■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.201 2011/07/07
購読者:25,183 (まぐまぐ:16,337 メルマ！:902 めろんぱん:7,944)
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■＿ドットドロップス：お客様がデザインするスーツケース＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「売り物」の個別化は、手間をかけなくてもできる！ お客様にカ
スタマイズしていただく仕組みを考えよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆「オリジナル」スーツケース ドットドロップス
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●「ドット」をデザインできるオリジナルスーツケース
フランスから、おしゃれなスーツケースが登場するそうです。その名
もドットドロップス。
ドットを自分で配置して、デザインできます。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○双日ジーエムシーはフランスのスーツケース「ドットドロップス」
の国内独占販 売権を取得、７月下旬から販売開始。
○ドットドロップスは、ケース表面に１６５個の凸状の丸い点が浮き
出ている。同じ大きさの丸いシール４００枚が付属、好きな色を自
分で貼ったり、はがしたりして、自分の好きな図柄などをデザイン
できる。購入前に図柄を示して貼ってもらうことも可能という。
○顧客が個性を強調でき、空港の手荷物受取所でも一目で見つかると
いう。
○想定小売価格は２万５０００〜３万５０００円。全国の衣料品・か
ばん専門店やインターネット通販などで販売する。
2011/05/20, 日経ＭＪ（流通新聞）, 6ページ
2011/05/23, 日経産業新聞, 20ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
こんな感じに、色々なデザインを作ることができます↓
http://www.sojitz.com/jp/news/releases/20110517.html
http://www.sojitz.com/jp/news/releases/pdf/110517.pdf
１１×１５＝１６５個のドットで、「売れたま！」をデザインしてみ
るとこんな感じになるでしょうか……？
○○●○○○○○●○●○○○
○●●●●○○●●●●○○○
○○○○●○○○●○●○○○
○○○ ●○○●●○●○○○
○○○●○○○○●○○●○○
○●●○○○○○○●○○○○
●●●●●○○●●●●●○●
○●○○○○○●●●●●○●
○●○●●○○○○●○○○●
○●○○○○○●●●●●○○
●○○●●●○○●●○○○●
どうですか？
う れ
た ま ！
に見えます？ 見えますよね？ ね？（笑） 売れたま！の「ま」を
「マ」にすれば見やすくなりそうですが、そこは、ひらがなんです。
色を使えば、もう少し見やすくなりそうな感じはします。
ドットパターンを作るのは、結構難しいですね……
１１×１５＝１６５個のドットでも、結構色々できるものですね。
デザインを考えるだけでも楽しいかも！
空港で、似たようなデザインのスーツケースが出てくるとまぎらわし
いですが、この「自分だけのスーツケース」なら、確かに迷わないで
すよね。
やっているうちに、何か欲しくなってきたかも……（笑）
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◆復習：３つの差別化軸
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●復習：３つの差別化軸とは？
売れたま！でも何度となく紹介している３つの差別化軸。差別化戦略
は大きく分けて３つしかありません。
１）手軽軸：早い、安い、便利
２）商品軸：商品・サービスが良い
３）密着軸：個別具体的ニーズに応える
となります。
これは私のオリジナルではなく、元ネタは、マイケル・トレーシー、
フレッド・ウィアセーマ両氏のValue Disciplinesを解釈・再定義し
たものです。
この、どの軸を選ぶかで、自社の戦略の構築はもちろん、戦術・行動
が全く変わって来ます。
軸に善し悪しはなく、「決め」の問題です。「最悪な軸」があるとす
れば、それは「軸を決めないこと」、さらには「決めたのにブレるこ
と」です。
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◆密着軸＝売り物の個別化×売り物の個別化
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●お客様に「私だけのために」と思っていただくために
「密着軸」は、意外に誤解されやすいのですが、お客様に
「私だけのためのものだから買う」
と思っていただく、ということです。
「売り手がお客様に密着する」ことは必要ですが、それだけではダメ
で、「私だけのために」と思っていただけ、それに価値を感じていた
だけるから、その分高い値付けが可能になるわけです。
●私だけのために＝売り物の個別化×売り方の個別化
お客様に「私だけのためのもの」と思っていただくために可能な手段
は、基本的には２つです。
１）売り物の個別化（カスタマイズ）：オーダーメード
売り物を、お客様のニーズ・ご要望に合わせて、個別化します。わか
りやすいのは、スーツなどの「オーダーメード」ですね。
私は分厚い財布を常時所持しているため（別にお金がたくさん入って
いるわけではありませんよ）、スーツの内ポケットを大きくしてもら
ったりしています。
２）売り方の個別化（カスタマイズ）
売り方を、お客様に合わせて変化させます。例えば、親しみを求める
お客様には親しみやすく、などですね。
化粧品のカウンターでは、お客様の肌診断などを行い、肌に合った商
品の提案をしますよね。売り物は個別化していませんが（お客様に合
わせて商品の配合を変えたりしていません）、お客様にあった製品を
お勧めします。
メーカーの場合は、前者の「売り物の個別化」を、流通業の場合は、
後者の「売り方の個別化」を志向することが多いでしょう。
もちろん、両方できれば、売り物→売り方 という一気通貫で個別化
できることになります。
２０１１年６月６日、９日号のアディダスは、その両方を一気通貫で
行っている例になります。
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◆売り物の個別化を実現したドットドロップス
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●売り物の個別化
ドットドロップスは、当然「売り物」を個別化しています。シールを
貼ることで、
「私だけのためのスーツケース」
を作れるわけです。
この「私だけのための」が、典型的な密着軸ですね。
例えば、
・会社のロゴを入れる
・自分の似顔絵を入れる
など、「自分だけのためにカスタマイズ（個別化）された」スーツケ
ースになっているわけですね。
●低価格でカスタマイズできる「仕組み」
それでいて、このドットドロップスは、２．５〜３．５万円と、通常
のスーツケースの価格ですよね。私のスーツケース（ゼロハリ）より
安いんですよね……（笑）。
通常は、オーダーメード品はすごく高くなります。通常商品の数倍の
価格になってしまいますが、ドットドロップスはそれほど高くはあり
ません。
そのヒミツは、２つですね。
そして、これが今回、ドットドロップスを取り上げた理由です。
１）生産ラインを変えないで済むカスタマイズ
このカスタマイズは、生産ラインを全く変える必要はありません。
通常の個別化は、何らかの形で、生産ライン上に「カスタマイズ」加
工をするプロセスを設けます。
ソバ屋さんだって、トッピング（卵、天ぷら、など）をソバに「載せ
る」という工程がありますよね。
しかし、ドットドロップスは、製品が出荷されるときは、皆同じもの
として出荷されます。
要は「シール付きスーツケース」として、同じ製品が出荷されるわけ
です。
２）お客様自身で「個別化」する「セルフカスタマイゼーション」
それが可能になったのは、お客様がご自身で「デザインを考えてシー
ルを貼る」という、「セルフカスタマイゼーション」とも言うべき仕
組みにしているからです。
デザインを考えるのも、シールを貼るのもお客様ご自身です。ですか
ら、生産プロセスに「カスタマイズ加工」するプロセスが不要になる
わけですね。
ですから、通常の、規格化された「大量生産商品」として生産できる
わけで、低価格化できたのでしょう。
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◆「見え方」の個別化
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●「見え方を個別化」するのは比較的ラクにできる
製品そのものの作りを「個別化」するのは大変です。
今回の例で言えば、例えばスーツケースの取ってや車輪をカスタマイ
ズするとなると、生産ラインは結構大がかりな変更になりますよね？
でも、「がわ」というか「回り」というか、見え方だけを個別化する
のは、今回のように比較的カンタンにできることもあります。
わかりやすいのは、「デコケータイ」ですね。
ケータイ自身は同じでも、その上に「デコレーション」していくこと
によって、「世界に１つしかない、自分だけのケータイ」を作るわけ
です。
「痛車」なんかもある意味そうですよね。
製品そのものを変えなくても、見え方を変えることでカスタマイズで
かいないかどうか、考えて見ましょう。
そして、何より、その「見え方」を考えるのは、お客様にとっても、
楽しいことなんですよ。
さっき、自分で「うれたま！」をレイアウトしていて、結構面倒では
ありますが、結構楽しかったです。
であれば、ドットドロップスの販促方法は……
そうですね、ネットで、このシミュレーションができるようにすれば
いいんですよ！
もしくは、丸い積み木のようなものを用意して、実際に店頭で、組み
合わせて作っていただくとか、ですよね。
これは、前号でとりあげた「あげる商品」になりますよね。
こうやって、売れたま！で紹介している数々のツールを連動させなが
ら考えて行くわけです。
また、「金」「銀」などの特別色のシールを期間限定でプレゼントし
てもいいですよね。
しかし、これは非常に面白い「ケース」ですよね！ （あ、もちろん
「事例」と「スーツケース」をかけてますよ……って解説いりません
ね）。
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◆今日のまとめ
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●製品自体は個別化できなくても、「見え方」を個別化させることは
できる。お客様に「見え方」をカスタマイズしてもらおう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
先日は、某上場企業の役員の方へのマーケティング戦略トレーニング
でした。２日間かけて、皆さんで激論を戦わせていただきました。
ビジネスが違っても、ＢＡＳｉＣＳの考え方は全く（ここ重要）、全
く同じなんですよね。ＢＡＳｉＣＳだと、違うビジネス間でも、共通
言語が生まれるんです。
役員さんたちですと、数々の成功体験・失敗体験があります。それを
共通のフレームワークで体系化することもできるんですよね。
ＢＡＳｉＣＳの色々な使い方を肌で感じた２日間でした。役員の方々
もお忙しい中、２日間お疲れ様でした！
●今日のiPod Tune：雨に似合う歌２０１１
今日は七夕ですが、彦星様と織姫様は会えそうですよね。全然雨が降
りませんから（笑）。
関東地方はまた梅雨明けはしていないと思いますが、もうしたかのよ
うな感じですよね……例年だと梅雨明けは、学校が夏休みに入る頃で
すが、今年は早いかもしれませんね。
今日の曲も、前回に引き続き、美しいバラード
○We're All Alone by Boz Scaggs
Bozの１９７６年のアルバム「Silk Degrees」の曲。彼の代表曲と言
っていいですね。当然Youtubeにもありますよ。いわゆるＡＯＲの名
曲です。
ピアノソロの美しいイントロから、「外は雨が降り始めて……」とい
う歌詞で始まるこの曲、タイトル通りの美しいバラードですね。多く
のアーティストにカバーされるのもうなずけるところです。
しとしと雨が降る夜にぴったりの曲です♪
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
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●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
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◆次号予告：ロイホの女性向けメニューの開発
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●ロイヤルホストの女性向けランチメニュー、「ガーデンサラダラン
チ」が大人気だそうです。女性向け、ということで、開発には苦労
されたようですが……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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