■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.192 2011/06/02
購読者:24,910 (まぐまぐ:16,284 メルマ！:889 めろんぱん:7,737)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■■＿スーパーのドライブスルー：独自資源の短期的活用＿■■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●短期的には、既存の独自資源をうまく活用して、「新たな強み」を
作ろう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
┃
┃戦略を考えるコツは実戦ケースで → http://ow.ly/3kb9T
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆スーパーの「ドライブスルー」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●スーパー「オークワ」のドライブスルー
和歌山県を中心に、関西・中部でスーパーマーケットを展開するオー
クワが、「ドライブスルー」を始めました。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○食品スーパーのオークワが「ドライブスルー」サービスを開始。買
い物を手早く済ませたいニーズを取り込み、利用客を増やしている
○オークワのドライブスルーは来店前にネット上で注文し、顧客はあ
らかじめ指定した時間に来店。専用インターホンで名前を告げると
店員が商品を車に積み込む。店側は事前に注文商品を用意しておく
ので、インターホンを押してから商品を受け取るまでの時間はわず
かに１分程度という。
○ドライブスルーの仕組み自体はネットスーパーとほぼ同じで、商品
の受取が、配達されるか、店に自分で取りに行くかの違い。
○ドライブスルーは０６年に開始したネットスーパーの利用者の不満
点を解消するために誕生。同社によるとネットスーパーに対する不
満は、大きく３つある
・配達予定時間に家にいなければならず、待ち時間がある
・配達エリアが限定される
・一定金額以上購入しないと配達料金がかかる
この３つを解消した。
○みえ朝日インター店では、ネット経由の注文件数のうち、約２割が
ドライブスルーの利用を選択するという。同社のネットスーパーの
実施店は現在１２店。中期的に３０店程度まで拡大する予定。
2011/05/25, 日経ＭＪ（流通新聞）, 5ページ
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
ドライブスルーのスーパーは珍しいなあ、と思っていたら、オークワ
によると「日本初上陸」だそうです。
http://www.okuwa.net/kouhou/izumi-oda.htm
確かに、宅配便なんかだと、時間指定ができるにしても、１〜２時間
は「家にいなければいけない」という拘束時間が発生します。
「取りに行く」というのは、面倒かもしれませんが、どうせ外に出る
方にとっては、「待たされなくていい」というメリットがあります。
実は「弱み」ではなく「強み」だったわけですね。
ただ、今日は「弱みで勝つ」話ではなく、戦略ＢＡＳｉＣＳの使い方
の話です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●戦略ＢＡＳｉＣＳ 戦略の５つのチェックポイント
一応復習しておきましょう。
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは５つです。そ
の５つは……
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳは、この５つのチェックポイントでマーケティング
戦略を考えていく、経営・マーケティング戦略の統合フレームワーク
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳの詳細は、「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版
刊）で！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ネットスーパーの仕組みを活用し、あらたなサービスを展開
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●新たな「強み」で、新たな「顧客」を獲得
オークワのドライブスルーのＨＰでは、こんな「メッセージ」が踊っ
ています。
−−−−−−−−−−−＜ ＨＰ引用 ＞−−−−−−−−−−−−
○ムダな待ち時間がゼロ！
○配達料金も当然タダ！
○配達エリアの制限ナシ！
○車から降りないから楽ラク！
眠っているお子様をベビーシートから下ろす必要も無く、車に乗った
ままお受け取り！
https://www.netsuper-okuwa.jp/shop/drive2.html
−−−−−−−−−−−＜ ＨＰ引用 ＞−−−−−−−−−−−−
特に、最後の、「眠っているお子様を……」なんていうのは、非常に
具体的で「刺さる」メッセージになっていますね。おそらくは社員の
方の実体験に基づいたものかもしれません。
先ほどの記事の、
・配達予定時間に家にいなければならず、待ち時間がある
・配達エリアが限定される
・一定金額以上購入しないと配達料金がかかる
というネットスーパーへの「不満点」の裏返しになっていることがわ
かります。
これは「良いメッセージ」の見本でもあります。
本題に戻りましょう。
ネットスーパーは、ずっと家にいる人には便利かもしれませんが、家
にあまりいない人には、不向きですよね。届くのを待っている間には
出かけられませんので、かえって不便だったりします。
例えば、
・車で通勤するビジネスパーソンが帰りに寄る
・子供の送り迎えをする主夫・主婦がついでに寄る
などの場合には便利です。
都心に住んでいらっしゃる方々にはピンと来ないかもしれませんが、
車で通勤し、車で買い物に行く、というのが普通の生活、という地域
も結構あります。
そういう地域では便利でしょうね。
ネットスーパーの「届けてくれる」という強みが「家にいる人」とい
うお客様には便利なように、ドライブスルーの「取りに行ける」とい
う「強み」が、「よく出かける人」には便利なのですね。
●「仕組み」自体は、ネットスーパーと同じ
ポイントはここからです。
この「ドライブスルー」の仕組みは、「ネットスーパー」と同じ、と
いうことがポイントです。
○お客様からネットで注文を受ける
↓
○店員が店内で注文品をピックアップし、梱包する
↓
○料金をクレジットカードなどで支払う
↓ ↓
●ネットスーパー ●ドライブスルー
自社が届ける 顧客が取りに来る
違うのは、最後の「受取方法だけ」ということですね。
つまり、ネットスーパーの仕組みなどの「既存の独自資源」を使って
いる、というのがポイントです。
既存の「Ａ：独自資源」（ネットスーパーの仕組み）は、ネットスー
パーとして「だけ」使われていたわけですが、その独自資源を、新た
に「ドライブスルー」という「Ｓ：強み」として展開したわけです。
そして、その「Ｓ：新たな強み」は、「Ｃ：新たな顧客」を獲得した
わけですね。
つまり、図にすると、以下のようになります（等幅フォントだと読み
やすいです）。
Ａ：独自資源 Ｓ：強み Ｃ：顧客
ネットスーパー → ネットスーパー：
の仕組み 自宅に届けてくれる 家にいる人
Ａ：既存独自資源 Ｓ：新たな強み Ｃ：新たな顧客
同上 → ドライブスルー： 良く出かける人
好きな時間に
取りに行ける
「既存の独自資源を、新たな強みとして活用し、新たな顧客を獲得」
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
したわけですね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆戦略ＢＡＳｉＣＳの短期的活用
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●時間的ボトルネックは「Ａ：独自資源」
戦略ＢＡＳｉＣＳの５要素の中で、時間という意味で制約要因（ボト
ルネック）になるのは、Ａ：独自資源です。
独自資源の蓄積は、数年がかりになります。
例えば、新工場を建設する、というと、計画から稼働までは数年かか
るでしょう。
優秀な人材を採用・育成する、となると、十年単位になるかもしれま
せん。
すると、「自社を戦略ＢＡＳｉＣＳで一貫性を取る」と言っても、独
自資源を新たに育成・蓄積する場合には、時間がかかるのです。
長期的な戦略（ここでいう「長期」とは、５〜１０年がかり）を描い
てそれに向かって行く、というのが戦略ＢＡＳｉＣＳの「長期的な活
用方法」です。
が、それには当然時間がかかります。
その間の売上・利益も当然必要ですから、そんな悠長なこと「だけ」
を言っているわけにもいきません。
短期的な策（ここで言う短期的、とは、業種業態にもよりますが、３
年以内くらいです）も必要になりますね。
短期的な戦略ＢＡＳｉＣＳの活用方法は、
「今ある独自資源をどう活用するか」
ということになります。
オークワも、「ネットスーパー」という仕組みを大幅に変えず、微修
正しただけで、今ある独自資源を「新たな強み」にした、ということ
です。
●持っている独自資源の活用方法は、ＢＡＳｉＣＳの「上から下」
「今ある独自資源をどう活用するか」
は、
「Ａ：独自資源」 → 「Ｓ：強み・差別化」
という方向になります。
ＢＡＳｉＣＳを上から書くと、
Ｂ：戦場・競合
Ａ：独自資源
Ｓ：強み・差別化
Ｃ：顧客像
Ｓｍ：メッセージ
となります。
今持っている「独自資源」を、下の方向に展開していく、という流れ
になります。
Ａ→Ｓ「今持っている独自資源はどういう強みになるのか」
Ｓ→Ｃ「その強みを評価してくれるお客様はどんな方なのか」
Ｃ→Ｓｍ「それをどう伝えるか」
という、Ａ→Ｓ→Ｃ→Ｓｍという、上から下へ、という見え方になり
ます。
長期的な理想像を描く場合には、この「時間」という制約要因が外れ
ますので、どこから初めても構いません。
むしろ、理想的な顧客像を描く、つまり「Ｃ：顧客像」から初めてい
き、そのために必要な「Ｓ：強み・差別化」は何か、そしてそれを支
える「Ａ：独自資源」は何か、という、下から上へ、という流れにな
ることが多いように思います。
●ＢＡＳｉＣＳを縦横無尽に使いこなそう！
ＢＡＳｉＣＳで一番重要なポイントは、５要素間の一貫性です。「一
貫性」とは、各要素間の「つながり」「関連性」です。
「各要素間のつながり」とは、強みを考えたら、次に顧客を考える、
などの「各要素を考える順番」のことでもあります。
Ｂ→Ａ→と、上から下に考えて行くのが、「白いネコは何をくれた」
でも使っている、セオリー通りの使い方ですが、５要素を考える順番
を色々変えてみると、発想の幅が広がります。
ＢＡＳｉＣＳは顧客→強み、と発想したり、メッセージ→顧客、と発
想したり、使い方次第で色々な考え方ができるんです。
ＢＡＳｉＣＳは、上→下（独自資源→強み）、下→上（顧客→強み→
独自資源）へと縦横無尽に使えます。
ＢＡＳｉＣＳにはこのような「柔軟性」がありますので、色々な「使
い方」を知っておくと、活用の幅がグンと広がります。
ＢＡＳｉＣＳのようなフレームワークは、発想の幅を狭めるのではな
く、むしろ発想を広げてくれるのです。
今回は、「Ａ：独自資源」→「Ｓ：強み・差別化」→「Ｃ：顧客」と
いう順番で考える「使い方」ですね。
あなたも、もう一度、自分の「独自資源」を見直してみて、「新たな
強み」として、「新たな顧客」を取れないか、考えてみませんか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●既存の独自資源をうまく活用して、「新たな強み」として展開すれ
ば、「新たな顧客」が取れる！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。
こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html
○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/
○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆ 「事例でわかる！ 実戦マーケティング戦略ワークブック」 ◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
有料メルマガ発行中！ ＢＡＳｉＣＳの本当の実戦演習！ 実際の事
例をとりあげて、私がＢＡＳｉＣＳを「添削」する、まさに読む「コ
ンサルティング」。ＢＡＳｉＣＳを「使う力」を身につけたい方はぜ
ひどうぞ。
お申し込み・詳細はこちらから↓
●発行頻度 月１回 、４２０円／月
●誌上コンサルティングを応募中！
誌上で取り上げる事例を募集中です。ＢＡＳｉＣＳに関する質問にも
誌上でお答えしますのでぜひどうぞ。
この売れたま！にご返信いただければ、私にメールが届きます。
**************************************************************
▼今日の日記▲
今日は、早稲田の学生さんからインタビューを受けました。ゼミの授
業の一部（というかメイン？）で、社会人の先輩の仕事や考え方につ
いて聞き、それを結構立派な冊子にまとめあげるというプロジェクト
のようです。
これが営利の話であれば断りますが、学生さんの勉強の一環というこ
とですので、快諾しました。
その過去の冊子を見ると、名前は書けませんが、著名芸能人・アナウ
ンサー、著名経営者、著名スポーツ監督、なども結構いらっしゃいま
す。学生さんからの依頼、ということで、きっと皆さん快諾されるん
でしょうね。
ということで、今日（例によって、いつもの）スタバでインタビュー
を受けました。
インタビューと言っても、まあこちらの言いたい放題なわけですが、
自分の「生き方」をあらためて振り返るいい機会になりました。
「聞かれて答える」過程で、色々な考えが浮かびます。アタマを働か
せるコツは、「アタマに適切な質問を投げかける」ことですが、こう
いう「聞かれる」機会は、いい機会ですね。
このインタビューの内容をまとめれば、「大学生の君へ、先輩からの
２０の言葉」みたいな本が書けそうですね（書きませんけど）。それ
よりは、「２０才の君へ贈る人生戦略 〜人生を変える５つの要素」
みたいな感じですかね……
私がどう見えるのかを聞いたところ、「超えるべき目標」という言葉
が返ってきました。頼もしいですね。そうそう、私なんかはひょいひ
ょい超えていってくれないと、困るんですよね、日本のためにも。
ちなみに、「私をどうやって知ったの？」に対する質問は（当然、私
のマインドフローを知るためです）「父親の本棚に本があったので」
で、これも「へーー」でした。そう言えば、私も父親の本棚にあった
「ユダヤの商法」（藤田田さん著）なんかはむさぼるように読み、今
でも内容は覚えています。自分がそういう立場になったことに、新鮮
な感慨を覚えました。
原稿をいただくのが楽しみです！
●今日のiPod Tune：雨に似合う歌２０１１
今日も東京は雨。今年は、関東は２７日頃の梅雨入りと、異様に早い
入梅ですね……
http://www.data.jma.go.jp/fcd/yoho/baiu/sokuhou_baiu.html
というわけで、雨の季節を楽しむための、毎年恒例の、「雨に似合う
歌」特集、開始です！
春の歌と違い、雨の歌ってそんなに無限に無いので、レパートリーは
かぶりまくりになりますが、気にせず楽しみましょう。
１曲目は、これも恒例にして鉄板、
○雨音はショパンの調べ by 小林麻美
１９８４年にオリコン１位を獲得した大ヒット曲。詩はユーミンです
ね。クリスマスソングといえば山下達郎さんですが、雨の歌といえば
これでしょう。
原曲は I Like Chopin by Gazebo（１９８３年）。これを「雨音はシ
ョパンの調べ」という美しいタイトルにしたのは素晴らしいセンスで
すね。
アレンジも秀逸。原曲より良くなっている感じがします。原曲は男性
（Gazebo）ですが、女性の声の方が合うように個人的には思います。
小林さんのアンニュイ（この言葉が似合う人ってそういません）な吐
息というか息継ぎというか、ものすごく色っぽいですよね……はああ
あ〜ん というところなんか、ゾクっとします。この曲を今カバーで
きる人は、ちょっと思いつきませんね……
ちなみに、ポール・モーリアがお得意のInstrumentalでカバーしてい
るのですが、そちらもすごくいいです。曲自体が、すごく美しいから
ですね。
梅雨に入る度にこの曲をかけます。この季節になると聞きたくなる、
雨が少しだけ楽しみになる曲♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは uretama@mpara.com へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2007 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●あなたは一国一城の主！小さな会社を成功させる方法
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
--------------------------------------------------------------
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊 「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP
─────────＜ 経営戦略の最高峰 ＞──────────
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：アシックスの足形測定機
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●アシックスが、世界でも珍しい、３次元で足形を測る装置を店舗に
導入。この狙いは、もちろん……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
投稿
0 件のコメント:
コメントを投稿