■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.228 2011/12/05
購読者:26,426 (まぐまぐ:16,581 メルマ！:936 めろんぱん:8,909)
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■＿ドラッグ店のＰＢ：ＢＡＳｉＣＳ＝マインドフロー 前編＿■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢＡＳｉＣＳで重要なことは「一貫性」と「具体性」。「一貫性」
については、「赤線」を引いて視覚化して確認しよう！
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◆ドラッグストアのＰＢが好調
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●ドラッグストアのキリン堂が展開する高級ＰＢが好調
関西地区を中心にドラッグストア・調剤薬局を展開するキリン堂の、
「ツバメの巣」などを配合した高級ＰＢが人気だそうです。
どのように売っているかというと……
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○ドラッグストアのキリン堂が健康食品を中心にＰＢ商品を強化中。
同社の単体売上高の７％を占める重要な収益源に育っている。
○キリン堂は店頭イベントを週に２店のペースで開くなどして、来店
客の健康維持への関心を高め、健康食品のＰＢの拡販を狙う。大阪
府吹田市の吹田山田店で開いた「健康フェア」では店に骨密度や体
脂肪の測定機を設置、診断する。お年寄りらが列を作った。
○イベントがなくても化粧品担当の従業員が健康相談に応じる。従業
員は月１回の研修を受け、化粧品担当でも健康食品の知識を持つ。
○調剤薬局から出発したキリン堂は従業員の説明能力が高く、強みは
店員による提案力。「美容や疲れの解消には、免疫力を高める効果
があるとされるツバメの巣の成分を含むものがお薦めです」など、
症状に合った成分を含むＰＢ商品を提案する。
○健康食品のＰＢにはツバメの巣の成分を含んだカプセルなど１万円
を超える商品もある。同社は「高額商品だからこそ店頭でカウンセ
リングして販売する利点が生きる」と強調する。
○顧客との接点を増やすため通販サイトも立ち上げた。まずは店頭で
健康食品のＰＢについて知ってもらい、その後ネットで繰り返し購
入することを想定している
○昨年「真潤会」という愛好者の集まる機会を作り、商品の効能につ
いて説明。商品について納得してもらった上で、購入につなげる。
2011/09/19 日経ＭＪ（流通新聞） 8ページ
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
関東ではあまり見慣れないかもしれませんが、関西では有力ドラッグ
ストアの１つですよね。
調剤店だけで４０店以上ありますね。
http://www.kirindo.co.jp/shop/pharmacy.html
東京でも表参道や新橋にありますので、意外にお近くにあるかもしれ
ませんよ。
今号では、この記事から、キリン堂の戦略ＢＡＳｉＣＳを考えていき
ます。
時間に余裕のある方は、ぜひここで、上の記事をＢＡＳｉＣＳで整理
してみて、私の考えと後で付き合わせてみてくださいね。
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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ 戦略の５つのチェックポイント
一応復習しておきましょう。
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは５つです。そ
の５つは……
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳは、この５つのチェックポイントでマーケティング
戦略を考えていく、経営・マーケティング戦略の統合フレームワーク
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳの詳細は、「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版
刊）で！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
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◆キリン堂の戦略ＢＡＳｉＣＳ Ｂ：戦場・競合
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今号では、キリン堂の戦略ＢＡＳｉＣＳを考えて行きます。
今回の「売り物」は、キリン堂のＰＢ（プライベートブランド、自社
企画商品）の健康食品です。要は「小売だけれども自社開発のオリジ
ナル商品を持つ」ということです。
ＰＢというと、ＮＢ（ナショナルブランド）の「低価格版」を想起さ
れるかもしれませんが、キリン堂のＰＢは「１万円を超える商品もあ
る」など、結構高額品もあるようです。
例えば、以下のような健康食品ですね。
○プラセンアレフ 真潤 ６０カプセル」
http://www.kirindo.co.jp/product/001/post-3.html
「ツバメの巣の成分を含んだカプセルなど１万円を超える商品」と記
事にあるのは、多分この商品でしょう。
あくまでも「食品」であって、薬ではありません。「薬」の自社開発
はさすがに難しいですよね（ＯＥＭならできるでしょうが）。
●Ｂ：戦場・競合
小売店のＰＢの場合は、二段階の競合になります。
○健康食品という「売り物」での競合
○ドラッグストアという「売り場」での競合
ですね。
健康食品戦場は、一応「健康食品」戦場としておきます。本来は「カ
ラダにどんないいことがあるか」という「ベネフィット」で定義され
るべきですが、今回はそこがメインでは無いため、簡略化させてくだ
さい。
小売店の戦場も、「ドラッグストア」戦場で良いと思います。ここで
は「通販」も含めて、です。ここも本来来はコンビニなども含む「健
康食品売り場」となるかもしれません……が、コンビニなどとは競合
しないように思います。コンビニで売っているものは、ビタミンサプ
リメントなどであり、先ほどの「ツバメの巣」が入っているような専
門性の高い健康食品とは競合しないように思われるからです。
まとめますと、「Ｂ：戦場・競合」は、
○ドラッグストア × 健康食品
という、「売り場」×「売り物」の「組み合わせ」になります。
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◆キリン堂の戦略ＢＡＳｉＣＳ Ａ：独自資源、Ｓ：強み
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「Ｂ：戦場・競合」の次は、「Ａ：独自資源」と「Ｓ：強み」を考え
てみましょう。
これは、「売り場」（店舗）と「売り物」（商品）の、それぞれにつ
いて分けて考えていくことにしましょう。
●「売り場」の「Ａ：独自資源」と「Ｓ：強み」
○Ａ：独自資源
１）調剤薬局出身のため、診断・健康相談に応じる能力を持つ店員が
いると同時に、その採用・育成するノウハウ・組織力がある
２）化粧品担当スタッフに毎月研修を行う「研修制度」およびそれを
行うノウハウ・組織力がある
○Ｓ：強み
健康相談に応じられ、商品の説明・提案能力が高い
・イベントでの無料診断時
・化粧品担当スタッフも健康食品の提案ができる
キリン堂は「調剤薬局」から出発している、ということは、恐らく薬
剤師さんなどもいて、知識が豊富なため、健康相談に応じる説明能力
などが高いわけですね。
それが「独自資源」となっていて、通常のドラッグストアには「マネ
できない」ということになります。
●「売り物」の「Ａ：独自資源」と「Ｓ：強み」
○Ａ：独自資源
独自商品の開発力：ツバメの巣などを仕入れ、それを使った商品を開
発・製造する能力
○Ｓ：強み
他の店にはない、ツバメの巣などを使った魅力的かつ独自（と思われ
る）独自商品を持っていること
「売り物」については、記事からだけではわかりませんが、店舗を多
く持つことなどによる「売るチカラ」なども独自資源の１つかもしれ
ませんね。
「売り物」でも「売り方」でも、独自資源と強みの間に一貫性がある
ことがわかりますね。
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◆キリン堂の戦略ＢＡＳｉＣＳ Ｃ：顧客、ＳＭ：メッセージ
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●Ｃ：顧客ターゲット
次は、「Ｃ：顧客」について見ていきましょう。
記事に「お年寄りらが列を作った」とあること、そして、１万を超え
るような高額の健康食品が売れること、を考えると、
○Ｃ：顧客＝裕福なシニア層（６０代後半〜７０代前半）
と考えられます。
「シニア」と言っても定義は広いですが、「行列を作れる」というこ
とから、働いていない、かつ、動ける、という、６０代後半〜７０代
前半を中心とした顧客層と推測されます。
そして、「１万円を超える」高額商品が売れるわけですから、それな
りに「裕福な方」ですよね。
その「集い」が「真潤会」という「愛好者の集まる機会」とのことで
す。
●Ｓｍ：メッセージ
最後に、キリン堂のメッセージは
「あなたの健康状態に合った提案をさせてください。知識のある店員
がご相談に応じます」
と言った感じではないでしょうか？
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◆キリン堂の戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●キリン堂の戦略ＢＡＳｉＣＳは？
まとめますと、上記のキリン堂のＰＢ戦略をＢＡＳｉＣＳで整理する
と、以下のようになるでしょう。
売り場 売り物
Ｂ：戦場・競合 他のドラッグ店 他の健康食品
↓ ↑ ↓ ↑
Ａ：独自資源 提案力の高い店員 独自ＰＢ開発力
↓ ↑ ↓ ↑
Ｓ：強み 顧客に合った提案 独自開発ＰＢ
↓ ↑ ↓ ↑
Ｃ：顧客 裕福なシニア層（６０代後半〜７０代前半）・真潤会
↓ ↑
Ｓｍ：メッセージ あなたのお体にあった健康食品をお選びします
と言った感じでしょうか。
全体として、「一貫性」があることがわかります。
「こんなの当たり前じゃん」と言われれば、それは１つの成功です。
うまく切れているＢＡＳｉＣＳは「当たり前だ」と言われるような、
自然な流れがあるんです。
●「一貫性」の確認には、線を引いて「視覚化」しよう！
ＢＡＳｉＣＳを考える際のカギは「一貫性」と「具体性」です。
上のＢＡＳｉＣＳを見ると、「売り物」においても「売り場」におい
ても、それぞれにタテのつながりがあることがわかります。
すなわち、一貫性のある要素ごとに「物理的に線」が引けるんです。
ＢＡＳｉＣＳを作ってみたら、５つの要素に書いたことに「赤線」を
引いてみましょう。
線が引ければ、そしてその線が多いほど、一貫性がある、ということ
になります。「線を引く」ことによって、一貫性が「視覚化」できる
んですよ。
上の例では独自資源の「独自ＰＢ開発力」と強みの「独自開発ＰＢ」
の間などに「線」が引けますよね。
「売り物」「売り場」の両方で、タテに美しい流れがあることがわか
ります。
だからこそ、
「同社の単体売上高の７％を占める重要な収益源に育っている」
のでしょうね。
いつもですと、「一貫性は大事ですね、めでたしめでたし」なのです
が……これでは終わりません。
次回は、これをどう「マインドフロー」に展開していくか、というこ
とを考えて行きます。
どちらかというとそちらがメインだったりします。
次号もお楽しみに！
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◆今日のまとめ
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●ＢＡＳｉＣＳのカギは一貫性。ＢＡＳｉＣＳを作ったら、各要素間
でつながっているところに「赤線」を引いてみよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
「売れる数字」以来の完全新刊、「実戦ＢｔｏＢマーケティング」が
順調（？）に進行しています。表紙もいい感じに仕上がりました。
姉妹書の「実戦マーケティング戦略」とデザインを合わせて、見れば
わかるようにしてあります。が、色は変えているので、「どっちかわ
からない」ということも無いと思います。
中身は、「アップデートされた最新のＢＡＳｉＣＳ理論」をＢｔｏＢ
で、ということですね。
探されたご経験のある方はご存じでしょうが、ＢｔｏＢのマーケティ
ング本って、あまり無いんですよね。高尚な理論本か、「こうすれば
売れる！」っていう法人営業ハウツー本か、の２極化していて、「普
通の」本が少ないんですよ……
ということで、藤川投手の快速球のように、ど真ん中に直球を投げ込
む（ことを狙った）本にしました。だから、タイトルも直球ズバリ、
「実戦ＢｔｏＢマーケティング」で、全然ひねってません。
実戦的なテクニックもご紹介していますが、「妙なテクニック」は載
せていません。「確かにそりゃやるべきだよな」という真っ当な手法
ばかりです。
この２，３ヶ月、周りの方々にご協力を得ながら（ご迷惑をかけなが
ら）書き上げた本、（多分）年末に出ることになる（はず）です。
私も今から楽しみです。
●今日のiPod Tune：クリスマスに似合う歌 ２０１１
ついに１２月！ もう店頭のオーナメントもクリスマス一色！ スタ
バのカップも「クリスマス」ですね。
今年も、定番のクリスマス特集 ２０１１！
今日の曲は……
○Last Cristmas Song (New-recording) by 浜田麻里
１９８９年の彼女のベストアルバム、「Sincerely」からの１曲。ハ
ードロッカー浜田麻里さんの珠玉のバラード。
この曲のためだけ（と言ったら失礼ですが）にこのアルバム（正確に
はＣＤ）を買った記憶があります。多分まだ手もとにあると思います
ね……。
シングルカットはされていないと思いますが、当時結構耳にした曲な
んですよね。多分、この曲を最初に知ったのは、当時のスキー番組
ＳＫＩ ＮＯＷだったように思います。あの番組の選曲センス、私の
好みにあってたんですよね。
埋もれている名曲って結構あると思うんですが、この曲もそんな曲の
１つです。Youtubeにはあるようですので、ぜひお聞きになられてみ
てください。「ああ、あの曲か」と思い出すかも。
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
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◆次号予告：キリン堂の健康食品の売り方 続編
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●実はＢＡＳｉＣＳとマインドフローは同じものだった！？ 次号は
このＢＡＳｉＣＳからマインドフローに展開していきまし ょう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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