワイイんだからいーだろ、な？

真子：そうだよねー、やったあ！

勝　：オマエといると疲れるよなあ……でさ、真子、差別化軸を考え
　　　るメリットって何だ？

真子：自社の戦略の軸の一貫性が取れる！　ブレないようになる。

勝　：なんで？

真子：だって、例えば自社が密着軸だ、って意識していれば、それに
　　　集中してればいーから

勝　：例えば？

真子：例えばさ、妙な価格競争とかやらない、とか。販促はやるにし
　　　ても、値下げじゃなくて、次回来店時の特典にする。

勝　：あ、あの話か。そーれ・しちりあーのの企画をしてたとき……

真子：うん。リピータークーポン１０枚集めると、ランチ無料、って
　　　言ったら勝さんに怒られた。何で「無料」なんだって。


新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる　Ｐ．１５８
http://ow.ly/89pSR


勝　：密着軸なのに「無料」とかやるからだ。

真子：うん。あのときは、わかってなかった。

勝　：あのときは、って、その後同じこと繰り返したじゃねーかよ。
　　　ウサギのアグロドルチェで。

真子：ま、またその話か……。

勝　：「味で勝負」するメニューの「ウサギのアグロドルチェ」を、
　　　割引きで販促して、真子の上司に怒られたんだろ？

真子：「君は何がしたいんだ？」って言われた。今思えば、両方とも
　　　軸が「ブレ」てて、一貫性ないよね〜、きゃははは。


＊新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す　Ｐ．１６
http://ow.ly/6s63d


恵利：「味勝負」というのが商品軸的な方法で、「割引き」が手軽軸
　　　的な方法だから、一貫性がない、ということですよね？

真子：そう。味で勝負なら、正々堂々と味で勝負すべきで、販促やる
　　　にしても、いっそ試食会とかにすればよかったんだよね。

勝　：そうそう。

真子：結局、私が失敗したときとか怒られたときって、「一貫性」が
　　　なかったんだよね。行き当たりばったりで。

勝　：行き当たりばったりでもいいが、そのときに「決める基準」が
　　　あるといいよな。

真子：あ！　そうそう、差別化軸が見えてると、すっごいラク。

勝　：え？

真子：ある意味、何も考えなくていいから。

勝　：どういうことだ？　オマエもともと何も考えてないだろ？

真子：違うもん！　例えば、どんな人材採用しようか、とか悩まなく
　　　てすむよ。「密着軸にあった人材」をとればいいんだから。

勝　：そうだな。差別化軸がその「決める基準」になるからな。

真子：取引先を選ぶときもそう。もちろん安い方が嬉しいけど、それ
　　　より、ウチがしたいことをわかってくれるところがいい。

恵利：なるほどぉ。「決める基準」が決まってるから、ラクなんだ！

真子：うん。余計なことで悩まなくてすむよ♪　販促も、「割引き」
　　　にしようか「再来店促進」にしようかとか悩まない。

勝　：密着軸なら「再来店促進」だろ？

真子：もちろん。新規顧客獲得策はもちろんやるけど、優先順位が明
　　　確になってる。

勝　：そうすると、従業員もやりやすいよな。オマエの機嫌とカンシ
　　　ャクに左右されないから。

真子：きゃはは、でもそうだと思う。前は、部下に振り回されていた
　　　感じもするけど、今は、基準が明確だからブレない。

勝　：なるほどな。経営者がブレないから、社員がやりやすい、と。

真子：あと、お金と時間使うところも明確になった。

勝　：どういうこと？

真子：だから、「リピート促進」優先だから、まだ見たことのない新
　　　規顧客より、実際に来てくれたお客様を優先する。

恵利：え？　それ当たり前じゃないんですか？

勝　：そんなことないでしょ。初回来店者には大サービスして、リピ
　　　ーターには何もしない店なんて、結構あるじゃん。

恵利：あ、確かに……それやられると、ちょっとハラが立ちますよね

真子：う……それ、ウチもやった……新規顧客だけに割引きチラシ配
　　　って、常連さんに配らなかったら、常連さんに怒られた……


＊新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す　Ｐ．１６
http://ow.ly/6s63d


勝　：あははは、そうだそうだ。

真子：だから反省してる。「釣った魚にはエサをやらない」店には、
　　　うちはしないんだ。

勝　：「初回来店者には大サービス」するのに、常連さんにはサービ
　　　スしない、なんて密着軸ではやっちゃいけない販促の１つ。

恵利：あ、そういう意味で、お金と時間を使うところが明確になった
　　　ってことなんだ。

真子：うん。勝さんは、釣った魚にもちゃんと、エサくれるよね？　
　　　真子を釣っても、い、い、よ、はーと♪

勝　：真子は釣らないしエサもやらない。要は一貫性がとれてブレが
　　　なくなる、ってことだよな。

真子：うん。

勝　：その理由は何だと思う？

真子：え？　だから差別化軸を決めるからでしょ？

勝　：だからなんで差別化軸が決まると、ブレなくなるんだ？

真子：え？　そ、それは……

勝　：ヒント。差別化軸が存在する理由は？

真子：へ？

勝　：一番最初にやっただろうが……忘れんなよ……一番大事だから
　　　一番最初にやったんだぞ……


恵利が手早くノートをめくり戻していく。あるページで手が止まり、
「あ！　これです！」と言った。


○お客様の「３つの選択理由」

１）（他社より）早い、安い、買いやすい
２）（他社より）品質が高い、技術が良い
３）（他社より）自分に合わせてくれる


勝　：そうそう、それ。

真子：あ、そっか！　お客様が競合じゃなくてウチを選ぶ理由が明確
　　　になるからだ！　それを目指せばいいから、ラクなんだ！

恵利：ど、どういうこと？

真子：だからさ、お客様がウチを選ぶ理由を提供し続ければ、ウチに
　　　いらしていただけるでしょ？

恵利：そ、そうだけど……

真子：その「お客様がウチを選ぶ理由」を決めて、それに絞って、他
　　　のことはやんない。そっかあ、だからラクなんだあ……

勝　：何だ、今気づいたのか？　それに、社長である真子が常に同じ
　　　基準でモノを判断していくと、従業員はどうなる？

恵利：あ、なるほど！　従業員も慣れてきますよね。「これ、社長、
　　　絶対ダメって言うよ」とかわかるようになります。

真子：！！　それだ！　

恵利：どうしたの？

真子：いや、最近私のところに上がってくる提案で、割引き販促とか
　　　なくなってきたな、とか思ってたのね。そういうことかあ……

勝　：そうそう、従業員もわかってくるから、会社全体の一貫性が取
　　　れる。何だよ、それも今気づいたのかよ……

真子：あははは、まーいーじゃん、ちゃんと自分でやってたんだから

勝　：結局は「お客様が競合じゃなくて自社を選ぶ理由」を作るのが
　　　経営だ、って話だ。

真子：そっかあ！　従業員を採用するときも、「お客様がウチを選ぶ
　　　理由」になるかどうかで決めてる。だからラクなんだあ……

恵利：へえ、そうなんだあ……

真子：うん。差別化軸って、それを定義したうえで、ＢＡＳｉＣＳ全
　　　体に「クシ」を通す、っていうことだからブレなくなる。

恵利：真子、すごいじゃない。見直した。

勝　：真子は、さすが経営者としては恵利ちゃんより先輩だよな。泣
　　　きながらオレに電話してきただけのことはあるな。

真子：今度はその話かあ……いーじゃん、もう……でも、勝さんは、
　　　真子の全てを、知っ、て、る、の、はーと

勝　：や、め、ろ。じゃあ恵利ちゃん、ここまでをまとめて。

恵利：はい。できてます。真子の言うことを聞きながら書いてました

勝　：さっすが恵利ちゃん！

真子：あーひどーい、今回は真子も褒めてよー

勝　：そうだねー、さっすがマコちゃん！



恵利が真子と勝のやりとりを見て笑いながら、ノートを差し出した。


○差別化軸を決めると「やるべきこと」「やらないこと」が決まるか
　ら意思決定がラクになる。

○「お客様が自社を選ぶ理由が明確になる」ため、やることにブレが
　なくなり、一貫性が出る。全てにクシが通る。

○経営者にブレがなくなるから、従業員もそれを見て同じように動く
　ようになる。

○要は一貫性がとれ、ブレなくなる！



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◆学ぶべきは「異業種の同じ差別化軸」の事例
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勝　：で、差別化軸のメリットの大きなものの１つが、もちろんここ
　　　までやってきた「一貫性」なんだけど、まだある。

真子：何だろう？　考えやすくなるとか動きやすくなる、っていうの
　　　は要はさっきの「一貫性」だよね……

恵利：なんでしょう？　ヒントいただけませんか？

勝　：君らって、ビジネス雑誌とか、業界誌読むだろ？

真子：うん。業界誌で一応業界動向くらいは見るようにしてる。

恵利：私は、実家の果物屋を継ぐことになって、いわゆるビジネス雑
　　　誌は読むようになりましたけど……それが？

勝　：それで？　読んでどうするの？　それで終わり？

恵利：面白そうなのモノがあったら参考にしますけど……

勝　：その「面白そうなモノ」の基準は？　カン？

恵利：え、は、はい……

勝　：なあ真子、こんな記事があったんだけど、どう思う？　一応、
　　　真子はマックと同じ外食産業だろ？


勝がパソコンを手際よく操作すると、真子と恵利に向ける。


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○日本マクドナルドホールディングスは２０１３年をめどに店舗から
　の食材などの発注業務を全３３００店で廃止。店舗の在庫を物流会
　社に知らせるだけで、必要な食材が自動的に届く仕組みに切り替え
　仕入れに関する作業時間を従来よりも８割削減。


○マクドナルドの各店で必要な食材や資材はパンやコーヒー豆、カッ
　プなど約１６０種類。これまでは従業員がネット経由で週あたり平
　均５回程度の頻度で発注していた。すでに導入している一部の店舗
　では、これまで発注時間に１時間程度かかっていたが、数分程度に
　まで短縮できたという。


○慢性的な人手不足の中で作業を効率化し、待ち時間の短縮など接客
　サービスを向上るほか、コスト削減にもつながる。


2012/06/30 日本経済新聞　朝刊　Ｐ．１２

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恵利：へー、面白そう！

真子：マックがやるのはわかる。でもうちじゃやんない。

勝　：何で？

真子：だって、マックのメニューって、基本ずっと一緒でしょ？　う
　　　ちは季節によってメニューが違うし、生モノもあるし。

恵利：あ、なるほど……

勝　：マックだって季節限定の月見バーガーとかあるじゃん。

真子：そ、そうだけど……それに、うちは店によってメニューが違う
　　　しね。だから共通化は難しい。

勝　：店によってメニューを変えるなんて、なんでそんな面倒なこと
　　　を……

真子：ちょ、ちょっと、勝さんが「小売の戦場はまずは立地だ」って
　　　言ったんじゃん！　だから大変だけどやってるの！

勝　：ははは、わかって聞いてるんだよ。つまり、どういうこと？

真子：へ？　だからうちとは条件が違いすぎる。だからやんない。

勝　：じゃあこれはどう思う？


勝がパソコンを操作し、別の記事を真子と恵利に見せた。



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○家電量販大手のエディオンは２０１１年１１月に「ミドリ寺町店」
　を開業。エディオンにとっては新店だが、京都市民にとっては老舗
　電器店「タニヤマムセン」の本店だったなじみの場所。


○開業後まもなく、店長は来店客から「自作ＰＣのパーツはないか」
　という要望を聞いた。寺町店の売り場面積は郊外店より狭いため、
　効率重視の売り場構成でスタート。しかしタニヤマムセン時代から
　の顧客の中には自作ＰＣ用のマザーボードなどを求める顧客が多く
　開業１カ月後には５階に自作ＰＣ売り場を開設、専門知識を持つ社
　員２人を配し、店外にはのぼりも置き始めた。


○開業当時からの変更点は他にもある。４階で高級オーディオ製品の
　取扱を開始。高級オーディオメーカーのアキュフェーズのアンプな
　どを展示。いずれの商品も３０万〜４０万円前後、セットで買うと
　１００万円を超える高額商品だが、開業直後にアンケートにあった
　「高級オーディオを置いてほしい」との要望に応えた。


○同店では混雑していない平日の日中などの時間帯に来店客に声をか
　け、店の印象や置いてほしい商品を聞くアンケートをしている。結
　果はできる限り反映し、ストアロイヤルティーの高い客層の構築を
　目指す。


2012/02/06 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−



真子：へー、面白いねー。なるほど、お客様の欲しいモノを揃える店
　　　かあ……これ、アンケートってどうやってるのかなあ？

勝　：これは興味あるのか？　家電量販店だから、外食とは関係ない
　　　ぞ？

真子：そこはどうでもいいの。これって、要は「リピーター確保」の
　　　施策だよね？　常連客が欲しいモノを置く、って。

勝　：そうだな。アキュフェーズが置いてある店ってそうはないぞ。
　　　そこまでして、お客様の個別ニーズに応えてる。

恵利：なるほどぉ、そこは同じ、ってことだ。じゃあウチにも取り入
　　　れられるかも……

勝　：だよな？　多分このやり方は、真子にも恵利ちゃんにも参考に
　　　なるよな？

真子：そうだけど、それがどうかしたの？

勝　：まだわかんないのかよ……この特集、何の特集だと思ってるん
　　　だよ……

真子：へ？　密着軸特集……あ！　そうか！　わかった！！

恵利：私もわかりました。家電のエディオンは、密着軸なんですね。
　　　お客様の欲しいモノを置く、という典型的な……

真子：そうそう！　で、私の会社も恵利の会社も密着軸だから、参考
　　　になるんだ！

勝　：マックの事例は？　同じ外食産業でも参考にならないか？

真子：だから条件が違いすぎるって……

恵利：そこじゃないよ、真子、マックは手軽軸だからよ。この取組は
　　　「スピードを上げる」っていう、典型的な手軽軸の取組よ。

真子：あ、そっか！　軸が違うと、同じ外食産業でも、参考にならな
　　　いんだ！！

勝　：やっとわかったか。言いたかったのはまさにそれ。「軸が違う
　　　と、同じ業界でも参考にならない」。

恵利：なるほど……逆に言えば、差別化軸が同じなら、家電量販店と
　　　外食と、業界は違っても参考になるんですね。

勝　：そうなんだよ。

真子：えー、じゃあ、外食の業界誌読む意味ないじゃん……なんだよ
　　　人が珍しくマジメにそういうことすると……

勝　：それくらい読めよ。ただ、差別化軸が違うのにマネすると、か
　　　えって危険だぞ。

恵利：え？？

勝　：だってさ、真子の店が、さっきのマックみたいな仕組みを取り
　　　入れたら、かえってメチャクチャになるだろ？

真子：そう思う。アレはマックだからできるワザだよ。

勝　：さらに言えば、マックには「効率化」についての明確な問題意
　　　識があってやってるんだと思う。



−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

○セミナーでは（日本マクドナルドホールディングス）の原田会長兼
　社長が来場者らの質問に答える形でトークセッションを実施。
　
「ＱＳＣという外食産業の基本を一段と徹底することも大事だ。商品
　提供の速度が１秒上がれば、売上高は８億円増える。知人などから
　『近所のマクドナルドはいつも行列ができて繁盛している』といっ
　た話を聞くたびにゾッとする。


2012/06/29 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


真子：すっごーい！　「商品提供の速度が１秒上がれば、８億円」だ
　　　って！　うちはそんなに上がらないよ、きゃははは。

勝　：だから、マックは発注業務効率化には投資するわけだ。マック
　　　はここまで考えてやってるんだぞ。

恵利：そっかあ……だから、さっきのマックの記事見て、「うちも業
　　　務効率化しよう」なんて短絡的に考えちゃダメなんですね……

勝　：そう。マックと課題が同じなら、マネすれば良い。でも、課題
　　　が違うんだったら、マネする意味がないし、むしろ危険。

真子：そっか！　他社の成功事例を安易にマネすると危ないんだ！

勝　：だからそう言ってるだろ。オマエの店、料理の提供スピードあ
　　　げたら、お客さんのリピート増えるか？

真子：遅すぎてもダメ、早すぎてもダメ。お客様の食べるペースに合
　　　わせないと。

勝　：だろ？　成功事例は一旦「普遍化」して、自社と同じ戦略の会
　　　社なら、マネすればいい。

恵利：「普遍化」ってどうすればいいんですか？

勝　：だ、か、ら、この特集は何の記事だったっけ？

恵利：あ、そうか！　差別化軸が同じ会社だったら、マネしてもいい
　　　んですね。業界が違っても。

勝　：そう。「普遍化」ってホントはさっきのマックくらいに「スピ
　　　ードが業績のカギ」くらいまでやるべきだけど……

恵利：それが無理でも、差別化軸が同じかどうかくらいはチェックし
　　　た方が良い、ということですね。

勝　：ああ。少なくとも、差別化軸が違ったら、そのままマネするの
　　　は危ないっていう認識は持ったほうがいい。

真子：そうだよねえ……密着軸の会社が、手軽軸の会社のやり方をマ
　　　ネしたら、強みがなくなるよね……

勝　：そうなんだよ。だから、ビジネス雑誌の成功事例を読んで、安
　　　易にマネしちゃダメ。これは結構盲点だぜ。

恵利：確かに……成功事例があっても、どれをマネすべきか、わから
　　　ないですよね。

勝　：調べたわけじゃないけど、ビジネス雑誌で、中小企業の特集す
　　　ると、「世界一の何とか」みたいな商品軸の会社が目立つ。

恵利：あ、そういえばそうです。商品軸の会社の成功事例が取り上げ
　　　られるのをよく見ます。

勝　：密着軸って、地道だからねえ……誰も「近所の寿司屋」の事例
　　　は取り上げないよね。そういうのって大抵密着軸だけどさ。

真子：あ、なるほどねえ……「世界一のナントカ」は商品軸かあ……
　　　確かにその方が派手で、目立つもんね。

勝　：ウチの会社は商品軸だから、その「世界一のナントカ」みたい
　　　な会社ってすごく参考になる。

真子：へー、そうなんだ

勝　：うん。逆に、その会社を通して、自分の会社の弱点が見える。
　　　差別化軸が同じなら、そういう見方ができる。

真子：例えば？

勝　：商品軸の中小企業って、アイディアマンの社長がいることが多
　　　いように思う。その人がいなくなったらどうすんのかな、って

恵利：あ、確かに勝さんの会社も、同じ課題が……

勝　：そういう場合は、つまり差別化軸が同じ場合は、業種によらず
　　　色々と参考になる。

真子：でも、ウチの会社は商品軸じゃないよ？

勝　：商品軸の会社なら商品軸の会社から学べばいいけど、差別化軸
　　　が違ったら、安易にマネするのは危険。

恵利：では、よく雑誌に出てる経営者の方でも、差別化軸が違ったら
　　　安易にマネしちゃいけない、ってことですよね？

勝　：当然。松下幸之助氏は素晴らしい経営者だけど、今の時代に
　　　「水道哲学」なんて言ったら、すさまじい価格競争になる。

真子：あ、水道哲学って手軽軸だよね。だから手軽軸の会社なら、そ
　　　れでもいいんだよね？

勝　：そうそう。オレは「異業種の同じ差別化軸」の会社から学ぶこ
　　　とを勧める。それならマネしても「パクリ」って言われない。

真子：あー、同じ業種でマネすると「二番煎じ」とかって言われるも
　　　んね。

恵利：なるほど！　他業種からマネすれば、自業種にとっては、新し
　　　いんだ！　二番煎じじゃなくって……一番絞り？

勝　：ははは、他業種からマネすると、革新的って褒めてくれるよ。
　　　でも、まずは差別化軸が同じことを確認してから、な。

真子：ねー勝さん、他業種の事例って言っても、なかなか見つけるの
　　　大変だけど……どうすればいいの？

勝　：それがさ、素晴らしい方法があるんだよ。週２回、定期的に情
　　　報がメールで届く。しかも無料で。だからそれ読め。

真子：え？　え？　何それ？　私も読みたい！

勝　：何だ、気づかないのか？

恵利：勝さん、それが「売れたま！」ですよね。

勝　：そうそう。自画自賛。

真子：なーんだ……売れたま！かあ……

勝　：オマエ、自分の存在意義を否定してどうするよ。読者様のお役
　　　に立てよ。じゃあ恵利ちゃん、ここまでのまとめをお願い。

恵利：はい！



○他社の成功事例を学ぶときは、差別化軸を確認してから、自社に取
　り入れるかどうか考えよう。

○差別化軸が違うと同業種でもマネするのは危険！

○学ぶべきは、「異業種の同じ差別化軸」の会社の事例。異業種の会
　社から学ぶと、自業種には「革新的」になる。



窓から差し込む日差しが弱まり、日が大分落ちている。ペンションの
オーナーがスリッパをパタパタと鳴らしながら、テラスに来た。

「今日のお食事ですが、１８：３０ごろになりますね。もう少々お待
ちいただけますか？」

「はーい」と応じる一同。


真子：ここの食事、ホントおいしいよねー。作り方教えてほしいくら
　　　いだよ。

恵利：うん。楽しみだね！

勝　：量もあるしな。白米も食べ放題だし。

恵利：そ、そこなんですか。

勝　：あと、言えば好みも聞いてくれるぜ。さすが密着軸。

真子：へー、そうなんだあ。

勝　：じゃあ夕食までもうひと頑張り……の前に、恵利ちゃんのパウ
　　　ンドケーキ。食前のデザートだ。

真子：も、もう……勝さん、食べ過ぎだよ……でも私も食べようっと

勝　：あ、と、取るな。それはオレんだ！

真子：勝さん食べ過ぎ。勝さんの健康のために真子が食べてあ、げ、
　　　る♪


３人の楽しそうな顔を、高原の夕陽も嬉しそうに照らした。


（次号に続きます）



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◆今日のまとめ
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●差別化軸を明確にすると、「ブレ」が減る。他社の成功事例も、差
　別化軸で普遍化してから、自社の戦略に合う事例を取り入れよう！


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▼今日の日記▲

この数日、一気に暑さがやわらぎましたね。窓を開けると、涼しいと
いうか寒いくらいで……夜は毛布をかけないと、風邪ひきそうなくら
いですね。体調管理にはお気をつけくださいね。

で、今日、オールスター（野球です）が終わりました。オールスター
は、負けてもそれほど悔しくないですし、ピッチャーは思いっきり力
んで投げて、バッターは「当たればホームラン」とばかりにぶん回す
ので、見てて楽しいですね。最近は交流戦のおかげで、普段はあまり
見ないパリーグの選手も大分わかるようになりました。ですので、
「年に１回の夢の対決」ではなくなった一方、わかりやすくなって、
興味が増したということもありますね。

一般的に、オールスター以降が後半戦と言われます（厳密には試合数
という意味では既に半分超えてます）。オールスターで、セリーグで
目立ったのは、広島投手陣の好調さ、ですかね。ここのところ広島は
絶好調ですし、後半戦の脅威というか台風の目になるかも。巨人に死
角があるとすれば、絶好調中継ぎ陣の疲労ですかね……後半戦も楽し
みです。


●今日のiPod Tune：猛暑を楽しもう！　夏のHot Tunes 2012

関東もいきなり梅雨明けかと思ったら、いきなり猛暑！

ということで、今年も始めました！　夏の歌２０１２！

今日も「熱い」曲です！


○Return to Myself 〜しない、しない、ナツ。 by 浜田麻里


１９８９年の夏の大ヒットソング。カネボウ化粧品のキャンペーンソ
ングですね。オリコン１位獲得曲。

ＣＭでも相当流れたようです……というのは、あまり覚えてないんで
すようね。この夏は、ほぼずっとアメリカにいたので、日本のテレビ
はほとんど見てません。

というわけで、リアルタイムではほとんど聴いてないのですが、いい
曲です。ノリもよく、サビもキャッチーですね。ホント、この時代の
曲って元気がありますね。熱い夏に似合う曲です♪



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　佐藤義典著　朝日新聞出版

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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
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◆次号予告：密着軸の経営戦略　７
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●では、次回から本論です。そもそも密着軸とは？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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