■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.163 2012/04/16
購読者:27,158 (まぐまぐ:16,688 メルマ！:953 めろんぱん:9,517)
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■■＿＿メッセージ：魅力は「魅せ方」で決まる！ ５＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●マインドフローの「行動」「比較」関門を突破するには「客視線」
と「客動線」を考えて、試しやすく」しよう。
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆売多真子 ＆ 売多勝 ＋ 松井恵利
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●「新人ＯＬシリーズ」のヒロイン・売多真子とメンター・売多勝
今回は「新人ＯＬ〜」シリーズのヒロイン「売多真子」（うれた・ま
こ）と、その親戚にしてメンター「売多勝」（うれた・まさる）の２
人にご登場いただきます！
○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングを学ぶ最初の１冊としてオススメ。
http://ow.ly/89pSR
○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！ 戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d
●特別ゲスト：松井恵利
特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説のヒロイン。
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm
売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
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◆まずは前号の復習から！
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勝 ：じゃあ恵利ちゃん、前号の復習をお願いね。
恵利：はい！ 今は「魅せ方」の３つのポイント、「１．見やすさ」
「２．試しやすさ」「３．選びやすさ」をやっています。
勝 ：前号は「２．試しやすさ」をやったんだよね。どんな事例だっ
たかな？
真子：先生、はいはーい！ 化粧品の事例でした！ 「エスト」がカ
フェ風の売り場を作ったんです！
勝 ：はーい、よくできましたねー。その狙いは？
恵利：はい、デパートの対面式の売り場とは違う売り場で、気兼ねな
く立ち寄って、化粧品を試せるようにしたんです。
真子：それで、もっと多くの人にマインドフローの「行動」関門と
「比較」関門を通過して欲しかったんだと思いまーす。
勝 ：それで「カフェ」という形態を選んだ理由は？
恵利：はい、「２０代を獲得したい」というエストの課題を解決する
ためでした。２０代が立ち寄りやすい形態にしたんです。
勝 ：ＯＫ。あと、アスクルの「オフィス家具のショールーム」って
いう事例の意味は？
真子：ＢｔｏＣでもＢｔｏＢでも、考え方は同じだっていうことでー
す！
勝 ：そうだな。他には？
恵利：あと、「試しやすさ」という意味で、「カフェ」形式や「ショ
ールーム」形式など、色々やり方があるんだな、って。
勝 ：うん。「試しやすさ」が「特に」重要、という意味で、化粧品
とオフィス家具の共通点は？
恵利：化粧品もオフィス家具も、高価だから失敗したくないですし、
実際に触ってみないとわかりにくいからです。
勝 ：ＯＫ。じゃあ今号は、「試しやすさ」をさらに詳しく見ていこ
うか。
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◆「試して」「比べやすく」した、ＬＥＤボックス
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勝 ：早速だけど、これね。
恵利：はい、読めばいいんですよね。もう慣れてきました。
自分たちに向けられたパソコンのモニタを、真子と恵利が食い入るよ
うに見つめた。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○ビックカメラが始めたＬＥＤ電球売り場が人気。色や明るさなどが
異なるＬＥＤを、一つ一つ小枠に入れて点灯。実際に部屋で使った
ときの雰囲気を一目で確認できる。
○１０年交換不要をうたうＬＥＤだが、価格は白熱電球の数倍。ビッ
クカメラ有楽町店は「１年前は多くの消費者が購入に不安を感じて
いた」と話す。「普通の電球より暗いと聞いた」という人も多かっ
たという。
○「ＬＥＤボックス」と呼ぶ４０ｃｍ×３０ｃｍ位の枠で細かく区切
られた陳列棚をメーカーの協力を得て作成。枠の天井部分に電球を
設置、点灯して光の雰囲気を確認でき、初めてＬＥＤ電球を買う人
の不安を和らげた。枠の中にベッドなどの模型を置いて演出。
○小枠の中に点灯中製品の空箱を置き、積まれている製品との結びつ
きも高めた。
○２０１０年１１月に初めて売り場が正式採用されると効果は大きく
「非導入店舗と比べ明らかに売り上げは上がった」（同社）。ビッ
クのほぼ全店に「ＬＥＤボックス」が導入され、ヤマダ電機など多
くの競合店舗にも採用されている。
2011/12/16 日経ＭＪ Ｐ．３
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：これ、おもしろーい！ ＬＥＤ電球を「試しやすく」する、っ
てこういうことになるんだー！ 点けてみせるんだ！
恵利：あ……私、これ見たことあります。ビックカメラで。白い箱が
いくつも横に並んでて、その中で電球が点いてるんです。
真子：へー、そうなんだ！
恵利：うん。うちの店の電球をＬＥＤに変えたんだけど、そのときに
これ見たのを今思い出したの。
真子：でさ、どうだったの？
恵利：ＬＥＤ電球って言っても、光の色が結構違うの。それがカンタ
ンに比べられるから、わかりやすくて助かったわ。
真子：確かに、ＬＥＤ電球が実際についているところって、見てみな
いとわからないよね。使ったことないわけだから。
恵利：そうなの。点いてる電球が見られるのも良かったけど、白い箱
に当たってる光が比べられるから、見やすかったわよ。
勝 ：なるほどね。電球の色じゃなくて、「当たった光」を比べられ
るっていうのが「試しやすさ」ってことか。
恵利：そうなんですよ。だからこういう形にしてるんだと思います。
勝 ：あ、じゃあさ、恵利ちゃんの店の果物を持って行って、それを
ＬＥＤボックスに置いて光をあてて見比べればいいんだね。
恵利：あ……確かにそうすれば良かったです。そうすればもっと比べ
やすくなりました。
真子：なーるほどぉ！ おいしく見える電球がどれか、比べやすくな
るよね。
勝 ：「使ったことがない」商品は、「試せる」ことが大事だな。も
し試せなかったら、どうする？
真子：なんとなく不安だから、「やっぱりやーめた」ってなるかも。
だって、普通の電球の数倍の値段なんだから、さ。
勝 ：そうだよな。実際に、点灯しているのを見ると、「暗いって聞
くけど、実際どのくらい？」っていうのがわかるからな。
真子：恵利、これって電球点けっぱなしで展示してるの？
恵利：そうみたいよ。すごく明るい売り場だったの。何十個も電球が
点けっぱなしで、壮観だったわ。
真子：きゃははは、そりゃそうだよね！
勝 ：何でＬＥＤ電球だとそういう「点けっぱなし展示」ができるん
だと思う？
真子：そりゃ、ずっと見せておきたいからじゃないの？
恵利：あ……ＬＥＤ電球は寿命が長いからですね。点けっぱなしにし
ても、それほど寿命は減らないから……
真子：あ、そういうことか。じゃあ、もう１つ、電気代が安いから、
点けっぱなしにしても電気代がそれほどかからないからだ！
勝 ：そうそう。白熱電球だと、こういう展示方法はやりづらいな。
ＬＥＤ電球だからこその陳列方法だな。
真子：なーるほどねー。製品特徴を活かした「試しかた」なんだね。
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◆客視線と客動線の連動
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勝 ：ボックスのアイディアもすごいけど、実はオレが「すげー」と
思ったのは実はこの部分
○小枠の中に点灯中製品の空箱を置き、積まれている製品との結びつ
きも高めた。
真子：えっと……ＬＥＤボックスの中に、点灯している電球の空箱を
置いた、っていうこと？ 恵利、覚えてる？
恵利：あ、そういえばそうでした。ＬＥＤボックスの隅に、展示され
ている電球の外箱が置いてありました。
勝 ：電球を見比べて、気に入った電球を見つけたらどうする？
真子：買いたい電球の入ったハコをレジに持って行く、ですよね？
勝 ：売り物の電球の入った「ハコ」はさ、ＬＥＤボックスとは別の
ところに置いてあるんじゃない、恵利ちゃん？
恵利：はい。私が行った店では、確かＬＥＤボックスの下に在庫スペ
ースみたいなのがあって、そこから自分で探すんです。
勝 ：買いたい電球のハコを自分で探さないといけないんだよね。と
いうことは？
真子：ということは……探しやすいんだ！ ＬＥＤボックスに置かれ
た外箱を同じものを探せば、欲しいものが買える！
勝 ：そう。「つぶやきイメージ」と「動画イメージ」＊しようぜ。
ＬＥＤボックスで、買いたい電球見つけたら、どうする？
＊アタマの中で顧客などを動画のようにイメージする方法。
具体的なやり方は「実戦マーケティング思考」 Ｐ．１３１
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
恵利：うーんと……「この電球にしよう！ どうやって買うんだ？」
って「つぶやき」ますよね。
真子：きっと視線もキョロキョロ動いてると思うよ。「どこに売って
るんだろう？」って探しながら。
恵利：そのときに、製品の空箱があれば、それを見て、「これか！」
とか言いながら、売り場に向かいますよね。
真子：確かに、空箱が無かったら「えー、どれ買えばいーのよー！」
とか「つぶやき」しながら、売り場で迷いそうだ。
恵利：っていうかさ、真子ならきっと「もーいーや、メンドくさい」
とか言って、帰るよね。
真子：きゃーははは、確かにそうだぁ！
勝 ：まさにそういうこと。流れに「モレ」があると、そこでお客様
が止まる。つまり、「買わない理由」ができる。
恵利：それがマインドフローの本質ですもんね。
真子：なーるほどぉ。その「空箱」のアイディアってってよく思いつ
いたよねー。
勝 ：オレもそれがすごいと思う。なかなかこういうのって気づかな
いもんだからな。まさにコロンブスの卵。
真子：こうやって、「動画イメージ」とかしてみると、モレに気づき
やすいよね！
勝 ：そう。「動画イメージ」の主要な要素が、今の「つぶやき」
「客視線」「客動線」な。
恵利：あ、そうやって分解すると、動画イメージもやりやすくなりそ
うです。
勝 ：特に、「客動線」の前に「客視線」。これはすっごい大事。カ
ラダが動く前に視線が動く。その理由はわかるね？
恵利：はい、前にやった通り、カラダを動かす方が抵抗が大きいから
です。
勝 ：じゃあ、大事だから繰り返す。「客動線」の前に「客視線」。
はい、Repeat after me, please！
真子・恵利：「客動線」の前に「客視線」！
勝 ：ＯＫ。よくできましたー、ぱちぱち。
真子：いえーい。お客様の「視線」をどう動かすか、っていうのも計
算しないといけないんだねー。
勝 ：今回のＬＥＤボックスもそうだけど、うまくいってる売り場は
そういう「計算」ができていて、かつ「モレ」がない。
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◆必要なのは「課題解決」であり「突飛なアイディア」ではない！
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恵利：これ、まさに「マインドフロー」的問題解決の典型的な例です
よね、勝さん。
勝 ：ホントそう。ＬＥＤ電球って「節電」とか「電気代安くなる」
って一時期ニュースになってたよね。
恵利：はい、よく聞くから「認知」「興味」はありましたけど、同時
に「暗い」とかって言われて、「購買」は不安だったんです。
勝 ：だから「ＬＥＤボックス」っていう「試しやすさ」の施策で、
「非導入店舗と比べ明らかに売り上げは上がった」んだよな。
恵利：まさに、「試しやすさ」は「行動」関門→「比較」関門の施策
っていう通りでした。
真子：あ、実際に店に来て「展示品を見る」っていう「行動」をして
ＬＥＤ電球を「比較」してから買ったんだもんね。
恵利：言われてみれば「なーんだ」っていうアイディアのようで、実
はよく、考えられてますよね。
勝 ：そう！ ビジネスに必要なのは「課題解決」のアイディアであ
って、「突飛なアイディア」じゃない。
真子：そうだよねー。奇をてらって「ボックス」にしたんじゃないん
だよね。
勝 ：マインドフローで、「問題を特定」したからこそ、それに対す
る「適切な解決策」が浮かぶんだよ。
恵利：ですから、「非導入店舗と比べ明らかに売り上げは上がった」
っていうのは当たり前ですよね。
勝 ：そういうこと。そこが「ボトルネック」になってたわけだから
そこをつぶせば、水が流れる、つまり「売れる」
真子：そっか。アイディアを出すのって結構理詰めなんだ……
勝 ：ここまで「見やすさ」「試しやすさ」ときて、次回は最後の
「選びやすさ」な。
真子：うん！
（次号に続きます）
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◆今日のまとめ
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●ビジネスに必要なアイディアは「課題解決」。「行動」「比較」関
門は「試しやすさ」の課題を解決しよう！
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▼今日の日記▲
オフィスの空気が、何となくよどんできたというか、換気しても全体
の空気が入れ替わらなくなってきたような気がしていました。オフィ
スに泊まることも結構ありますので、空気清浄機を買うことにしまし
た。
何を買えばいいのか皆目わからなかったので、とりあえず家電量販店
の空気清浄機売り場へ。ふらふらと見ていると、販売員の方が近づい
ていらして……
気が付いたら、買っていました（笑）。「ブルーエア」というスウェ
ーデンの空気清浄機。８万円近くした機種なのですが、販売員さんい
わく、「業務用並の高性能」とのこと。加湿などの付加機能はなく、
フィルターでの清浄に特化した機種です。
あまりに重いのでとても電車では運べず、タクシーでオフィスに持っ
て帰ると、うわ、結構大きい……何とかスペースを確保し、いざスイ
ッチオン！
しばらく運転していると……何かキレイになった気がします。特に、
イヤな匂いが結構取れました。さすが８万円だけのことはあります！
性能も強力ですが、デザインがいいです。オフィスに置いておいても
気にならないというか、ジャマにならないというか、違和感がありま
せん。これで、オフィスにいる時間が快適になりそうです！
●今日のiPod Tune：デビューソング特集！
４月は始まりの季節！
ということで、アーティストの「デビューソング」特集！ この切り
口、今までやったことなかったんですよね。
今日の「デビュー曲」は……
○Planet Earth by Duran Duran
１９８１年、Duran Duranの記念すべきデビュー曲。本拠地イギリス
を含む、ヨーロッパやオーストラリアでヒット。ニューロマンティシ
ズムの旗手であり、第２期British Invasionの中核となったのがこの
グループでしたね。
ＰＶは今見るとちょっと微妙ですが、サウンドはこのグループらしさ
が既に随所に現れています。
このポップでどこかアンニュイなサウンドって、Duran Duran以外に
はできそうでできない感じですよね。この後世界を席巻していくわけ
ですが、その橋頭堡となった曲のように思います♪
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
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日本能率協会マネジメントセンター
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：魅力は魅せ方で決まる！ ６
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●これで「試しやすさ」が終わり、次回は「選びやすさ」です！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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