■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.125 2011/09/22
購読者:25,722 (まぐまぐ:16,441 メルマ！:919 めろんぱん:8,362)
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■■■■＿＿真子、社長になって会社を立て直す ４＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●フレームワークを複数使うときは、互いに相性が良いものを使お
う！ ＢＡＳｉＣＳとマインドフローと相性が良い。
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本の補足の意味もこめて、ヒロインの売多真子、メンターの売多勝に
ご登場いただくことにいたしました。
特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説、「つぶれかけの
果物屋を再建せよ！」のヒロインです。
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm
売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
今日は、４回目です！
例によって、終わりが見えません……
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◆前回の復習
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勝 ：じゃあ真子、恵利ちゃん、前回の復習をお願い
真子：うん！ ＢＡＳｉＣＳは曼荼羅（マンダラ）なの！ 唱えるマ
ントラは一貫性と具体性！
恵利：真子、それじゃわからないわよ。ＢＡＳｉＣＳは、３次元的に
織りなす様々な戦略理論を統括するモノ、ですね
真子：何よ、恵利、良い子ぶっちゃって……曼荼羅は、「入れ物」の
比喩。他のフレームワークをバラしてＢＡＳｉＣＳに入れる
恵利：そして、ＢＡＳｉＣＳの他の要素との一貫性を考えながら、全
体を見ていく、ってことです
勝 ：ＯＫ。２人いると話が早いな。
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◆ＢＡＳｉＣＳの要素を組み合わせて使おう！
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恵利：ＢＡＳｉＣＳがお勧め、っていうのはよくわかりましたけど、
ＢＡＳｉＣＳ以外に、お勧めのフレームワークはあります？
勝 ：例えば、アンゾフのマトリックスなんかは、ＢＡＳｉＣＳと相
性がいいよな。これな↓
｜ 既存顧客 ｜ 新規顧客 ｜
───────────────────────｜
既存の強み｜ ｜ ｜
───────────────────────｜
新規の強み｜ ｜ ｜
────────────────────────
（等幅フォントでお読みください）
勝 ：わかると思うけど、ヨコが「Ｃ：顧客」、タテが「Ｓ：強み」
の組み合わせ、だぞ
真子：そっか、ＢＡＳｉＣＳの要素をそのまま使ってるから、すぐに
ＢＡＳｉＣＳに戻せるんだね
恵利：あれ？ っていうことは、ＢＡＳｉＣＳの各要素を組み合わせ
てこういうマトリックスを作ればいいってことですか？
勝 ：そう！！ 例えば、同じように、Ｂ：競合とＡ：独自資源でも
作れる。
｜ 戦場Ａ ｜ 戦場Ｂ｜ 戦場Ｃ｜
───────────────────────｜
既存独自資源 ｜ ｜ ｜ ｜
───────────────────────｜
新規の独自資源｜ ｜ ｜ ｜
────────────────────────
真子：なーるほどお！ どの戦場で、どの独自資源が使えるかを考え
れば、どこで勝ちやすいかがわかるよね！
勝 ：さらに、どの戦場でも勝てる「汎用性の高い独自資源」もわか
るだろ？ だったらそれに優先投資すればいい
恵利：な、なるほど……ＢＡＳｉＣＳの要素を組み合わせていけばい
いんですね。１０通りできますね。
勝 ：実はもっとある。
｜ 戦場Ａ ｜ 戦場Ｂ｜ 戦場Ｃ｜
───────────────────────｜
強み ｜ ｜ ｜ ｜
───────────────────────｜
必要な独自資源｜ ｜ ｜ ｜
────────────────────────
こんな風に３つを組み合わせることもできる。
真子：うわ……でも、だったら最初っから、ＢＡＳｉＣＳ全部を考え
た方がいいじゃん
勝 ：最終的にはそうなんだけど、例えば、顧客が決まっている場合
には、顧客をあえて変数から外す手もあるからな……
恵利：そのあたりはケースバイケースってことですか？
勝 ：うん。特定の要素を抜き出して考える理由は「分けて考えられ
る」から。真子、わかるよな？
真子：うん！ アイディアは、分けて考えた方が考えやすい！
（新人ＯＬ、社長になって〜 Ｐ．９４〜９５）
勝 ：そうそう。これは、発想ツールになるんだ。
恵利：えっと……このマスの中身を埋めていきながらアイディアを出
すんですよね
真子：本でもやったよね。アイディア出しの方法！？
勝 ：このツールを使うメリットは？
真子：わかってるよ。アイディア出しのツールと、ロジック整理のツ
ールが一緒だと、一貫性がとりやすい！
勝 ：「新人ＯＬ、社長〜」の本の１つのメッセージがそれだよな。
真子：うん！ 具体性ツール、つまりアイディア出しツールと、一貫
性ツール、ロジック整理で同じツールを使う！
勝 ：そうすると？
真子：一貫性・具体性が両立する！
勝 ：そうだな。分けてバラバラに考えた後は、必ず、ＢＡＳｉＣＳ
に戻して、一貫性を確認する。
恵利：真子、すごいじゃない……
真子：えっへーんだ。私だって本の中で色々苦労してんのよ。
勝 ：ツール選びの１つのポイントがそれ。一貫性と具体性が両立す
るツールを使うこと。ＢＡＳｉＣＳ以外で何があった？
真子：マインドフローと売上５原則！
勝 ：そうだな。ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは相性がいい。次は
じゃあマインドフローを見ていこうか
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◆互いに相性の良いフレームワークを使おう！
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真子：勝さん、使うフレームワークって少ない方がいいんだよね？
勝 ：そうだな。手に馴染む道具を使ったほうがいい。あと、数もそ
うだけど、互いに相性の良いフレームワークを使おう。
恵利：あ、前回やったみたいに、レベルの違う言葉がいっぱい出てく
るとカオスになる……
勝 ：違うフレームワークを５つ並べただけだと分析のための分析に
なる。そうじゃなくて、フレームワーク間のつながりを考える
真子：具体的には？
勝 ：次に進むに当たっては、そろそろ望ちゃんにも来て欲しいけど
な……真子、望ちゃんはいないの？
真子：何よ、勝さん、恵利がいいって言ったり、望ちゃんがいいって
言ったり……この浮気者。
勝 ：ふざけんな、「新人ＯＬ、社長に〜」の本当の立役者はオマエ
じゃない。っていうか、本でオマエがそう言ってただろ
真子：う……確かに、望ちゃんと清川さんだけど……もう……じゃあ
望ちゃん呼んでくるよ。ちょっと待ってて。
真子が、軽やかに立ち上がり、望がいると思われる事務所に向かう。
勝 ：恵利ちゃん、望ちゃんとは面識あるよね？
恵利：もちろんです。うちのケーキをそーれ・しちりあーので扱って
もらうときに、色々と……勝さんは？
勝 ：あ、オレは、例の「新人ＯＬ、社長になって〜」でね。望ちゃ
んを怒鳴ったりもしたから、嫌われてるだろうけどね、あはは
望が店内に入り、勝たちを目敏く見つけると、たたたた、と駆け寄り
ぺこり、とアタマを下げた
望 ：勝さん、ご無沙汰しています！ その節はホントお世話になっ
たのに、ご無沙汰してしまって申し訳……
勝 ：あ、いいからいいから。今度デザート食べ放題でもさせてよ。
ほら、望ちゃん、座って。真子も、な。
真子：勝さん、嬉しいでしょぉ、美女たちに囲まれて〜
勝 ：その「美女」の中に、真子を入れるなよ？
真子：はいはい、言うと思った、こ、の、て、れ、や、さん！
望 ：今、どんなお話をされてたんですか？
勝 ：望ちゃんも大活躍した、「新人ＯＬ、社長になって〜」の振り
返りとか、補足説明とか。
望 ：え〜、真子ちゃん、早く呼んでよ……私も最初から聞きたかっ
たなあ…
真子：そ、そうなの？ 望ちゃん、忙しいはずだから悪いかな、と思
って……じゃあ後で教えてもらいなよ、恵利ちゃんに。
恵利：え、ええ？ 私？ い、いいけど……
勝 ：真子が教えろよ。オマエの会社の大事な仲間だろうが……
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◆ＢＡＳｉＣＳ→マインドフロー、マインドフロー→ＢＡＳｉＣＳ
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望 ：じゃあ早速なんですけど、勝さん、質問していいですか？
勝 ：どうぞどうぞ
望 ：戦略ＢＡＳｉＣＳもマインドフローも、すごく役に立つという
のはわかったんですが、そのつながりがよくわからなくって…
勝 ：さっすがあ。まさにそういう話を今してたところ。互いに相性
の良いフレームワークを使おうって
恵利：ＢＡＳｉＣＳとマインドフローって、レベルが違う感じがしま
す。ＢＡＳｉＣＳは戦略、マインドフローは、具体的戦術……
勝 ：そうそう。一見そう見えるよね。
真子：ち、違うの？ 私もそう思ってたけど……
勝 ：実はね……ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは同じモノ。同じっ
ていうと語弊があるけど、表裏一体
真子：でも、大分違いますよね？ 要素の数だってＢＡＳｉＣＳが５
つで、マインドフローは７つ……
勝 ：恵利ちゃん的に言うと、孔雀王の五芒星と北斗神拳の北斗七星
か……
恵利：そ、それ今言おうとしてました……
勝 ：ははは、ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは表裏一体、っていう
のは、ページ数の都合で削除しちゃったんだよね……
真子：え、えええ！？ 何その大人の事情……
勝 ：だから今フォローしてるんだろうが。ＢＡＳｉＣＳとマインド
フローの融合なんて、１日がかりのセミナーだからな。
勝が例によってナプキンにメモを始めると、すっと恵利がノートを差
し出す。「ありがと」と言いながら、勝がノートにサラサラと書き始
める。
マインドフロー ＢＡＳｉＣＳ
の７関門 の５要素
認知・興味 Ｃ：顧客に合ったＳｍ：メッセージで、興味を
・行動 もってもらう
比較・購買 Ｂ：競合に対するＳ：強み（＝選ぶ理由）
とそれを支えるＡ：独自資源で競合に勝つ
利用 Ｃ：顧客にあった利用場面提案をＳｍ：メッセ
ージで行い、利用促進
愛情 どんなＣ：顧客が、どんなＳ：強みを評価し
どんなＳｍ：メッセージに挽かれてファンに
なったのかを分析する
勝 ：まあこんな感じだな。
真子：な、なるほど……確かに、ＢＡＳｉＣＳの組み合わせで、マイ
ンドフローの各関門でやるべきことがわかる……
望 ：マインドフローで、ＢＡＳｉＣＳが現実に落とし込まれる、っ
ていうことですか？
勝 ：そう！！ まさにその表現。望ちゃん、さすが、ＢＡＳｉＣＳ
もマインドフローも実際にやった実行者だけあるね！
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◆ＢＡＳｉＣＳはNormative、マインドフローはDescriptive
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勝 ：で、ちょっと気取った言い方でいうと、ＢＡＳｉＣＳは、規範
的・Normativeで、マインドフローは描写的・Descriptive。
真子：ど、どうしちゃったの、カッコいい表現だけど、勝さんらしく
ないよ〜。で……どういう意味？？
恵利：真子、大学の授業でやったでしょ。「規範的」は「こうあるべ
き」で、描写的、っていうのが「現実はこうだ」ってこと。
真子：やったっけ？ それでもわからないんだけど……
勝 ：ＢＡＳｉＣＳは、将来を見通しながら、「こうすべきだ」って
考える色が強い。これが「規範的」。
恵利：その逆が「描写的」で、「記述的」って言われることが多いけ
ど、現実は描写・記述してるだけ。
勝 ：マインドフローは、その描写的な色が強い。実際、現実を数値
化するフレームワークだからな。
真子：ちょっと、望ちゃんにもわかるように平たく言ってよぉ！
勝 ：望ちゃんをダシにするなよ。ＢＡＳｉＣＳは理想を描き、マイ
ンドフローは現実を描く、でわかるか？
真子：え？ でもＢＡＳｉＣＳでも現実を描くよね？ マインドフロ
ーでも理想を描くでしょ？
勝 ：ＢＡＳｉＣＳで現実を描くのは、理想のＢＡＳｉＣＳを描くこ
とが目的だからな。ＢＡＳｉＣＳあくまで未来志向。
恵利：マインドフローは、数値化に向くから、どちらかというと現実
の描写・説明に適してるってことですか？
勝 ：そう。正確に言えば、そう捉えると、「理想」と「現実」の
「やりとり」ができるようになる。
真子：あ！ それでわかった！ 「やりとり」って、「新人ＯＬ、社
長になって〜」のメインテーマだよね！
勝 ：何がわかったのか、言ってみろ。
真子：もう！ 現実を見ながら理想を考えて、理想を夢見ながら、現
実を踏まえて考える、ってことでしょ。
勝 ：おお！ 真子、すげーじゃん。その通り。で、具体的には？
真子：そうだよ、ね、望ちゃん、具体的には？
勝 ：人に振るなよ……でも、望ちゃんが今回の本で一番成長したの
は、確かに「具体性」だから、やってみて。
望 ：え？ わ、わたし？ そうですね……
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◆良いフレームワークは、お互いが「チェックポイント」になる
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勝 ：まずは、ＢＡＳｉＣＳ→マインドフローという方向で考えてみ
ようか。典型的なのが、「比較」関門だけど……
望 ：あ、そこはわかりやすいです。ＢＡＳｉＣＳの「強み」が比較
関門ですから、ＢＡＳｉＣＳができてれば比較関門はＯＫです
勝 ：そうそう。比較関門ですべきことは、「強み」を伝えるか、
「強み」を商品・サービスで強化すること。
恵利：なるほど……ＢＡＳｉＣＳを実行に移すのがマインドフロー、
ということですね。だからＢＡＳｉＣＳ→マインドフロー！
望 ：はい、自分がやったことがわかりました。ＢＡＳｉＣＳで考え
たことをマインドフローの各関門で現実に落とし込んだんです
勝 ：逆に言えば、ＢＡＳｉＣＳができてないと、マインドフローの
比較関門でつっかえる。つまり？？
望 ：つまり……？ あ！ マインドフローがＢＡＳｉＣＳのチェッ
クポイントになる！！
勝 ：そう！ マインドフローの「比較」関門でお客様が止まる、と
言う場合は、ＢＡＳｉＣＳの「強み」を再確認した方がいい
恵利：なるほど〜。マインドフロー以前の問題として、競合の設定が
間違っている可能性があったりするわけですね。
勝 ：そうそう。他にもあるよ。例えばマインドフローの「興味」関
門を超えられない場合は？ ほら、真子も考えろ
真子：え？ そ、そんな、突然振られても……
恵利：何よ真子、人には振っておいて。「興味」関門で止まる場合、
ＢＡＳｉＣＳの「メッセージ」を確認、ってことですよね？
勝 ：そう！ さすが！ 恵利ちゃんと望ちゃんは話が早いなあ……
上の表に書いただろうが……
真子：な、なによ、たまたまよ……
勝 ：じゃあ、次は、逆。マインドフロー→ＢＡＳｉＣＳに戻してみ
よう。例えば、愛情関門から、ＢＡＳｉＣＳに戻すと？
恵利：えっと……あ、そうか、愛情関門を超えた人っていうのは、既
に「顧客」と「強み」の一貫性が取れている人！
勝 ：そうそう。だからどうすればいい？
望 ：どんな人が、どのように愛情関門を超えたのかがわかれば、現
時点でのＢＡＳｉＣＳがわかる！
勝 ：そのためにはどうすればいい？ ほら、真子も考えろ。あの本
でやったぞ。オレ、望ちゃんに何て言った？
真子：うん！ 望ちゃんに、「お客様のナマの言葉をメモしろ」って
言って、私が茶化したら勝さんに怒られたよ……（Ｐ．８５）
勝 ：ははは、そういうのは覚えてるんだな。で？ 何でナマの言葉
をメモするんだ？
真子：だって、うちの店で食べてる方は、既に「購買」「利用」関門
を超えた人だから、「顧客」と「強み」の一貫性がある。
勝 ：ＯＫ。間違えてたら、社長としてメンツ立たなかったな、はは
真子：大丈夫ですよーだ……でもドッキドキでしたけど……。でも、
来店者を見れば、うちの強みが活きるお客様がわかりますね。
勝 ：そう。愛情関門を超えた人が、自社の有力な顧客ターゲットだ
から、それでＢＡＳｉＣＳの「顧客」が埋まる。
恵利：あ、さっきのＢＡＳｉＣＳ→マインドフローとは、逆ですね。
今度はマインドフロー→ＢＡＳｉＣＳ、ですね。
勝 ：そう！ 比較関門を埋めるのは、ＢＡＳｉＣＳ。逆に「顧客」
や「強み」をマインドフローを使って埋めて行く。
望 ：勝さん、「強み」を埋めるには、お客様のナマの声を確認して
ウチをお選びいただいた理由を探ればいいんですよね！
勝 ：そう！ それを望ちゃんにやって欲しかったの。これが、「新
人ＯＬ、社長になって〜」 Ｐ．１７４の本当の意味ね。
望 ：え……？ あああ！ ホントだ！！ 私、本の中で既にやって
ました！
勝 ：そうそう。意外に自分がやったことって気づかないでしょ。
望 ：じゃ、じゃあ……自分でやったように見えて、実は勝さんの手
のひらの上で……ええええ……
勝 ：違う違う。「わかる」から「できる」に行くときは、そんな感
じのプロセスをたどる。
望 ：え？ どういうことですか？ 知らず知らずのうちにやる？
勝 ：本を読むと、その時点ではわかった「つもり」になる。で、実
際にやってみるとできない。で、自分で試行錯誤して……
望 ：あ……こうやって振り返ってみると、実は自分が理論通りに動
いてたことがわかる……
勝 ：そう！ 実は答えが本の中に書いてあった、ということには、
やってみて「後で」気づくんだよね
望 ：えええ……なんか踊らされていたみたいで……。今、タネ明か
しするなんて、勝さん、ズルイです……
勝 ：いや、実行したからこそ、わかる、から、できる、になったっ
てこと。
恵利：すみません、今のお２人の会話から推測すると、愛情関門を超
えたお客様様に、強みを聞けばいい、ってことですよね？
勝 ：そう。そうやってＢＡＳｉＣＳを埋めて行く。これが、マイン
ドフロー→ＢＡＳｉＣＳの方向性ね
真子：あ！ それが、さっき言ってた、「規範的」と「描写的」のや
りとりだ！ やっと私も追いついたよ、あははは
勝 ：そう！ 「こうあるべき」というＢＡＳｉＣＳと、「実際はこ
う」というマインドフローを相互に使って、ほら、せーの……
３人：グルグル回す！！
勝 ：せーかい！！ それが「規範的」と「描写的」のやりとり。そ
れに適してるのが、ＢＡＳｉＣＳとマインドフロー
望 ：すっごーい！ そんなことを自分でやってたなんて……この２
つ、相性いいっていうか、同じものだなんて……
勝 ：マインドフローがわからないと、ＢＡＳｉＣＳが実戦できない
と言っていいくらいにマインドフローは重要。
真子：そ、そうなんだ……
勝 ：逆に言えば、マインドフローをよく知れば、ＢＡＳｉＣＳの理
解がさらに深まる。だからマインドフローもきちんとやろう。
３人：はい！
次号に続きます！
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だお読みになられていない方はぜひ！
「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」
佐藤 義典 (著) １，１４０円
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「売れる会社のすごい仕組み」のリニューアルであり、基本的には同
じ内容ですので、そちらをお持ちの方は、お買いにならなくて大丈夫
ですよ。
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◆今日のまとめ
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●ＢＡＳｉＣＳとマインドフローと相性が良い。互いに「やりとり」
して、「規範」と「描写」を使いこなそう！
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◆売れたま！を解除するには
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○まぐまぐ
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▼今日の日記▲
今、東京にはおらず、別の場所から配信しています。台風が本州に上
陸したときは、丁度その下くらいを電車で移動中でした。特急は止ま
るし、鈍行はただでさえ遅いのにさらに徐行運転……ということで、
大変な移動となりました……
私の方は、それでも遅くなっただけでしたが、結構大変だったようで
すね……東京でも電車が全面不通になったようで……
みんなが一斉に夕方に帰宅しようとしてかえってパニックになったよ
うな印象も受けます。
いっそ、こういうときは会社に泊まる、という心構えというか、準備
をしたほうが良いかもしれませんね。私は、通常の状態でもフツーに
会社に泊まることがあるので、寝袋、毛布、マクラ、パジャマ、タオ
ルなどを含めて宿泊セット一式は準備しています。寝袋とパジャマが
あれば、あとは下着などはコンビニでも買えますから、大分違うよう
に思います。ご準備されたらいかがですか？？
●今日のiPod Tune：秋に似合う大人のバラード
台風到来で、一気に涼しく、秋らしくなりましたね。
秋のバラード特集。
今日の曲は……
○Eyes On Me by Faye Wong
１９９９年発売、ファイナルファンタジーVIIIの主題歌として一気に
ブレイク。
歌い手さんに合わせたのか、全体的にオリエンタルな雰囲気が漂う、
非常に美しいメロディです。ＦＦ８のヒロインらしき女の子がフィー
チャーされたＣＭのバックに、この曲の印象的なサビが流れて、「何
だこの曲？」と興味を持たれた方も多いようで、大ヒットしました。
恐らくはＦＦ８の市場展開上の理由で英語詩にしたのでしょうが、日
本語で詩をつけて、本田美奈子さんとかに歌ってもらったら、すさま
じい歌に仕上がったかもしれないですね。
ゲームとしては、私はＦＦはもうこの時点では卒業していたので、
（ＦＦが近未来路線になった時点で卒業しました）ゲームについては
コメントできませんが……もし、この曲がゲーム中で効果的に使われ
ていたら感動的だったでしょうね……
英語詩ですが、純粋にメロディも楽しめる曲です♪
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日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
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◆次号予告：真子、社長になって会社を立て直す ５
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●今号はＢＡＳｉＣＳとマインドフローの相性を見てきました。次号
は、マインドフローと相性の良い、あの定番フレームワークを……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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