■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.216 2011/08/29
購読者:25,490 (まぐまぐ:16,392 メルマ！:915 めろんぱん:8,183)
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■■■＿＿雌アユの養殖技術：８年がかりの独自資源＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●独自資源の蓄積には時間がかかる。粘り強くやり抜こう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆雌の養殖アユの量産化に成功！
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●岐阜県河川環境研究所が雌の養殖アユの量産化に成功！
子持ちの養殖アユは、卵を持たないアユよりも５割高く売れるそうで
す。であれば、雌を選別して養殖すれば儲かりますが、なかなかそれ
は難しかったようで……
その量産に岐阜県河川環境研究所と養殖会社が成功！
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○岐阜県河川環境研究所（各務原市）が、地元の養殖業者と組み、成
長すれば子持ちとなって高く売れる雌の養殖アユを１００％の確率
で生み出す方法に成功。量産が軌道に乗るまでには足かけ８年。
○養殖池で泳ぐアユは成長後に卵で腹を膨らませ、子持ちとなって８
月末から出荷される。出荷価格は１キロ１２００〜２０００円と、
卵を持たないアユより５割ほど高い。
○アユは成長しないと雄雌を判別できないが、同研究所が開発した技
術では市場価値の高い雌のみを生産できる。研究に協力した森養魚
場は「この技術が成功しなかったら生きていけなかった」と言う。
○研究所は「開発に踏み込むには勇気が必要だった」と言う。雌アユ
にホルモン投与して雄に性転換させて取り出した精子には雌の染色
体しか含まれないため、受精すれば必ず雌が生まれる。問題はその
安定性。過去に多くの自治体などが事業化を目指したが、雄に確実
に転換できず挫折した例が多かった。
○研究所が失敗例のデータを精査するうちに疑ったのが前提となって
いたセオリー。魚類を性転換させるためのホルモン投与期間は６０
日間というのが通説だったが、それを疑った。３年間実験を繰り返
して導き出した投与期間は２００日間。
○次の課題は雄に転換したアユの精子で生まれた雌アユの量産。９９
年から森養魚場で検証を始めた。森社長は研究所が「話を持ち込ん
できた時は半信半疑だった」が、当時経営は芳しくなく「やるしか
ない」と腹をくくった。水揚げ期間中に産卵して子持ちでなくなっ
てしまうアユが続出。このため池ごとに照明の照射時間を変えて成
長速度をずらし、どの程度にするかを５年かけて割り出した。
○同研究所は雄に転換したアユから取り出した精子を森養魚場など県内
の養魚場に出荷。森養魚場からは育った子持ちアユが全国に年間約
１００トン送り出される。研究所は「必ずビジネスにこぎつけるよう
にしている。重要なのは根気」と胸を張る。
2011/08/14, 日経ＭＪ（流通新聞）, 14ページ
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
これ、ＭＪでもさらりと書いてありますが、多分プロジェクトＸなみ
のドラマチックな成功ですよね……
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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ 戦略の５つのチェックポイント
一応復習しておきましょう。
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは５つです。そ
の５つは……
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳは、この５つのチェックポイントでマーケティング
戦略を考えていく、経営・マーケティング戦略の統合フレームワーク
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳの詳細は、「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版
刊）で！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
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◆Ａｓｓｅｔ：独自資源の蓄積
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●ソフト資源となった雌アユの量産技術
今回は、ＢＡＳｉＣＳのＡ：独自資源です。
独自資源とは、「自社の強み」が、競合にマネされない理由」です。
独自資源には、「ハード資源」と「ソフト資源」があります。
今回は、養殖ノウハウなどの「ソフト資源」と言えるでしょう。
今回の成功のポイントを見ていきましょう。
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◆１）「常識」を疑う！
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●「常識」にしたがっていては、革新は起こせない
今回の技術開発・量産化の成功要因の１つが、「常識」を疑い、それ
を覆したことです。
それまでの、
「魚類を性転換させるためのホルモン投与期間は６０日間」
という「定説」に疑いを投げかけました。
そして、「３年間実験を繰り返して」、２００日間という、それまで
の常識を覆す実験結果を得たわけです。
逆に言えば、この「常識を疑う」態度が無ければ、この実験結果は得
られなかったでしょう。
岐阜県河川環境研究所は公的な機関ですので、この数字を公表したの
でしょう。
通常の企業では、このような「２００日間」というデータが極めて貴
重で、隠し通すでしょう。そしてその「ノウハウ」が貴重な独自資源
となるわけです。他社が「常識」に従っている限り、この「２００日
間」というデータは得られず、量産技術を成功させられない（＝マネ
できない）わけですね。
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◆２）成功するまでやる！
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●独自資源の蓄積には時間がかかる！
独自資源の蓄積には時間がかかります。だからこそ「マネされない」
わけです。３ヶ月で蓄積できる独自資源は、競合に３ヶ月でマネされ
てしまいます。
今回のように、足かけ８年で蓄積された技術・ノウハウは、そうカン
タンにはマネできないでしょう。
上記の「魚類を性転換させるためのホルモン投与期間は６０日間」と
いう常識をひっくり返すデータを得るのに、「３年間実験を繰り返し
た」わけです。
そして、量産技術の確立にも時間がかかりました。
「池ごとに照明の照射時間を変えて成長速度をずらし、どの程度にす
るかを５年かけて割り出した」
わけです。
足かけ８年かけて得られたデータ、ノウハウは、マネするのには数年
間かかるでしょう。だから「カンタンにマネできない」独自資源にな
るわけですね。
この間には、「本当にできるのか？」というような疑念が浮かんだ時
期もあったかもしれません。
それでも諦めずに「成功するまでやる」という態度を持ち続けたのが
すごいですよね。
３ヶ月で投げ出してしまうようでは、このような独自資源は作れない
わけです。
よく、「それはもう試したけどダメだった」というのを「やらない理
由」にすることがあります。
しかし、８年間かけてやってダメだったのならともかく、１年だけ試
しにやってみてダメだったのでは、「試したけどダメだった」とは言
えませんよね？
本当に死ぬ気で真剣にやってみて、ダメだったのなら、それは「やっ
たけどダメだった」ですが、ちょっとツマミ食いしてみる程度で「や
ってみた」というのは、どうですかね……？
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◆３）ハラを括る！
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●「成功するまでやる」とハラを括る
このように、「成功するまでやる」という態度はどこから生まれてく
るかというと……
「ハラを括る」
ことだと思います。
養殖会社の社長は、「やるしかない」とハラを括ったわけです。
そして、研究所は「重要なのは根気」とおっしゃいます。
理論確立に３年、量産技術に５年、計足かけ８年、というのは、まさ
に「根気」ですよね。
粘り強く、根気よく、成功するまで試行錯誤を繰り返し続けて、それ
までに各種の失敗事例があるこの量産技術に成功したわけです。
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◆どんな独自資源が必要かを徹底的に練ろう！
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●考え抜けば、ハラを括れる
「ハラを括ろう」と口で言うのはカンタンですが、これは実際には難
しいことです。
なぜハラを括れないかというと……１つの原因が「考え抜いてない」
ことです。
考え抜いた末に、「これしか生き残りの道はない」とココロから納得
すれば、ハラは括れますよね？
「ひょっとして大丈夫ではないか？」とココロのどこかで思っている
とハラは括れないですね。
●必要な独自資源をＢＡＳｉＣＳで徹底的に考えよう
その「考え抜く」ときに使えるツールが、ＢＡＳｉＣＳです。
ここまでハラを括ってやるとなると、相応のリスクを負うので、怖い
ですよね。もし失敗したら……と考えてしまいます。
だからこそ、戦略ＢＡＳｉＣＳで徹底的に考えるわけです。
考えて、考えて、考えて抜いた末に……自社の生き残りに絶対に必要
な独自資源だ、という結論に到達すれば、それは、ハラを括ってやら
ざるを得ないわけです。
逆に、それほど重要でないのであれば、過大なリスクを負ってやるも
のではありません。
無謀な挑戦をしよう、と言っているのではありませんよ。
「考え抜こう」
と言っているのです。
今回は……
「この技術が成功しなかったら生きていけなかった」
と養殖会社の社長がおっしゃるように、生き残りをかけた独自資源の
蓄積です。
自社生き残りに必要なのであれば、それはもう「成功するまでやる」
しか選択肢が残されていません。
すると、必然的に「ハラを括る」ことになります。
その実感を得るために、そしてその直感の正しさを論理的に検証する
のが、戦略ＢＡＳｉＣＳなのです。
●独自資源の蓄積には時間がかかるからこそ考え抜く
このように、独自資源の蓄積には数年がかりになることが多いです。
そうでなければ、競合にカンタンにマネされてしまいます。
数年がかりでやるとなると、色々なことに手を出すわけにいきません
ね。人もお金も湯水の如く使える企業であれば、色々とやってもいい
ですが、人もお金も、そして使える時間も限られている多くの企業は
何かに絞って独自資源を蓄積することになります。
さらに、「独自資源」を単独で考えては意味がありません。
それは「Ｓ：強み」になるのか、「Ｃ：顧客」にとっての価値を生み
出すのか、「Ｂ：競合」と比べて本当に独自なのか、と、他の要素と
の関係において考えていくことが必要です。
だからこそ「自社に必要な独自資源は何か」ということを、戦略
ＢＡＳｉＣＳで徹底的に考えるわけです。
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◆今日のまとめ
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●独自資源の蓄積には時間がかかる。だからこそ戦略ＢＡＳｉＣＳで
必要な独自資源を考え抜こう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今、定期的にスポーツジムに通っています。「考える」ためには物理
的な「筋力」があった方がいい、という持論のためです（これが合っ
ているかどうかはわかりませんが、わかりやすい話、肩こりなどがあ
ったら考えるのに邪魔になりそうですよね）。
エアロバイクを３０分漕いで、４５分間筋トレをやる、という感じな
のですが（そのスタイルに落ち着くまでにも様々な試行錯誤はしまし
た）、筋トレの重さを全面的に一段階ずつあげてみました。
すると……格段にきつくなるんですよね。３０ｋｇの負荷を３５ｋｇ
にするだけで、一気に地獄のようなキツさに……まあ、重さが１７％
アップですから、キツくなって当然なんですけど。
でもでも、これを数か月に１回ずつ繰り返していくと、いつの間にか
重い負荷がかけられるようになっていきます（記録に残していますの
で、わかります）。逆に、ちょっとサボると、それまでの積み重ねが
一気にパーなんですよね……。ここでもやっぱり継続は力なり、とい
うことなんでしょうね。
●今日のiPod Tune：猛暑を楽しもう！ 夏の歌２０１１
まだ暑い日は続きますが、もう８月も終わり……
ということで、今日でこのシリーズは最後。
最後にふさわしいのが、この曲。
Theme from A Summer Place by Percy Faith Orchestra
『避暑地の出来事』(A Summer Place)という青春映画のテーマソング
で、１９６０年のアメリカの大ヒット曲です。邦題は「夏の日の恋」
ですね。
いわゆるイージーリスニングで、爽やかで涼やかなメロディが非常に
美しい曲です。初めて聞いたときは「何だこの曲は」と衝撃を受けた
記憶があります。
このところ、夜に窓を開けると涼やかな風が部屋の中を通り過ぎます
よね。そんなときに聞きながら、夏の終わりを慈しむのにぴったりの
曲です♪
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
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────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
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物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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マーケティング入門：読みやすい小説
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●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
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◆次号予告：ソニーのスマホ用充電器がヒット
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●ソニーのスマホ用充電器がヒット中。しかし、この「スマホ用」充
電器、実は……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
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