売れたま！戦略編Vol.213 2011/08/18 達人マーケターへの道 １１

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.213 2011/08/18
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　■■■■■■＿＿達人マーケターへの道　１１＿＿■■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●上級マーケターは飽くなき向上心を持ち、成長し続けて「突き抜け
　た」存在となる。

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◆復習：達人マーケターへの道
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●達人マーケターへの成長の道のり

達人マーケターになるには、段階を踏みます。この「段階」が、順序
通りとは限りませんし、全員の方にあてはまるとも限りません。限ら
れた私の経験と察に基づく「独断と偏見」で、異論もあるでしょう。
自分が「達人マーケターだ」と言うつもりもありません。

笑って受け流せる方は、ぜひお読みいただければと思います。

●入門者：作りたい物を作り、売りたい物を売る

「お客さま視点」という意識が無いまたは実践できていないレベル。

○「こんなの作りたいな」という開発担当
○「安くしますので、買ってください！」　という営業担当
○「これ仕入れたけど、誰に売ろうか？」という仕入担当
○「この商品の性能はすごい！」と書く商品カタログ制作者

全体の６〜７割の方はこのレベルです。

●初級マーケター：「自分がお客様だとして」のお客様視点

ここから「マーケター」です。お客様視点があり、営業・販促企画・
商品開発などの「成功者」。職場でも指導的立場者です。ただ、

○自分が欲しいモノ＝お客様が欲しいモノ

という前提を無意識のうちにおくため、判断基準が「オレ」もしくは
「自分のアタマの中にいる幻想の顧客像」になってしまいます。

全体の２〜３割の方がこのレベル、つまりほとんどの方は初級以下。

●中級マーケター：一流マーケター

ここからは「一流マーケター」です。カリスマヒットメーカー、伝説
の営業マン、と呼ばれ、本を出しているような方々です。

このレベルの方々は、

○お客様視点を持ち多義が、どうやっても自分はお客様にはなれない

と悩み抜き、

○お客様に聞かないと、お客様を見ないとわからない

という「開き直りの境地」にたどり着きます。仮説を立て、お客様に
確認、というサイクルを数千回繰り返し「一流」になります。

全体の数％（あるいはそれ以下）の方がこのレベルです。

●上級マーケター

「天才」と呼ばれる領域です。実は努力の結果なのですが、初級・中
級の方から見ると「雲の上の存在」です。難しいことをカンタンにや
るので、入門レベルだとそのすごさがわかりにくいです。

「万能」ではありませんが、マーケターとして理想的なスキル・態度
の多くを兼ね備えている存在です。

恐らく日本には数千人いるでしょう。数千〜数万人に１人ですので、
上級マーケターに職場で直接教えを受ける機会は、まずありません。

初級レベルの方でも、上級マーケターのスキル・考え方の一部は「自
分もやってる」というものがあるはずです。それについては上級レベ
ルに達しているので、「強み」として活用・育成していきましょう。

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◆前回の復習
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前回、上級マーケターは、「権威からの自由」を手に入れる、という
ことを見てきました。

○権威からの自由

○資格からの自由

○組織からの自由

○お金からの自由

自分のアタマで考え、自分の足で行動し、というビジネスパーソンと
しての独立度が高まっていくわけですね。別に組織にいても、これは
可能です。

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◆上級マーケター：「常識」からの自由
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●「みんながそう思うから」ではなく「自分がそう思うから」

そして、上級マーケターは「常識」からも自由です。

「常識」とは、「大多数の人がそう思っていること」ですよね。それ
が正しいというロジックは「大多数の人が正しいと思っているんだか
ら、きっと正しいんだろう」でしょう。

しかし、上級マーケターは、自分のアタマで考え、自分のロジックで
確認したものを信じます。

「自分が唯一絶対正しい」と考える、いうことではありませんよ。む
しろ、上級マーケターは、「自分の考えは、本当に正しいのか？」と
いう検証もしますから。自らの考えも含めて、「それは本当に正しい
のか？」という検証を、自ら行う、ということです。

「ＳＷＯＴ分析は本当に使えるのか？　おかしいぞ」と疑念を抱いた
ら、徹底的に考えて、「そうだな」と思ったら使うでしょうし、「お
かしい」と思ったら、それが「非常識」であったとしても、堂々と、
「ＳＷＯＴ分析は使えない」と主張します。

「営業は足で稼げ」と言われて、「おかしいぞ」と思ったら、訪問件
数と売上との相関や、営業員に万歩計を持たせて、成績と歩行距離の
相関を確認するでしょう。

「常識」に異を唱えるには勇気がいりますが、徹底的に検証して堂々
と主張します。それで、反論されても、堂々と再反論します。

ただ、自説にこだわるわけではなく、相手が正しい、と思ったら、あ
っさりそれを認める「水のような柔軟さ」を持ち合わせています。

ポイントは「誰が言ったことが正しいか」ではなく「何が正しいか」
だということをわかっているわけですね。

「自分のアタマで考える」ということを大切にするわけです。

だから、

・業種業態からの自由
・権威からの自由

などを実現できるわけです。

この「常識からの自由」は、単に心構えだけの問題ではなく

・論理的思考力
・構造化能力

などの、スキルに支えられていることに注意しましょう。そうでなけ
れば単なる天の邪鬼です。

●「常識離れ」している上級マーケター

こう言っては申し訳ないのですが、上級以上の人には、良い意味で、
「少し変わっている」ように見える方が多いです。

それは、「常識」に囚われないからですね。

普通の人と全く同じことをしていると、「普通の人」になります。

「差別化」とは、「人と違うことをする」ということですよね。

ですから、「人と違うことをする」＝「少し変わっている」というこ
とになるのは、ある意味必然でもあります。

ただ、これは、他の自由、例えば「組織からの自由」などがあるから
可能だ、という側面もあります。上級者の方だったら、「うるさい、
黙って見てろ」と言えば、回りの方も、「この人が言うのなら」と納
得するでしょうが、入門者の方がいきなり「常識離れ」なことをする
と、色々問題があるかもしれませんね。

そのような場合は、組織から離れたところ（プライベートなところな
ど）で、「ちょっと変わった」ことを試してみるといいかもしれませ
んね。ＮＰＯを立ち上げたり、学生の活動を支援したりする場合には
入門者の方でも結構「自由度」が高いと思います。

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◆上級マーケター：自分で責任を負う、という覚悟
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●自分で責任を持つ、という覚悟

ここまで、「上級マーケターは自由」ということを考えてきました。

○権威からの自由
○資格からの自由
○組織からの自由
○お金からの自由
○常識からの自由

が、ここで言っていることは、実は全て同じことです。

「要は、自分のアタマで考え、自分の足で行動する」

ということですね。

当然、その成功・失敗の責任は自分で負うことになります。それが
「自由」であることの代償であり報酬です。

そして、上級マーケターはその「覚悟」ができており、「ハラを括っ
て」います。

「うまく行ったら周りのお陰、失敗したら自分の責任」

というのが、上級マーケターの心構え、ですね。

拙著「売れる会社のすごい仕組み」　Ｐ２５０で、広岡会長が、売多
真子に対して、こう言っています。

「（社長は）誰にも言い訳できない。成果が出れば社員の手柄、失敗
　したら全部社長の責任……。因果な仕事だよ……」

私の小説で登場人物が言う一言一言には、意味を持たせています。こ
の一言は、経営者、上級マーケターが負うべき覚悟なんですよね。

逆に、居酒屋でグチを言う人は、そういう覚悟ができていない、とい
うことでもあります。「グチってるヒマがあるなら、自分で考えて自
分で行動して自分で変えればいいのに」と上級マーケターは言うでし
ょうね。

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◆上級マーケター：飽くなき向上心
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●「そこに山があるから登るんだ」

上級マーケターの最後として、上級マーケターは、なぜここまで成長
できるのでしょうか？

特に、中級マーケターから上級マーケターに登って行くには、周りに
上級者・達人がいない限り（そしている可能性は極めて低い）、自分
の力で、ロッククライミングをするが如く、登っていくわけです。

登山家は、「なぜ山に登るから」と聞かれたら、

「そこに山があるからさ」

と答えるといいます（それが本当かどうかはともかくとして）。

上級マーケターの心境もそれに近いように思います。上級マーケター
は、

「高く、より高く」

と考えています。「なぜか？」と聞かれても、答えられないかもしれ
ません。「高みに登りたい」というような根源的な欲求を持っている
わけです。

人間の３大欲求（生存欲求、社会欲求、自己欲求）で言うところの、
「自己欲求」ですね。初級〜中級あたりまでの動機付けとしては「社
会欲求」（周囲によく思われたい）もあるでしょうが、上級マーケタ
ーは、ここまで見てきた通り、そのあたりの欲求からは既に「自由」
になっています。

「そこに登るべき山があり、登れば高いところにいける」

から、登るわけですね。

上級者が上級者たり得るのは、能力というよりも、「能力を開発する
飽くなき向上心」に支えられているんですね。

●「そこまでやるか……」と言われるまで「徹底して」やる

上級マーケターは、「突き抜けた存在」です。

「出る杭は打たれる」と言われますが、「突き抜けた存在」になると
もはや「打たれない」んですよ。「あいつはしゃーない」という、褒
めているのかどうかはともかく、敬意は伴う言葉で表現されます。

「突き抜ける」にはどうすればいいかというと……

「そこまでやるか」

と言われるくらい徹底してやる、ということです。

ちょっと記事が古いのですが、これがまさにその典型例ですので、ご
紹介いたします。

恐らくは「上級〜達人」の域に達していると思われるソムリエの方の
話です。

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

江川氏は２６才でソムリエを志すが、ワインの知識は全くなかった。

氏の"ワイン学校"はごみ捨て場。ホテルのごみ捨て場には、各レス
トランで消費されたワインの空き瓶が届く。就業時間以降にごみ捨て
場で、空き瓶に残ったワインを試飲。

氏は「臭い中でワインを飲むため、集中力がついた」と笑う。

ホテルオークラ東京　江川和彦氏──客の一言から最適ワイン（匠フ
ァイル）2008/10/01, 日経ＭＪ（流通新聞）, 9ページ

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

ゴミ捨て場をあさって、残ったワインを飲むとは……読んで「すごい
な……そこまでやるか」と私も思いました。

上級〜達人となられる方には、言葉は悪いですが「狂気」に近い、す
さまじい執念のようなものがあるんですよね。

売多勝は言いました。「勝ちたいヤツが勝つ」と。本当に勝ちたけれ
ば、人の数十倍努力するでしょう。やらないのは、心の底では、勝ち
たいと思っていないんです。

「そこまでやるか」と言われるまで徹底してやれば、周りは足を引っ
張るのを諦めます。そしてある時点から、周囲の目は「カリスマに対
する尊敬」へと変わっていくわけです。

組織としては、「政府と戦ってでもやる」というヤマトの宅急便など
がその典型例です。

個人としては、政府と戦うことも、ゴミ捨て場でワインを飲むことも
さすがに難しいので、「継続する」ことがカギになります。

まさに「継続は力なり」なんです。上級マーケターは、「継続」する
んです。

●好きなことでなければ、続かない

上級マーケターは、「人の一生は重荷を背負いて……」とでも言うよ
うな苦難の道を歩んでいるか、というとそうとも限らないようです。

「好きなことを夢中になってやってきたら、いつの間にかこんな高い
　ところに登っていた」

というような感覚でしょう。

おそらくは、先ほどのソムリエ氏も「好き」だからこそ、ゴミ捨て場
漁りができたんでしょうね。それほど「苦難」だとは感じていなかっ
た、むしろ楽しかったのではないでしょうか？

いわゆる「守破離」を、わかりやすく表現すると

　　わかる　→　できる　→　続ける　→　→　モノにする

という感じになるでしょう。

例えば「お客様の立場に立とう」と言って、「わからない」人は多分
いないでしょう。

しかし、それが「できる」かというとまるで違います。それが入門者
と初級者の間の高いカベですね。

できるようになっても、努力を「続ける」ことができるか、というと
また違う話です。続けることによって「自分のモノにできる」わけで
すね。

わかる→できる、できる→続ける、には、それぞれ数十人に１人、と
言うようなカベの高さがあるように思います。特に「続ける」のカベ
は非常に高いんですよね。

メルマガにしてもブログにしても、「続ける」ことができる人は、本
当に少ないです。

売れたま！を出した２００３年当時は、メルマガが一種のブームにな
っていたような時代です。雨後の筍のごとく出てきましたが、その８
年後の現在、継続して出している方は非常に少ないです。

別にメルマガやブログを続けようとかそういうことが言いたいわけで
はなくて、

「続ける」

ことによって、そこに「経験の蓄積」が生まれるわけですよね。

どうして続けられるかというと、内発的な動機付け、要は「好きだか
ら」だと思います。

「好きこそものの上手なれ」

は、私は真実だと思います。

上級マーケターは特殊な存在ではなく、このような、「好き」なこと
を地道に、徹底してやり続けてきた、ということですね。

逆に言えば、「続けられるものを探す」というのは、自分の強みを伸
ばしていく上で重要なポイントの１つです。私の場合は、その１つが
売れたま！であり、本を書くことだった、ということですね。もちろ
んこれは人によって違いますよね。

●「全てのものは我が師」

上級マーケターになると、周囲に、手本となるような人は、確率の問
題として少なくなっていきます。というか、ほぼいません。

すると、自分自身で学ぶことになります。

上級マーケターに限りませんが、成長の早い人は、何からでも学びま
す。友人との会話から、部下から、家族から、ＴＶ番組から、スタバ
で隣の人がしている会話から、何でも、です。

「自分より上の人からしか学べない」ということは無い、と考えてい
るわけです。そうすると自分の成長がそこで止まってしまいます。

立場上は自分より「下」にいる「部下」からも当然学びます。それは
「権威からの自由」で見てきた通り、「誰が言ったか」よりも「何を
言ったか」の方が重要だからですね。年齢や役職の「上下」と学びは
関係ないわけです。

部下の良いところに学び、取引先から学び、あまり好きではないお客
様がいたとしても学び、自分と意見が対立しても、その考え方から学
び、子供の率直かつ本質的な意見に学び、路傍でたくましく生き抜い
ている雑草に学び、見事な擬態で敵を欺く昆虫に学び……

と、何からでも学びます。「学ぶ」という言葉の概念が広いんです。

「人生、すべてのものは我が師である」

というような感覚です。

学びにおいて、上級マーケターは「謙虚」であり「貪欲」です。この
「謙虚さ」「貪欲さ」を忘れて、「もはや学ぶものなし」と傲慢にな
った瞬間に転落していった人も少なからず見てきているわけです。

入門者でも初級者でも、「下の人からでも学ぶ」という姿勢を持って
いる人は、成長が早いですよね。

●自立と自律

「自由」とは、まさに「自立」（自分の足で立つ）ことなのですが、
それには「自律」が必要になります。自由だからこそ自分を律する必
要があるわけですね。

ある上級マーケターは、「とにかく生活レベルを上げないように心が
けている」とおっしゃっていました。そのココロは……

「最低レベルの生活をする覚悟があれば、冒険ができる。転職だって
　独立だってできるし、好きなことができる。

　失敗しても、どこかに就職して人並みの給料を得れば、人並みの生
　活はできる。逆に、生活レベルを上げてしまうと、それを「守る」
　ことになってしまう。それに「縛られる」ことになる。
　
　逆に、その生活レベルを「守る」ために、自分が好きでもないこと
　をしなければならなくなる。それは本末転倒だ。
　
　だからタクシーにも滅多なことでは乗らない。夕食の費用が千円を
　越えると今日は贅沢したなあ、と思う。
　
　なんかのマンガで「好きなときにトンカツを食べられるくらいの生
　活がちょうどいいんだ」と言ってたが、まさにその通りだと思う。

　トンカツをご馳走だと思える感覚を忘れてはいけない」

ということです。

要は、「いつでもリスクを負える」ようにしているわけですね。命を
失うような失敗さえしなければ、今の日本においては、屋根があって
ご飯がある、という生活はできますよね。そういう心構えさえあれば
「失うものはない」と開き直れるわけです。

「豪邸に住みたい」というような欲求はもちろんあっていいわけです
が、それについては前号で述べたとおり、「一瞬は嬉しいけど……」
というような短期的な喜びであり、それにはすぐ飽きてしまうことを
上級マーケターは知っているわけですね。

はい！！

これで、ようやく「上級マーケター編」終了です！

上級マーケターは、誰でもなれる存在です。そして、入門レベルの方
でも、上級者のある一部は既に身につけているかもしれません。その
ようなことの範囲を広げていけばいいわけです。

次回は……いよいよ「達人」です。

達人は、まさにマーケター憧れの「雲の上」の存在。

どんな人なのか？　その思考方法は？

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◆今日のまとめ
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●上級マーケターは「突き抜けた存在」。好きな何かを徹底してやっ
　て、突き詰めてみよう！

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▼今日の日記▲

今、ちょっと実験的にブログを作っています。

ポータルサイトなどからも無料ブログは色々と提供されていますが、
色々と制限もあるので、前から自作を試みています。

で……WordPressというフリーのブログ作成ソフトがあるのですが、
（ご存じの方には今さらでしょうが）すごいですよね。数々のフリー
ソフト（正確にはテーマとかプラグインとか）を組み合わせると、少
しのＩＴ知識があれば、私のような素人でも、ブログを自分で作れて
しまうんですよね。自社のドメインで、ですよ。

ホームページをＨＴＭＬで作るとなると、ＣＳＳだったり何だったり
の知識が必要ですが（その知識はそれはそれで役に立ちますけど）、
今は、ホントそのあたりがカンタンになりました。

情報発信に対する障壁が劇的に下がっているんですよね。

金銭的にも、全く無料ではありませんが、レンタルサーバーも、月々
５００円程度でいいものがありますしね。

となると……コンテンツ（情報の量×質）を持っている人が強い、と
いうことに当然なりますよね。

コンテンツを作れる人、つまり、

「観察」→「記録」→「解釈」→「普遍化」→「理論化」

というサイクルを回せる人にとっては、有利な時代です。

作っているブログについては、お知らせできる時が来たら、またお知
らせしますね。歩みはのろいですが、着実に進めていきたいと思いま
す。

●今日のiPod Tune：猛暑を楽しもう！　夏の歌２０１１

もう夏休み！　夏真っ盛り！

夏の歌２０１１です！　去年は、洋楽ばかりだったので、今年は和洋
乱れ撃ち！

立秋すぎて、もう「残暑」なはずなのに、なんて暑いんざんしょ……
と言いたくなるような猛暑。

夏は女性が輝く季節！

ということで、今日の１曲は……

○Ｃ−Ｇｉｒｌ by 浅香唯

１９８８年、カネボウ化粧品のＣＭソングとして大ヒット。当時、ス
ケバン刑事でブレークしていた彼女の、トップアイドルとしての存在
感を決定づけた曲ですね。

８０年代中盤のアイドル不遇の時代を経て、８０年代後半には、再び
アイドルブームが到来。その中核を担ったのが彼女ですね。

アイドルＰＯＰＳらしい、ノリの良い、夏に似合う１曲♪

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●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
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　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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●「売れる会社のすごい仕組み」　佐藤義典著
　青春出版社
　売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
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◆次号予告：達人マーケターへの道　１２
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●次回は、いよいよ「達人」について。達人マーケターとは、一体ど
　んな人なのか？　お楽しみに！

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