■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.164 2012/04/19
購読者:27,145 (まぐまぐ:16,690 メルマ！:952 めろんぱん:9,503)
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■■＿＿メッセージ：魅力は「魅せ方」で決まる！ ６＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「選びやすく」して、「比較」関門と「購買」関門でのモレを最小
化しよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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●「新人ＯＬシリーズ」のヒロイン・売多真子とメンター・売多勝
今回は「新人ＯＬ〜」シリーズのヒロイン「売多真子」（うれた・ま
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人にご登場いただきます！
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○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！ 戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
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特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説のヒロイン。
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売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
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◆まずは前号の復習から！
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真子：せんせー、真子も前号の復習やるー！
勝 ：じゃあマコちゃん、やってみてねー。まず、このシリーズは何
をやっているのかなあ？
真子：はーい！ 「魅せ方」の３つのポイント、「１．見やすさ」
「２．試しやすさ」「３．選びやすさ」をやっています。
勝 ：前号は「２．試しやすさ」をやったんだよね。どんな事例だっ
たかなー？
真子：前回は、ＬＥＤ電球のうまい「魅せ方」、ＬＥＤボックスを取
り上げましたぁ！
勝 ：はい、そのときのポイントは何だったかなぁ？
真子：ＬＥＤ電球は、認知・興味はあるけど、あんまり見たことがな
いから不安！ その不安を実際に見ることで解消しましたぁ！
勝 ：そうだねー。じゃあ、なんで「ボックス」に入れたのかなぁ？
真子：はいはーい！ お客様が見たいのは「電球の光」じゃなくって
「光があたったモノ」だからでーす！
勝 ：よくできましたぁ！
真子：あとねー、ＬＥＤボックスの中に、製品の外箱が置いてあるこ
とも大事なの！
勝 ：それはなんでかなー？
真子：買いたいと思った電球を見つけやすくするためでーす！ 買い
たいと思っても商品を探せなかったら買えませーん！
勝 ：その背後にあるロジックは？ ２人で一緒に、せーの、はい！
真子：え？ え？
恵利：客動線の前に客視線！
真子：あー、それかあ……やられたあ……
勝 ：じゃあこれが大事なので、２人で一緒に、はい！
真子・恵利：客動線の前に客視線！
勝 ：じゃああとは、エリちゃん、補足をお願いねー。
恵利：あと、「点けっぱなし展示」は、耐久性が高く、電気代も安い
というＬＥＤ電球の強みを活かしているのも大事ですよね。
勝 ：さすがエリちゃんだねー。
恵利：はーい！ 私には、必要なのは「課題解決」であり「突飛なア
イディア」じゃないっていうのが救われた感じでしたぁ！
真子：え？ 何で？
恵利：だって、真子はアイディアがわき出してくるからいいけど、私
はそうじゃないから……
勝 ：売れるアイディアは「思いつき」じゃない。「体系的な課題解
決」だから、誰にでも出せるんだ。
恵利：はい、マインドフローなんかはそのためのツールなんですよね
勝 ：そういうこと。
真子：えー、じゃあアイディア出せる人はー？ 私、いらないのー？
勝 ：いた方がいいに決まってるだろ。ただ、後で「検証」する必要
はあるけどな。
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◆「選びやすさ」は「比較」関門→「購買」関門の施策
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恵利：今は「魅せ方」の３つのポイント、「１．見やすさ」「２．試
しやすさ」「３．選びやすさ」をやっていますが……
勝 ：恵利ちゃん、魅せ方の３つのポイントと、マインドフローの関
連図を見せて。前に書いたヤツ。
恵利：はい、これですよね。
恵利が美しく取っているノート、通称「恵利ノート」をパラパラとめ
くり、あるページを開く。
マインドフローの関門
１．見やすさ 認知→興味→行動
２．試しやすさ 行動→比較
３．選びやすさ 比較→購買
真子：前回で「２．試しやすさ」が終わって、今回から「３．選びや
すさ」に入っていくんだよね？
勝 ：そう。
真子：「選びやすさ」っていうのは、「買う」前の最後のカベだね。
勝 ：そうそう。小売店なんかだと、「選んだ」あとは、もう「その
商品を持ってレジに行く」つまり「買う」ってことだからな。
恵利：マインドフローでいうと、「比較」関門、「購買」関門、とい
うことですね。
真子：勝さん、今回のネタはなーに？
恵利：またそのノートパソコンに入ってるんですよね？
勝 ：はは、わかってきたね。今回はこれ。じゃあ読んで。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○家電量販最大手のヤマダ電機が２月に開設したインターネットの家
電口コミ情報サイト「ピーチクパーク」の投稿数が伸びている。開
始２カ月たらずで投稿数は２５万件超。「店舗の販売力というヤマ
ダの強みが、口コミサイトでも生きた」（同社）と言う。
○日本最大の家電製品口コミサイトは「価格．ｃｏｍ」。日本最大の
店舗網などのリアルの強みをどう活用して差別化するかを議論。携
帯電話をポイントカード代わりに使う１千万人以上のモバイル会員
を活用、「実際に購入した人の口コミに限定」し、ネット専業サイ
トにはない「真に迫った口コミ」（同社）を得た。
○もう一つが「店頭との連動」だ。値札にＱＲコードを付け、来店者
が携帯電話をかざすと、その製品のピーチクパーク上での評価を簡
単に確認できる。同サイトを訪れる人のうち３０％以上が店頭から
アクセスしているという。
○ネットに疎い人でもこのサービスの一端に触れられるよう、主力商
材は、サイト上のランキングを店頭で掲示している。
○ヤマダは購入２週間後に口コミ投稿依頼メールを送信、投稿者に最
大３０ポイントを付与して、口コミする動機づけにしている。
2012/04/13 日経ＭＪ Ｐ．３
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
勝 ：ヤマダは最近渋谷とか池袋の都心部にもあるから、行ったこと
あるだろ。池袋なんか、ビックカメラのすぐ近くだしな。
真子：うん！ ピーチクパーチク、っていうんだ。面白い名前だね。
勝 ：ピーチクパーチクはオマエだろ。ピーチクパーク、だ。まあ名
前はそのあたりから取ったんだろうけど。サイトはこれ↓
真子：あ、いわゆる口コミサイト、って感じだね！
恵利：これ、確かに「選びやすく」なる工夫ですよね。店頭で、同じ
ような家電製品を見ても、決めづらいですよね……
真子：私は「一番カワイーやつ」とかで選んじゃうけど、きゃははは
恵利：高い買い物だと、実際に買った人の意見とか見てみたいから、
３０％の人が店頭からアクセスするというのは、私はわかるわ
勝 ：オレは買う前にアマゾンとか価格．ｃｏｍとかで口コミを見て
いくけど、店頭で違う機種を見たりしたら調べられないしな。
恵利：そうですよね。ですから、この「店頭で選びやすくする」工夫
としてはよくできてますよね。
勝 ：ああ。ＱＲコードで店頭で調べられる、というのは、お客様の
購買現場でのココロを考えた、いい施策だよな。
真子：まさに、マインドフローの「比較」関門だねー。色々な機種を
「比較」して、選びやすくする！
勝 ：恵利ちゃんが、どれを買うか決めるのに迷ったら、どうする？
恵利：カタログもらって、値段を書いておいて、帰ってまた調べます
けど……
勝 ：このピーチクパークがあったら、その場で決められるかもしれ
ないよね？
恵利：ええ、そうですね。
勝 ：ほら。するとどうなる？ 店にとっては？
恵利：え？ ああ！ 売り逃しが減りますね！
勝 ：そういうこと。ヤマダから見ると、機会損失が減らせる。「後
で検討」となると、他の店で買っちゃうかもしれないからさ。
真子：なーるほどぉ。
勝 ：店頭で「選びやすくする」ことは、そういう「機会損失」を減
らすという意味でも大事。
真子：あ、それが「比較」「購買」関門で発生する「モレ」かあ……
恵利：だから、この「選びやすさ」は、「比較」関門の施策であると
同時に、「購買」関門の施策なんですね。機会損失を減らす。
勝 ：うん。「選びやすく」すると、「比べやすく」なるのはもちろ
んのこと、「決めやすく」なるからね。
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◆自社の「独自資源」を活かした「選びやすさ」を提供しよう！
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勝 ：でさ、このピーチクパークのポイントは何？ まずは、競合は
「価格．ｃｏｍ」とした場合。
真子：だから店頭で使えることじゃないの？
恵利：それと、実際に買った人に限定しているから、信頼度が高い、
と記事にありますね。
勝 ：そう。じゃあ、競合を他の電機店とすると？ 別に、店頭で使
えるようにすればいいなら、ヨドバシカメラにもできるだろ？
恵利：そ、そうですね……他の電機店が競合ですよね……
真子：勝さん、ヒント！
勝 ：ヒントは「独自資源」
恵利：独自資源……あ、ヤマダ電機って、売上が業界１位ですよね？
勝 ：そうそう。２０１１年３月期の家電量販店１位、２位の売上は
それぞれこうなってる。
ヤマダ電機： ２１，５３２ 億円
エディオン： ９，０１０ 億円
ヤマダ電機 http://www.yamada-denki.jp/ir/data.html
エディオン http://www.edion.co.jp/ir/highlights.html#Anc01
真子：へー、ヤマダがダントツなんだ！ ２位の２倍以上！
恵利：すると来店客数が多い分、必然的に口コミも増えますよね？
記事にもモバイル会員が１千万人、とありますし……
真子：あー、だから口コミ数が短期間で急激に増えたんだ！
勝 ：そうだな。つまり、「客数が多い」っていう独自資源を活かし
てるのがこのピーチクパーク、と言えるな。
真子：よく考えてるね−。
勝 ：口コミが多いとどうなる？
真子：お客様がもっとピーチクパークを見る！ 口コミが多いから、
信用できるから。
勝 ：その通り！ そこで正の循環が生まれるよな。
真子：口コミが増えるから多くの人が見るようになって、また口コミ
が増える、ってことかぁ。
勝 ：そういうこと。価格．ｃｏｍに対しても、競合電機店に対して
も、「独自資源」を活かしてマネできないようにしてる。
真子：「強者の戦い方」だね。
勝 ：そう言ってもいいな。
恵利：じゃあ、そういう「強者の戦い方」ができない場合は、できな
いっていうことですか？
勝 ：同じやり方はできないよな。真子、そーれ・しちりあーのでは
口コミサイトなんか作れないだろ？ どうしてる？
真子：うちは、全スタッフが、全料理を食べてるから、きちんと説明
できるもん。自分の体験で説明できるから大丈夫。
恵利：あ、なるほど！ それで「選びやすく」してるんだ！
勝 ：その場合の独自資源は何だ、真子？
真子：教育と採用方法、かな。人数少ないから、教育しやすいしね。
勝 ：ほら、これは逆に大手にはできないよね？
恵利：なーるほどぉ。自分の会社にあった「選びやすさ」強化方法を
考えればいいんだ！
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◆「売り物」が同じでも、「選びやすさ」で差別化できる！
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勝 ：でね、ここまで小売店の事例を主に見てきてるけど、業種業態
関係なく、「選びやすさ」は大事。次はこれ読んで。
勝が「あ、ドルチェなくなったか……」というと、恵利はすかさず、
自分のバッグから紙袋を取り出す。「勝さん、ケーキ作って来ました
のでぜひ召し上がってください」とはにかみながら勝に渡した。
真子は「アンタねー、ここを何屋だと思ってるのよ……」と言いつつ
も、「しょうがない、ここからは恵利のケーキの試食会にするか」と
苦笑いする。
恵利が「これは勝さんのために作って来たの」といたずらっぽく言う
と、「あ、アンタねー！ じゃあここで食べるの禁止！」と真子が返
す。
勝が「いいから読め！」と一喝すると、２人とも、「はーい」と勝の
ノートパソコンのモニタを再度注視する。勝は恵利のケーキを適当に
切り分けると、ぱくつき始めた。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○タクシー大手の日本交通はスマホ向けに「全国タクシー配車アプ
リ」の提供を開始。ｉＰｈｏｎｅやアンドロイド搭載端末などに対
応。アプリを起動するとスマホのＧＰＳが利用者のおおよその現在
地を表示。微調整して画面上の地図で場所を指定するだけでタクシ
ーを呼べる。近づくと地図に表示される。
○利用者には「雪の日にすぐタクシーが来た」「簡単に呼べて便利」
などと好評という。全国のタクシー会社と連携、１３都道府県の約
８９００台を呼べるため、出張や旅行の際にも便利。
○大都市圏ではタクシーの利用が多い朝夕や悪天候の日、公共交通の
ダイヤが乱れた際に依頼が殺到し、タクシー会社の電話がつながら
ないことも少なくない。そんな時でもスマホであれば連絡を取りや
すく、近くの車を見つけられる。
○電話での依頼に比べ、場所を説明する手間を省けるだけでなく、配
車時間も短縮される。電話を受けてからオペレーターが車を探すの
ではなく、タクシー会社のシステム上で利用者が指定した場所に一
番近い空車を自動的に判断し手配できる。
2012/02/09 日本経済新聞 夕刊 Ｐ．７
○日本交通は、スマートフォンで配車を頼めるサービスで、同社や全
国の提携タクシー会社の累計売上高が３億円を超えたと発表。昨年
１月のサービス開始から約１年２カ月で達成。提携先も５月までに
２２都道府県の約１万１３００台に広がる。
○スマホ専用アプリ「日本交通タクシー配車」「全国タクシー配車」
の導入は累計で３５万件を超えた。
2012/03/30 日経ＭＪ Ｐ．１１
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
恵利：これは便利だよね！ スマホでタクシーが呼べる！
真子：まあ、そりゃ、コレはやるよねー。
恵利：確かにこの工夫も「選びやすさ」ですよね。道路で流しのタク
シー待ってるんじゃなくて、自分から選べる。
真子：あ、そっか、タクシーって今まで選べなかったんだ！ それを
選べるようにしたんだね。
勝 ：逆にタクシー会社から見ると、「選んでもらえる」手段ができ
た、っていうことになるな。
真子：あ、そっか。売り手からみるとそうなるか。
勝 ：その意味では、これはタクシー業界からみると、宿年の悲願だ
った、「選び方」の手段となるな。
恵利：「選ぶ手段」がなければ、選ばれるための差別化もあんまり意
味がないですもんね。
勝 ：そう、これまでは、タクシー業界って差別化しにくかった。差
別化しても、「選ぶ手段」が無かったから。
真子：そうだよね。駅の待合所では、来たクルマに乗るし、流しのタ
クシーに乗るときは選んでる余裕はないし。
勝 ：もちろんそうだし、ちょっと郊外に出ると、流しのタクシーな
んかそもそも走ってないからな。
恵利：あ！ そうか、地方とかにいくと、そもそもどこでタクシー拾
えるかがわからない！
真子：それなら、もちろんスマホで呼べるタクシーを「選ぶ」よね。
まさに「選びやすく」してるんだ！
勝 ：「タクシー」っていう、商品自体は同じだったとしても、「選
びやすさ」で差別化できるっていう典型例。
真子：あー、確かにねー。同じタクシーなら、選びやすい方を選ぶよ
ねー。
恵利：「選びやすさ」だけでも差別化になるのかあ……
勝 ：だから、「売り物」が同じでも、「選びやすさ」っていう「売
り場」「売り方」での工夫を頑張ればいいんだ。
恵利：これ、ホント「必要なのは「課題解決」であり「突飛なアイデ
ィア」ではない」という、前号の教え通りですよね。
勝 ：そう！ ホントいいところついてくるなあ。……さすが恵利ち
ゃん。
恵利：スマホが新技術だから使うんじゃなくて、「ＧＰＳ」があって
地図機能があって、それとタクシーとの相性がいいんですね。
勝 ：ホントそう。このアイディアはむしろ極めて「論理的」に導か
れるアイディア。もちろん思いつくのは大変だろうけどさ。
真子：何で今までなかったの、って感じだよね。
勝 ：そう！ 「何で今までなかったの？」は、最高のホメ言葉。ニ
ーズがあるのに、今まで誰もやらなかったってことだから。
恵利：「何でなかったの？」という声が出れば、それがお客様の「課
題解決」になっている、ということですよね！
勝 ：その通り。じゃあ、時間も時間だから、そろそろ終わりかな。
次回くらいが最終回……かもしれない。
（次号に続きます）
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◆今日のまとめ
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●「選びやすく」すれば「比較」「購買」関門でのモレを減らせる。
「売り物」が同じでも、「選びやすさ」で差別化できる！
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▼今日の日記▲
先日は、日本経営合理化協会さんでの「ＢｔｏＢマーケティングセミ
ナー」でした。
多くのマーケティングがＢｔｏＣを対象にしており、ＢｔｏＢマーケ
ティングと銘打ったものはあまりないですよね。Googleで検索しても
私のサイトが２位に来るくらいですからね……。
内容は、「実戦ＢｔｏＢマーケティング」に準ずるのですが、一番盛
り上がったのが「性格分析」ですね。ＢｔｏＢでの営業などには、相
手の性格がわかるくらいまでに相手を把握する必要がある、と私は考
えていますので、短時間で取り上げた次第です。
今回は人数が多かったので、また少人数制でやってみたいですね。
●今日のiPod Tune：デビューソング特集！
４月は始まりの季節！
ということで、アーティストの「デビューソング」特集！ この切り
口、今までやったことなかったんですよね。
今日の「デビュー曲」は……
○渚のアデリーヌ by Richard Clayderman
１９７６年に世界的な大ヒットとなったこの曲は、彼のデビュー曲。
２２００万枚のセールスを記録したとのこと。曲を聴けば「ああ、あ
の曲か」とおわかりになるでしょう。
この後、彼はイージーリスニングの代表的な演奏家の１人として活躍
していくことになります。私もＣＤを何枚か持っています。
よく来日もしているようで、コンサートの知らせをよくみます。行っ
てみたいな、と思いつつまだ１度も行けてないんですよね……。
当時この曲が大好きで、恥ずかしながら、この曲はどうしてもピアノ
で弾いてみたくなり、ピアノは弾けないのですが、この曲だけは妹に
習って練習し、辛うじて弾ける（超ドヘタですが）ようになったのは
覚えています。
私にとっては、昔から「精神安定剤」のような位置づけの曲でした。
この曲も、時を経て後世へと聴き継がれる名曲の１つになるでしょう
ね。
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：魅力は魅せ方で決まる！ ７
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●次回は「選びやすさ」の続きです。次号、シリーズ最終回（の予
定）です！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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