■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.217 2011/09/01
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■■■■■＿＿絞って売れた「スマホ用」充電池＿＿■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●絞って「具体化」した方が売れやすい！ ニーズの多いところに特
化して具体化された「メッセージ」を出そう！
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◆ソニーのスマホ用携帯型充電器が人気
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●スマホに用途を絞った携帯型の充電器が人気！
最近、いわゆるスマートフォン（スマホ）が普及中ですよね。でも、
バッテリーがすぐなくなる、という話はよく聞きます。
そんなニーズを捉えて、「スマホ用」充電器が人気だそうです。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○ソニーのソニーのスマホ向け携帯型充電器「ＣＰ─Ａ２ＬＳ」が４
月の発売以来、計画の２倍ペースの売上と好調。
○「好調の要因は、訴求する用途をスマホの充電に絞ったこと」とソ
ニーマーケティングは言う。Ａ２ＬＳはＵＳＢの出力端子から携帯
音楽プレーヤーや携帯電話なども充電できる。
○だが、スマホ所有者の半数近くがバッテリーの持ちに不満だという
自社調査などに基づき、開発時点でスマホに特化して打ち出すこと
にした。パッケージには「スマートフォンの充電に」「約２回分充
電可能」と大きく表記。本体とスマホをケーブルでつないだイメー
ジ図も描き、一目で使い方が分かるようにした。
○その結果、家電量販店などでスマホ売り場近辺に売り場を確保。想
定を超えるヒットにつながった。
○Ａ２ＬＳには、中身が同じでパッケージだけが違う「Ａ２Ｌ」とい
う製品もある。より広い用途での利用を想定し、パッケージには
「高容量４０００ｍＡｈ（ミリアンペア時）」といった表記だけ。
Ａ２Ｌでもスマホは充電できるが、スマホ用のＡ２ＬＳは用途のわ
かりやすさもあり、兄弟機の９倍程度売れているという。
2011/08/26, 日経ＭＪ（流通新聞）, 3ページ
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
私はパソコンを持ち歩くのでスマホは不要なのですが、携帯電話用の
充電器は持ち歩いています。いざというときに心強いですよね。
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◆用途提案の「メッセージ」
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●用途提案として「メッセージ」を出したら売れた
この２つの充電器の、中身は同じです。
・ＣＰ─Ａ２ＬＳ（スマホ向け充電器）
・ＣＰ─Ａ２Ｌ （汎用充電器）
違うのは「メッセージの出し方」だけです
商品は同じで、パッケージなどを
「スマホ向けにどうぞ」
というか
「何にでも使えます」
というか、だけの違いですね。
そして、その「メッセージの出し方」によって、売れ方が全く違う、
ということですね。
それがまさに「メッセージ」の意味なんです。
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◆用途を絞った方が売れる
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●用途を絞った方が９倍売れている
今回のソニーの充電器は、２種類です。
・ＣＰ─Ａ２ＬＳ（スマホ向け充電器）
www.sony.jp/battery/products/CP-A2LS/
www.sony.jp/battery/products/CP-A2LS/images/prod/CP-A2LS.jpg
・ＣＰ─Ａ２Ｌ （汎用充電器）
www.sony.jp/battery/products/CP-A2L/
www.sony.jp/battery/products/CP-A2L/images/prod/CP-A2L.jpg
この２機種は、型番が酷似していることからもわかりますが「中身は
同じ」とのことです。
ＨＰのキャッチコピーは
・ＣＰ─Ａ２ＬＳ（スマホ向け充電器）
「スマートフォンの充電に」
・ＣＰ─Ａ２Ｌ （汎用充電器）
「さまざまなモバイル機器の充電に
同じ中身なのに、「スマートフォンの充電に」と謳っているＣＰ−
Ａ２ＬＳの方が ９ 倍 売れているんです。
繰り返します。
「スマートフォンの充電に」と謳っている方が、「さまざまなモバイ
ル機器の充電に」と謳うより、９ 倍 売れているんです。
絞った方が、「９倍売れる」 んです。
繰り返します。
「何でも使える」
というよりは、
「スマホ用に」
と絞った方が、９倍多く売れるんですよ？
絞った方が売れる、というその理由を考えてみましょう。
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◆用途を具体化した「メッセージ」は「刺さる」
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●用途を具体化すると、伝わりやすい
「何でもできる」という売り手のメッセージは、買い手にとっては何
の意味ももちません。
例えば、「どんな料理にも合う万能調味料」と言われたら、その使い
方をイメージすることができますか？？
普通は難しいですよね。
「例えば何に使えるの？」 と聞きたくなりますよね。
「洋食をおいしくする万能調味料」とすると、「洋食」ですので若干
具体化されていますが、まだ「だから何に使えるの？」と聞きたいで
すよね。
しかし、「カレーをおいしくする調味料」と言われれば、その使い方
はカンタンにイメージできますよね？
「味噌汁をおいしくする調味料」もわかりやすいですよね。
用途を具体化すれば、それは「刺さる」メッセージになるのです。
逆に、「何にでも使える」というと、「刺さらない」メッセージとな
これは、自分が買い手の時には当たり前のことなのに、売り手になっ
た瞬間に、「これにも使える、あれにも使える、あ、そっちにも」と
広げたくなる誘惑にかられるんですよね……
●用途を具体化すると、具体化されたメッセージが出せる
「何にでも使える」とすると、「あれにも、これにも……」と、メッ
セージが散漫になります。
しかし、用途を絞れば、
・名前
・パッケージの絵
・ベネフィット
などが、その用途に最適化されますよね。
今回の「スマホ」向け充電器の場合は、「スマホ約２回充電可能」と
いう、具体化されたメッセージが出せます。
「汎用」充電器の「高容量４０００ｍＡｈ（ミリアンペア時）」より
は、遥かに「刺さる」、わかりやすいメッセージですよね。
それは、用途が具体化されているからこそ、です。
●用途を具体化すると顧客ターゲットも具体化される
用途を具体化した「メッセージ」は、必然的に顧客ターゲットも具体
化されます。
「スマホ向け」というメッセージを出した瞬間に、ターゲットは「ス
マホユーザー」になります。
この「スマホユーザー」というのは、今回のような場合には、優れた
セグメンテーションになります。
男性であろうと女性であろうと、ビジネスパーソンであろうと学生で
あろうと、スマホユーザーであれば、
「スマホの電池の持ちを何とかしたい」
というニーズは共通ですよね。
そして……
「顧客ターゲットを具体化」
することによって、その顧客ターゲットにとっては、「刺さる」メッ
セージになります。
「何にでも使える充電器いかがですか？」
と言われるより、
「スマホ向け充電器はいかがですか？」
と言われる方が、スマホユーザーには刺さりますよね。「自分のこと
だ」と思うからです。
●売り場が取れる
そして、この「刺さる」ということは、消費者だけでなく、店舗の売
り場担当者にとっても同じことです。
「どんな料理にも合う万能調味料」
と言われると、どの売り場においていいのかわかりません。
しかし
「カレーをおいしくする調味料」
と言われれば、当然カレー関連売り場に置かれます。
そして……その「どんな料理にも合う万能調味料」を、
「パスタをおいしくする調味料」
と言われれば、パスタ売り場に置かれます。
仮に中身は全く同じだったとしても、です。
そして、それが実際に
・ＣＰ─Ａ２ＬＳ（スマホ向け充電器）
・ＣＰ─Ａ２Ｌ （汎用充電器）
で起きていることですよね。
「汎用充電器」の売り場はどこにすればよいのか、店舗担当者も迷い
ます。
すると、エネループなどの充電池と一緒の売り場などに置かれてしま
うかもしれません。
すると、消費者にも用途がわからないので、売れませんよね。
しかし「スマホ向け充電器」であれば、「スマホ」のコーナーに置か
れることになります。
そして、店舗担当者がＰＯＰなどもつけてくれるかもしれません。用
途が店舗担当者に伝わっているからです。
そして、「スマホ」売り場に来る消費者は……
実は、スマホのニーズがある人なんです！
これ、当たり前のようですが、すごく大事なことですよ。２０代男性
などの、属性を使わずに、「スマホのニーズがある人」という的確な
「括り」ができるわけです。
「スマホ」のニーズがある方ですから、「スマホ向け充電器」に興味
を持ってもらえます。
このように、
ソニー → 店舗 → 消費者
というＢｔｏＢｔｏＣ的な流れができるんです。これは、用途が具体
化されているからできることです。
店頭で売られる商品の流れは上記のようになるでしょうが、営業員が
売る場合も同じです。
営業員に用途を具体化して伝えれば、営業員も売りやすいですよね。
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◆用途を具体化すると競合から取れる
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●用途を具体化すると競合から取れる
「用途を絞る」とか「顧客を絞る」というと、ほぼ必ず
「売上が減る」
という反論が返って来ます。
今回の「スマホ向け」充電器のように、それは多くの場合事実ではな
いのですが、そう「思って」しまうんですよね。
その理由は、当然「使われる用途が減る」「顧客が減る」ということ
ですよね。
しかし、その議論はある重大な（隠れた）前提を置いています。
それは……
「競合がゼロで、自分がシェア１００％」
という前提です。確かに、その場合であれば、用途を絞る、顧客を絞
ると売上が減ります。
しかし、そうでない場合は、絞るとむしろ売上が上がることが多いの
です。
上記のように、お客様に「刺さる」ということを、別の側面から考え
てみると……それは、
「競合から取れる」
ということです。
「何にでも使える充電器」
よりは、
スマホユーザー：スマホ向け充電器
携帯音楽機器ユーザー：携帯音楽機器向け充電器
携帯電話ユーザー：携帯電話向け充電器
が売れますよね。
すると、「何にでも使える充電器」は、これらの「特化した競合」に
負けるんです。
逆に言うと、特化すると、「何にでも使える○○○」から取ってこれ
るんですよね。
なぜって、お客様は、常に「自分向け」のものが欲しいからです。
このように、絞った方がむしろ売れるわけです。
繰り返しますが、これはお客様におっては至極当たり前のことなので
すが、売り手になった瞬間に「絞る」ことが怖くなるんですよね。
でも、理性的に考えて見れば、絞ることを恐れる必要はありません。
むしろ、絞らないことの方が、怖いんです。
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◆市場が伸びているところに絞る
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●ニーズが伸びているところに絞る
当然なのですが、絞ればいい、というものではありません。
ある程度の市場規模がある、ということを前提とした上で、
「市場が伸びているところに絞る」
ことがいいですね。
市場の代償も当然重要ですが、「伸びている」というところは重要な
点の１つですね。
スマホは急激に伸びている市場ですから、そこに「絞る」のは良いで
すよね。
ドコモでは、２０１０年度の通期のスマホ販売台数が２５２万台です
が、２０１１年度第１四半期の販売総数は１３０万台で、年間６００
万台が販売目標とのこと。
単純に考えても２倍の伸びです。
http://ow.ly/6iGs2
（ＮＴＴドコモ 決算資料。ＰＤＦファイルです。ＰＤＦが立ち上が
りますのでご注意を！）
このような市場に絞れば、「何にでも使える」より、売れやすくなる
わけです。
さて……あなたは、「何にでも使える！」というメッセージを出して
いませんか？ チェックしてみましょう！
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◆今日のまとめ
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●用途を具体化して、「刺さる」メッセージを出そう。そうすれば、
競合から取れて売上が上がる！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
我らが巨人軍、８月反攻で大躍進！
ということで、８月のセリーグの月間成績を数えてみました。公式記
録ではなくさっき私が数えただけです。間違っていたらすみません。
勝数 負数 引分 勝率 勝ち越し
巨人 １７ ８ １ ６８０ ＋９
中日 １３ ８ ３ ６１９ ＋５
広島 １４ １１ １ ５６０ ＋３
阪神 １２ １０ ２ ５４５ ＋２
ヤク ７ １５ ３ ３１８ −８
横浜 ５ １６ ２ ２３８ −１１
予想通り、８月の首位は巨人ですね。抑えが固定して、しかもその久
保投手がバツグンの安定感を見せているのが大きいと個人的には思い
ます。昨年の覇者中日も不調と言われながら、勝ち越してます。
首位のヤクルトがこれだけ負け越したので、ヤクルトファンの方には
申し訳ないですが、セリーグの優勝争いがホント面白くなってきまし
たよね。現時点で１〜５位が４．５ゲーム差ですので、ＣＳ出場チー
ムはもちろん、ペナントの行方さえ全くわかりません。混戦の時には
投手力がモノを言うとすれば、防御率が高い中日と巨人が若干有利か
な、という感じがします。
神宮３連戦の首位決戦でヤクルトが巨人に３連敗すると、首位が入れ
替わります。逆に言えば、１つでも勝てば首位入れ替わりは無いので
まだまだヤクルト優位です。
しかし、この時期にここまで混戦になるのは珍しいです。まだまだ一
喜一憂できる、楽しめる時期であることに感謝！
●今日のiPod Tune：秋に似合う大人のバラード
まだ暑い日は続きますが、もう９月！
今日は都内は蒸し暑く、全然「秋」という感じではありませんが、夜
に入ってくる風に、まさに「風の音にぞおどろかれぬる」という感じ
ですね。
ということで、秋のバラード特集。
まずはこの曲から……
○The Next Time I Fall by Peter Cetera & Amy Grant
１９８６年、全米１位獲得曲。ご存じChicagoのボーカルのソロ（デ
ュエットですけど）シングル。グラミーノミネート曲です。
何で秋かっていうと……ほら、Fallじゃないですか（笑）。もちろん
そっちのFallではなく、Fall in loveの方ですけど。でも、恋にNext
timeは……ありますかね？
曲ももちろん珠玉もバラード。デュエット曲なのですが、こんなのを
カラオケで歌えたらカッコいいですよね。
秋の夜には、やっぱりこんな大人のバラードがよく似合います♪
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
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