■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.131 2011/10/13
購読者:25,998 (まぐまぐ:16,481 メルマ！:924 めろんぱん:8,593)
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■■■＿＿真子、社長になって会社を立て直す １０＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「魂」は「存在意義」。自社の魂をお客様の言葉で定義しよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す
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●物語の主人公たちの補足解説！
本の補足の意味もこめて、ヒロインの売多真子、メンターの売多勝に
ご登場いただくことにいたしました。
特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説、「つぶれかけの
果物屋を再建せよ！」のヒロインです。
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm
売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
今日は、１０回目です！
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◆前号の復習：具体性を高めよう
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望 ：じゃあ例によって、前号の復習ですよね。
勝 ：うん。「ブランド力を上げろ」「競争力を高めろ」という指示
は、「気合いだあ！」以外は何も意味してない。それはなぜ？
望 ：指示に具体性が無いからです。「ブランド」も「競争力」とい
う言葉も、抽象度が高すぎます。
勝 ：抽象度が高いと何で問題なんだっけ？
望 ：はい、従業員は何やってもいいからです。「売れる数字」＊の
表現を借りると、「行動を制限しない」からです。
＊「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」 佐藤義典著
http://ow.ly/32zKP
勝 ：おー、よくつなげたね。そうそう、戦略指標もそういう発想だ
な。「やらないことを決める」
望 ：はい、そして、私の課題が「具体性」でした。
勝 ：そうだね。論理思考がうまい人、すなわち「一貫性」ができる
人は、その対極にある「具体性」が課題になる典型的な例。
望 ：そうはっきり言われると、ぐさっと来ちゃいます……
勝 ：ははは、ごめんごめん。
真子：ええええ、私にはぐさ、ところかぐさぐさぐさ……。望ちゃん
には甘すぎるよ……
勝 ：デキがいいからだよ。で、そのためにはどうする？
望 ：そのためには、「例えば？」という問いをひたすら自分のアタ
マに投げかけます。
勝 ：その際のポイントは？
望 ：「中学生にもわかるように」、ですね。
勝 ：じゃあ、「ブランド力を上げろ」じゃなくって、どんな指示を
出せばいいのか、って話。「具体的な指示」とは何か。
真子：ね、ね、前号で、私は「具体的な指示」をそーれ・しちりあー
ので既に出してる、っておっしゃってましたよね？
勝 ：うん。まだ気づいてないのか？
望 ：えっと……「具体的な指示」……ヒントいただけませんか？
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◆朝礼の意味：１００回言ってやっと伝わる
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勝 ：「新人ＯＬ、社長になって〜」のＰ．２１６、だな。
真子：え？ どれどれ……ページをめくって、と……あ！ これか！
恵利：え？ あ、この「朝礼」のところ……確かに！
勝 ：真子、朝礼で「ブランド力を上げろ」なんて一言も言ってない
だろ？ もっと具体的な指示を出してるじゃないか。
真子：え？ どれどれ？
望 ：あ！ 「戦略指標」の数値発表から始めてる！
真子：うん、そうだけど……なんで？
望 ：目指すべき数字を明確にすること自体が、具体的な指示になっ
ている、ということですね？
勝 ：そう！ 追うべき数字が具体的に定義されていて絞られていれ
ば、それはとってもわかりやすい指示になるだろ？
恵利：そうかあ……だから、真子、朝礼には戦略指標の発表から始め
たんだあ……真子、やるじゃないの。
真子：え？ あ、そ、そうよ、そう、そうに決まってるじゃない……
あはは、は……
勝 ：あの朝礼って、毎朝やってるんだろ？
望 ：はい、そうです。
勝 ：大体どれくらいで、スタッフに浸透した？ １週間じゃムリだ
よね。
望 ：ええ……全てのスタッフに「これが重要なんだ」っていうのが
伝わったのが、２、３ヶ月でしょうか……
勝 ：まあそんなもんかな。
恵利：そんなにかかるものなんですか？
勝 ：うん、１００回同じこと言えば、本気だっていうのが伝わるか
な。
恵利：ひゃ、百回ですか！？
勝 ：うん。誇張じゃなくて１００回。３ヶ月毎日やって、まだ足り
ないって感じ。
真子：あ、でも実際そうだよ。１ヶ月だと理解はするけど、まだカラ
ダに落ちてない、っていう感じがする。
勝 ：そうだろうな。アタマの理解とカラダの理解は別だからな。
恵利：へえ……そうなんだあ……
勝 ：だから、「朝礼」っていうのは良い手段。ね、恵利ちゃん、３
日前の昼ご飯何食べたか覚えてる？
恵利：え？ えっと……い、いえ……ちょっと……
真子：勝さん、何よ、今度は恵利を誘おうっての？ 昼ご飯なら私が
一緒に行ってあげるのにぃ……
勝 ：うるせー。３日前の昼ご飯を覚えてないってことは、１週間前
の社長の言葉なんかとっくに忘れてるってこと。
恵利：え？
勝 ：だから、週に１回の朝礼だと全然伝わらない。数として全然足
りないんだよね。
望 ：ああ、なあるほどぉ……まして、そのときにたまたま休んでた
りしたら、２週間に１回……それじゃあ、全然……
恵利：あ……３日に１回でもダメってことだあ……だから毎日……
真子：そ、そう、そうなんだぞ！
望 ：だから、売れたま！も週２回出てるんですかねぇ……？
勝 ：さあ？ でも週２回来ると、「何かいっつも来てる」って感じ
はするんだろうな。良し悪しはあるにせよ。
真子：だから読者さんたちも、マ、コ、に首ったけ、はあと。
勝 ：だといいけどなあ……まあ、とにかく、戦略指標なんかを浸透
させるには、「毎日言え」ってことだ。
恵利：毎日だとしつこくないですか？
勝 ：だからしつこいくらいで丁度いいの。「まった行ってるよ、何
とかの一つ覚えみたいに……」で、やっと伝わったことになる
望 ：なるほど……じゃあ朝礼は続けないといけないですね。
勝 ：もちろん。で、朝礼でやってるのは戦略指標の発表だけじゃな
いだろ？
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◆そーれ・しちりあーのの朝礼の「儀式」は？
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真子：はい！ みんなで円陣を組んで……
勝 ：あれ、オレも見たい。
真子：やーよ、恥ずかしいもん。
勝 ：はあ？
望 ：ううん、私、結構好きよ、あーいうの。勝さん、見にいらして
くださいね。
恵利：望ちゃん、今あの円陣のアレ、やってみてよ。ね、真子もさ。
勝 ：あ、それはいい。今２人でちょっとやってみて。小さい声でい
いから
望 ：ええ、いいですよ。
真子：ええ……やだよー。
勝 ：オマエ、人に頼むときは世界の終わりみたいな感じで電話して
くるクセに、自分が頼まれると断るのか？
恵利：そうだよ、真子……
真子：わかりましたー！ やればいーんでしょぉ。はいはい。
望 ：じゃあ、真子ちゃんは、マネジメントチームの方ね。私、スタ
ッフの方やるわ。スタッフの方、やってみたかのよ、実は。
真子：へー、あの大人しかった望ちゃんがねー。
勝 ：いいじゃねーかよ。オマエこそちょっと成長しろよ……
望 ：じゃ、ほら、真子ちゃん……
真子：じゃあ行くよ……
望がコク、と愛らしくうなずく。
真子が手を差し出すと、望がそれに手を重ねる。釣られて、勝と恵利
も手を重ねた。
真子：そーれ・しちりあーのの魂はぁ！？
望 ：居心地が良くて、楽しい！
真子：お客様になんて言ってもらいたいぃ？
望 ：ホームパーティしてるみたい！
真子：店は舞台！ 舞台の主役は！？
望 ：お客様！
２人：私達は！？
２人：プロデューサー！
真子：今日もお客様にくつろいでもらうわよぉ！
おおお、ぱちぱちぱちぱち！ 勝と恵利が嬉しそうに拍手する。
恵利：すごいすごーい！ よく覚えてるね。
真子：毎朝やってると、カラダが覚えるよ。
勝 ：いや、いい言葉だよな。あの言葉、誰が考えたの？
真子：望ちゃん、清川さん、それに私。でも望ちゃんがノリノリだっ
た。
恵利：ね、真子、「居心地が良くて楽しい」って、密着軸のメッセー
ジだよね？
真子：もちろん。この広岡社長にも勝さんにも聞かれて、ずっとその
「そーれ・しちりあーのの魂」を考え続けたわけだからさ。
勝 ：そうそう。それもこの本の１つのポイント。「自分は一体誰な
んだ」っていうのをひたすら考え続けた。
真子：すっごい苦しかったよ……出てきそうだけど、出てこないんだ
よねえ。
望 ：今思うと、「出てきそう」っていうのは錯覚だったような気も
します……結局、考えが甘いっていうか浅いっていうか……
真子：うん、「達人マーケターへの道」でも言ってた「言語化」って
大変だなあ、って思った……
勝 ：広岡会長が言ってた、「それとわかればわかる」っていう感覚
もわかっただろ？
真子：うん！ アタマじゃなくてカラダが閃く、って感じかな？
望 ：そうそう！
勝 ：それ、真子らしい表現だな。
真子：わかっちゃえば、「何で気づかなかったんだろう？」ってこと
なんだけど、気づくまでがねえ……大変なんだよねえ……
勝 ：でもな、ひたすら考えたからこそ、そういう感覚になるんだか
らな。適当に考えても、そういう感覚には鳴らない。
真子：そっかあ……じゃあ、あれだけ考え抜いたのはムダじゃなかっ
たんだあ……
勝 ：もちろん。っていうか、必要なプロセスだな。
恵利：それを、朝礼の言葉の最初に持ってきたのは、やっぱり一番大
事だから？
真子：うん。「私達は誰？」っていう、魂の定義っていうか、それを
スタッフに共有してほしかったんだ！
勝 ：で、百回言えば伝わる、と言うことだな。
真子：うん！
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◆「魂」は「存在意義」
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勝 ：でさ、その「魂」のさ、「居心地が良くて、楽しい！」のすご
いところが１つあるんだよ。
真子：へえ、褒めてくれるんだあ。
勝 ：オレは、いいところはいい、って褒めるんだよ。で？
真子：さ、さあ？ わかりやすいところ？
勝 ：それもあるけどさ。表現の問題ではあるけど、すっごい本質的
なところ？
望 ：表現の問題ではあるけど、すっごい本質的……？？？
勝 ：あのさ、そーれ・しちりあーのの「魂」は、そーれ・しちりあ
ーのの「存在意義」だろ？
真子：そ、そうですね……私達は何のために存在するのか……
恵利：「魂」は「存在意義」、ですか……
恵利の細い指がノートに書き込む。
勝 ：まだわからない？ 自分たちで考えたのに？ 「存在意義」な
んだよ？
望 ：え？ な、何ですか？ すみません、ヒントを……
勝 ：ヒントは、「主語」。誰にとっての「存在意義」なの？
恵利：主語……あ！ お客様だ！ 「お客様が」居心地が良くて楽し
いんだ！
望 ：え……あ、ああ！ ホントだ！ そうか！ 「お客様にとって
の存在意義」が魂なんだ！！
勝 ：何だよ、ホントに気づいてなかったのかよ……それでよく作れ
たな……
真子：よく作れたなって……そうだ！ 望ちゃん、これってアレだ、
私達自身の楽しさを表現したからだよ！
勝 ：この言葉を見つけたのって、シチリアだろ？ 自分たち自身が
そう思ったからだよな？ シチリアのお客様として、さ。
望 ：そ、そういえば、そうです……そうかあ……自然にお客様発想
になってたんですね……
勝 ：これってさ、昔のセブン・イレブンのキャッチコピーと同じ。
「あいててよかった」。
真子：そんなの知らないけど？ いつの話？
勝 ：はいはい、君たちは生まれてないだろうけど、昔はそうだった
の！
恵利：長時間営業、ってことですか？ コンビニが出てきたときの…
勝 ：そう。ウリは「長時間営業・多品種少量品揃え」だったわけだ
けど、セブン・イレブンはそう言わないで……
真子：「あいててよかった」っていう、お客様の言葉で表現した！
すごい、私達とおんなじ！
勝 ：何が「私達とおんなじ」だよ……セブン・イレブンの方が何十
年も先だろうが……あつかましい。
真子：そうだけどさあ……
勝 ：で、まだあるんだけど。この言葉の他の主語は？
恵利：え？ お客様、だけじゃなくて、ですか？
勝 ：うん。誰にとっての存在意義？ お客様以外に、さ？
望 ：わかった！！ 私達、ですよね。スタッフにとっても「居心地
が良くて楽しい！」 それがここで働く意味だ！
真子：な、なるほどお！ そうか！！ そうなんだ！
勝 ：スタッフが楽しくなかったら、お客様も楽しくないだろ？ 密
着軸なんだしさ。
真子：それ、そう思った。ほら、ソフトオープンしたときに、スタッ
フの家族とか友人連れてきてもらったのね。
望 ：あ！ あのとき！ うん、スタッフがみんな嬉しそうだった！
お客様に対して、楽しそうにおもてなしをしてて……
真子：あのときに、この「魂」の正しさ、っていうか、いける、って
思ったんだよね！ お客様をもてなす楽しさ！
勝 ：だから、この「居心地が良くて、楽しい」っていう「魂」の表
現は、よく考えてあるよな。
恵利：お客様にとっての存在意義、従業員にとっての存在意義、それ
が「そーれ・しちりあーのの魂」……鳥肌たってきた……
真子：そうなんだあ……私達は直感で「いける！」って思ったんだけ
ど、こうやって論理的にタネ明かしされると……悔しい！
望 ：あれだけ考えたのにねえ……
勝 ：あのな、それがオレの仕事なの！ こうやって「言語化」して
タネ明かしするのが、それこそオレの「魂」だよ……
恵利：でも、あの朝礼のシーンの一言二言に、これだけの意味が込め
られてるとは……
勝 ：で、まだあるんだよね
真子：何がですか？
勝 ：朝礼の儀式のその次の言葉。「魂」で終わりじゃないだろ？
望 ：えっと…「お客様になんて言ってもらいたいぃ？」ですよね？
勝 ：そう。この言葉のタネ明かし。
恵利：ま、まだあるんですか？
勝 ：うん。それはね……
真子：次号に続く！ んでしょ？
勝 ：よ、よくわかったな。
真子：や、やっぱり……前号で最終回とか言ってなかったっけ？
勝 ：「最終回になるかも」って言っただけだ。前号よくみろ。
真子：ず、ずるーい！
勝 ：まあそれだけ真子たちのあの朝礼はよく出来てるってことだ。
真子：わーい、褒められたあ！ でも、タネ明かし、何だろうね！？
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◆今日のまとめ
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●自社の「魂」は、お客様にとって、そして従業員にとっての「存在
意義」。カラダが閃くまで考え抜こう！
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▼今日の日記▲
今日は、新潟に宿泊。売れたま！も大体書き終えて、「さあご飯」と
思ったら、もう２２時過ぎ……うわあ！ この時間になると、もう、
飲み屋以外やってないんですよね……コンビニ弁当もおいしいから、
それはそれでいいけど……と思ってふらついてると、モスバーガーが
開いてました。救いの神♪ 自分の行動半径内に店があまり無いので
かなり久々です。
で……「とびきりハンバーグ」とか、パティ２枚入りの「ダブルバー
ガー」とかあるんですね。昔はこんなメニューはなかったように思い
ます。どっちにしようか、もしくはいっそ両方頼むか……と無謀な選
択肢を増やしてさらに迷った末にモスバーガーのダブルをチョイス。
肉１枚加えるだけですから、オペレーション上もそれほど問題ないの
でしょうね。８３０円と、結構なお値段になりました。
今回は、昼の仕事はもちろん、夜はＢｔｏＢ本の執筆などもありまし
て、優雅に「寿司だ！ 海鮮丼だ！」なんていうのははなっから諦め
てました。久々にあのモスバーガーを味わえたので、これはこれで良
し、ですね。この日記の部分も、ポテト食べながら書いてます。
でも、やっぱり足りないなあ……コンビニでおやつを買っていこうっ
と！
●今日のiPod Tune：秋に似合う大人のバラード
暑さ寒さも彼岸まで、どころか、一気に寒くなりましたね……半袖、
短パン、サンダルだと寒い！！
こんな秋にぴったりなのが、バラード……
というわけで、秋のバラード特集。
今日は……
○Never Surrender by Corey Hart
１９８５年、全米３位を取った大ヒットソング。彼にとっても最大の
ヒット曲と言っていいですね。
で……何でこの曲かっていうと……
まだ諦めちゃダメなんですよ！ 何がって、もちろんプロ野球です。
星野監督も昔、「ネバサレ」っておっしゃってましたよね。
現時点で、パ・リーグの１、２位は決まったそうですし、セ・リーグ
ももう、まず中日の優勝かもしれませんが、まだ決まったわけではあ
りません（巨人の優勝はなくなりましたが）。クライマックスシリー
ズ出場チームだってまだ全部確定したわけではありませんし、去年の
ロッテみたいに「史上最大の下克上」もありえるわけですから。
多くのチームにとっては、まだ「日本一」の可能性は残っているわけ
ですよね。ＣＳという制度自体の是非はさておき、この期に及んでま
だそんなことを言っていられる、というメリットはありますね。
というわけで、１０月半ばでもそんなことを言っていられる幸せをか
みしめながら、ひいきのチームが負けても、この曲で立ち直り、次の
試合を応援しましょう！
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〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
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http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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マーケティング入門：読みやすい小説
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●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
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◆次号予告：真子、社長になって会社を立て直す １１
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●朝礼の、あの言葉にも、やっぱり隠れた深い意味が！！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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